entender e gerenciar o pipeline de vendas é uma consideração fundamental para qualquer gerente de vendas que deseja aumentar a eficiência e fechar as vendas. Um pipeline de vendas forte fornece uma visão geral clara de todo o processo de vendas, incluindo as etapas que as pessoas de vendas tomam ao longo do processo, os contatos com os clientes, as principais etapas de vendas e o número e o valor dos negócios dentro do seu negócio.
quando você cria um pipeline de vendas forte, está ajudando sua equipe de vendas a melhorar seus resultados. Ao organizar e gerenciar potenciais leads – e, portanto, dinheiro potencial-olhando para suas atividades, quanto tempo leva o processo de vendas e quais são suas taxas de conversão, você tem uma imagem muito mais clara dos pontos fortes e fracos de sua função de vendas. Mas como você pode construir um pipeline de vendas forte do zero?
defina as etapas do seu ciclo de vendas
seu pipeline de vendas deve ser enquadrado em torno do seu ciclo de vendas, que são todas as etapas necessárias para fechar um negócio. Geralmente, as etapas do seu ciclo de vendas incluirão seus clientes-alvo ou clientes, leads com os quais você fez contato, leads com os quais concordou em reuniões, clientes em potencial aos quais enviou uma proposta e assinou acordos. Você deve definir essas etapas-chave para se adequar à natureza individual do seu negócio, levando em consideração os processos de tomada de decisão de seus clientes e buscando feedback de outros departamentos do seu negócio, particularmente marketing. Revise os estágios com a equipe de vendas e certifique-se de que eles correspondam aos seus cenários de vendas típicos e esteja preparado para ajustar ou substituir os estágios de vendas ao longo do tempo, à medida que você obtém uma melhor compreensão de como funciona seu pipeline de vendas.
Calcule o número de oportunidades que você precisa para atingir a meta
as pessoas de vendas são inerentemente orientadas para o alvo, e seu pipeline de vendas precisa refletir isso. Cada etapa-chave de vendas deve ter uma indicação do número de oportunidades, leads e perspectivas necessárias para atingir a meta. Por exemplo, você pode saber que atualmente ganha 5% dos negócios de leads que você contatou e 75% desses clientes em potencial para os quais enviou uma proposta, no entanto, seus vendedores gastam 30% de seu tempo contatando leads e apenas 10% de sua equipe trabalhando em propostas. Essa visão em suas taxas de conversão ajuda a avaliar onde seus vendedores estão gastando tempo e se esse tempo está agregando valor ou tirando-os de estágios mais críticos do pipeline. Com os vendedores gastando 64% de seu tempo em atividades não relacionadas a vendas, é fundamental que eles dediquem seu tempo dedicado de “venda” aos estágios certos para ajudar a atingir a meta da equipe.
crie um processo de vendas ou modifique seu processo existente em torno de seu ciclo de vendas
em um mundo ideal, sua empresa já terá um processo de vendas definido e personalizado que protege leads e fechar negócios. No entanto, quando você cria um pipeline de vendas do zero, esse processo pode precisar ser revisado e aprimorado de acordo. Comece definindo quais atividades são necessárias em cada etapa do seu ciclo de vendas. Quando você está documentando seus clientes-alvo, a atividade pode estar definindo as partes interessadas e encontrando seus detalhes de contato. Enquanto isso, quando você está na fase de proposta, as atividades podem estar recebendo um orçamento aprovado e redigindo um documento de proposta. Ao se concentrar nessas atividades, você pode ter mais controle do processo de vendas e ter maior visibilidade sobre o que está ocorrendo em cada estágio do ciclo.
Construa um banco de dados forte
um forte banco de dados de leads, prospects, clientes em potencial e insiders do setor são como pó de ouro para um gerente de vendas. Cada contato que você tem com alguém dentro de seu setor pode ser o início de seu novo relacionamento com o cliente e deve ser adicionado ao seu banco de dados. Algumas empresas aumentam seus bancos de dados por meio de dados adquiridos, no entanto, existem muitas maneiras orgânicas de fazer isso, desde a criação e comercialização de conteúdo relevante do setor com chamadas à ação, ‘cold calling’ e chegar a potenciais candidatos por e-mail, enviando fotos de E-mail e networking em eventos. É essencial registrar com precisão seu banco de dados em seu CRM ou outro software compartilhado, onde todos os seus vendedores podem acessá-lo e atualizá-lo à medida que identificam novos leads.
planeje suas chamadas e aprimore seu pitch
seus vendedores devem ser comunicadores qualificados, mas sempre há uma oportunidade de treinar e aprimorar os processos de arremesso e venda. Identifique as maneiras pelas quais você pode agregar valor a clientes em potencial e certifique-se de demonstrar esse valor aos seus leads. Isso ajudará a mover metas através do pipeline de vendas e avançar para estágios mais críticos, onde você pode garantir a venda. Certifique-se de ter um forte passo de elevador pronto e está confiante em comunicar o USPs do seu negócio.
obtenha a melhor equipe a bordo
um dos fatores mais importantes para ajudá-lo a construir um forte pipeline de vendas do zero é contratar os melhores talentos. Na BMS Performance, conectamos talentos de vendas excepcionais a negócios excepcionais, ajudando você a atingir suas metas de vendas. Descubra como podemos ajudá-lo.