Comprendere e gestire la pipeline di vendita è una considerazione fondamentale per qualsiasi responsabile delle vendite che cerca di aumentare l’efficienza e chiudere le vendite. Una solida pipeline di vendita fornisce una chiara panoramica dell’intero processo di vendita, inclusi i passaggi che gli addetti alle vendite prendono durante il processo, i contatti con i clienti, le fasi chiave delle vendite e il numero e il valore delle offerte all’interno della tua azienda.
Quando costruisci una forte pipeline di vendita, stai aiutando il tuo team di vendita a migliorare i tuoi profitti. Organizzando e gestendo potenziali lead-e quindi potenziali soldi-guardando le tue attività, quanto tempo richiede il processo di vendita e quali sono i tuoi tassi di conversione, hai un quadro molto più chiaro dei punti di forza e di debolezza della tua funzione di vendita. Ma come si può costruire una forte pipeline di vendita da zero?
Definisci le fasi del tuo ciclo di vendita
La tua pipeline di vendita dovrebbe essere inquadrata attorno al tuo ciclo di vendita, che sono tutti i passaggi necessari per chiudere un accordo. In generale, le fasi del ciclo di vendita includeranno i clienti target o clienti, i lead con cui hai preso contatto, i lead con cui hai accettato le riunioni, i potenziali clienti a cui hai inviato una proposta e le offerte firmate. È necessario definire queste fasi chiave per soddisfare la natura individuale del vostro business, prendendo in considerazione i processi decisionali dei vostri clienti e alla ricerca di feedback da altri reparti nella vostra azienda, in particolare di marketing. Esamina le fasi con il team di vendita e assicurati che corrispondano ai tuoi scenari di vendita tipici e preparati a modificare o sostituire le fasi di vendita nel tempo man mano che ottieni una migliore comprensione di come funziona la tua pipeline di vendita.
Calcola il numero di opportunità necessarie per raggiungere il target
Gli addetti alle vendite sono intrinsecamente orientati al target e la tua pipeline di vendita deve riflettere questo. Ogni fase di vendita chiave dovrebbe avere un’indicazione del numero di opportunità, lead e prospettive necessarie per colpire l’obiettivo. Ad esempio, potresti sapere che attualmente vinci il 5% delle offerte dai lead che hai contattato e il 75% di quei potenziali clienti a cui hai inviato una proposta, tuttavia le persone di vendita trascorrono il 30% del loro tempo a contattare i lead e solo il 10% del loro team che lavora sulle proposte. Tale comprensione dei tassi di conversione aiuta a valutare dove le persone di vendita stanno spendendo tempo e se quel tempo è l’aggiunta di valore o portarli lontano da fasi più critiche della pipeline. Con i venditori che spendono il 64% del loro tempo in attività non correlate alle vendite, è fondamentale dedicare il loro tempo dedicato alla “vendita” alle fasi giuste per aiutare a raggiungere l’obiettivo del team.
Crea un processo di vendita o modifica il tuo processo esistente attorno al tuo ciclo di vendita
In un mondo ideale, la tua azienda avrà già un processo di vendita definito e personalizzato che protegge i lead e chiude le offerte. Tuttavia, quando si crea una pipeline di vendita da zero, questo processo potrebbe dover essere rivisto e migliorato di conseguenza. Inizia definendo quali attività sono necessarie in ogni fase del tuo ciclo di vendita. Quando documenti i tuoi clienti di targeting, l’attività potrebbe essere la definizione degli stakeholder e la ricerca dei loro dettagli di contatto. Nel frattempo, quando sei in fase di proposta, le attività possono essere sempre un bilancio approvato e la stesura di un documento di proposta. Concentrandosi su queste attività, è possibile avere un maggiore controllo del processo di vendita e avere una maggiore visibilità su ciò che sta accadendo in ogni fase del ciclo.
Costruire un forte database
Un forte database di lead, prospettive, potenziali clienti e addetti ai lavori del settore sono come polvere d’oro per un sales manager. Ogni contatto che hai con qualcuno all’interno del tuo settore potrebbe potenzialmente essere l’inizio della tua nuova relazione con il cliente e dovrebbe essere aggiunto al tuo database. Alcune aziende crescono i loro database attraverso i dati acquistati, tuttavia ci sono molti modi organici di fare questo, dalla creazione e commercializzazione di contenuti pertinenti del settore con inviti all’azione, ‘chiamata a freddo’ e raggiungere i potenziali candidati via e-mail, l’invio di colpi di posta e networking in occasione di eventi. È essenziale registrare con precisione il database sul CRM o su un altro software condiviso in cui tutti i venditori possono accedervi e aggiornarlo mentre identificano nuovi lead.
Pianifica le tue chiamate e perfeziona il tuo pitch
I tuoi addetti alle vendite dovrebbero essere comunicatori esperti, ma c’è sempre l’opportunità di allenarsi e migliorare i processi di pitching e vendita. Identifica i modi in cui puoi aggiungere valore ai potenziali clienti e assicurati di poter dimostrare questo valore ai tuoi lead. Ciò contribuirà a spostare gli obiettivi attraverso la pipeline di vendita e passare a fasi più critiche in cui è possibile garantire la vendita. Assicurati di avere un forte elevator pitch pronto e sei sicuro di comunicare USPS del tuo business.
Ottieni il miglior team a bordo
Uno dei fattori più importanti per aiutarti a costruire una forte pipeline di vendita da zero è assumere i migliori talenti. In BMS Performance, mettiamo in contatto talenti di vendita eccezionali con aziende eccezionali, aiutandoti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Scopri come possiamo aiutarti.