att förstå och hantera försäljningspipeline är ett viktigt övervägande för alla försäljningschefer som vill öka effektiviteten och stänga försäljningen. En stark försäljningspipeline ger en tydlig översikt över hela försäljningsprocessen, inklusive steg säljare tar under hela processen, kundkontakter, viktiga försäljningssteg och antalet och värdet av erbjudanden inom ditt företag.
när du bygger en stark försäljningspipeline hjälper du ditt säljteam att förbättra din vinst. Genom att organisera och hantera potentiella leads – och därmed potentiella pengar-titta på dina aktiviteter, hur lång tid säljprocessen tar och vad dina omvandlingsfrekvenser är, du har en mycket tydligare bild av din försäljning funktion styrkor och svagheter. Men hur kan du bygga en stark försäljningspipeline från början?
definiera stadierna i din försäljningscykel
din försäljningspipeline bör utformas runt din försäljningscykel, som är alla steg som krävs för att avsluta en affär. I allmänhet kommer stadierna i din försäljningscykel att inkludera dina målkunder eller kunder, leads du har tagit kontakt med, leads du har gått med på möten med, framtidsutsikter du har skickat ett förslag till och undertecknat erbjudanden. Du bör definiera dessa viktiga steg för att passa den individuella karaktären av ditt företag, med hänsyn till dina kunders beslutsprocesser och söka feedback från andra avdelningar i ditt företag, särskilt marknadsföring. Granska stegen med säljteamet och se till att de matchar dina typiska försäljningsscenarier och var beredd att justera eller ersätta försäljningsstegen över tiden när du får en bättre förståelse för hur din försäljningspipeline fungerar.
beräkna antalet möjligheter du behöver för att träffa målet
säljare är i sig måldrivna, och din försäljningspipeline måste återspegla detta. Varje nyckel försäljning skede bör ha en indikation på antalet möjligheter, leads och framtidsutsikter som behövs för att träffa målet. Du kanske till exempel vet att du för närvarande vinner 5% av erbjudanden från leads du har kontaktat och 75% av de utsikter du har skickat ett förslag till, men dina säljare spenderar 30% av sin tid på att kontakta leads och bara 10% av deras team arbetar med förslag. Sådan insikt i dina omvandlingsfrekvenser hjälper till att utvärdera var dina säljare spenderar tid och om den tiden tillför värde eller tar dem bort från mer kritiska stadier av rörledningen. Med säljare som spenderar 64% av sin tid på icke-försäljningsrelaterade aktiviteter är det viktigt att de ägnar sin dedikerade säljtid till rätt steg för att hjälpa till att uppfylla lagmålet.
skapa en försäljningsprocess eller ändra din befintliga process runt din försäljningscykel
i en idealisk värld har ditt företag redan en definierad och skräddarsydd försäljningsprocess som säkrar leads och nära erbjudanden. Men när du bygger en försäljningspipeline från grunden kan den här processen behöva granskas och förbättras i enlighet därmed. Börja med att definiera vilka aktiviteter som krävs i varje steg i din försäljningscykel. När du dokumenterar dina riktade kunder kan aktiviteten definiera intressenter och hitta deras kontaktuppgifter. Under tiden, när du är på förslagsstadiet, kan aktiviteterna få en budget Godkänd och utarbeta ett förslagsdokument. Genom att fokusera på dessa aktiviteter kan du ha mer kontroll över försäljningsprocessen och få ökad synlighet på vad som händer i varje steg i cykeln.
Bygg en stark databas
en stark databas med leads, framtidsutsikter, potentiella kunder och bransch insiders är som guldstoft till en försäljningschef. Varje kontakt du har med någon inom din bransch kan potentiellt vara början på din nya kundrelation och bör läggas till i din databas. Vissa företag växer sina databaser genom köpta data, men det finns många organiska sätt att göra detta, från att skapa och marknadsföra relevant branschinnehåll med uppmaningar till handling, ’cold calling’ och nå ut till potentiella kandidater via e-post, skicka ut postbilder och nätverk på evenemang. Det är viktigt att noggrant spela in din databas på din CRM eller annan delad programvara där alla dina säljare kan komma åt och uppdatera den när de identifierar nya leads.
planera dina samtal och polera din pitch
dina säljare bör alla vara skickliga kommunikatörer, men det finns alltid en möjlighet att träna och upskill på pitching och säljprocesser. Identifiera hur du kan tillföra värde till potentiella kunder och se till att du kan visa detta värde för dina leads. Detta hjälper till att flytta mål genom försäljningspipeline och gå vidare till mer kritiska steg där du kan säkra försäljningen. Se till att du har en stark hiss pitch redo och är säker på att kommunicera ditt företags USPs.
få det bästa laget ombord
en av de viktigaste faktorerna för att hjälpa dig att bygga en stark försäljningspipeline från början är att anställa de bästa talangerna. På BMS Performance kopplar vi ihop exceptionella säljtalanger med exceptionella företag, vilket hjälper dig att nå dina försäljningsmål. Ta reda på hur vi kan hjälpa dig.