Confus sur la façon de faire de la publicité pour votre entreprise? Voici 9 étapes pour planifier une stratégie publicitaire efficace et choisir les meilleurs endroits pour faire de la publicité pour votre entreprise.

Quelle est la meilleure façon de faire de la publicité pour une petite entreprise? Les nombreuses options publicitaires en font une question déroutante pour de nombreux propriétaires d’entreprise.

Vous pouvez acheter des annonces pay-per-click sur Google et d’autres moteurs de recherche sur Internet. Vous pouvez acheter des bannières publicitaires sur des sites Web. Vous pouvez envoyer des e-mails à votre propre liste de diffusion ou acheter des annonces dans la liste d’une autre entreprise. Vous pouvez acheter des publicités sur des sites de médias sociaux populaires tels que Facebook, Twitter et LinkedIn (ou simplement publier gratuitement et espérer que vos publications seront vues par des personnes qui voudront peut-être ce que vous vendez). Ensuite, bien sûr, il y a les avenues publicitaires plus traditionnelles telles que les journaux, les magazines, la radio, la télévision locale, les carnets de coupons, les hebdomadaires et les acheteurs, et même les annuaires téléphoniques. Lequel, le cas échéant, devriez-vous utiliser?

Posez cette question à dix propriétaires de petites entreprises et chacun est susceptible de vous donner une réponse différente. Le propriétaire d’une société d’édition de logiciels de niche peut vous dire que la publicité dans un magazine spécialisé fonctionne pour elle. Le gars qui dirige le service d’entretien des pelouses que vous utilisez peut vous dire qu’il fait de la publicité régulièrement dans les sections classées des journaux de la ville, mais pense qu’il reçoit la plupart de ses clients par le bouche-à-oreille. Un consultant en gestion peut vous dire que la publicité est un gaspillage d’argent – que ce qui apporte des affaires, c’est le marketing de contenu et la présentation d’ateliers. Un plombier peut vous dire que Angie’s List® ou HomeAdvisor apporte des pistes. Et c’est ainsi.

Qui a raison ? Où devriez-vous faire de la publicité? Est-ce que ça paie pour faire de la publicité? Comment pouvez-vous obtenir le plus de kilométrage de vos dollars publicitaires si vous faites de la publicité?

Voici neuf étapes à suivre pour déterminer comment faire de la publicité pour votre petite entreprise.

Connaissez votre client

Vous ne pouvez pas prendre une bonne décision sur la façon de faire de la publicité ou sur l’endroit où faire de la publicité à moins de savoir qui sont vos clients.

Un homme qui exploitait un centre de jeux et de loisirs depuis un an s’est plaint lors d’un atelier de marketing que la publicité ne fonctionnait pas pour lui.

Quelqu’un dans la pièce a demandé où se trouvait son magasin. Quand il a mentionné l’emplacement, une autre personne dans la pièce a dit: « Ce n’est qu’à quelques pâtés de maisons de ma maison. Mes enfants adoreraient votre boutique, mais je n’en ai jamais entendu parler! »

Il s’est avéré que le propriétaire du magasin n’avait jamais tenté de faire de la publicité localement. Au lieu de cela, il avait supposé que la plupart de ses clients seraient des hommes au début de la vingtaine et avait placé des annonces sporadiquement dans un grand quotidien qui circulait dans deux comtés. Il n’avait pas non plus créé de site Web ou répertorié son entreprise dans Google My Business ou dans Bing Places pour aider son entreprise à se trouver dans la recherche sur les ordinateurs et les smartphones.

Pour éviter cet écueil, créez un profil de vos prospects les plus probables. Inclure les informations standard telles que l’âge, le revenu, la profession, l’industrie, l’éducation, le sexe et l’emplacement géographique. Mais allez au-delà de ces bases. Inclure des critères tels que leurs objectifs, leurs défis et leurs points douloureux (c’est-à-dire les problèmes qu’ils veulent ou doivent résoudre).

Ne devinez pas les informations que vous utilisez pour remplir le profil. Faites suffisamment de recherches pour travailler avec des faits. Recherchez des informations dans des magazines spécialisés, parlez à des personnes que vous pensez acheter et demandez à des amis, des parents et des connaissances professionnelles qui, selon eux, seraient intéressés par le produit ou le service.

Savoir Ce que votre client attend

La création d’un profil client n’est que la première étape de la planification d’une stratégie publicitaire réussie. Il est également essentiel de déterminer comment les clients apprennent généralement votre type de produit ou de service et ce qui les motive à acheter. La meilleure façon de recueillir ce type d’informations est d’interroger les clients et les prospects et de leur demander où ils recherchent ce que vous vendez et ce qui les pousse à acheter. Voici des questions à poser afin que vous puissiez commencer à élaborer un plan publicitaire:

• Ce produit ou ce service est-il une impulsion ou un achat ponctuel?
• Font-ils des recherches avant d’acheter ce produit ou service?
• Les annonces payantes influencent-elles leurs décisions d’achat ?
• Où s’attendent-ils à trouver des annonces pour ce type de produit de service ? Dans un journal quotidien ou un acheteur hebdomadaire? Sur Google ? Dans les publicités dans les médias sociaux? À la radio ou à la télé ?
• Demandent-ils des références à des amis?
• Demandent-ils des références à des associés d’affaires, à des médecins d’autres professionnels?
• Les avis sur les produits influencent-ils leurs décisions ?
• S’attendraient-ils à trouver le type de produit sur lequel vous vendez Amazon.com ou chez Walmart?
• Recherchent-ils des coupons de réduction avant d’acheter?
• Cherchent-ils un nom de marque?
• Cherchent-ils un endroit pratique pour acheter le produit?
• Ont-ils besoin de voir une démo avant d’acheter?
• Achètent-ils suite à la réception d’une annonce par la poste?
• Répondent-ils aux sollicitations téléphoniques?
• Écoutent-ils des publicités sur le produit à la radio ou à la télévision?
• Y a-t-il des caractéristiques spécifiques qu’ils recherchent lorsqu’ils achètent le produit?
• Qu’est-ce qui les incite à acheter le produit ou le service?

Utilisez les réponses à ces questions pour vous aider à déterminer où et comment vous devez faire de la publicité.

Fixez des objectifs pour Vos annonces

La publicité n’est pas différente de toute autre chose en entreprise: pour réussir, elle doit être planifiée.

Commencez par définir des objectifs marketing spécifiques et énumérez les moyens d’atteindre ces objectifs. N’utilisez pas « augmenter les ventes » comme objectif; c’est trop vague. Au lieu de cela, listez « attirer 25 commandes » ou « obtenir 100 nouveaux prospects » ou « doubler les ventes de widgets le mois prochain. »Fixez des objectifs réalistes basés à la fois sur le taux de réponse du support sur lequel vous allez faire de la publicité et sur votre propre capacité à produire l’œuvre ou à livrer le produit que vous vendez.

Si vous n’avez jamais fait de publicité auparavant, appelez quelques entreprises non concurrentes qui font régulièrement de la publicité auprès de votre client cible et demandez-lui quel type de réponse elles ont reçu de leurs annonces dans les médias que vous envisagez. Regardez sur Internet pour voir s’il existe des forums pour les personnes de votre industrie ou de votre commerce. Recherchez des discussions sur les méthodes de publicité qui conviennent le mieux aux autres dans votre domaine de travail.

Choisissez le média approprié pour atteindre vos clients

Le bon endroit pour annoncer un produit ou un service n’est pas nécessairement le bon endroit pour en annoncer un autre. Par exemple, une annonce dans un journal commercial régional ou une campagne de publipostage aux gestionnaires d’immeubles pourraient être appropriées pour annoncer une entreprise de nettoyage commercial. Mais si vous souhaitez obtenir des clients pour des services de nettoyage à domicile, les petites annonces dans un hebdomadaire local ou un acheteur seraient plus susceptibles d’atteindre votre client cible.

N’oubliez pas que les coûts publicitaires sont généralement liés à la taille de l’audience. Plus la diffusion ou le public est important, plus vous payez. Si seulement 1% des personnes qui pourraient voir ou entendre votre annonce sont probablement des clients pour ce que vous vendez, 99% de vos dollars publicitaires dépensés avec ce média seront gaspillés. Économisez de l’argent et obtenez de meilleurs résultats en dépensant vos dollars publicitaires avec les points de vente et les médias qui fourniront la plus forte concentration de personnes correspondant au profil client que vous avez développé à l’étape 1.

Si vous achetez des annonces sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux, prenez le temps de lire leurs instructions pour le ciblage de l’audience. Recherchez des informations sur la sélection de l’âge, du sexe, de l’emplacement et d’autres critères que vos acheteurs typiques ont en commun. Vous pouvez également limiter l’affichage de vos annonces à une heure particulière de la journée ou à un jour de la semaine.

Si vous achetez des bannières publicitaires ou du contenu sponsorisé sur des sites Web individuels, ou si vous placerez une annonce dans l’e-mail qu’ils envoient à leurs abonnés, demandez un kit média ou, s’ils n’en ont pas, renseignez-vous sur les données démographiques de l’audience. Essayez de déterminer quel pourcentage de leur audience correspond le mieux à vos produits et services.

Si vous envisagez d’acheter des annonces dans des médias imprimés ou diffusés, demandez leur kit média, et si la plupart de vos clients sont de votre région, demandez s’ils ont des options de ciblage local. Vous ne voulez pas payer pour qu’une publicité soit vue par tout le monde dans la région de Los Angeles, si vous ne servez que des clients à Monrovia, en Californie. Pour les médias de diffusion, vous souhaitez connaître les données démographiques de l’émission sur laquelle vous annoncerez et l’heure de la journée.

Calculez quel pourcentage de l’audience du média correspond au profil de votre client type. Dépensez votre argent publicitaire avec les médias qui peuvent vous donner la plus forte concentration de clients potentiels au prix le plus bas.

Un mot d’avertissement. La publicité est souvent vendue au coût par millier (CPM). Lorsque vous estimez les résultats que vous pourriez obtenir en plaçant votre annonce dans n’importe quel point de vente, utilisez des chiffres réalistes pour estimer votre réponse à l’annonce et vos ventes réelles. Par exemple, le taux de clics moyen pour les bannières publicitaires sur Internet n’est que d’environ 1/3 de un pour cent, ce qui signifie que si votre bannière publicitaire est affichée à 300 000 personnes en ligne, seules 99 personnes environ cliqueront dessus – si votre annonce est bonne. Une fois qu’ils cliquent dessus et accèdent à votre page de destination, seul un pourcentage de ces personnes vous appellera ou effectuera un achat. Dans les médias imprimés, quel que soit le tirage total, les clients doivent voir la page sur laquelle se trouve votre annonce, puis prendre les mesures spécifiées dans votre annonce.

Annoncez là où vos concurrents annoncent

Si vos concurrents font de la publicité depuis de nombreux mois dans un média spécifique, leurs publicités fonctionnent probablement. Tirez parti de leurs recherches sur les médias pour obtenir une visibilité accrue en plaçant vos annonces dans le même média. Cela réduira certains essais et erreurs associés à la recherche du bon support publicitaire. Il mettra également les avantages et les fonctionnalités de votre produit là où les prospects de vos concurrents les verront avant de prendre une décision d’achat.

Décidez du but de votre annonce

Le but de toute annonce est de vendre. Mais il y a différentes choses que vous pouvez « vendre » dans une annonce. Une annonce peut être utilisée pour obtenir des commandes, pour obtenir des prospects, pour fournir des informations, pour inciter les gens à visiter votre magasin ou tout simplement pour obtenir la reconnaissance de leur nom. Pour tirer le meilleur parti de vos annonces, assurez-vous de connaître votre objectif avant de les écrire et de les placer.

Écrivez en pensant aux intérêts des prospects, pas aux vôtres

Éliminez de votre copie toutes les phrases telles que « Nous sommes fiers d’annoncer. » La plupart de vos clients ne se soucieront pas vraiment de ce dont vous êtes fier. Ils veulent savoir comment vous pouvez les rendre fiers de quelque chose, ou comment vous pouvez les aider à résoudre un problème ou à combler un besoin.

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Commencez petit

Ne soufflez pas tout votre budget publicitaire sur une grande campagne publicitaire. Commencez par des campagnes à petit budget limité et testez vos publicités pour voir quelles publicités fonctionnent et quels médias fonctionnent pour vous. La publicité qui ne fonctionne pas sur la station de radio locale pourrait bien fonctionner en ligne. De même, un changement dans un titre, dans une annonce imprimée ou l’ajout d’un mot-clé dans les annonces de recherche peut transformer une annonce non productive en prospects et clients. Gardez une trace des réponses pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Testez et mesurez

La publicité n’est pas une chose une fois faite. Une seule annonce ou méthode publicitaire n’est pas votre ticket pour le succès. Pour que la publicité fonctionne pour votre petite entreprise, vous devez tester vos annonces et mesurer les résultats. Le titre que vous pensez intelligent peut ne pas plaire à vos clients. L’achat d’un, obtenez un coupon d’offre à moitié prix que vous envoyez pourrait ne pas être aussi efficace que l’envoi d’un coupon de réduction de 25% sur tout. Mais vous ne saurez jamais si vous ne testez pas les titres de vos annonces, ne copiez pas vos offres et ne mesurez pas les résultats.

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