zrozumienie i zarządzanie rurociągiem sprzedaży jest kluczowym czynnikiem dla każdego menedżera sprzedaży, który chce zwiększyć wydajność i zamknąć sprzedaż. Silny rurociąg sprzedaży zapewnia jasny przegląd całego procesu sprzedaży, w tym kroki, jakie ludzie sprzedaży podejmują w całym procesie, kontakty z klientami, kluczowe etapy sprzedaży oraz liczbę i wartość transakcji w Twojej firmie.

kiedy budujesz silny rurociąg sprzedaży, pomagasz zespołowi sprzedaży poprawić wyniki finansowe. Organizując i zarządzając potencjalnymi potencjalnymi leadami – a tym samym potencjalnymi pieniędzmi-patrząc na twoje działania, czas trwania procesu sprzedaży i współczynniki konwersji, masz o wiele jaśniejszy obraz mocnych i słabych stron twojej funkcji sprzedaży. Ale jak można zbudować silny rurociąg sprzedaży od podstaw?

Określ etapy cyklu sprzedaży

rurociąg sprzedaży powinien być oprawiony wokół cyklu sprzedaży, które są wszystkimi krokami wymaganymi do zamknięcia transakcji. Ogólnie rzecz biorąc, etapy cyklu sprzedaży będą obejmować klientów docelowych lub klientów, potencjalnych klientów, z którymi nawiązałeś kontakt, potencjalnych klientów, z którymi zgodziłeś się na spotkania, potencjalnych klientów, do których wysłałeś propozycję i podpisałeś umowy. Powinieneś zdefiniować te kluczowe etapy, aby dopasować je do indywidualnego charakteru Twojej firmy, biorąc pod uwagę procesy decyzyjne Twoich klientów i szukając informacji zwrotnej od innych działów Twojej firmy, w szczególności marketingu. Przejrzyj etapy z zespołem sprzedaży i upewnij się, że pasują do typowych scenariuszy sprzedaży i bądź przygotowany na dostosowanie lub zastąpienie etapów sprzedaży w czasie, jak zyskać lepsze zrozumienie, jak działa rurociąg sprzedaży.

oblicz liczbę możliwości, których potrzebujesz, aby osiągnąć cel

pracownicy Działu Sprzedaży są z natury kierowani celem, a Twój rurociąg sprzedaży musi to odzwierciedlać. Każdy kluczowy etap sprzedaży powinien zawierać wskazanie liczby możliwości, potencjalnych klientów i perspektyw potrzebnych do osiągnięcia celu. Na przykład, możesz wiedzieć, że obecnie wygrać 5% ofert od potencjalnych klientów, z którymi się skontaktowałeś i 75% tych potencjalnych klientów wysłałeś propozycję, jednak twoi sprzedawcy spędzają 30% swojego czasu kontaktując się z potencjalnymi klientami i tylko 10% ich zespołu pracującego nad propozycjami. Taki wgląd w współczynniki konwersji pomaga ocenić, gdzie twoi sprzedawcy spędzają czas i czy ten czas dodaje wartość, czy zabiera ich z bardziej krytycznych etapów rurociągu. Z ludzi sprzedaży spędzają 64% ich czasu na działania niezwiązane ze sprzedażą, ważne jest, aby poświęcić swój dedykowany „sprzedaży” czas na odpowiednich etapach, aby pomóc osiągnąć cel zespołu.

Utwórz proces sprzedaży lub zmodyfikuj istniejący proces w całym cyklu sprzedaży

w idealnym świecie Twoja firma będzie już miała zdefiniowany i dostosowany proces sprzedaży, który zabezpieczy potencjalnych klientów i zamknie transakcje. Jednak podczas budowania rurociągu sprzedaży od podstaw, proces ten może wymagać przeglądu i odpowiednio ulepszenia. Zacznij od określenia, które działania są wymagane na każdym etapie cyklu sprzedaży. Podczas dokumentowania targetowania klientów można zdefiniować interesariuszy i znaleźć ich dane kontaktowe. Tymczasem, gdy jesteś na etapie wniosku, działania mogą uzyskać budżet zatwierdzony i opracowanie dokumentu wniosku. Koncentrując się na tych działaniach, możesz mieć większą kontrolę nad procesem sprzedaży i zwiększyć widoczność tego, co dzieje się na każdym etapie cyklu.

Zbuduj silną bazę danych

silna baza potencjalnych klientów, potencjalnych klientów i wtajemniczonych w branżę jest jak złoty pył dla menedżera sprzedaży. Każdy kontakt z kimś z twojej branży może potencjalnie być początkiem nowej relacji z klientem i powinien zostać dodany do twojej bazy danych. Niektóre firmy rozwijają swoje bazy danych poprzez zakupione dane, jednak istnieje wiele organicznych sposobów, aby to zrobić, od tworzenia i marketingu odpowiednich treści branżowych z wezwaniami do działania, „zimnym powołaniem” i dotarcia do potencjalnych kandydatów za pośrednictwem poczty e-mail, wysyłania zdjęć mailowych i nawiązywania kontaktów podczas wydarzeń. Ważne jest, aby dokładnie rejestrować bazę danych w CRM lub innym udostępnionym oprogramowaniu, w którym wszyscy sprzedawcy mogą uzyskać dostęp i aktualizować ją, gdy identyfikują nowych potencjalnych klientów.

Zaplanuj rozmowy i wypoleruj swoją pitch

wszyscy twoi sprzedawcy powinni być wykwalifikowanymi komunikatorami, ale zawsze istnieje możliwość przeszkolenia i podniesienia umiejętności w zakresie pitchingu i procesów sprzedaży. Określ, w jaki sposób możesz dodać wartość potencjalnym klientom i upewnij się, że możesz zademonstrować tę wartość swoim potencjalnym klientom. Pomoże to przenieść cele przez rurociąg sprzedaży i przejść do bardziej krytycznych etapów, w których można zabezpieczyć sprzedaż. Upewnij się, że masz gotowy mocny skok windy i jesteś pewny komunikowania USP swojej firmy.

zdobądź najlepszy zespół na pokładzie

jednym z najważniejszych czynników, które pomogą Ci zbudować silny rurociąg sprzedaży od zera, jest zatrudnianie najlepszych talentów. W BMS Performance łączymy wyjątkowe talenty sprzedażowe z wyjątkowymi firmami, pomagając Ci osiągnąć cele sprzedażowe. Dowiedz się, jak możemy Ci pomóc.