het begrijpen en beheren van de verkooppijplijn is een belangrijke overweging voor elke sales manager die de efficiëntie wil verhogen en de verkoop wil sluiten. Een sterke sales pipeline biedt een duidelijk overzicht van het gehele verkoopproces, inclusief de stappen die verkopers nemen gedurende het hele proces, klantcontacten, belangrijke verkoopfasen en het aantal en de waarde van deals binnen uw bedrijf.

wanneer u een sterke sales pipeline bouwt, helpt u uw verkoopteam om uw bottom line te verbeteren. Door het organiseren en beheren van potentiële leads – en dus potentieel geld – kijken naar uw activiteiten, Hoe lang het verkoopproces duurt en wat uw conversieratio ‘ s zijn, heb je een veel duidelijker beeld van de sterke en zwakke punten van uw verkoopfunctie. Maar hoe kun je een sterke sales pipeline vanaf nul bouwen?

Definieer de fasen van uw verkoopcyclus

uw verkooppijplijn moet worden omlijst rond uw verkoopcyclus, dat zijn alle stappen die nodig zijn om een deal te sluiten. Over het algemeen, de stadia van uw verkoop cyclus zal uw doelgroep of klanten, leads die u hebt contact met gemaakt, leads die u hebt ingestemd met vergaderingen met, prospects je hebt een voorstel gestuurd naar en ondertekende deals. U moet deze belangrijke fasen te definiëren om de individuele aard van uw bedrijf aan te passen, rekening houdend met de besluitvorming van uw klanten en op zoek naar feedback van andere afdelingen in uw bedrijf, met name marketing. Bekijk de fasen met het sales team en zorg ervoor dat ze overeenkomen met uw typische sales scenario ‘ s, en wees bereid om te tweaken of te vervangen sales stadia na verloop van tijd als je een beter begrip van hoe uw sales pipeline werkt.

Bereken het aantal kansen dat u nodig hebt om target te raken

verkoopmedewerkers zijn inherent doelgericht, en uw verkooppijplijn moet dit weerspiegelen. Elke belangrijke verkoopfase moet een indicatie hebben van het aantal kansen, leads en prospects die nodig zijn om target te raken. Bijvoorbeeld, kunt u weten dat u momenteel winnen 5% van de aanbiedingen van leads die u hebt gecontacteerd en 75% van die prospects die u een voorstel hebt verzonden naar, maar uw sales mensen besteden 30% van hun tijd contact leads en slechts 10% van hun team werken aan voorstellen. Een dergelijk inzicht in uw conversieratio ‘ s helpt om te evalueren waar uw sales mensen tijd doorbrengen en of die tijd is het toevoegen van waarde of het nemen van hen uit de buurt van meer kritische stadia van de pijplijn. Met sales mensen besteden 64% van hun tijd aan niet-sales gerelateerde activiteiten, is het van cruciaal belang dat ze hun toegewijde ‘selling’ tijd besteden aan de juiste fasen om te helpen voldoen aan de teamdoelstelling.

Creëer een verkoopproces of wijzig uw bestaande proces rond uw verkoopcyclus

in een ideale wereld heeft uw bedrijf al een gedefinieerd en op maat gesneden verkoopproces dat leads en deals verzekert. Echter, wanneer u het bouwen van een sales pipeline from scratch, dit proces kan nodig zijn om dienovereenkomstig te worden beoordeeld en verbeterd. Begin met het definiëren van welke activiteiten nodig zijn in elke fase van uw verkoopcyclus. Wanneer u uw targeting klanten documenteert, kan de activiteit zijn het definiëren van belanghebbenden en het vinden van hun contactgegevens. Ondertussen, als je in het voorstel stadium, de activiteiten kunnen het krijgen van een budget goedgekeurd en het opstellen van een voorstel document. Door zich te concentreren op deze activiteiten, kunt u meer controle over het verkoopproces en hebben meer zichtbaarheid op wat er gebeurt in elke fase van de cyclus.

Bouw een sterke database

een sterke database van leads, prospects, potentiële klanten en insiders uit de industrie is als goud voor een sales manager. Elk contact dat u hebt met iemand binnen uw branche kan mogelijk het begin zijn van uw nieuwe klantrelatie en moet worden toegevoegd aan uw database. Sommige bedrijven groeien hun databases door middel van gekochte gegevens, maar er zijn veel organische manieren om dit te doen, van het creëren en marketing van relevante industrie-inhoud met calls to action, ‘cold calling’ en het bereiken van potentiële kandidaten via e-mail, het verzenden van mail shots en netwerken op evenementen. Het is essentieel om uw database nauwkeurig op te nemen op uw CRM of een andere gedeelde software waar al uw sales mensen toegang hebben tot en bij te werken als ze nieuwe leads te identificeren.

Plan uw gesprekken en poets uw pitch

uw verkopers moeten allemaal Bekwame communicatoren zijn, maar er is altijd een mogelijkheid om pitching-en verkoopprocessen te trainen en te verbeteren. Identificeer de manieren waarop u waarde kunt toevoegen aan potentiële klanten en zorg ervoor dat u deze waarde kunt aantonen aan uw leads. Dit zal helpen om doelen te verplaatsen via de sales pipeline en verder naar meer kritische stadia waar u de verkoop kunt beveiligen. Zorg ervoor dat u een sterke lift pitch klaar en zijn vertrouwen communiceren van uw bedrijf’ USPs.

haal het beste team aan boord

een van de belangrijkste factoren om u te helpen een sterke verkooppijplijn uit het niets op te bouwen is het inhuren van het beste talent. Bij BMS Performance verbinden we uitzonderlijk verkooptalent met uitzonderlijke bedrijven, zodat u uw verkoopdoelstellingen kunt bereiken. Ontdek hoe we u kunnen helpen.