Wenn wir eine Agentur für digitales Marketing betreiben, werden wir häufig gefragt:
Wie viel sollte ich für Google Ads (früher bekannt als Google Adwords, auch als PPC bezeichnet), Yelp-Anzeigen oder Facebook- und Instagram-Anzeigen ausgeben?

Im Folgenden skizziere ich einen einfachen Ansatz, den Sie verwenden können. Der Ansatz beschränkt sich nicht nur auf Google Ads-Ausgaben.

Dieser schrittweise Prozess hat viele Vorteile für Sie:

• Wie viel sollten Sie ausgeben, um neue Kundenziele zu erreichen?
• So erreichen Sie ein empfohlenes Google Ads-Budget
• Klärung der Erwartungen und des Neukundenwachstums
• Verstehen Sie, wie Sie Marketing zur Rechenschaft ziehen und sich selbst amortisieren können

Im Allgemeinen ist es sehr unterschiedlich, wie viel Sie für Google Ads ausgeben sollten. Sie können so wenig wie $ 50 pro Monat oder mehr als $ 10.000 oder mehr ausgeben. Wie viel Sie am Ende ausgeben, hängt von Ihren Verkaufszielen, der Größe eines geografischen Gebiets, dem Suchvolumen und der Wettbewerbsfähigkeit der Branche ab.

Aber meine Empfehlung ist:

1. Was sind Ihre Ziele für neue Leads, Einnahmen?
2. Wie viel Traffic benötigen Sie, um Ihre Ziele zu erreichen?
3. Was ist die Lücke in den Ausgaben zwischen dem, wo Sie jetzt sind und wo Sie sein müssen?

Erster Schritt: Was sind Ihre Ziele für Leads oder Einnahmen?

Der erste Schritt in diesem Prozess kann augenöffnend sein. Fragen Sie sich, was ist Ihr Ziel für neue Leads oder Einnahmen?

Wenn das Ziel, Leads zu steigern, viel größer ist als die aktuellen Ergebnisse, ist der Betrag, den Sie in Google Ads ausgeben müssen, um dieses Ziel zu erreichen, ebenso wichtig. Wie Sie in einem Moment sehen werden, ist jemand, nachdem er den Prozess durchlaufen hat, oft überrascht, wie viel er ausgeben muss, um das Ziel zu erreichen.

Lassen Sie mich Sie durch ein reales Beispiel führen.

Wir haben Business-to-Consumer-Kunden (B-to-C), die Mückenbekämpfungsdienste anbieten. Sie gaben an, dass sie 50 neue Kunden pro Monat gegenüber dem Vorjahr gewinnen wollten.

Derzeit führen sie verschiedene Guerilla-Marketing-Taktiken und lokale Messen durch und hatten im Vorjahr mit digitalem Marketing experimentiert. Mal sehen, wie wir ein realistisches Google PPC-Budget erreichen können, um das Ziel zu erreichen, im Vorjahr 50 neue Kunden zu gewinnen.

Zweiter Schritt: Wie viel wird der Datenverkehr kosten?

Der nächste Schritt bei der Schätzung des Google Ads-Budgets, das erforderlich ist, um Ihr Ziel zu erreichen, besteht darin, zu verstehen, wie viel es Sie kosten wird, den Traffic zu erhalten. Bei Adwords schätzen wir diese Kosten basierend auf den Kosten pro Klick für Keywords, die wir im Google Ads-Keyword-Planer finden.

Eine schnelle Suche nach zielgerichteten Keywords mit dem Google Keyword-Tool zeigt, dass die durchschnittlichen Kosten pro Klick (CPC) für relevante Begriffe ungefähr 5 US-Dollar betragen.

Der Kunde hat angegeben, dass er ein Budget von 1.500 USD pro Monat hat – basierend auf den durchschnittlichen Kosten pro Klick, die uns 300 Besuche bescheren würden.

Hier ist die einfache Mathematik:

• Durchschnittliche Kosten pro Klick in Google Ads: $5
• Monatliches Budget: $1.500
• Besuche auf Ihrer Website: 300

Schritt drei: Website-Conversion-Rate

Um Ihre Conversion-Raten zu verstehen, müssen Sie sich mit den Google Analytics- und möglicherweise Call-Tracking-Metriken Ihrer Website befassen, falls vorhanden.

Wenn ich in diesem Beispiel Conversions erwähne, beziehe ich mich auf Personen, die ein Formular eingereicht haben, Sie angerufen haben, um einen Termin anzufordern oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Wenn Sie mit den Analysen Ihrer Website nicht vertraut sind, kann Ihnen Ihr Webmaster möglicherweise helfen. Im Allgemeinen suchen wir jedoch für Einzelhandelsdienstleistungen nach Formularübermittlungen (dh Anfragen) und Telefonanrufen. Wenn Sie keine Anrufverfolgung verwenden, kann ich Ihnen sagen, dass Anrufe 1-3 Mal so häufig eingehen wie bei einer Formularübermittlung. Wenn Sie also 10 Formulareinreichungen erhalten haben, können Sie vernünftigerweise auch zwischen 10 und 30 Telefonanrufe annehmen.

Im Allgemeinen liegen die Conversion-Raten (Formulare + Telefonanrufe) für eine Website für Einzelhandelsdienstleistungen bei gutem Design wahrscheinlich im Bereich von 10% (Ihre Laufleistung variiert). Wenn Sie eine E-Commerce-Site sind, sind die Conversion-Raten normalerweise viel niedriger und liegen im Bereich von 1 – 2%. Um dies jedoch besser zu verstehen, wenden Sie sich an Google Analytics Ihrer Website.

Website-Leads berechnen:

Website-Conversion-Rate: 10%

Website-Leads insgesamt: 30 (10% * 300 Website-Besucher)

Schritt vier: Lead-To-Customer-Conversion-Rate

In diesem Schritt geht es darum, wie effektiv Sie und Ihre Mitarbeiter Leads in Kunden umwandeln können. Alle betrieblichen Probleme, die Sie haben (z. B. Wenig Personal, schlechter Kundenservice usw.) wird diese Variable stark beeinflussen. Operationen sind eng mit der Marketingeffektivität verbunden. Nichtsdestotrotz sollten Sie ein ziemlich gutes Gespür für diese Zahl haben – wenn Sie dies nicht tun, würde ich das zu einer obersten Priorität machen. Meine Erfahrung in der Arbeit mit vielen verschiedenen Unternehmen ist, dass ihre Conversion-Raten, wenn sie eine Anfrage per Telefon oder E-Mail erhalten, zwischen 50% und 90% liegen (zumindest für Einzelhandelsdienstleistungen).

Gesamtzahl der Neukunden:

Lead-to-Customer-Conversion: 60% (Ihre Fähigkeit, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln)

Gesamtzahl der Neukunden: 18 (60% * 30)

Facebook Instagram Conversion-Raten In anderen Kanälen außerhalb von Google sind viel niedriger, daher müssen Sie vorsichtig sein, wenn Sie diese Logik so konkret auf Facebook-Anzeigen oder Instagram-Anzeigen anwenden. Da Kunden von Google jedoch aktiv Suchanfragen eingeben, handelt es sich um vorqualifizierte Leads – wir wissen, dass sie ein hohes Interesse haben, weil sie eine Suchanfrage eingegeben haben. Kunden, die von Facebook oder anderen Kanälen kommen, sind in erster Linie deshalb nicht so vorqualifiziert, weil sie nicht aktiv nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen, da sie sich aus anderen sozialen Gründen auf der Plattform befinden.

Ziehen Sie es zusammen – Erstellen Sie ein einfaches Excel-Modell

Ich erstelle diese Art von einfachen Modellen in Excel und ändere dann das monatliche Budget, um zu sehen, wie sich meine gesamten Neukunden mit steigenden oder sinkenden Ausgaben ändern. Natürlich gibt es erweiterte Excel-Formeln, die Sie verwenden können, aber in diesem Fall ist es einfach, Ihre Ausgaben zu variieren, um zu sehen, wie sich Ihre neuen Kunden ändern.

Also, zurück zu unserem Kunden, der 50 neue Kunden pro Monat wollte – daraus ist klar, dass basierend auf $ 5 pro Klick und der Conversion-Rate der Website zusammen mit der Lead-to-Customer-Conversion-Rate, $ 1,500 pro Monat Budget wird nicht ihre Ziele von erreichen 50 neue Kunden pro Monat. Der Kunde muss über 4.000 US-Dollar pro Monat ausgeben, um das Ziel zu erreichen. Während $ 4.000 für viele kleine Unternehmen eine Menge sein können, lassen Sie sich nicht davon abhalten – der Punkt ist, Ihnen zu helfen, zu verstehen, was eine angemessene Ausgabe ist, um Ihre Ziele zu erreichen. Sie können für Google Ads ausgeben, was Sie wollen, aber wenn Sie dies jetzt tun, haben Sie ein besseres Gefühl dafür, was Sie für Leads realistisch erwarten können.

Sicherstellen, dass es finanziell sinnvoll ist – Der letzte & wichtigste Schritt

Der letzte Teil dieses Prozesses besteht darin, sicherzustellen, dass der Cashflow und der Gewinn vorhanden sind, denn wenn nicht, müssen Sie einen dieser Schritte beheben:

1. Verbessern Sie Ihre Marge (Preiserhöhung oder niedrigere Ausgaben)
2. Die Conversion-Rate Ihrer Website
3. Verbessern Sie die Lead-to-Customer-Rate

Verwenden wir das obige Beispiel, um die finanzielle Rendite zu berechnen. Im Folgenden finden Sie zwei Finanzkennzahlen, Return on Ad Spend (ROAS) und Return on Investment (ROI).

Der ROAS ist nur der Umsatz, der sich aus dem Aufwand dividiert durch die Marketingausgaben ergibt. Für diesen Kunden betrug der durchschnittliche Umsatz 500 US-Dollar. ROAS ist also: (500 USD * 48 Neukunden) / 4.000 USD an Adwords-Ausgaben, also 24.000 USD / 4.000 USD = 600% ROAS. Dies ist eine sehr gesunde Rendite. Aber was ist mit der Berücksichtigung der Kosten, um diese Verkäufe zu produzieren? Hier kommt der ROI ins Spiel.

Im Vergleich dazu berücksichtigt der ROI Kosten und Gewinne. Also, wenn der Kunde eine 50% ige Marge auf $ 24.000 Umsatz hat, mit anderen Worten, es kostet $ 12.000 in Arbeit oder Teile, um diese Verkäufe zu produzieren, das ist $ 12.000 Bruttogewinn. Subtrahieren Sie dann die Adwords-Kosten von 4.000 USD vom Bruttogewinn von 12.000 USD, wodurch 8.000 USD übrig bleiben. Jetzt, da wir die Kosten für die Produktion der Verkäufe zuzüglich der Marketingkosten berücksichtigt haben, ist der ROI dann, ($12,000 – $4,000)/$4,000 = 200% ROI.

Ich mag ROI als Metrik besser, weil es Marge / Umsatzkosten, Werbekosten und Gewinn berücksichtigt. Was uns der ROI wirklich gezeigt hat, ist, dass wir von 24.000 US-Dollar Umsatz 12.000 US-Dollar an Ausgaben für die Produktion dieser Verkäufe (Arbeit und Teile) und unsere 4.000 US-Dollar an Marketingkosten gezahlt haben, was uns einen ROI von 200% bescherte. Im Wesentlichen, nach allen Ausgaben, generiert dieser Aufwand $8.000 Cashflow! Mit solchen Zahlen würde ich diese Investition kontinuierlich tätigen.

Einpacken:

Dieses Modell kann mit jedem Marketingkanal verwendet werden. Der wahre Wert ergibt sich aus dem Verständnis, dass es mehrere Hauptvariablen gibt, die Ihren Erfolg beeinflussen:

• Kosten für die Kundenakquise
• Website-Conversion-Rate
• Lead-to-Conversion-Rate
• Finanzen

Durch Anpassen dieser Variablen erhalten Sie bessere Einblicke, wie Sie erfolgreicher sein und mehr Gewinn aus Ihren Marketingtaktiken ziehen können und vor allem, wie Sie das Marketing zur Rechenschaft ziehen können.

Ein Wort der Vorsicht mit anderen Kanälen. Während Sie diesen Ansatz sicherlich verwenden können, balancieren Sie ihn mit anderen KPIs (Key Performance Indicators) wie Reichweite und Impressionen innerhalb Ihrer Zielgruppe aus, um die Bekanntheit zu steigern. Facebook-Anzeigen können in anderen Kanälen zu einer Steigerung der Conversions um mehr als 30% beitragen, die Facebook nicht so gutgeschrieben wird, wie es sollte.