Récemment, j’ai parcouru l’Amtrak à travers l’Amérique, visitant 12 villes d’un océan à l’autre. Dans chaque ville, j’ai rencontré des dizaines d’entrepreneurs — crédibles et légitimes — désireux de démarrer leur première entreprise, mais qui avaient du mal à réunir les fonds nécessaires pour le faire. Ce fut une expérience révélatrice. J’ai pris pour acquis l’écosystème dynamique de la Silicon Valley, et on m’a rappelé que le reste du pays est différent.

Bien qu’il soit plus difficile en dehors des grands centres technologiques, il est toujours possible de lever des fonds, et un récent changement de loi aidera bientôt encore plus. Voici quelques conseils concrets pour les nouveaux fondateurs.

1. Fais ce que tu dis que tu vas faire.

Les investisseurs sont rebutés par des excuses. Votre tâche la plus importante fait sentir aux investisseurs potentiels que vous allez faire avancer les choses quoi qu’il arrive. Les investisseurs soutiennent ceux qui prouvent qu’ils peuvent faire beaucoup avec un peu; ceux qui sont une force de la nature. La meilleure façon de paraître formidable est d’être réellement formidable. Fais-le.

2. Commencez petit – trivialement petit – puis accumulez.

Vous voulez ouvrir un restaurant, mais vous ne pouvez pas vous le permettre? Commencez par une fenêtre contextuelle. Vous ne pouvez pas vous permettre le pop-up? Faites un marché pour travailler dans la cuisine commerciale de quelqu’un d’autre, spécialisez-vous dans quelques repas et livrez-les personnellement aux bureaux locaux. Lorsque vous démarrez pour la première fois, votre objectif n’est pas de créer immédiatement une énorme entreprise — c’est de prouver que vous pouvez ajouter une petite once de valeur aux gens. Finalement, les investisseurs vous aideront à passer au niveau supérieur.

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3. Faites en sorte que trois personnes vous aiment. Puis 10. Puis 100.

Faites tout ce qu’il faut pour que trois clients aiment ce que vous faites, puis construisez à partir de là. Votre objectif est de construire une communauté de supporters, étape par étape. Vos éventuels investisseurs proviendront probablement de ce bassin de partisans, de leurs amis ou des personnes dont ils parlent également. Le mot sort.

4. Demandez des conseils, pas de l’argent.

On demande beaucoup de choses aux gens riches. Cela peut devenir ennuyeux. Pensez à ce que vous ressentiriez si quelqu’un que vous connaissiez à peine se lançait dans un argumentaire sur la façon dont vous devriez investir, vous traitant comme un sac d’argent au lieu d’un humain. Cependant, la plupart des humains décents (c’est-à-dire le genre que vous souhaitez en tant qu’investisseurs) aiment aider les fondateurs prometteurs qui prouvent qu’ils peuvent faire avancer les choses. Votre objectif est de construire une relation et de rechercher des mentors que vous respectez et qui vous respectent. Ils investiront probablement un jour.

5. Soyez authentique.

Évitez d’être superficiel ou trop « salésien. »Une façon d’établir une relation avec des investisseurs potentiels est d’être franc sur vos défis et vos luttes, et de les impliquer dans votre bataille pour les entourer. Convaincre quelqu’un d’investir en vous, c’est instaurer la confiance — la confiance dans votre capacité à réfléchir à des situations difficiles et la foi que vous ferez la chose morale.

6. Envisagez une campagne de financement participatif en capital le moment venu.

En mai dernier, la loi a changé, ce qui signifie que les entreprises peuvent désormais collecter jusqu’à 1 million de dollars auprès de leurs amis et voisins. Contrairement à Kickstarter, le financement participatif en actions permet aux gens d’investir dans des actions, des prêts ou une part des revenus. Si vous avez suivi les cinq premières étapes, vous convaincrez probablement au moins un investisseur fortuné d’investir un montant important et de définir les conditions. Vous pourriez également avoir une suite de quelques centaines de partisans qui investiraient volontiers. Une fois que vous en êtes à ce stade, une campagne de financement participatif en capital peut vous aider. Définissez l’objectif minimum au plus petit niveau pour vous amener à cette étape suivante, même si elle n’est que de 20 000 $, puis fixez des objectifs plus grandioses si vous soulevez $50,000, $100,000, $250,000, $500,000 ou 1 million de dollars.

7. Tirez parti de la « preuve sociale » du crowdfunding.

Un défi de la collecte de fonds: personne n’aime être le premier investisseur. Il peut être extrêmement difficile — et prendre des mois — de convaincre une seule personne d’investir 10 000 $. Heureusement, il y a un revers: après chaque nouvel investisseur, il devient généralement plus facile de trouver le suivant. Les investisseurs supposent — à tort ou à raison — qu’il y a de la sécurité dans les chiffres. Si vous lancez une campagne de financement participatif en capital, votre objectif est d’accélérer la dynamique le plus rapidement possible en tirant parti de cette preuve sociale.

Si vous avez lutté pour le capital et que vous ne savez pas par où commencer, j’espère que ces conseils vous mettront sur la bonne voie. S’il y a un élément global de sagesse, c’est de commencer petit et de prendre les choses étape par étape. Si vous avez pour objectif de gravir l’Everest, l’ampleur de ce que vous tentez d’accomplir peut être intimidante. Prenez-le une pierre à la fois. Ça paraîtra plus facile.

Nicholas Tommarello, co-fondateur de la plateforme de financement participatif Wefunder.