Forstå Og administrere salgspipeline er en viktig faktor for enhver salgssjef som ønsker å øke effektiviteten og lukke salg. En sterk salgspipeline gir en klar oversikt over hele salgsprosessen, inkludert trinn selgere tar gjennom hele prosessen, kundekontakter, viktige salgsstadier og antall og verdi av avtaler i virksomheten din.

når du bygger en sterk salgspipeline, hjelper du salgsteamet ditt med å forbedre bunnlinjen. Ved å organisere og administrere potensielle leads – og dermed potensielle penger-se på aktivitetene dine, hvor lang tid salgsprosessen tar og hva konverteringsfrekvensene dine er, har du et mye klarere bilde av salgsfunksjonens styrker og svakheter. Men hvordan kan du bygge en sterk salgspipeline fra bunnen av?

Definer stadiene i salgssyklusen

salgspipelinen din bør være innrammet rundt salgssyklusen, som er alle trinnene som kreves for å lukke en avtale. Vanligvis vil stadiene i salgssyklusen inkludere målkunder eller klienter, kundeemner du har tatt kontakt med, kundeemner du har avtalt å møte med, prospekter du har sendt et forslag til og signert avtaler. Du bør definere disse viktige stadier for å passe den individuelle karakter av virksomheten din, tar hensyn til kundenes beslutningsprosesser og søker tilbakemelding fra andre avdelinger i bedriften, spesielt markedsføring. Gå gjennom stadiene med salgsteamet og sørg for at de samsvarer med de typiske salgsscenariene dine, og vær forberedt på å justere eller erstatte salgsstadiene over tid etter hvert som du får en bedre forståelse av hvordan salgspipelinen din fungerer.

Beregn antall salgsmuligheter du trenger for å nå målet

Selgere er iboende måldrevne, og salgspipelinen din må gjenspeile dette. Hver nøkkel salg scenen bør ha en indikasjon på antall muligheter, fører og prospekter som trengs for å treffe målet. For eksempel kan du vite at du for øyeblikket vinner 5% av tilbudene fra kundeemner du har kontaktet og 75% av de prospektene du har sendt et forslag til, men selgerne bruker 30% av tiden til å kontakte kundeemner og bare 10% av teamet deres som jobber med forslag. Slik innsikt i konverteringsfrekvenser bidrar til å vurdere hvor selgere bruker tid og om den tiden er å legge verdi eller ta dem bort fra mer kritiske stadier av rørledningen. Med selgere som bruker 64% av tiden sin på ikke-salgsrelaterte aktiviteter, er det viktig at de bruker sin dedikerte ‘salgstid’ til de riktige stadiene for å bidra til å møte teammålet.

Opprett en salgsprosess eller endre din eksisterende prosess rundt salgssyklusen

i en ideell verden vil bedriften din allerede ha en definert og skreddersydd salgsprosess som sikrer potensielle kunder og inngår avtaler. Men når du bygger en salgspipeline fra grunnen av, må denne prosessen kanskje gjennomgås og forbedres tilsvarende. Start med å definere hvilke aktiviteter som kreves i hvert trinn i salgssyklusen. Når du dokumenterer målrettingskundene dine, kan aktiviteten definere interessenter og finne kontaktinformasjonen deres. I mellomtiden, når du er på forslagsstadiet, kan aktivitetene få et budsjett godkjent og utarbeide et forslagsdokument. Ved å fokusere på disse aktivitetene, kan du ha mer kontroll over salgsprosessen og har økt synlighet på hva som skjer på hvert trinn i syklusen.

Bygg en sterk database

en sterk database med potensielle kunder, prospekter, potensielle kunder og industriinnsidere er som gullstøv til en salgssjef. Hver kontakt du har med noen i din bransje kan potensielt være starten på din nye kundeforhold og bør legges til databasen. Noen bedrifter vokser sine databaser gjennom kjøpte data, men det er mange organiske måter å gjøre dette på, fra å skape og markedsføre relevant bransjeinnhold med anrop til handling, kaldt ringer og nå ut til potensielle kandidater via e-post, sende ut postskudd og nettverk på arrangementer. Det er viktig å registrere databasen nøyaktig på CRM eller en annen delt programvare der alle selgere kan få tilgang til og oppdatere den når de identifiserer nye kundeemner.

Planlegg samtalene dine og poler tonehøyde

selgerne dine bør alle være dyktige kommunikatorer, men det er alltid mulighet til å trene og oppgradere på pitching og salgsprosesser. Identifiser måtene du kan tilføre verdi til potensielle kunder, og sørg for at du kan demonstrere denne verdien for dine potensielle kunder. Dette vil bidra til å flytte mål gjennom salgspipelinen og gå videre til mer kritiske stadier der du kan sikre salget. Kontroller at du har en sterk heis pitch klar og er trygg kommunisere bedriftens USPs.

Få det beste teamet om bord

En av de viktigste faktorene for å hjelpe deg med å bygge en sterk salgspipeline fra bunnen av, er å ansette de beste talentene. HOS BMS Performance forbinder vi eksepsjonelle salgstalenter med eksepsjonelle bedrifter, og hjelper deg med å nå salgsmålene dine. Finn ut hvordan vi kan hjelpe deg.