Comprendre et gérer le pipeline de ventes est une considération clé pour tout directeur des ventes qui cherche à accroître l’efficacité et à conclure des ventes. Un pipeline de ventes solide fournit un aperçu clair de l’ensemble du processus de vente, y compris les étapes que les vendeurs prennent tout au long du processus, les contacts avec les clients, les étapes clés de la vente et le nombre et la valeur des transactions au sein de votre entreprise.
Lorsque vous construisez un pipeline de ventes solide, vous aidez votre équipe de vente à améliorer vos résultats. En organisant et en gérant les prospects potentiels – et donc l’argent potentiel – en regardant vos activités, la durée du processus de vente et vos taux de conversion, vous avez une image beaucoup plus claire des forces et des faiblesses de votre fonction commerciale. Mais comment pouvez-vous construire un pipeline de ventes solide à partir de zéro?
Définissez les étapes de votre cycle de vente
Votre pipeline de vente doit être encadré autour de votre cycle de vente, qui sont toutes les étapes nécessaires pour conclure une transaction. Généralement, les étapes de votre cycle de vente comprendront vos clients cibles ou vos clients, les prospects avec lesquels vous avez pris contact, les prospects avec lesquels vous avez accepté de rencontrer, les prospects auxquels vous avez envoyé une proposition et signé des offres. Vous devez définir ces étapes clés en fonction de la nature individuelle de votre entreprise, en tenant compte des processus de prise de décision de vos clients et en sollicitant les commentaires des autres départements de votre entreprise, en particulier du marketing. Passez en revue les étapes avec l’équipe de vente et assurez-vous qu’elles correspondent à vos scénarios de vente typiques, et soyez prêt à modifier ou à remplacer les étapes de vente au fil du temps à mesure que vous comprendrez mieux le fonctionnement de votre pipeline de ventes.
Calculez le nombre d’opportunités dont vous avez besoin pour atteindre la cible
Les commerciaux sont intrinsèquement axés sur la cible, et votre pipeline de ventes doit en tenir compte. Chaque étape clé de vente devrait avoir une indication du nombre d’opportunités, de prospects et de prospects nécessaires pour atteindre la cible. Par exemple, vous savez peut-être que vous gagnez actuellement 5% des offres des prospects que vous avez contactés et 75% des prospects auxquels vous avez envoyé une proposition, mais vos commerciaux passent 30% de leur temps à contacter les prospects et seulement 10% de leur équipe à travailler sur des propositions. Un tel aperçu de vos taux de conversion permet d’évaluer où vos commerciaux passent du temps et si ce temps leur apporte de la valeur ajoutée ou les éloigne des étapes plus critiques du pipeline. Les commerciaux consacrant 64% de leur temps à des activités non liées à la vente, il est essentiel qu’ils consacrent leur temps de vente aux bonnes étapes afin d’aider à atteindre l’objectif de l’équipe.
Créez un processus de vente ou modifiez votre processus existant autour de votre cycle de vente
Dans un monde idéal, votre entreprise disposera déjà d’un processus de vente défini et sur mesure qui sécurise les prospects et conclut des transactions. Cependant, lorsque vous créez un pipeline de ventes à partir de zéro, ce processus peut devoir être revu et amélioré en conséquence. Commencez par définir les activités requises à chaque étape de votre cycle de vente. Lorsque vous documentez vos clients ciblés, l’activité peut consister à définir les parties prenantes et à trouver leurs coordonnées. Pendant ce temps, lorsque vous en êtes à l’étape de la proposition, les activités peuvent être l’approbation d’un budget et la rédaction d’un document de proposition. En vous concentrant sur ces activités, vous pouvez avoir plus de contrôle sur le processus de vente et avoir une visibilité accrue sur ce qui se passe à chaque étape du cycle.
Construire une base de données solide
Une base de données solide de prospects, de prospects, de clients potentiels et d’initiés de l’industrie est comme de la poussière d’or pour un directeur des ventes. Chaque contact que vous avez avec quelqu’un de votre secteur d’activité pourrait potentiellement être le début de votre nouvelle relation client et devrait être ajouté à votre base de données. Certaines entreprises développent leurs bases de données grâce à des données achetées, mais il existe de nombreuses façons organiques de le faire, de la création et de la commercialisation de contenus sectoriels pertinents avec des appels à l’action, des appels à froid et la communication avec des candidats potentiels par e-mail, l’envoi de courriels et le réseautage lors d’événements. Il est essentiel d’enregistrer avec précision votre base de données sur votre CRM ou un autre logiciel partagé où tous vos commerciaux peuvent y accéder et la mettre à jour au fur et à mesure qu’ils identifient de nouveaux prospects.
Planifiez vos appels et peaufinez votre argumentaire
Vos commerciaux devraient tous être des communicateurs qualifiés, mais il est toujours possible de se former et de se perfectionner sur les processus de lancement et de vente. Identifiez les moyens d’ajouter de la valeur aux clients potentiels et assurez-vous de pouvoir démontrer cette valeur à vos prospects. Cela vous aidera à déplacer les objectifs à travers le pipeline de vente et à passer à des étapes plus critiques où vous pouvez sécuriser la vente. Assurez-vous d’avoir un argumentaire solide et d’être confiant dans la communication des USP de votre entreprise.
Obtenez la meilleure équipe à bord
L’un des facteurs les plus importants pour vous aider à construire un solide pipeline de ventes à partir de zéro est d’embaucher les meilleurs talents. Chez BMS Performance, nous mettons en relation des talents commerciaux exceptionnels avec des entreprises exceptionnelles, vous aidant ainsi à atteindre vos objectifs de vente. Découvrez comment nous pouvons vous aider.