az értékesítési csővezeték megértése és kezelése kulcsfontosságú szempont minden olyan értékesítési vezető számára, aki növelni kívánja a hatékonyságot és az értékesítést. Az erős értékesítési csővezeték világos áttekintést nyújt a teljes értékesítési folyamatról, beleértve az értékesítési emberek által a folyamat során megtett lépéseket, az ügyfélkapcsolatokat, a legfontosabb értékesítési szakaszokat, valamint a vállalkozáson belüli ügyletek számát és értékét.
ha erős értékesítési csővezetéket épít, segít az értékesítési csapatnak az alsó sor javításában. A potenciális leadek – és így a potenciális pénz – szervezésével és kezelésével, figyelembe véve a tevékenységeit, az értékesítési folyamat időtartamát és a konverziós arányokat, sokkal tisztább képet kap az értékesítési funkció erősségeiről és gyengeségeiről. De hogyan lehet építeni egy erős értékesítési csővezeték a semmiből?
határozza meg az értékesítési ciklus szakaszait
az értékesítési folyamatot az értékesítési ciklus köré kell keretezni, amelyek az ügylet lezárásához szükséges lépések. Általában az értékesítési ciklus szakaszai magukban foglalják a megcélzott ügyfeleket vagy ügyfeleket, az érdeklődőket, akikkel kapcsolatba lépett, az érdeklődőket, akikkel megállapodott a találkozókon, a potenciális ügyfeleket, akiknek javaslatot küldött és aláírt ajánlatokat. Meg kell határoznia ezeket a kulcsfontosságú szakaszokat, hogy megfeleljenek a vállalkozás egyéni jellegének, figyelembe véve az ügyfelek döntéshozatali folyamatait, és visszajelzést kérjen a vállalkozás más részlegeitől, különösen a marketingtől. Tekintse át a szakaszokat az értékesítési csapattal, és győződjön meg arról, hogy azok megfelelnek a tipikus értékesítési forgatókönyveknek, és készen áll arra, hogy idővel módosítsa vagy cserélje ki az értékesítési szakaszokat, mivel jobban megérti az értékesítési folyamat működését.
Számolja ki a célok eléréséhez szükséges lehetőségek számát
az értékesítők eredendően célvezéreltek, és az értékesítési folyamatoknak ezt tükrözniük kell. Minden kulcsfontosságú értékesítési szakaszban fel kell tüntetni a célok eléréséhez szükséges lehetőségek, érdeklődők és kilátások számát. Például, lehet, hogy tudja, hogy jelenleg nyer 5% – a foglalkozik a vezet, amit kapcsolatba, és 75% – a azok a kilátások, amit küldött egy javaslatot, de az értékesítési emberek töltenek 30% – át az idejüket kapcsolatba vezet, és csak 10% – a csapat dolgozik javaslatokat. Az ilyen betekintés a konverziós arányokba segít felmérni, hogy az értékesítők hol töltenek időt, és hogy ez az idő hozzáadott értéket jelent-e, vagy elvonja őket a folyamat kritikus szakaszaitól. Mivel az értékesítők idejük 64%-át nem értékesítéssel kapcsolatos tevékenységekre fordítják, kritikus fontosságú, hogy dedikált ‘eladási’ idejüket a megfelelő szakaszokra fordítsák, hogy segítsék a csapat céljának elérését.
hozzon létre egy értékesítési folyamatot, vagy módosítsa a meglévő folyamatot az értékesítési ciklus körül
egy ideális világban vállalkozása már rendelkezik egy meghatározott és személyre szabott értékesítési folyamattal, amely biztosítja az érdeklődőket és a szoros ügyleteket. Ha azonban az értékesítési folyamatot a semmiből építi fel, előfordulhat, hogy ezt a folyamatot felül kell vizsgálni és ennek megfelelően javítani kell. Kezdje azzal, hogy meghatározza, mely tevékenységekre van szükség az értékesítési ciklus minden szakaszában. A célzott ügyfelek dokumentálásakor előfordulhat, hogy a tevékenység meghatározza az érdekelt feleket és megtalálja elérhetőségüket. Eközben, amikor a javaslat szakaszában van, a tevékenységek jóváhagyhatják a költségvetést és elkészíthetik a javaslat dokumentumát. Ha ezekre a tevékenységekre összpontosít, akkor jobban ellenőrizheti az értékesítési folyamatot, és jobban láthatja, hogy mi történik a ciklus minden szakaszában.
Építs egy erős adatbázist
a leadek, a kilátások, a potenciális ügyfelek és az iparági bennfentesek erős adatbázisa olyan, mint az aranypor az értékesítési vezetőnek. Minden olyan kapcsolat, amelyet valakivel az iparágon belül folytat, potenciálisan az új ügyfélkapcsolat kezdete lehet, és hozzá kell adni az adatbázishoz. Egyes vállalkozások a megvásárolt adatok révén bővítik adatbázisaikat, ennek azonban számos szerves módja van, a releváns iparági tartalom létrehozásától és marketingjétől kezdve a cselekvésre való felhívással, a hideghívással, a potenciális jelöltek e-mailben történő elérésével, e-mail felvételek küldésével és eseményeken történő hálózatépítéssel. Alapvető fontosságú, hogy pontosan rögzítse az adatbázist a CRM-en vagy egy másik megosztott szoftveren, ahol az összes értékesítő elérheti és frissítheti azt, amikor új érdeklődőket azonosítanak.
tervezze meg hívásait és csiszolja meg a hangmagasságát
az értékesítőknek mind képzett kommunikátoroknak kell lenniük, de mindig van lehetőség arra, hogy kiképezzék és fejlesszék a hangmagasságot és az értékesítési folyamatokat. Határozza meg, hogy milyen módon adhat hozzá értéket a potenciális ügyfeleknek, és győződjön meg róla, hogy bizonyítani tudja ezt az értéket az érdeklődőknek. Ez segít a célok mozgatásában az értékesítési csővezetéken keresztül, és továbbhalad a kritikus szakaszokba, ahol biztosíthatja az eladást. Győződjön meg róla, hogy készen áll egy erős felvonó hangmagasságra, és bízik abban, hogy kommunikálja az üzleti USPs-t.
Szerezd meg a legjobb csapatot a fedélzeten
az egyik legfontosabb tényező, amely segít egy erős értékesítési csővezeték felépítésében a semmiből, a legjobb tehetségek felvétele. A BMS Performance – nál, kivételes értékesítési tehetségeket kapcsolunk össze kivételes vállalkozásokkal, segít elérni értékesítési céljait. Tudja meg, hogyan tudunk segíteni.