miten luot parhaan ja tehokkaimman myyntistrategian? Paljon neuvoja siellä kertoo, että niin kauan kuin sinulla on dokumentoitu suunnitelma, vankka prosessi, ja bullpen täynnä edustajia, jotka tietävät ratkaisu sisältä ja ulkoa, olet valmis.

No, ei ihan.

ongelmana on, että useimmat myyntistrategiat ovat liian sisäisesti keskittyneitä. He onnistuvat dokumentoimaan sisäisiä menettelyjä, mutta unohtaa viestit ja taidot edustajasi täytyy kommunikoida arvoa näkymiä ja asiakkaita.

harkitse seuraavia oivalluksia:

• Sirius Decisionsin tutkimus osoittaa, että kiintiön saavuttamisen suurin estäjä on ”kyvyttömyys välittää arvoviesti.”
• vastaavassa tutkimuksessa, jossa Siriuspäätökset kysyivät johdon asiakkailta vuorovaikutuksen laadusta myyjien kanssa, vain 10 prosenttia sanoi myyntipuhelujen tarjoavan tarpeeksi arvoa, jotta heidän käyttämänsä aika voidaan taata.
• Forresterin tutkimus paljasti, että vain 15 prosenttia myyntipuheluista tuo riittävästi lisäarvoa, kertovat tutkitut johtajat.
• Forresterin tutkimus osoitti myös, että vain seitsemän prosenttia tutkituista johtajista sanoo aikovansa todennäköisesti ajoittaa seurannan.

toisin sanoen, jos myyntivoimasi ei pysty viestimään arvoa—miksi ratkaisusi on erilainen, parempi ja arvokkaampi—myyntistrategiasi ei auta sinua saamaan lisää myyntiä.

joten mitä voit tehdä?

tästä artikkelista löydät 10 vinkkiä, joilla rakennat oikeasti toimivan myyntistrategian. Jokaisen takana on behavioraalinen tutkimus, ja sen on tarkasti tutkittu olevan tehokas B2B-myyntitilanteissa.

mutta ensin on tärkeää astua taaksepäin ja selventää, mitä onnistuneen myyntistrategian luominen oikeasti tarkoittaa.

mikä on myyntistrategia?

myyntistrategia määritellään dokumentoiduksi suunnitelmaksi tuotteen tai palvelun sijoittamiseksi ja myymiseksi päteville ostajille tavalla, joka erottaa ratkaisusi kilpailijoista.

myyntistrategioiden tarkoituksena on tarjota selkeät tavoitteet ja ohjeet myyntiorganisaatiollesi. Ne sisältävät tyypillisesti keskeisiä tietoja, kuten kasvutavoitteet, KPI: t, ostajapersoonat, myyntiprosessit, tiimirakenne, kilpailuanalyysi, tuotteiden paikannus ja erityiset myyntimenetelmät.

useimmat näistä ohjeista auttavat viestimään tavoitteista ja pitämään myyntiedustajat samalla sivulla. Jossa useimmat myyntistrategiat jäävät kuitenkin, on, että he ovat liian keskittyneitä organisaation sisäiseen toimintaan. Todelliset taidot tarvitaan voittaa keskusteluja ostajien kanssa-yhdessä viestien reps täytyy onnistua-ovat vain jälkiviisaus.

kun sen laskee, jokaisen myyntistrategian tavoite on varmistaa, että myyjät osuvat kiintiöönsä, eikö niin? Ja se on viestielementti – mitä myyjät sanovat, tekevät ja kirjoittavat luodakseen koettua arvoa—joka voittaa tai häviää kaupan.

jotta organisaatiosi myyntistrategia olisi todella tehokas, sen on keskityttävä asiakaskeskusteluihin. Nämä taitavasti toimitetut keskustelut ovat mitä luo erottuva osto kokemus, osoittaa arvoa ostajille, ja erottaa yrityksesi kilpailusta.

tässä 10 asiaa, jotka kannattaa pitää mielessä myyntistrategiaa luotaessa.

10 avain onnistuneen myyntistrategian kehittämiseen

Rakenna voimakas arvolupaus viesteissäsi

useimmat näkymät eivät joko tunnista tai pysty ilmaisemaan juurihaasteita, joiden kanssa he kamppailevat päivittäin. Joten, vaikka myyt todella merkittävä tuote, ostajat luultavasti ei tunnista todellista arvoa tarjoat niiden organisaatio. Siksi sinun täytyy luoda voimakas ja vakuuttava viesti.

itse asiassa Forresterin tutkimuksessa havaittiin, että 74 prosenttia executive-ostajista antaa liiketoimintansa yritykselle, joka havainnollistaa ostonäkemystä, verrattuna tavarantoimittajien ryhmään kuuluviin myyjiin.

kyse ei ole vain tuotteen ominaisuuksien mainostamisesta siinä toivossa, että ostaja valitsee sinut kilpailijasi sijaan. Tämä lähestymistapa vain asettaa sinut arvo pariteetti vastaavilla ratkaisuilla, ja se pakottaa kilpailukykyiseen bake-off.

sen sijaan, että puhuisit siitä, mitä teet ja miksi luulet voivasi tehdä sen paremmin, luo ostovisio, joka määrittelee uudet haasteet, jotka sopivat vahvuuksiisi. Tämä voimakas arvolupaus paljastaa aiemmin käsittelemättömiä tarpeita mahdollisuudellesi, luo kontrastia ja ajaa kiireellisyyden muuttumaan tarinoiden ja oivallusten avulla.

luo kiire muuttaa

useimmat yritykset tietämättään asettuvat kilpailemaan ominaisuuksien ja etujen kanssa. He vastaavat ” miksi minun pitäisi valita sinut?”kysymys heidän tulevaisuudennäkymistään. Mutta näin tehdessään he menettävät ratkaisevan ensimmäisen askeleen.

totuus on, että suurin osa ostajista haluaa mieluummin olla tekemättä mitään muutoksen sijaan. Itse asiassa 60 prosenttia valmisteilla olevista kaupoista häviää ”ei-päätökselle” eikä kilpailijoille.

samanlaisena pysyminen on turvallista ja mukavaa, kun taas muutokseen liittyy uhka ja riski. Murtautua Status Quo Bias ja saada näkymiä jättää nykyinen tilanne, sinun täytyy kertoa tarina, joka tekee pakottavia perusteita, miksi heidän pitäisi muuttua, ja miksi heidän pitäisi muuttua nyt.

onnistunut myyntistrategia vaatii, että ymmärtää todellisen kilpailijansa—status quon. Auta mahdollisuuksiasi tekemään päätös muutoksesta ennen kuin yrität vakuuttaa heidät valitsemaan sinut. Näihin kysymyksiin vastaaminen erottaa ratkaisusi ja asettaa sävyn ostajan koko päätösmatkalle.

kerro vakuuttava ja mieleenpainuva tarina

kun myyjät valmistautuvat keskusteluihin prospektien kanssa, he yleensä keskittyvät selvittämään kaikki faktat tarjonnastaan. Mutta maailman tarkin tieto ei resonoi, jos et saa yhteyttä asiakkaisiisi ikimuistoisella tavalla.

henkilökohtaisten tarinoiden kertominen sekä metaforien ja analogioiden käyttäminen auttaa tuomaan viestisi eläväksi vakuuttavammalla tavalla kuin pelkkä faktojen ja tietojen lausuminen. Tarinankerronta maalaa eloisan kuvan ostajillesi, mikä havainnollistaa heidän nykyisen tilanteensa ja sen, mikä on mahdollista, välistä kontrastia ja yhdistää tarjoamasi asiat suoraan heidän ainutlaatuiseen tilanteeseensa.

kun alat jakaa tarinoita myyntikeskusteluissasi, asiakassuhteesi syvenevät ja muuttuvat palkitsevammiksi.

puhu asiakkaalle, joka päättää matkan, Ei myyntiprosessi

myyntiprosessi on joukko toistettavia vaiheita, joita myyjä käyttää johdattaakseen ostomahdollisuuden. Tyypillisesti myyntiprosessiin kuuluu useita vaiheita, kuten malminetsintä, karsinta, tarpeiden löytäminen, neuvottelut ja sulkeminen. Tämä olisi ihanteellinen tarkistuslista noudattaa, jos kaikki ostajat olivat robotteja viedään läpi liukuhihna. Mutta se ei ole totta.

tänään myyminen ei ole ennakoitavissa oleva eteneminen, jonka olet päättänyt olevan se, miten tulevaisuudennäkymiesi ja asiakkaidesi pitäisi ostaa. Mitä olet todella vastassa tänään on asiakas päättää matka – sarja keskeisiä kysymyksiä ostajat kysyvät, koska ne näyttävät käsitellä tiettyjä liiketoiminnan tavoitteita.

sen sijaan, että olisit ”ohjelmakeskeinen”, jolla on yksi koko sopii kaikille-myyntistrategia, sinun täytyy olla ongelmakeskeinen ja vastata ostajien erityistarpeisiin niiden ilmetessä tilannekohtaisesti merkityksellisillä viesteillä, sisällöllä ja taidoilla toimittaa ne.

älä luota Ostajapersooniin Myyntistrategiassasi

asiakasprofiilit ja ostajapersoonat kuulostavat teoriassa hyviltä. Ajatuksena on kerätä yhteisiä demografisia määritteitä, asenteita ja käyttäytymistä kohdeyleisön auttaa kehystää ja kohdistaa viestejä. Mutta kun käytetään pinnallinen profilointi lähestymistapa, personas voi johtaa viestisi harhaan.

Persoonapohjainen myynti lähtee siitä, että kohdeostajan käyttäytymistä tai toimintaa motivoivat niiden sisäiset ominaisuudet. Todellisuudessa ostajia motivoivat ulkopuoliset vaikuttajat, jotka haastavat heidän status quon ja saavat heidät muuttumaan. Näitä ulkopuolisia vaikutuksia voivat olla nopea kasvu yrityksen sisällä, tehottomat tai kestämättömät prosessit tai laajemmat muutokset, jotka vaikuttavat koko toimialaan.

todelliset ajurit käyttäytymisen ja käyttäytymisen muutoksen takana ovat haasteet ostajan tilanteessa, eivät heidän ammatillinen mielenlaatunsa. Joten, sen sijaan, että keskittyisit myyntistrategiasi paljon merkityksettömiä ominaisuuksia, puhu ostajan tilanteeseen ja miksi heidän nykyinen lähestymistapa asettaa liiketoimintansa vaarassa.

Vältä Myyntistrategiasi” tavara-Ansaa ”

liian usein myyjät perustavat viestinsä niihin tarpeisiin, joita heillä tulevaisuudennäkymien mukaan on. Sitten ne yhdistävät tunnistetut tarpeet vastaaviin valmiuksiin, standardissa ”ratkaisu myynti” muoti.

mikä tämän lähestymistavan ongelma on? Lankeat hyödykeviestien ansaan yhdessä kilpailijoidesi kanssa, jotka todennäköisesti rakentavat arvoviestinsä vastauksena samoille panoksille. Tämän seurauksena kuulostat aivan samalta kuin kaikki muutkin, jättäen tulevaisuudennäkymäsi päättämättömiksi ja ilman todellista kiireellistä muutosta.

sen sijaan on otettava käyttöön käsittelemättömiä tarpeita, jotka ulottuvat tunnistettujen, tunnettujen tarpeiden ulkopuolelle ja jotka on ratkaistava. Esittele näkymiä ongelmiin tai hukattuihin tilaisuuksiin, joista he ovat aliarvostettuja tai joista he eivät edes tiedä. Sitten, Liitä Unconsidered tarpeet olet tunnistanut eriytettyjä vahvuuksia, jotka ovat ainutlaatuisen soveltuu ratkaisemaan näitä riskejä.

Corporate Visionsin tekemässä tutkimuksessa havaittiin, että provosoiva viestittelytapa, joka alkaa tiedostamattomalla tarpeella, parantaa vakuuttavaa vaikutustasi 10 prosenttia.

johtaa oivalluksilla, Ei Löytökysymyksillä

monet myyjät yrittävät olla ”luotettu neuvonantaja”—kyselevät ostajiltaan löytökysymyksiä, diagnosoivat asiakkaan tarpeet ja esittävät sitten kriteereihin sopivan ratkaisun. Mutta tämä lähestymistapa tekee karhunpalveluksen sinulle ja asiakkaallesi.

ollakseen todella arvokas ostajilleen, ei riitä, että sanoo: ”Kerro minulle mitä haluat; minä hankin sen sinulle.”Ostajat haluavat myyjiä, jotka kertovat heille, mitä heidän pitäisi haluta. He haluavat sinun käyvän läpi kaiken tiedon, joka on olemassa, ja antavan tietoa siitä, mitä he puuttuvat, joka parantaa heidän suorituskykyään.

tämä tarkoittaa muutakin kuin tietojen ja tilastojen löytämistä verkosta. Fakta ilman tarinaa on vain datapiste. Jotta se olisi todellinen ostajallesi, kääri oivalluksesi tarinaan, joka yhdistää pisteet heille ja tarjoaa kontekstin heidän maailmassaan.

Align Sales and Marketing

liian usein myynti ja markkinointi ovat siiloutuneita osastoja, joilla jokaisella on yksilölliset tavoitteet, jotka vaikuttavat yhteensopivilta. Markkinointi luo myyntiviestejä ja työkaluja sekä luo liidejä myyntitiimille. Myyntitiimit käyttävät viestejä ja työkaluja muuttaakseen johtolangat tuloiksi. Mutta linjauksen puute ja puutteet prosessissasi voivat sabotoida ponnistelujasi.

saatatte kuulla seuraavan valituksen molemmilta puolilta: ”me teemme työtämme, mutta he eivät vain tajua sitä.”Ongelmana näissä tavoitteissa on, että ne edistävät meitä vastaan heitä asenne ja miss Iso kuva. Myynti on suunnittelupiste paremmalle markkinoinnille. Jos myynti on oman organisaation tarinankertoja, markkinointi on tarinan rakentaja.

Viime kädessä näillä kahdella joukkueella on-ja niiden on oltava linjassa saavuttaakseen-yksi päämäärä: saada ostajat valitsemaan sinut.

Hanki Keskusteluraporttimme, B2B Content Disconnect, oppiaksesi ajamaan toimintaa ja muunnoksia insights-pohjaisella sisällöllä, ennen kuin myyntiedustaja tulee kuvaan ja sen jälkeen.

räätälöi Myyntistrategiasi Asiakaslaajennukseen

useimmat myynti-ja markkinointitiimit käyttävät suurimman osan budjeteistaan ja vaivannäöstään asiakashankintaan ja kysynnän tuottamiseen. Sillä välin suurin osa vuotuisesta liikevaihdostasi tulee todennäköisesti nykyisiltä asiakkailtasi uudistusten ja upsellien kautta.

lähes puolet Yritysvisioiden kyselyyn vastanneista yrityksistä sijoittaa alle 10 prosenttia markkinointibudjeteistaan asiakkaiden säilyttämiseen ja laajentamiseen. Asiakkaasi ovat selvästi aliarvostettuja mutta tehokkaita kasvumoottoreita yrityksessäsi. Eikä tämän hyödyntämättömän tulovirran mahdollisuuksia pidä unohtaa.

haasteena on, että säilyttäminen ja laajentaminen vaativat omanlaisensa viestittelyn ja asiakaskeskustelun lähestymistavan. Nykyiset asiakkaat ovat eri asemassa kuin tulevaisuudennäkymäsi-joka kuljettaa ainutlaatuista ostopsykologiaa.

vaikka asiakashankinnassa on kyse status quon haastamisesta korostaen ratkaisuusi siirtymisen etuja, asiakkaan säilyttäminen ja laajentaminen vaativat sinua vahvistamaan asemaasi heidän status quonaan. Itse asiassa tutkimus osoittaa, että käyttämällä provosoiva, haastava viesti, kun yrität uudistaa tai laajentaa liiketoimintaa asiakkaiden kanssa lisää todennäköisyyttä, että he ostoksia noin vähintään 10-16 prosenttia.

Tutustu e-kirja, haastaa tai ei haastaa, löytää tutkimuksen tukema oivalluksia milloin sinun pitäisi (ja ei pitäisi) haastaa ostajan status quo.

mahdollistavat jatkuvan Tilannekoulutuksen

useimmat koulutus-ja oppimistoimet perustuvat osaamiskokoelmaan, jota tukee opetussuunnitelma ja luettelo, joka ajoitetaan kalenteripohjaisen kiinnostuksen ja saatavuuden mukaan. Mutta mitä tekemistä sillä on yrityksen liiketoimintastrategian auttamisen kanssa, markkinoiden muuttuviin vaatimuksiin vastaamisen kanssa ja puuttumisen korjaamiseen, kun ne syntyvät?

ollaksesi yhtä tehokas ja tehokas kuin nykyään sinun täytyy, myyntikoulutuksesi täytyy nousta uudelle joustavuuden, räätälöinnin ja tilannekohtaisen relevanssin tasolle. Joustavan, tilattavan koulutusmallin avulla voit ottaa sen käyttöön hetkessä ongelmien ratkaisemiseksi ja aloitteiden käsittelemiseksi niiden ilmetessä. Koulutus myyntitiimisi tilannekohtaista ketteryyttä antaa heille viestittelyä ja taitoja, joita he tarvitsevat suhteessa asiakaskeskusteluihin he ottavat.

ota Myyntistrategiasi yli ”parhaiden käytäntöjen”

useimmat niin sanotut” parhaat käytännöt ” eivät auta myyntitiimiäsi menestymään. Sen sijaan, että seuraisit fill-in-the-blanks-mallia, luo strategia, joka viestii enemmän arvoa myyntikeskusteluissasi.

Hanki myynti-E-kirjamme, voittaen neljä arvokeskustelua, saadaksesi lisää tutkimuksen tukemia myyntiviestejä ja taitoja todella toimivan myyntistrategian rakentamiseen.