En dirigeant une agence de marketing numérique, la seule question qui nous est fréquemment posée est la suivante:
Combien dois-je dépenser pour des publicités Google (anciennement appelées Google Adwords, également appelées PPC), des publicités Yelp ou des publicités Facebook et Instagram?

Ci-dessous, je présente une approche simple que vous pouvez utiliser. L’approche ne se limite pas aux dépenses Google Ads.

Suivre ce processus par étapes présente de nombreux avantages pour vous:

• Combien devriez-vous dépenser pour atteindre de nouveaux objectifs clients?
• Comment arriver à un budget Google Ads recommandé
• Clarification des attentes et de la croissance des nouveaux clients
• Comprendre comment rendre le marketing responsable et se rentabiliser

De manière générale, le montant que vous devez dépenser pour Google Ads varie considérablement. Vous pouvez dépenser aussi peu que 50 $ par mois ou plus de 10 000 $ ou plus. Le montant que vous dépensez dépend de vos objectifs de vente, de la taille d’une zone géographique que vous ciblez, du volume de recherche et de la compétitivité de l’industrie.

Mais ma recommandation est:

1. Quels sont vos objectifs en matière de nouveaux prospects, de revenus ?
2. De combien de trafic avez-vous besoin pour atteindre vos objectifs?
3. Quel est l’écart de dépenses entre l’endroit où vous en êtes et l’endroit où vous devez être?

Première étape: Quels sont Vos objectifs de Prospects ou de revenus?

La première étape du processus peut être révélatrice. Demandez-vous, quel est votre objectif pour de nouveaux prospects ou revenus?

Si l’objectif de croissance des prospects est beaucoup plus important que les résultats actuels, le montant à dépenser dans Google Ads pour atteindre cet objectif est tout aussi important. Comme vous le verrez dans un instant, une fois que quelqu’un a traversé le processus, il est souvent surpris de voir combien il doit dépenser pour atteindre l’objectif.

Laissez-moi vous guider à travers un exemple réel.

Nous avons un client business-to-consumer (B-to-C) qui fournit des services de contrôle des moustiques. Ils ont indiqué qu’ils souhaitaient acquérir 50 nouveaux clients par mois par rapport à ce qu’ils avaient fait l’année précédente.

Actuellement, ils pratiquent diverses tactiques de marketing de guérilla et des salons locaux et avaient expérimenté le marketing numérique l’année précédente. Voyons donc comment nous pouvons arriver à un budget PPC Google réaliste pour atteindre leur objectif d’acquérir 50 nouveaux clients au cours de l’année précédente.

Deuxième Étape: Combien Va Coûter Le Trafic?

La prochaine étape dans l’estimation du budget Google Ads nécessaire pour atteindre votre objectif consiste à comprendre combien il vous en coûtera pour acquérir le trafic. Avec Adwords, nous estimons ce coût en fonction du coût par clic pour les mots clés que nous pouvons trouver dans le planificateur de mots clés Google Ads.

Une recherche rapide de mots clés ciblés à l’aide de l’outil de mots clés Google montre que le coût moyen par clic (CPC) sera d’environ 5 $ pour les termes pertinents.

Le client a déclaré avoir un budget de 1 500 $ par mois – basé sur le coût moyen par clic, qui nous achèterait 300 visites.

Voici le calcul simple:

• Coût moyen par clic dans Google Ads: 5
• Budget mensuel: 1 500Visits
• Visites sur votre site Web: 300

Troisième étape: Taux de conversion du site Web

La compréhension de vos taux de conversion nécessite de creuser dans Google Analytics de votre site et peut-être des mesures de suivi des appels si vous en avez.

Pour cet exemple, lorsque je mentionne des conversions, je fais référence à des personnes qui ont soumis un formulaire, vous ont appelé pour demander un rendez-vous ou acheter votre produit ou service.

Si vous n’êtes pas à l’aise dans les analyses de votre site Web, votre webmaster peut peut-être vous aider. Cependant, en règle générale, pour les services de vente au détail, nous recherchons des soumissions de formulaires (c’est-à-dire des demandes de renseignements) et des appels téléphoniques. Si vous n’utilisez pas le suivi des appels, je peux vous dire que les appels téléphoniques arrivent à un rythme 1 à 3 fois supérieur à celui d’une soumission de formulaire. Donc, si vous avez reçu 10 soumissions de formulaire, vous pouvez raisonnablement supposer entre 10 et 30 appels téléphoniques.

En général, pour un site de services de vente au détail, les taux de conversion (formulaires + appels téléphoniques), si votre site est bien conçu, sont probablement de l’ordre de 10% (votre kilométrage variera). Si vous êtes un site de commerce électronique, les taux de conversion sont généralement beaucoup plus bas et se situent entre 1 et 2%. Cependant, pour mieux comprendre cela, consultez Google Analytics de votre site Web.

Calcul des Leads de site Web:

Taux de conversion de site Web: 10%

Nombre total de leads de site Web: 30 (10% * 300 visiteurs du site Web)

Quatrième étape: Taux de conversion Lead-To-Customer

Cette étape concerne l’efficacité avec laquelle vous et votre personnel convertissez les leads en clients. Tout problème opérationnel que vous rencontrez (p. ex., manque de personnel, service à la clientèle médiocre, etc.) affectera grandement cette variable. Les opérations sont intimement liées à l’efficacité du marketing. Néanmoins, vous devriez avoir une assez bonne idée de ce nombre – si vous ne le faites pas, j’en ferai une priorité absolue. Mon expérience de travail avec de nombreuses entreprises différentes est que leurs taux de conversion lorsqu’ils reçoivent une demande par téléphone ou par e-mail varient entre 50% et 90% (au moins pour les services de vente au détail).

Total des Nouveaux clients :

Conversion des clients : 60% (votre capacité à convertir un prospect en client)

Total des Nouveaux clients: 18 (60% * 30)

Facebook Instagramles taux de conversion sur d’autres canaux en dehors de Google sont beaucoup plus bas, vous devez donc faire attention à appliquer cette logique de manière si concrète aux publicités Facebook ou Instagram, par exemple. Cependant, comme les clients provenant de Google tapent activement des requêtes, ce sont des prospects pré-qualifiés – nous savons qu’ils ont un haut niveau d’intérêt car ils ont tapé dans une requête de recherche. Les clients provenant de Facebook ou d’autres canaux ne sont pas aussi pré-qualifiés principalement parce qu’ils ne recherchent pas activement votre produit ou service puisqu’ils sont sur la plateforme pour d’autres raisons sociales.

Tirez-le complètement – Créez un modèle Excel simple

Je crée ces types de modèles simples dans Excel, puis je modifie le budget mensuel pour voir comment mes nouveaux clients totaux changent avec l’augmentation ou la diminution des dépenses. Bien sûr, il existe des formules Excel avancées que vous pouvez utiliser, mais dans ce cas, il est facile de varier vos dépenses pour voir comment vos nouveaux clients changent.

Donc, pour revenir à notre client qui voulait 50 nouveaux clients par mois – de là, il est clair que sur la base de 5 per par clic et du taux de conversion du site Web ainsi que du taux de conversion lead-to-customer, le budget de 1 500 $ par mois ne va pas atteindre ses objectifs de 50 nouveaux clients par mois. Le client devra dépenser plus de 4 000 $ par mois pour atteindre l’objectif. Alors que 4 000 $ peuvent être beaucoup pour de nombreuses petites entreprises, ne vous accrochez pas à cela – le but est de vous aider à comprendre ce qu’est une dépense raisonnable pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez dépenser ce que vous voulez sur Google Ads, mais ce faisant maintenant, vous aurez une meilleure idée de ce qui est réaliste à attendre pour les prospects.

S’assurer que Cela a du Sens Financièrement – La dernière Étape & La plus importante

La dernière étape de ce processus consiste à s’assurer que les flux de trésorerie et les bénéfices sont là, car si ce n’est pas le cas, vous devez corriger l’une de ces étapes:

1. Améliorez votre marge (augmentez le prix ou réduisez les dépenses)
2. Le taux de conversion de votre site Web
3. Améliorez le taux de lead to customer

Utilisons l’exemple ci-dessus pour calculer le rendement financier. Vous trouverez ci-dessous deux ratios financiers, le retour sur investissement publicitaire (ROAS) et le retour sur investissement (ROI).

Le ROAS n’est que des ventes dérivées de l’effort divisé par les dépenses de marketing. Pour ce client, le revenu moyen était de 500 $. Ainsi, le ROAS est: (500$ * 48 nouveaux clients) / 4 000 spend de dépenses Adwords, donc 24 000 $ / 4 000 = = 600% de ROAS. C’est un retour très sain. Mais qu’en est-il de la prise en compte des dépenses pour produire ces ventes? C’est là que le ROI entre en jeu.

En comparaison, le ROI prend en compte les coûts et les bénéfices. Donc, si le client a une marge de 50% sur les ventes de 24 000 $, en d’autres termes, il en coûte 12 000 labor en main-d’œuvre ou en pièces pour produire ces ventes, c’est 12 000 profit en bénéfice brut. Soustrayez ensuite la dépense Adwords de 4 000 from du bénéfice brut de 12 000 which, ce qui laisse 8 000 us US. Maintenant que nous avons comptabilisé les dépenses pour produire les ventes, plus les dépenses de marketing, le retour sur investissement est alors, ($12,000 – $4,000)/$4,000 = 200% ROI.

J’aime mieux le retour sur investissement en tant que mesure car il prend en compte la marge / le coût des ventes, les dépenses publicitaires et les bénéfices. Vraiment ce que le retour sur investissement nous a montré, c’est que sur les 24 000 revenue de revenus générés, nous avons payé 12 000 expenses de dépenses pour produire ces ventes (main-d’œuvre et pièces) et nous avons payé nos dépenses de marketing de 4 000 marketing, ce qui nous a donné un retour sur investissement de 200%. Essentiellement, après toutes les dépenses, cet effort a généré des flux de trésorerie de 8 000 $! Avec ce genre de chiffres, je ferais cet investissement continuellement.

Emballage:

Ce modèle peut être utilisé avec n’importe quel canal marketing. La valeur réelle vient de la compréhension qu’il existe plusieurs variables principales qui affecteront votre succès:

• Coût d’acquisition d’un client
• Taux de conversion du site Web
• Conduisez au taux de conversion
• Finances

En ajustant ces variables, vous pouvez obtenir de meilleures informations sur la façon d’avoir plus de succès et de tirer davantage de profit de vos tactiques de marketing, et surtout comment rendre le marketing responsable.

Un mot de prudence avec les autres canaux. Bien que vous puissiez certainement utiliser cette approche, équilibrez-la avec d’autres KPI (indicateurs de performance clés) tels que la portée et les impressions au sein de votre public cible pour la sensibilisation. Facebook ads peut contribuer à une augmentation de plus de 30% des conversions sur d’autres canaux pour lesquels Facebook ne recevra pas tout le crédit qu’il devrait.