Das Verständnis und die Verwaltung der Vertriebspipeline ist eine wichtige Überlegung für jeden Vertriebsleiter, der die Effizienz steigern und den Umsatz steigern möchte. Eine starke Vertriebspipeline bietet einen klaren Überblick über den gesamten Verkaufsprozess, einschließlich der Schritte, die Verkäufer während des gesamten Prozesses unternehmen, Kundenkontakte, wichtige Verkaufsphasen sowie die Anzahl und den Wert von Geschäften in Ihrem Unternehmen.

Wenn Sie eine starke Vertriebspipeline aufbauen, helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, Ihr Endergebnis zu verbessern. Indem Sie potenzielle Leads – und damit potenzielles Geld – organisieren und verwalten, indem Sie sich Ihre Aktivitäten ansehen, wie lange der Verkaufsprozess dauert und wie hoch Ihre Conversion-Raten sind, haben Sie ein viel klareres Bild von den Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsfunktion. Aber wie können Sie eine starke Vertriebspipeline von Grund auf neu aufbauen?

Definieren Sie die Phasen Ihres Verkaufszyklus

Ihre Vertriebspipeline sollte um Ihren Verkaufszyklus herum angeordnet sein. Im Allgemeinen umfassen die Phasen Ihres Verkaufszyklus Ihre Zielkunden oder Kunden, Leads, mit denen Sie Kontakt aufgenommen haben, Leads, mit denen Sie Besprechungen vereinbart haben, Interessenten, an die Sie einen Vorschlag gesendet und Angebote unterzeichnet haben. Sie sollten diese Schlüsselphasen so definieren, dass sie der individuellen Natur Ihres Unternehmens entsprechen, die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden berücksichtigen und Feedback von anderen Abteilungen in Ihrem Unternehmen, insbesondere vom Marketing, einholen. Überprüfen Sie die Phasen mit dem Verkaufsteam und stellen Sie sicher, dass sie Ihren typischen Verkaufsszenarien entsprechen, und seien Sie bereit, die Verkaufsphasen im Laufe der Zeit zu optimieren oder zu ersetzen, wenn Sie ein besseres Verständnis für die Funktionsweise Ihrer Vertriebspipeline erhalten.

Berechnen Sie die Anzahl der Opportunities, die Sie benötigen, um das Ziel zu erreichen

Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus zielorientiert, und Ihre Vertriebspipeline muss dies widerspiegeln. Jede wichtige Verkaufsphase sollte einen Hinweis auf die Anzahl der Opportunities, Leads und Interessenten enthalten, die benötigt werden, um das Ziel zu erreichen. Zum Beispiel wissen Sie vielleicht, dass Sie derzeit 5% der Angebote von Leads, die Sie kontaktiert haben, und 75% der Interessenten, denen Sie einen Vorschlag geschickt haben, gewinnen, aber Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen 30% ihrer Zeit damit, Leads zu kontaktieren und nur 10% ihres Teams arbeiten an Vorschlägen. Ein solcher Einblick in Ihre Conversion-Raten hilft Ihnen zu bewerten, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit verbringen und ob diese Zeit einen Mehrwert schafft oder sie von kritischeren Phasen der Pipeline wegnimmt. Da Vertriebsmitarbeiter 64% ihrer Zeit für nicht verkaufsbezogene Aktivitäten aufwenden, ist es wichtig, dass sie ihre dedizierte Verkaufszeit den richtigen Phasen widmen, um das Teamziel zu erreichen.

Erstellen Sie einen Verkaufsprozess oder ändern Sie Ihren bestehenden Prozess um Ihren Verkaufszyklus herum

In einer idealen Welt verfügt Ihr Unternehmen bereits über einen definierten und maßgeschneiderten Verkaufsprozess, der Leads sichert und Geschäfte abschließt. Wenn Sie jedoch eine Vertriebspipeline von Grund auf neu erstellen, muss dieser Prozess möglicherweise überprüft und entsprechend verbessert werden. Definieren Sie zunächst, welche Aktivitäten in jeder Phase Ihres Verkaufszyklus erforderlich sind. Wenn Sie Ihre Targeting-Kunden dokumentieren, kann die Aktivität darin bestehen, Stakeholder zu definieren und deren Kontaktdaten zu finden. In der Zwischenzeit, wenn Sie sich in der Vorschlagsphase befinden, können die Aktivitäten ein Budget genehmigen und ein Vorschlagsdokument erstellen. Indem Sie sich auf diese Aktivitäten konzentrieren, können Sie den Verkaufsprozess besser kontrollieren und die Sichtbarkeit der Vorgänge in jeder Phase des Zyklus erhöhen.

Aufbau einer starken Datenbank

Eine starke Datenbank mit Leads, Interessenten, potenziellen Kunden und Brancheninsidern ist für einen Vertriebsleiter wie Goldstaub. Jeder Kontakt, den Sie mit jemandem in Ihrer Branche haben, kann möglicherweise der Beginn Ihrer neuen Kundenbeziehung sein und sollte zu Ihrer Datenbank hinzugefügt werden. Einige Unternehmen erweitern ihre Datenbanken durch gekaufte Daten, Es gibt jedoch viele organische Möglichkeiten, dies zu tun, von der Erstellung und Vermarktung relevanter Brancheninhalte mit Handlungsaufforderungen, Kaltakquise und Kontaktaufnahme mit potenziellen Kandidaten per E-Mail, Versenden von Postaufnahmen und Networking bei Veranstaltungen. Es ist wichtig, Ihre Datenbank in Ihrem CRM oder einer anderen gemeinsam genutzten Software genau aufzuzeichnen, auf die alle Ihre Vertriebsmitarbeiter zugreifen und sie aktualisieren können, wenn sie neue Leads identifizieren.

Planen Sie Ihre Anrufe und polieren Sie Ihren Pitch

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten alle qualifizierte Kommunikatoren sein, aber es gibt immer die Möglichkeit, Pitching- und Verkaufsprozesse zu trainieren und zu verbessern. Identifizieren Sie die Möglichkeiten, wie Sie potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten können, und stellen Sie sicher, dass Sie diesen Wert Ihren Leads demonstrieren können. Dies wird dazu beitragen, Ziele durch die Vertriebspipeline zu verschieben und zu kritischeren Phasen vorzudringen, in denen Sie den Verkauf sichern können. Stellen Sie sicher, dass Sie einen starken Elevator Pitch bereit haben und sicher sind, die USPs Ihres Unternehmens zu kommunizieren.

Holen Sie sich das beste Team an Bord

Einer der wichtigsten Faktoren für den Aufbau einer starken Vertriebspipeline von Grund auf ist die Einstellung der besten Talente. Bei BMS Performance verbinden wir außergewöhnliche Vertriebstalente mit außergewöhnlichen Unternehmen und helfen Ihnen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Finden Sie heraus, wie wir Ihnen helfen können.