Al administrar una agencia de marketing digital, la única pregunta que nos hacen con frecuencia es:
¿Cuánto debo gastar en anuncios de Google (anteriormente conocidos como Google Adwords, también conocidos como PPC), anuncios de Yelp o anuncios de Facebook e Instagram?

A continuación describo un enfoque simple que puede usar. El enfoque no se limita solo al gasto de Google Ads.

Pasar por este proceso paso a paso tiene muchos beneficios para usted:

• ¿Cuánto debe gastar para alcanzar los nuevos objetivos de los clientes?
• Cómo llegar a un presupuesto recomendado de Google Ads
• Aclaración de las expectativas y el crecimiento de nuevos clientes
• Comprenda cómo hacer que el marketing sea responsable y se pague por sí mismo

En términos generales, cuánto debe gastar en Google Ads varía ampliamente. Usted puede gastar tan poco como $50 por mes o más de $10,000 o más. La cantidad que termines gastando depende de tus objetivos de ventas, de la gran área geográfica a la que te dirijas, del volumen de búsquedas y de la competitividad de la industria.

Pero mi recomendación es:

1. ¿Cuáles son sus objetivos para los nuevos clientes potenciales, los ingresos?
2. ¿Cuánto tráfico necesitas para alcanzar tus objetivos?
3. ¿Cuál es la brecha en el gasto entre dónde se encuentra ahora y dónde necesita estar?

Primer paso: ¿Cuáles Son Sus Objetivos para Clientes Potenciales o Ingresos?

El primer paso en el proceso puede ser revelador. Pregúntese, ¿cuál es su objetivo para nuevos clientes potenciales o ingresos?

Si el objetivo de aumentar los leads es mucho mayor que los resultados actuales, la cantidad que se gasta en Google Ads para alcanzar ese objetivo es igualmente significativa. Como verá en un momento, después de que alguien pasa por el proceso, a menudo se sorprenden de cuánto tienen que gastar para lograr la meta.

Déjame guiarte a través de un ejemplo real.

Tenemos clientes de empresa a consumidor (B-to-C) que brindan servicios de control de mosquitos. Indicaron que querían adquirir 50 nuevos clientes al mes por encima de lo que habían hecho el año anterior.

Actualmente, hacen varias tácticas de marketing de guerrilla y ferias comerciales locales y habían experimentado con el marketing digital el año anterior. Entonces, veamos cómo podemos llegar a un presupuesto realista de Google PPC para lograr su objetivo de adquirir 50 nuevos clientes durante el año anterior.

Paso Dos: ¿Cuánto Va A Costar El Tráfico?

El siguiente paso para estimar el presupuesto de Google Ads necesario para alcanzar tu objetivo es comprender cuánto te costará adquirir el tráfico. Con Adwords, calculamos este coste en función del coste por clic de las palabras clave que podemos encontrar en el Planificador de palabras clave de Google Ads.

Una búsqueda rápida de palabras clave específicas utilizando la herramienta de palabras clave de Google muestra que el costo promedio por clic (CPC) será de aproximadamente 5 5 para los términos relevantes.

El cliente ha declarado que tiene un presupuesto de 1 1,500 por mes, basado en el costo promedio por clic, que nos compraría 300 visitas.

Aquí está la matemática simple:

• Costo promedio por clic en Google Ads:
• Presupuesto mensual: Visits 1,500
• Visitas a su sitio web: 300

Paso tres: Tasa de conversión del sitio web

Para comprender tus tasas de conversión, es necesario indagar un poco en las métricas de Google Analytics de tu sitio y, tal vez, en las métricas de seguimiento de llamadas, si es que las tienes.

En este ejemplo, cuando menciono conversiones, me refiero a personas que han enviado un formulario, te han llamado para solicitar una cita o comprar tu producto o servicio.

Si no te sientes cómodo con los análisis de tu sitio web, quizás tu webmaster pueda ayudarte. Sin embargo, en términos generales, para los servicios minoristas, buscamos envíos de formularios (es decir, consultas) y llamadas telefónicas. Si no usas el seguimiento de llamadas, te puedo decir que las llamadas telefónicas llegan a una velocidad de 1 a 3 veces mayor que la de un envío de formulario. Por lo tanto, si recibió 10 envíos de formularios, también podría asumir razonablemente entre 10 y 30 llamadas telefónicas.

En general, para un sitio de servicios minoristas, las tasas de conversión (formularios + llamadas telefónicas), si su sitio está bien diseñado, probablemente estén en el rango del 10% (su kilometraje variará). Si eres un sitio de comercio electrónico, las tasas de conversión suelen ser mucho más bajas y están en el rango del 1 al 2%. Sin embargo, para comprender mejor este aspecto, consulte Google Analytics de su sitio web.

Calcular sitio Web Lleva:

sitio Web de la tasa de conversión: 10%

Total de la página web lleva: 30 (10% * 300 visitantes del sitio web)

Paso cuatro: Tasa de conversión de Leads a clientes

Este paso tiene que ver con la eficacia con la que usted y su personal convierten leads en clientes. Cualquier problema operativo que tenga (es decir, poca dotación de personal, mal servicio al cliente, etc.).) afectará en gran medida a esta variable. Las operaciones están íntimamente ligadas a la efectividad del marketing. Sin embargo, debería tener un buen sentido de este número; si no lo tiene, lo haría una prioridad máxima. Mi experiencia en el trabajo con muchas empresas diferentes es que sus tasas de conversión cuando reciben una consulta por teléfono o correo electrónico oscilan entre el 50% y el 90% (al menos para los servicios minoristas).

Total de Nuevos Clientes:

Conversión de Leads a Clientes: 60% (tu capacidad de convertir un lead a un cliente)

Total de Nuevos Clientes: 18 (60% * 30)

Facebook Installer, por ejemplo, es una plataforma de anuncios de Facebook, Installer, Installer, etc. Las tasas de conversión en otros canales fuera de Google son mucho más bajas, por lo que debes tener cuidado al aplicar esta lógica de manera tan concreta a los anuncios de Facebook o Instagram, por ejemplo. Sin embargo, debido a que los clientes que vienen de Google están escribiendo consultas de forma activa, son clientes potenciales precalificados; sabemos que tienen un alto nivel de interés porque escribieron una consulta de búsqueda. Los clientes que provienen de Facebook u otros canales no están tan precalificados principalmente porque no están buscando activamente tu producto o servicio, ya que están en la plataforma por otras razones sociales.

Jálelo por completo: Cree un modelo Simple de Excel

Creo estos tipos de modelos simples en Excel y luego cambio el presupuesto mensual para ver cómo cambia el total de nuevos clientes con el aumento o la disminución del gasto. Por supuesto, hay fórmulas avanzadas de Excel que puede usar, pero en este caso, es fácil variar su gasto para ver cómo cambian sus nuevos clientes.

Por lo tanto, volviendo a nuestro cliente que quería 50 nuevos clientes al mes, de esto, está claro que basado en 5 5 por clic y la tasa de conversión del sitio web junto con la tasa de conversión de lead a cliente, el presupuesto de month 1,500 por mes no va a alcanzar sus objetivos de 50 nuevos clientes clientes por mes. El cliente tendrá que gastar más de 4 4,000 por mes para alcanzar la meta. Si bien $4,000 puede ser mucho para muchas pequeñas empresas, no se preocupe por esto: el objetivo es ayudarlo a comprender qué es un gasto razonable para alcanzar sus metas. Puedes gastar lo que quieras en Anuncios de Google, pero al hacerlo ahora, tendrás una mejor idea de lo que es realista esperar de los leads.

Asegurarse de que tenga sentido desde el punto de vista financiero: El paso Final & Más importante

La pieza final de este proceso es asegurarse de que el flujo de caja y las ganancias estén ahí, porque si no lo está, debe corregir uno de estos pasos:

1. Mejore su margen (aumente el precio o reduzca los gastos)
2. La tasa de conversión de su sitio web
3. Mejore la tasa de clientes potenciales

Utilicemos el ejemplo anterior para calcular el rendimiento financiero. A continuación se presentan dos ratios financieros, retorno de la inversión publicitaria (ROAS) y retorno de la inversión (ROI).

El ROAS es solo ventas derivadas del esfuerzo dividido por el gasto de marketing. Para este cliente, el ingreso promedio fue de 5 500. Por lo tanto, el ROAS es: (new 500*48 clientes nuevos)/spend 4,000 en gastos de Adwords, es decir, 2 24,000/4 4,000 = 600% de ROAS. Este es un retorno muy saludable. Pero, ¿qué hay de tener en cuenta los gastos para producir esas ventas? Ahí es donde entra en juego el ROI.

En comparación, el ROI tiene en cuenta los costos y los beneficios. Así que si el cliente tiene un margen del 50% sobre sales 24,000 en ventas, en otras palabras, costó 1 12,000 en mano de obra o piezas para producir esas ventas, eso es profit 12,000 en ganancias brutas. Luego reste el gasto de Adwords de 4 4,000 de la ganancia bruta de 1 12,000, lo que deja US 8 8,000. Ahora que hemos contabilizado el gasto para producir las ventas, más el gasto de marketing, el ROI es entonces, ($12,000 – $4,000)/$4,000 = 200% ROI.

Me gusta más el ROI como métrica porque tiene en cuenta el margen/costo de las ventas, los gastos de publicidad y las ganancias. Realmente lo que el ROI nos ha mostrado es que de los revenue 24,000 en ingresos generados, pagamos expenses 12,000 en gastos para producir esas ventas (mano de obra y piezas) y pagamos nuestros expense 4,000 en gastos de marketing, lo que nos dio un ROI del 200%. En esencia, después de todos los gastos, ¡este esfuerzo generó flow 8,000 en flujo de caja! Con ese tipo de números, estaría haciendo esta inversión continuamente.

Envolviéndolo:

Este modelo se puede utilizar con cualquier canal de marketing. El valor real proviene de entender que hay varias variables principales que afectarán su éxito:

• Costo de adquisición de un cliente
• Tasa de conversión de sitios web
• Tasa de conversión de plomo
• Finanzas

Ajustando estas variables, puede obtener mejores conocimientos sobre cómo tener más éxito y obtener más ganancias de sus tácticas de marketing, y lo más importante, cómo hacer que el marketing sea responsable.

Una palabra de precaución con otros canales. Aunque sin duda puedes usar este enfoque, equilíbralo con otros KPI (indicadores clave de rendimiento), como el alcance y las impresiones dentro de tu público objetivo, para crear conciencia. Facebook ads puede contribuir a aumentar hasta un 30% las conversiones en otros canales, y Facebook no recibirá todo el crédito que debería.