myyntiputken ymmärtäminen ja hallinta on keskeinen näkökohta kaikille myyntipäälliköille, jotka haluavat lisätä tehokkuutta ja sulkea myynnin. Vahva myyntiputki antaa selkeän yleiskuvan koko myyntiprosessista, mukaan lukien myyntihenkilöstön toimenpiteet prosessin aikana, asiakaskontaktit, Keskeiset myyntivaiheet sekä liiketoimintasi tarjousten määrä ja arvo.

kun rakennat vahvan myyntiputken, autat myyntitiimiäsi parantamaan tulostasi. Organisoimalla ja hallinnoimalla potentiaalisia liidejä – ja siten potentiaalisia rahoja-tarkastelemalla toimintaasi, kuinka kauan myyntiprosessi kestää ja mitkä ovat muuntokurssisi, saat paljon selkeämmän kuvan myyntitoimintosi vahvuuksista ja heikkouksista. Mutta miten vahvan myyntiputken voi rakentaa tyhjästä?

Määritä myyntisyklin vaiheet

myyntiputkesi tulee kehystää myyntisyklin ympärille, jotka ovat kaikki tarvittavat vaiheet kaupan päättämiseksi. Yleensä myyntisyklin vaiheet sisältävät kohdeasiakkaasi tai-asiakkaasi, johtolangat, joihin olet ottanut yhteyttä, johtolangat, joiden kanssa olet sopinut tapaamisista, näkymät, joille olet lähettänyt ehdotuksen ja allekirjoittanut sopimuksia. Sinun tulisi määritellä nämä keskeiset vaiheet liiketoimintasi yksilölliseen luonteeseen, huomioiden asiakkaidesi päätöksentekoprosessit ja hakeaksesi palautetta yrityksesi muilta osastoilta, erityisesti markkinoinnista. Käy myyntitiimin kanssa läpi vaiheet ja varmista, että ne vastaavat tyypillisiä myyntiskenaarioitasi, ja ole valmis muokkaamaan tai vaihtamaan myyntivaiheita ajan mittaan, kun saat paremman käsityksen siitä, miten myyntiputkesi toimii.

Laske, kuinka monta mahdollisuutta tarvitset osuaksesi kohteeseen

myyntimiehet ovat luonnostaan tavoitevetoisia, ja myyntiputkesi on otettava tämä huomioon. Jokaisessa keskeisessä myyntivaiheessa olisi oltava maininta siitä, kuinka monta mahdollisuutta, liidiä ja näkymää tarvitaan tavoitteen saavuttamiseksi. Esimerkiksi, saatat tietää, että voit tällä hetkellä voittaa 5% tarjouksia liidit olet ottanut yhteyttä ja 75% niistä näkymiä olet lähettänyt ehdotuksen, kuitenkin myyntihenkilöstösi viettää 30% ajastaan yhteyttä johtaa ja vain 10% heidän tiiminsä työskentelevät ehdotuksia. Tällainen näkemys muuntokursseista auttaa arvioimaan, missä myyntihenkilökunta viettää aikaa ja tuottaako se lisäarvoa vai viekö se heidät pois putken kriittisemmistä vaiheista. Myynti ihmiset viettävät 64% ajastaan ei-myyntiin liittyvät toiminnot, on tärkeää, että he omistavat omistettu ”myynti” aikaa oikeisiin vaiheisiin, jotta voidaan auttaa saavuttamaan joukkueen tavoite.

luo myyntiprosessi tai muokkaa olemassa olevaa prosessiasi myyntisyklin ympärille

ihanteellisessa maailmassa yritykselläsi on jo määritelty ja räätälöity myyntiprosessi, joka turvaa liidit ja läheiset tarjoukset. Kun kuitenkin rakennat myyntiputken tyhjästä, tätä prosessia on ehkä tarkistettava ja parannettava vastaavasti. Aloita määrittelemällä, mitä toimintoja tarvitaan myyntisyklin kussakin vaiheessa. Kun dokumentoit kohdeasiakkaitasi, toiminta voi olla sidosryhmien määrittelyä ja heidän yhteystietojensa löytämistä. Samaan aikaan, kun ollaan ehdotusvaiheessa, toiminta saattaa saada budjetin hyväksytyksi ja laatia ehdotusasiakirjan. Keskittymällä näihin toimintoihin voit hallita paremmin myyntiprosessia ja saada lisää näkyvyyttä siitä, mitä tapahtuu syklin kussakin vaiheessa.

Rakenna vahva tietokanta

vahva tietokanta liideistä, tulevaisuudennäkymistä, potentiaalisista asiakkaista ja alan sisäpiiriläisistä ovat kuin kultapölyä myyntipäällikölle. Jokainen kontakti, joka sinulla on jonkun kanssa toimialallasi, voi mahdollisesti olla uuden asiakassuhteen alku ja se tulisi lisätä tietokantaasi. Jotkut yritykset kasvattavat tietokantojaan ostettujen tietojen kautta, mutta on olemassa monia orgaanisia tapoja tehdä tämä, luomisesta ja markkinoinnista alan sisältöä puhelut toimiin, ”cold calling” ja tavoittaa potentiaalisia ehdokkaita sähköpostitse, lähettämällä mail laukausta ja verkostoituminen tapahtumissa. On tärkeää tallentaa tietokantasi tarkasti CRM: ään tai muuhun jaettuun ohjelmistoon, jossa kaikki myyntihenkilösi voivat käyttää sitä ja päivittää sitä, kun he tunnistavat uusia johtolankoja.

Suunnittele puhelusi ja kiillota sävelkorkeuttasi

myyntihenkilösi pitäisi kaikkien olla taitavia viestijöitä, mutta aina on mahdollisuus kouluttautua ja kehittyä pitchaus-ja myyntiprosesseissa. Tunnista tapoja, joilla voit lisätä arvoa potentiaalisille asiakkaille ja varmista, että voit osoittaa tämän arvon leideillesi. Tämä auttaa siirtämään kohteita myyntiputken läpi ja etenemään kriittisempiin vaiheisiin, joissa voit turvata myynnin. Varmista, että sinulla on vahva Hissi Piki valmis ja ovat luottavaisia kommunikoida yrityksesi’ USPs.

parhaan tiimin saaminen mukaan

yksi tärkeimmistä tekijöistä vahvan myyntiputken rakentamisessa tyhjästä on parhaiden osaajien palkkaaminen. BMS Performancessa yhdistämme Poikkeukselliset myyntiosaajat poikkeuksellisiin liiketoimintoihin ja autamme sinua saavuttamaan myyntitavoitteesi. Selvitä, miten voimme auttaa sinua.