Verwirrt darüber, wie Sie Ihr Unternehmen werben? Hier sind 9 Schritte zur Planung einer effektiven Werbestrategie und zur Auswahl der besten Orte für die Werbung für Ihr Unternehmen.

Was ist der beste Weg, um ein kleines Unternehmen zu werben? Die vielen Werbemöglichkeiten machen das für viele Unternehmer zu einer rätselhaften Frage.

Sie können Pay-per-Click-Anzeigen bei Google und anderen Internetsuchmaschinen kaufen. Sie können Bannerwerbung auf Websites kaufen. Sie können E-Mails an Ihre eigene E-Mail-Liste senden oder Anzeigen in der Liste eines anderen Unternehmens kaufen. Sie können Anzeigen auf beliebten Social-Media-Websites wie Facebook, Twitter und LinkedIn kaufen (oder einfach kostenlos posten und hoffen, dass Ihre Beiträge von Personen gesehen werden, die möglicherweise das möchten, was Sie verkaufen). Dann gibt es natürlich die traditionelleren Werbewege wie Zeitungen, Zeitschriften, Radio, lokales Fernsehen, Gutscheinbücher, Wochen- und Einkaufsbücher und sogar Telefonbücher. Welche, wenn überhaupt, sollten Sie verwenden?

Stellen Sie zehn Kleinunternehmer diese Frage und jeder wird Ihnen wahrscheinlich eine andere Antwort geben. Die Inhaberin eines Nischen-Software-Verlags kann Ihnen sagen, dass Werbung in einer Fachzeitschrift für sie funktioniert. Der Typ, der den Rasenpflegedienst betreibt, den Sie nutzen, kann Ihnen sagen, dass er regelmäßig in den klassifizierten Bereichen der Stadtzeitungen wirbt, aber denkt, dass er die meisten seiner Kunden durch Mundpropaganda bekommt. Ein Unternehmensberater kann Ihnen sagen, dass Werbung Geldverschwendung ist – was das Geschäft einbringt, sind Content-Marketing und die Präsentation von Workshops. Ein Klempner kann Ihnen sagen, dass Angie’s List® oder HomeAdvisor einige Leads einbringt. Und so geht es.

Wer hat Recht? Wo sollten Sie werben? Lohnt es sich zu werben? Wie können Sie die meisten Kilometer von Ihrem Ad-Dollar, wenn Sie werben?

Hier sind neun Schritte, um zu bestimmen, wie Sie Ihr kleines Unternehmen bewerben können.

Kennen Sie Ihren Kunden

Sie können keine gute Entscheidung darüber treffen, wie oder wo Sie werben möchten, wenn Sie nicht wissen, wer Ihre Kunden sind.

Ein Mann, der ein Jahr lang ein Spiel- und Hobbyzentrum betrieben hatte, beschwerte sich bei einem Marketingworkshop, dass Werbung für ihn nicht funktioniere.

Jemand im Raum fragte, wo sein Laden sei. Als er die Lage erwähnte, sagte eine andere Person im Raum: „Das ist nur ein paar Blocks von meinem Haus entfernt. Meine Kinder würden Ihren Shop lieben, aber ich habe noch nie davon gehört!“

Es stellte sich heraus, dass der Ladenbesitzer nie versucht hatte, lokal zu werben. Stattdessen, Er hatte angenommen, dass die meisten seiner Kunden Männer Anfang 20 sein würden, und hatte sporadisch Anzeigen in einer großen Tageszeitung geschaltet, die in zwei Landkreisen verbreitet wurde. Er hatte auch keine Website eingerichtet oder sein Unternehmen in Google My Business oder Bing Places gelistet, um sein Unternehmen bei der Suche auf Computern und Smartphones zu finden.

Um diese Falle zu vermeiden, erstellen Sie ein Profil Ihrer wahrscheinlichsten Interessenten. Geben Sie die Standardinformationen wie Alter, Einkommen, Beruf, Branche, Bildung, Geschlecht und geografische Lage an. Aber gehen Sie über diese Grundlagen hinaus. Fügen Sie Kriterien wie ihre Ziele, Herausforderungen und Schmerzpunkte hinzu (dh Probleme, die sie lösen möchten oder müssen).

Raten Sie nicht, welche Informationen Sie zum Ausfüllen des Profils verwenden. Recherchiere genug, damit du mit Fakten arbeitest. Suchen Sie in Fachzeitschriften nach Informationen, sprechen Sie mit Personen, von denen Sie glauben, dass Sie sie kaufen werden, und fragen Sie Freunde, Verwandte und Geschäftsbekannte, von denen sie glauben, dass sie an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert wären.

Wissen, was Ihr Kunde erwartet

Das Erstellen eines Kundenprofils ist nur der erste Schritt bei der Planung einer erfolgreichen Werbestrategie. Der beste Weg, um diese Art von Informationen zu sammeln, besteht darin, Kunden und Interessenten zu befragen und zu fragen, wo sie nach dem suchen, was Sie verkaufen und was sie zum Kauf veranlasst. Hier sind Fragen, die Sie stellen sollten, damit Sie mit dem Erstellen eines Werbeplans beginnen können:

• Handelt es sich bei diesem Produkt oder dieser Dienstleistung um einen Impuls- oder Spontankauf?
• Recherchieren sie, bevor Sie dieses Produkt oder diese Dienstleistung kaufen?
• Beeinflussen bezahlte Anzeigen ihre Kaufentscheidungen?
• Wo erwarten sie Anzeigen für diese Art von Dienstleistungsprodukt? In einer Tageszeitung oder einem wöchentlichen Shopper? Auf Google? In Anzeigen in sozialen Medien? Im Radio oder Fernsehen?
• Bitten sie Freunde um Empfehlungen?
• Fragen sie Geschäftspartner, Ärzte anderer Fachkräfte nach Empfehlungen?
• Beeinflussen Produktbewertungen ihre Entscheidungen?
• Würden sie erwarten, die Art von Produkt zu finden, auf dem Sie verkaufen Amazon.com oder bei Walmart?
• Suchen sie vor dem Kauf nach Rabattgutscheinen?
• Suchen sie nach einem Markennamen?
• Suchen sie nach einem günstigen Ort, um das Produkt zu kaufen?
• Müssen sie vor dem Kauf eine Demo sehen?
• Kaufen sie, weil sie eine Anzeige in der Post erhalten haben?
• Reagieren sie auf telefonische Anfragen?
• Hören sie Werbung über das Produkt im Radio oder Fernsehen?
• Gibt es bestimmte Merkmale, nach denen sie suchen, wenn sie das Produkt kaufen?
• Was beeinflusst sie sonst noch, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen?

Anhand der Antworten auf diese Fragen können Sie bestimmen, wo und wie Sie Werbung schalten sollen.

Setzen Sie sich Ziele für Ihre Anzeigen

Werbung ist nicht anders als alles andere im Geschäft: Um erfolgreich zu sein, muss sie geplant werden.

Legen Sie zunächst bestimmte Marketingziele fest und listen Sie auf, wie Sie diese Ziele erreichen können. Verwenden Sie nicht „Umsatz steigern“ als Ziel; das ist zu vage. Listen Sie stattdessen „25 Bestellungen anziehen“ oder „100 neue Leads erhalten“ oder „Verkauf von Widgets im nächsten Monat verdoppeln“ auf.“ Setzen Sie sich realistische Ziele, die sowohl auf der Rücklaufquote des Mediums basieren, in dem Sie Werbung schalten, als auch auf Ihrer eigenen Fähigkeit, die Arbeit zu produzieren oder das von Ihnen verkaufte Produkt zu liefern.

Wenn Sie noch keine Werbung gemacht haben, rufen Sie einige nicht konkurrierende Unternehmen an, die regelmäßig bei Ihrem Zielkunden werben, und fragen Sie, welche Art von Reaktion sie auf ihre Anzeigen in den von Ihnen in Betracht gezogenen Medien erhalten haben. Schauen Sie im Internet nach, ob es Foren für Personen in Ihrer Branche oder Ihrem Handel gibt. Suchen Sie nach Diskussionen darüber, welche Werbemethoden für andere in Ihrer Branche am besten geeignet sind.

Wählen Sie die geeigneten Medien, um Ihre Kunden zu erreichen

Der richtige Ort, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben, ist nicht unbedingt der richtige Ort, um ein anderes zu bewerben. Zum Beispiel könnte eine Anzeige in einer regionalen Wirtschaftszeitung oder eine Direct-Mail-Kampagne für Gebäudemanager geeignet sein, um für ein gewerbliches Reinigungsunternehmen zu werben. Wenn Sie jedoch Kunden für Haushaltsreinigungsdienste gewinnen möchten, erreichen Kleinanzeigen in einer lokalen Wochenzeitung oder einem Käufer mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihren Zielkunden.

Denken Sie daran, dass die Werbekosten normalerweise mit der Größe des Publikums verbunden sind. Je größer die Auflage oder das Publikum, desto mehr zahlen Sie. Wenn nur 1 Prozent der Personen, die Ihre Anzeige sehen oder hören, wahrscheinlich Kunden für das sind, was Sie verkaufen, werden 99 Prozent Ihrer mit diesem Medienunternehmen ausgegebenen Werbedollars verschwendet. Sparen Sie Geld und erzielen Sie bessere Ergebnisse, indem Sie Ihre Werbedollars für die Verkaufsstellen und Medien ausgeben, die die höchste Konzentration an Personen liefern, die dem in Schritt 1 entwickelten Kundenprofil entsprechen.

Wenn Sie Anzeigen in Suchmaschinen oder in sozialen Medien kaufen, nehmen Sie sich die Zeit, die Anweisungen zur Zielgruppenausrichtung zu lesen. Suchen Sie nach Informationen zur Auswahl von Alter, Geschlecht, Standort und anderen Kriterien, die Ihre typischen Käufer gemeinsam haben. Möglicherweise möchten Sie auch einschränken, wann Ihre Anzeigen zu einer bestimmten Tages- oder Wochentagszeit geschaltet werden.

Wenn Sie Bannerwerbung oder gesponserte Inhalte auf einzelnen Websites kaufen oder eine Anzeige in der E-Mail platzieren, die sie an ihre Abonnenten senden, fragen Sie nach einem Medienkit, oder wenn sie keins haben, fragen Sie nach den demografischen Merkmalen des Publikums. Versuchen Sie zu bestimmen, welcher Prozentsatz ihres Publikums gut zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passt.

Wenn Sie erwägen, Anzeigen in Print- oder Rundfunkmedien zu kaufen, fragen Sie nach deren Medienkit, und wenn die meisten Ihrer Kunden aus Ihrer Region stammen, fragen Sie, ob sie lokale Targeting-Optionen haben. Sie möchten nicht dafür bezahlen, dass eine Werbung von allen in der Region Los Angeles gesehen wird, wenn Sie nur Kunden in Monrovia, KALIFORNIEN, bedienen. Für Rundfunkmedien möchten Sie die Demografie für die jeweilige Show, für die Sie werben, und die Stunde des Tages kennen.

Berechnen Sie, wie viel Prozent der Zielgruppe des Mediums mit dem Profil Ihres typischen Kunden übereinstimmt. Geben Sie Ihr Werbegeld mit den Medien aus, die Ihnen die höchste Konzentration wahrscheinlicher Kunden zum niedrigsten Preis bieten können.

Ein Wort der Vorsicht. Werbung wird oft auf Kosten pro Tausend (CPM) verkauft. Wenn Sie die Ergebnisse schätzen, die Sie durch die Platzierung Ihrer Anzeige in einer Verkaufsstelle erzielen können, verwenden Sie realistische Zahlen, um Ihre Reaktion auf die Anzeige und Ihren tatsächlichen Umsatz zu schätzen. Zum Beispiel beträgt die durchschnittliche Klickrate für Bannerwerbung im Internet nur etwa 1/3 von einem Prozent, was bedeutet, dass, wenn Ihre Bannerwerbung 300.000 Menschen online gezeigt wird, nur etwa 99 Menschen tatsächlich darauf klicken – wenn Ihre Anzeige gut ist. Sobald sie darauf klicken und zu Ihrer Zielseite gelangen, ruft Sie nur ein Prozentsatz dieser Personen an oder tätigt einen Kauf. In Printmedien müssen Kunden unabhängig von der Gesamtauflage die Seite sehen, auf der sich Ihre Anzeige befindet, und dann die in Ihrer Anzeige angegebene Aktion ausführen.

Werben Sie dort, wo Ihre Konkurrenten werben

Wenn Ihre Konkurrenten seit vielen Monaten in einem bestimmten Medium werben, funktionieren ihre Anzeigen wahrscheinlich. Nutzen Sie die Coattails ihrer Medienforschung, um die Sichtbarkeit zu erhöhen, indem Sie Ihre Anzeigen in denselben Medien schalten. Dadurch wird ein Teil des Versuchs und Irrtums reduziert, die mit der Suche nach den richtigen Werbemitteln verbunden sind. Es wird auch die Vorteile und Funktionen Ihres Produkts dort platzieren, wo die Interessenten Ihrer Konkurrenten sie sehen werden, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Legen Sie den Zweck Ihrer Anzeige fest

Der Zweck einer Anzeige ist der Verkauf. Aber es gibt verschiedene Dinge, die Sie in einer Anzeige „verkaufen“ können. Eine Anzeige kann verwendet werden, um Bestellungen zu erhalten, Verkaufsleads zu erhalten, Informationen bereitzustellen, Personen dazu zu bringen, Ihr Geschäft zu besuchen, oder einfach nur, um den Bekanntheitsgrad zu steigern. Um das Beste aus Ihren Anzeigen herauszuholen, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Ihr Ziel ist, bevor Sie sie schreiben und platzieren.

Schreiben Sie unter Berücksichtigung der Interessen der Interessenten, nicht Ihrer eigenen

Entfernen Sie alle Sätze wie „Wir sind stolz darauf, dies bekannt zu geben.“ Den meisten Ihrer Kunden ist es egal, worauf Sie stolz sind. Sie möchten wissen, wie Sie sie stolz auf etwas machen können, oder wie Sie ihnen helfen können, ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen.

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Klein anfangen

Sprengen Sie nicht Ihr gesamtes Werbebudget für eine große Werbekampagne. Beginnen Sie mit kleinen Kampagnen mit begrenztem Budget und testen Sie Ihre Anzeigen, um zu sehen, welche Anzeigen funktionieren und welche Medien für Sie funktionieren. Werbung, die auf dem lokalen Radiosender nicht funktioniert, könnte online gut funktionieren. In ähnlicher Weise kann eine Änderung einer Überschrift, einer Printanzeige oder das Hinzufügen eines Keywords in Suchanzeigen eine nicht produktive Anzeige in eine Anzeige verwandeln, die Leads und Kunden generiert. Verfolgen Sie die Antworten, um festzustellen, was funktioniert und was nicht.

Testen und Messen

Werbung ist keine einmalige Sache. Eine einzelne Anzeige oder Werbemethode ist nicht Ihr Ticket zum Erfolg. Damit Werbung für Ihr kleines Unternehmen funktioniert, müssen Sie Ihre Anzeigen testen und die Ergebnisse messen. Die Überschrift, die Sie für klug halten, spricht Ihre Kunden möglicherweise nicht an. Der Buy one, get one half price Offer Coupon, den Sie versenden, ist möglicherweise nicht so effektiv wie das Versenden eines 25% Rabatt auf alles Gutschein. Aber Sie werden es nie wissen, wenn Sie Ihre Anzeigenüberschriften nicht testen, kopieren und anbieten und die Ergebnisse messen.

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