att driva en digital marknadsföringsbyrå är den enda frågan vi ofta ställer:
hur mycket ska jag spendera på Google Ads (tidigare känt som Google Adwords, även kallat PPC), Yelp-annonser eller Facebook-och Instagram-annonser?

nedan beskriver jag ett enkelt tillvägagångssätt som du kan använda. Tillvägagångssättet är inte begränsat bara till Google Ads-utgifter.

att gå igenom denna stegvisa process har många fördelar för dig:

• hur mycket ska du spendera för att nå nya kundmål?
• hur man kommer fram till en rekommenderad Google Ads-budget
• förtydligande av förväntningar och ny kundtillväxt
• förstå hur man gör marknadsföring ansvarig och betalar för sig själv

generellt sett varierar hur mycket du ska spendera på Google Ads mycket. Du kan spendera så lite som $50 per månad eller uppåt på $10,000 eller mer. Hur mycket du slutar spendera beror på dina försäljningsmål, hur stort av ett geografiskt område du riktar in dig på, sökvolym och branschens konkurrenskraft.

men min rekommendation är:

1. vilka är dina mål för nya leads, intäkter?
2. hur mycket trafik behöver du för att nå dina mål?
3. Vad är skillnaden i utgifter mellan var du befinner dig nu och var du behöver vara?

steg ett: vilka är dina mål för Leads eller intäkter?

det första steget i processen kan vara ögonöppnande. Fråga dig själv, Vad är ditt mål för nya leads eller intäkter?

om målet att växa leads är mycket större än nuvarande resultat är beloppet att spendera i Google Ads för att uppnå det målet lika betydande. Som du kommer att se på ett ögonblick, efter att någon har gått igenom processen, blir de ofta förvånade över hur mycket de måste spendera för att uppnå målet.

Låt mig gå igenom ett riktigt exempel.

vi har business-to-consumer (B-to-C) kund som tillhandahåller myggkontrolltjänster. De uppgav att de ville förvärva 50 nya kunder per månad över vad de hade gjort föregående år.

för närvarande gör de olika gerillamarknadsföringstaktiker och lokala mässor och hade experimenterat med digital marknadsföring föregående år. Så låt oss se hur vi kan komma fram till en realistisk Google PPC-budget för att uppnå sitt mål att förvärva 50 nya kunder under föregående år.

Steg Två: Hur Mycket Kommer Trafiken Att Kosta?

nästa steg i att uppskatta Google Ads-budgeten som behövs för att nå ditt mål är att förstå hur mycket det kommer att kosta dig att förvärva trafiken. Med Adwords beräknar vi denna kostnad baserat på kostnad per klick för nyckelord som vi kan hitta i Google Ads Keyword Planner.

en snabb sökning efter riktade sökord med Googles sökordsverktyg visar att den genomsnittliga kostnaden per klick (CPC) kommer att vara ungefär $5 för relevanta termer.

klienten har sagt att de har en budget på $1,500 per månad – baserat på den genomsnittliga kostnaden per klick, som skulle köpa oss 300 besök.

här är den enkla matematiken:

• genomsnittlig kostnad per klick i Google Ads: $5
• månadsbudget: $1,500
• besök på din webbplats: 300

steg tre: Webbplatsomvandlingsfrekvens

att förstå dina omvandlingsfrekvenser kräver att du gräver i din webbplats Google Analytics och kanske ringer spårningsstatistik om du har det.

för det här exemplet, när jag nämner omvandlingar hänvisar jag till personer som har skickat in ett formulär, ringde dig för att begära ett möte eller köpa din produkt eller tjänst.

om du inte är bekväm i din webbplats analys, kanske din webmaster kan hjälpa. Men generellt sett för detaljhandelstjänster letar vi efter formulärinlämningar (dvs. förfrågningar) och telefonsamtal. Om du inte använder samtalsspårning kan jag säga att telefonsamtal kommer in 1-3 gånger den kurs som en formulärinsändning gör. Så om du fick 10 formulärinlämningar, du kan rimligen anta någonstans mellan 10-30 telefonsamtal också.

i allmänhet, för en webbplats för detaljhandelstjänster, är omvandlingsfrekvenserna (formulär + telefonsamtal), om din webbplats är väl utformad, troligen inom 10% – intervallet (din körsträcka varierar). Om du är en e-handelswebbplats är konverteringsgraden vanligtvis mycket lägre och i intervallet 1-2%. Men för att bättre förstå detta utseende till din webbplats Google Analytics.

beräkning av webbplats Leads:

webbplats omvandlingsfrekvens: 10%

totalt webbplats leads: 30 (10% * 300 besökare)

Steg fyra: Lead-to-Customer omvandlingsfrekvens

detta steg handlar om hur effektiv du och din personal är på att konvertera leads till kunder. Eventuella operativa problem du har (dvs. låg bemanning,dålig kundservice etc.) kommer att påverka denna variabel kraftigt. Verksamheten är intimt knuten till marknadsföring effektivitet. Ändå borde du ha en ganska bra känsla av detta nummer – om du inte gör det, skulle jag göra det till högsta prioritet. Min erfarenhet av att arbeta med många olika företag är att deras omräkningskurser när de får en förfrågan via telefon eller e-post varierar mellan 50% till 90% (åtminstone för detaljhandelstjänster).

totalt nya kunder:

leda till Kundkonvertering: 60% (din förmåga att konvertera en ledning till en kund)

totalt nya kunder: 18 (60% * 30)

konverteringsgraden i andra kanaler utanför Google är mycket lägre, så du måste vara försiktig med att tillämpa denna logik så konkret på Facebook-annonser eller Instagram-annonser, till exempel. Men eftersom kunder som kommer från Google aktivt skriver in frågor är de förkvalificerade leads – Vi vet att de har ett högt intresse eftersom de skrev in en sökfråga. Kunder som kommer från Facebook eller andra kanaler är inte lika kvalificerade främst för att de inte aktivt söker efter din produkt eller tjänst eftersom de är på plattformen av andra sociala skäl.

dra det helt och hållet – Bygg en enkel Excel-Modell

jag skapar dessa typer av enkla modeller i Excel, och sedan ändrar jag månadsbudgeten för att se hur mina totala nya kunder förändras med ökande eller minskande utgifter. Naturligtvis finns det avancerade Excel-formler du kan använda, men i det här fallet är det bara enkelt att variera dina utgifter för att se hur dina nya kunder förändras.

så, att komma tillbaka till vår kund som ville 50 nya kunder per månad-från detta, det är klart att baserat på $5 per klick och webbplatsens omvandlingsfrekvens tillsammans med lead-to-customer omvandlingsfrekvens, $1500 per månad budget kommer inte att uppnå sina mål för 50 nya kunder kunder per månad. Kunden kommer att behöva spendera över $4000 per månad för att nå målet. Medan $ 4,000 kan vara mycket för många småföretag, får du inte hänga på det här – poängen är att hjälpa dig att förstå vad som är en rimlig kostnad för att träffa dina mål. Du kan spendera vad du vill på Google Ads, men genom att göra det nu får du en bättre känsla för vad som är realistiskt att förvänta sig för leads.

se till att det är vettigt ekonomiskt-det sista& viktigaste steget

den sista delen av denna process är att se till att kassaflödet och vinsten finns där för om det inte är du måste fixa ett av dessa steg:

1. förbättra din marginal (öka pris eller lägre kostnader)
2. omvandlingsfrekvensen för din webbplats
3. förbättra leda till kundfrekvens

Låt oss använda ovanstående exempel för att beräkna den ekonomiska avkastningen. Nedan följer två finansiella nyckeltal, avkastning på annonsutgifter (ROAS) och avkastning på investeringar (ROI).

ROAS är bara försäljning som härrör från ansträngningen dividerat med marknadsföringsutgifterna. För den här klienten var den genomsnittliga intäkterna $ 500. Således är ROAS: ($500 * 48 nya kunder)/$4 000 i AdWords-utgifter, så $24 000/$4 000 = 600% ROAS. Detta är en mycket hälsosam avkastning. Men hur är det med att ta hänsyn till kostnaderna för att producera denna försäljning? Det är där ROI kommer in.

i jämförelse tar ROI hänsyn till kostnader och vinster. Så om kunden har en marginal på 50% på 24 000 dollar i försäljning, med andra ord kostar det 12 000 dollar i arbetskraft eller delar för att producera försäljningen, det är 12 000 dollar i bruttovinst. Dra sedan Adwords-kostnaden på $4,000 från bruttoresultatet på $12,000 vilket lämnar us $8,000. Nu när vi har redovisat kostnaden för att producera försäljningen, plus marknadsföringskostnaden, är avkastningen då, ($12,000 – $4,000)/$4,000 = 200% ROI.

jag gillar ROI som ett mått bättre eftersom det tar hänsyn till marginal / kostnad för försäljning, reklamkostnader och vinst. Verkligen vad ROI har visat oss är att av $ 24,000 i intäkter, betalade vi $12,000 i kostnader för att producera dessa försäljning (arbetskraft och delar) och vi betalade vår $4,000 marknadsföring kostnad som gav oss 200% ROI. I huvudsak, efter alla utgifter, genererade denna ansträngning $8,000 i kassaflöde! Med sådana siffror skulle jag göra denna investering kontinuerligt.

Linda upp det:

denna modell kan användas med någon marknadsföringskanal. Det verkliga värdet kommer från att förstå att det finns flera huvudvariabler som kommer att påverka din framgång:

• kostnad för att förvärva en kund
• webbplats omvandlingsfrekvens
• leda till omvandlingsfrekvens
• Ekonomi

genom att justera dessa variabler, Du kan få bättre insikter i hur man blir mer framgångsrik och pressa mer vinst från din marknadsföring taktik, och viktigast av allt hur man gör marknadsföring ansvarig.

ett varningens ord med andra kanaler. Medan du säkert kan använda detta tillvägagångssätt, balansera det med andra KPI: er (key performance indicators) som räckvidd och intryck inom din målgrupp för medvetenhet. Facebook-annonser kan bidra med uppemot 30% ökning av konverteringar i andra kanaler som Facebook inte kommer att få all kredit Det borde.