Come si fa a creare la migliore e più efficace strategia di vendita? Un sacco di consigli là fuori ti dice che finché hai un piano documentato, un processo solido e un bullpen pieno di rappresentanti che conoscono la tua soluzione dentro e fuori, sei pronto.

Beh, non del tutto.

Il problema è che la maggior parte delle strategie di vendita sono troppo focalizzate internamente. Riescono a documentare le procedure interne ma perdono di vista i messaggi e le competenze che i tuoi rappresentanti devono comunicare valore ai tuoi potenziali clienti e clienti.

Considera le seguenti informazioni:

• La ricerca da SiriusDecisions mostra che l “inibitore numero uno alle vendite raggiungere quota è un” incapacità di comunicare un messaggio di valore.”
• Nella ricerca corrispondente in cui SiriusDecisions ha chiesto ai clienti esecutivi la qualità delle interazioni con i venditori, solo il 10% ha dichiarato che le chiamate di vendita forniscono un valore sufficiente per giustificare il tempo trascorso su di loro.
• Uno studio Forrester Research ha rivelato che solo il 15 per cento delle chiamate di vendita aggiungere valore sufficiente, secondo i dirigenti intervistati.
• Lo studio Forrester ha anche mostrato che solo il sette percento dei dirigenti intervistati afferma che probabilmente pianificherebbe un follow-up.

In altre parole, se la tua forza vendita non può comunicare valore—perché la tua soluzione è diversa, migliore e vale di più—la tua strategia di vendita non ti aiuterà a ottenere più vendite.

Quindi, cosa puoi fare?

In questo articolo, imparerete 10 suggerimenti per la costruzione di una strategia di vendita che funziona davvero. Ognuno è supportato da ricerca comportamentale ed è stato rigorosamente studiato per essere efficace in situazioni di vendita B2B.

Ma prima, è importante fare un passo indietro e chiarire cosa significa veramente creare una strategia di vendita di successo.

Che cos’è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è definita come un piano documentato per posizionare e vendere il tuo prodotto o servizio a acquirenti qualificati in un modo che differenzia la tua soluzione dai tuoi concorrenti.

Le strategie di vendita hanno lo scopo di fornire obiettivi chiari e una guida per la vostra organizzazione di vendita. In genere includono informazioni chiave come obiettivi di crescita, KPI, persone acquirente, processi di vendita, struttura del team, analisi competitiva, posizionamento del prodotto e metodologie di vendita specifiche.

La maggior parte di queste linee guida sono utili per comunicare gli obiettivi e mantenere i vostri rappresentanti di vendita sulla stessa pagina. Dove la maggior parte delle strategie di vendita cadono breve, tuttavia, è che sono troppo concentrati sul funzionamento interno della vostra organizzazione. Le competenze effettive necessarie per avere conversazioni vincenti con gli acquirenti-insieme ai messaggi che i rappresentanti devono avere successo-sono solo un ripensamento.

Quando si bollire verso il basso, l’obiettivo di ogni strategia di vendita è quello di assicurarsi che i venditori hanno colpito la loro quota, giusto? Ed è l’elemento di messaggistica—ciò che i venditori dicono, fanno e scrivono per creare valore percepito—che vince o perde l’affare.

Per essere veramente efficace, la strategia di vendita dell’organizzazione deve concentrarsi sulle conversazioni con i clienti. Queste conversazioni abilmente consegnate sono ciò che crea un’esperienza di acquisto distintiva, dimostra valore per i tuoi acquirenti e separa la tua azienda dalla concorrenza.

Con questo in mente, qui ci sono 10 cose da tenere a mente quando si crea una strategia di vendita.

10 chiavi per sviluppare una strategia di vendita di successo

Costruisci una potente proposta di valore nella tua messaggistica

La maggior parte delle prospettive non riconosce o non può articolare le sfide di root con cui lottano quotidianamente. Quindi, anche se vendi un prodotto davvero notevole, i tuoi acquirenti probabilmente non riconosceranno il valore reale che offri alla loro organizzazione. Ecco perché è necessario creare un messaggio potente e persuasivo.

Infatti, la ricerca di Forrester ha rilevato che il 74 per cento degli acquirenti esecutivi darà il loro business a una società che illustra una visione di acquisto, rispetto ai fornitori tra un gruppo di fornitori di materie prime.

Non si tratta solo di reclamare le funzionalità del tuo prodotto, sperando che il tuo acquirente ti scelga rispetto alla concorrenza. Questo approccio ti mette solo a parità di valore con soluzioni simili e costringe a un bake-off competitivo.

Invece di parlare di ciò che fai e perché pensi di poterlo fare meglio, crea una visione d’acquisto che definisce una nuova serie di sfide che si allineano con i tuoi punti di forza distinti. Questa potente proposta di valore scoprirà le esigenze precedentemente non considerate per la tua prospettiva, creerà contrasto e guiderà l’urgenza di cambiare utilizzando storie e approfondimenti.

Crea l’urgenza di cambiare

La maggior parte delle aziende si posiziona inconsapevolmente per un bake-off competitivo di funzionalità e vantaggi. Rispondono al “perché dovrei scegliere te?”domanda per le loro prospettive. Ma così facendo, perdono un primo passo critico.

La verità è che la maggior parte degli acquirenti preferisce non fare nulla invece di cambiare. Infatti, 60 per cento delle offerte in cantiere sono persi a “nessuna decisione”, piuttosto che ai concorrenti.

Rimanere lo stesso è sicuro e confortevole, mentre il cambiamento è associato a minacce e rischi. Per sfondare Pregiudizi Status Quo e ottenere prospettive di lasciare la loro situazione attuale, è necessario raccontare una storia che rende un caso convincente per il motivo per cui dovrebbero cambiare, e perché dovrebbero cambiare ora.

Strategia di vendita di successo richiede di capire il vostro vero concorrente-lo status quo. Aiuta i tuoi potenziali clienti a prendere la decisione di cambiare prima di provare e convincerli a sceglierti. Rispondere a queste domande è ciò che differenzia la soluzione e dà il tono per l’intero percorso decisivo del tuo acquirente.

Racconta una storia avvincente e memorabile

Quando i venditori si preparano per le conversazioni con i potenziali clienti, di solito si concentrano su come ottenere tutti i fatti sulle loro offerte. Ma le informazioni più accurate al mondo non risuoneranno se non riesci a connetterti con i tuoi clienti in modo memorabile.

Raccontare storie personali e usare metafore e analogie aiuta a rendere vivo il tuo messaggio in un modo più avvincente della semplice recitazione di fatti e dati. Storytelling dipinge un’immagine vivida per i tuoi acquirenti, illustrando il contrasto tra la loro situazione attuale e ciò che è possibile e collegando ciò che offri direttamente alla loro situazione unica.

Una volta che inizi a condividere storie nelle tue conversazioni di vendita, le tue relazioni con i clienti diventeranno più profonde e gratificanti.

Parlare con il cliente decidere viaggio, Non il processo di vendita

Un processo di vendita è un insieme di passaggi ripetibili che un venditore utilizza per condurre una prospettiva per l’acquisto. In genere, il processo di vendita comporta diversi passaggi come prospezione, qualificazione, scoprire le esigenze, negoziazione e chiusura. Questa sarebbe una lista di controllo ideale da seguire se tutti i tuoi acquirenti fossero robot presi attraverso una catena di montaggio. Ma questa non è la realtà.

Vendere oggi non è una progressione prevedibile che hai deciso è come le vostre prospettive e clienti dovrebbero comprare. Quello che stai veramente contro oggi è un cliente che decide il viaggio – una serie di domande chiave che i tuoi acquirenti stanno chiedendo mentre cercano di affrontare obiettivi aziendali specifici.

Invece di essere “program-centric” con una strategia di vendita one-size-fits-all, è necessario essere problema-centric, affrontando le esigenze specifiche dei vostri acquirenti in quanto si presentano con i messaggi situazionalmente rilevanti, contenuti, e le competenze per consegnarli.

Non fare affidamento su Buyer Personas nella tua strategia di vendita

I profili dei clienti e i buyer personas suonano bene in teoria. L’idea è di raccogliere attributi demografici comuni, atteggiamenti e comportamenti del tuo pubblico di destinazione per aiutarti a inquadrare e indirizzare i tuoi messaggi. Ma quando viene utilizzato come un approccio di profilazione superficiale, personas può portare la messaggistica fuori strada.

La vendita basata su persona presuppone che i comportamenti o le azioni dell’acquirente target siano motivati dalle loro caratteristiche interne. In realtà, gli acquirenti sono motivati da influenze esterne che sfidano il loro status quo e li convincono a cambiare. Queste influenze esterne potrebbero includere una rapida crescita all’interno dell’azienda, processi inefficienti o insostenibili o cambiamenti più ampi che influenzano il loro settore nel suo complesso.

I driver reali dietro comportamenti e cambiamento di comportamento sono le sfide all’interno della situazione del vostro acquirente, non la loro disposizione professionale. Così, invece di concentrare la vostra strategia di vendita su un sacco di attributi irrilevanti, parlare alla situazione del vostro acquirente e perché il loro approccio attuale sta mettendo il loro business a rischio.

Evita la “trappola delle materie prime” nella tua strategia di vendita

Troppo spesso, i venditori basano i loro messaggi sulle esigenze che le prospettive dicono loro di avere. Quindi, collegano le esigenze identificate alle capacità corrispondenti, in modo standard di “vendita di soluzioni”.

Il problema con questo approccio? Cadi nella trappola della messaggistica delle materie prime insieme ai tuoi concorrenti, che probabilmente costruiscono il loro messaggio di valore in risposta allo stesso insieme di input. Di conseguenza, si suona proprio come tutti gli altri, lasciando le vostre prospettive indeciso e senza alcuna reale urgenza di cambiare.

Invece, è necessario introdurre Bisogni non considerati che si estendono oltre i bisogni identificati e noti e risolverli. Introdurre prospettive a problemi o opportunità mancate che hanno sottovalutato o non sanno nemmeno. Quindi, collega le esigenze non considerate che hai identificato ai tuoi punti di forza differenziati, che sono adatti in modo univoco per risolvere tali rischi.

La ricerca condotta da Corporate Visions ha rilevato che un approccio di messaggistica provocatorio che inizia introducendo un bisogno non considerato migliora il tuo impatto persuasivo del 10%.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

Molti venditori cercano di essere un “trusted advisor”—chiedendo ai loro acquirenti discovery questions, diagnosticando le esigenze del cliente e quindi presentando una soluzione che si adatta ai criteri. Ma questo approccio fa voi e il vostro cliente un disservizio.

Per essere di valore reale per i tuoi acquirenti, non è sufficiente dire: “Dimmi cosa vuoi; lo prenderò per te.”Gli acquirenti vogliono venditori che diranno loro cosa dovrebbero volere. Vogliono che tu vagli tutte le informazioni che sono là fuori e fornisca informazioni su ciò che mancano per migliorare le loro prestazioni.

Questo significa molto di più che trovare dati e statistiche online. Un fatto senza una storia è solo un punto dati. Per renderlo reale per il tuo acquirente, avvolgi le tue intuizioni in una storia che collega i punti per loro e fornisce un contesto all’interno del loro mondo.

Allinea vendite e marketing

Troppo spesso, vendite e marketing sono reparti in silos, ognuno con obiettivi individuali che sembrano compatibili. Il marketing crea messaggi e strumenti di vendita e genera lead per il team di vendita. I team di vendita utilizzano la messaggistica e gli strumenti per trasformare tali lead in entrate. Ma una mancanza di allineamento e lacune nel vostro processo può sabotare i vostri sforzi.

Potresti sentire la seguente lamentela da entrambe le parti: “Stiamo facendo il nostro lavoro, ma semplicemente non lo capiscono.”Il problema con questi obiettivi è che promuovono un atteggiamento us-versus-them e perdono il quadro generale. Le vendite sono un punto di progettazione per una migliore commercializzazione. Se le vendite sono il narratore della tua organizzazione, il marketing è il generatore di storie.

In definitiva, questi due team condividono – e devono essere allineati per raggiungere-uno scopo: convincere gli acquirenti a scegliere te.

Ottieni il nostro rapporto sullo stato della conversazione, la disconnessione del contenuto B2B, per imparare come guidare l’azione e le conversioni con contenuti guidati da insights, prima e dopo che un rappresentante di vendita entra nell’immagine.

Personalizza la tua strategia di vendita per l’espansione dei clienti

La maggior parte dei team di vendita e marketing spende la maggior parte dei loro budget e sforzi per l’acquisizione dei clienti e la generazione della domanda. Nel frattempo, la maggior parte delle tue entrate annuali proviene probabilmente dai tuoi clienti esistenti, attraverso rinnovi e upsell.

Quasi la metà delle aziende intervistate da Corporate Visions investe meno del 10% dei loro budget di marketing nella fidelizzazione e nell’espansione dei clienti. Chiaramente, i tuoi clienti sono motori di crescita altamente sottovalutati ma potenti all’interno della tua azienda. E non dovresti trascurare il potenziale di questo flusso di entrate non sfruttato.

La sfida è che la conservazione e l’espansione richiedono un approccio distinto di messaggistica e conversazione con i clienti. I clienti esistenti sono in una posizione diversa rispetto alle vostre prospettive – uno che porta una psicologia di acquisto unico.

Mentre l’acquisizione dei clienti consiste nel sfidare lo status quo per evidenziare i vantaggi del passaggio alla soluzione, la fidelizzazione e l’espansione dei clienti richiedono di rafforzare la propria posizione come status quo. In effetti, la ricerca mostra che l’utilizzo di un messaggio provocatorio e stimolante quando stai cercando di rinnovare o espandere il business con i tuoi clienti aumenterà la probabilità che si guardino intorno di almeno il 10-16 per cento.

Dai un’occhiata al nostro e-book, per sfidare o non sfidare, per scoprire intuizioni supportate dalla ricerca su quando dovresti (e non dovresti) sfidare lo status quo del tuo acquirente.

Abilita la formazione situazionale continua

La maggior parte degli sforzi di formazione e apprendimento si basa su una raccolta di competenze, supportata da un curriculum e un catalogo che vengono programmati in base all’interesse e alla disponibilità del calendario. Ma che cosa ha a che fare con aiutare la strategia aziendale dell’azienda, rispondere alle mutevoli richieste del mercato e intervenire per risolvere i bisogni emergenti quando si presentano?

Per essere efficace ed efficiente come è necessario essere oggi, la vostra formazione di vendita deve salire a un nuovo livello di flessibilità, personalizzazione e rilevanza situazionale. L’utilizzo di un modello di formazione flessibile e on-demand consente di distribuirlo in un momento di preavviso per risolvere i problemi man mano che si verificano e affrontare le iniziative man mano che si presentano. La formazione del team di vendita per l’agilità situazionale li equipaggia con la messaggistica e le competenze di cui hanno bisogno in relazione alle conversazioni dei clienti che stanno avendo.

Porta la tua strategia di vendita oltre le “best practice”

La maggior parte delle cosiddette “best practice” là fuori non aiuterà il tuo team di vendita ad avere successo. Invece di seguire un modello fill-in-the-blanks, creare una strategia che comunica più valore nelle conversazioni di vendita.

Ottieni il nostro e-book di vendita, vincendo le quattro conversazioni di valore, per ottenere più messaggi di vendita supportati dalla ricerca e competenze per costruire una strategia di vendita che funzioni effettivamente.