joka vuosi yhdysvaltalaiset yritykset käyttävät miljardeja konsulttipalvelujen maksamiseen. Johdon konsultit yksin haravoivat noin 120 miljardia dollaria vuodessa, kun taas muut konsultit ja asiantuntijat ansaitsevat noin kuusinkertainen määrä vuosittain liian.

konsulttina seuraava kysymys on aika selvä — miten siihen törkeän suureen kultapannuun pääsee mukaan? Olitpa startup-konsulttiyritys tai merkittävä toimija alalla, vastaus on periaatteessa sama — Tasainen maksavien asiakkaiden virta.

se on ainutlaatuista konsulttiyrityksessä. Pääsy mahdollisiin asiakkaisiin ja heidän palvelukseensa on yrityksesi elinehto. Totuus kuitenkin on, että konsultoivien asiakkaiden saaminen ei ole helppoa. Kilpailu on kovaa ja monipuolistuu koko toimialalla, erityisesti tällaisena aikana, jolloin Covid-19-pandemia altistaa yritykset edelleen kartoittamattomien vesien erilaisille muunnelmille.

tulevien asiakkaiden ei tarvitse etsiä kaukaa konsulttia, joka pystyy vastaamaan heidän ainutlaatuisiin haasteisiinsa. Ja jokainen, joka ei tule luoksesi, menee kilpailijallesi. Kyse ei siis ole vain potentiaalisten asiakkaiden löytämisestä, vaan myös näiden uusien asiakkaiden pikaisesta käyttöönotosta.

tässä pikaopas, miten voit toimia, jotta konsulttiyrityksesi voi löytää alan menestystä etsimällä ja nopeasti perehdyttämällä maksavia asiakkaita.

miksi konsultit kamppailevat saadakseen asiakkaita?

uusien asiakkaiden saaminen ja vanhojen säilyttäminen ovat konsulttien suurimpia haasteita. Tämä ei ole yllättävää aikakaudella ilmaisia verkkokursseja, mastermind ryhmät, ja lukemattomia kirjoja. Lähes kuka tahansa voi tehdä siitä suuren Internetissä ja alkaa markkinoida itseään konsulttina tai guruna. Kilpailu ei ole koskaan ollut näin kovaa.

asiaa pahentaa se, että konsulttimarkkinoilla on useita ainutlaatuisia haasteita. Näitä ovat:

asiakaskäyttäytymisen muuttaminen

tämän päivän potentiaaliset konsultointiasiakkaat ovat vaativampia. He haluavat enemmän joustavuutta, enemmän vaihtoehtoja tarjolla, enemmän räätälöityjä ratkaisuja tarjotaan, nopeampi toimitus… lista jatkuu. Jopa teollisuuden politiikkoja, kuten laskutettavia tunteja ja kiinteitä maksuja, uudistetaan vastaamaan yhä ketterämmän, digitaalisten innovaatioiden ruokkiman ympäristön vaatimuksia.

tätä asiakaskäyttäytymisen muutosta ovat vauhdittaneet finanssikriisit ja globaali epävarmuus. Useimmat yritykset ovat joutuneet vähentämään rajusti konsulttipalveluihin käyttämiään varoja, mikä puolestaan on lisännyt valvontaa.

hankkeen monimutkaistuminen

konsulttipalvelujen tarjoajat kohtaavat yhä monimutkaisemman ympäristön, jossa niiden on kyettävä tarjoamaan käytännön ratkaisuja yhtä nopeasti kuin liiketoiminnan ongelmat kehittyvät. Se on tuskin koskaan pysyä edellä käyrä enää, vaan paikannus itse pystyä vastaamaan haasteisiin, kun ne ilmaantuvat. Ja aikana niin paljon epävarmuutta, ei ole pulaa liiketoiminnan ongelmia ratkaista.

projektien monimutkaistuminen ei ole yksin konsulttiyritysten ongelma. Yritykset itse kärsivät usein viivästyneistä projektinhallinnan toteutuksista, koska johdon on odotettava konsulttien tuloksia ennen arvokkaiden resurssien kohdentamista erityisten ongelmien ratkaisemiseen.

turvallisuushaasteet

osaamisalueestaan riippumatta konsultit käsittelevät usein suuria määriä luottamuksellista asiakastietoa. Väärissä käsissä nämä tiedot voivat tehokkaasti pilata asiakkaan liiketoiminnan. Se on yksi syy siihen, että ammattitaitoiset palveluyritykset joutuvat usein verkkohyökkäysten ja tietomurtojen kohteeksi.

onneksi kyberturvallisuuden parantamiseksi ja luottamuksellisten tietojen turvaamiseksi on otettu käyttöön useita toimenpiteitä. Silti ajatus siitä, että yrityksesi tiedot varastetaan ja käytetään vastoin yrityksen etuja, riittää olemaan erityisen varovainen siitä, kenen puoleen käännyt ratkaistaessa liiketoiminnan ongelmia.

miten konsulttitoiminnan odotetaan houkuttelevan uusia asiakkaita ja pysyvän kannattavana kaikkien näiden haasteiden ja erittäin kilpailukykyisten markkinoiden keskellä?

7 todistettua tapaa saada se oikein ja saada ne, jotka konsultoivat asiakkaita nopeasti

kirjassaan ”The Irresistible Consultant’ s Guide to Winning Clients”, kirjailija David A. Fields toteaa, että useimmat konsultit missaavat merkin heti alusta alkaen (perustason lähestymistapa). On paljon uskottavuutta tämän lausunnon, koska vaikka tavoitteena on hankkia konsultointi asiakkaita, useimmat konsultit tuskin koskaan ottaa aikaa ymmärtää, millaista asiakasta he haluavat houkutella.

so first things first; määrittele ihanneasiakkaasi

tavoittaaksesi potentiaalisia asiakkaita ja vakuuttaaksesi heidät maksamaan konsultointipalveluistasi, tarvitset jonkinlaiset kriteerit, joilla heidät voidaan etukäteen pätevöittää. Et voi tarjota konsulttiratkaisuja kenelle tahansa vain siksi, että heillä on siihen varaa. Vasta kun ymmärrät ihanteellinen asiakas osaat kelata ne sisään.

Aloita valitsemalla markkinat, joihin haluat keskittyä. Tärkeimmät näkökohdat tässä ovat oman alan asiantuntemusta ja taso intohimoa. Mitä ainutlaatuisia ratkaisuja tuot pöytään? Ketkä niistä todennäköisimmin hyötyvät? Kuinka nopeasti he tarvitsevat näitä ratkaisuja? Mitkä ovat mahdolliset esteet, jotka voivat estää heitä palkkaamasta asiantuntijapalvelujasi?

mitä enemmän voit porata kohdemarkkinoillasi, sitä selkeämpi kuva on. Muista kuitenkin, että jokaisella markkinasegmentillä on oma sanelunsa, ja sinun on opittava navigoimaan näitä vivahteita nopeasti, varsinkin jos olet uusi konsultti.

kun olet vakiinnuttanut kohdemarkkinasi ja tunnistanut ihanteelliset asiakkaasi, tässä on muutamia todistettuja tapoja saada niitä.

on vakiintunut verkkoesiintyminen

tämä on iso. Palvelusopimukset ja liiketoimintasopimukset syntyvät nykyään luottamuksesta. Jos kohteesi eivät luota sinuun, he eivät tee kauppoja kanssasi. Se on niin yksinkertaista. Vakiintunut online läsnäolo on, miten rakentaa, että luottamus.

on olemassa monia tapoja luoda oman konsulttiyrityksen läsnäolo verkossa, mutta näkyvin ja tehokkain ylivoimaisesti on ottaa liiketoiminnan verkkosivuilla. Kun ihmiset kuulevat sinusta tai palveluistasi, he menevät heti verkossa tarkistamaan verkkosivustosi sekä verkkojulkaisut ja lainaukset. Siksi, ottaa oma verkkosivusto on ensiarvoisen tärkeää, koska se on, jossa voit vuorovaikutuksessa kohdeyleisösi ja saada heidät tuntemaan ainutlaatuinen arvo ehdotuksia.

se on turha. Yllättyisit kuitenkin siitä, kuinka monilla konsulteilla ei ole edes yhden sivun nettisivua. Jotkut haluavat käyttää omistettu sosiaalisen median sivuja, mutta totuus on sivusto on mitä antaa arvovaltaa Oman konsultointi liiketoimintaa. Se on alan minimivaatimus.

the good news is building a business website ei ole läheskään niin monimutkainen kuin aiemmin. Sinun ei tarvitse rakentaa sitä itse. On erikoistunut web design virastot, jotka voivat koota upea, täysin toimiva liiketoiminnan verkkosivuilla muutamassa päivässä. Ainakin, voit palkata web design freelancer perustaa sen sinulle.

asemoi itsesi auktoriteetiksi kapealla alallasi

pääajatuksena on tuntea ainutlaatuinen arvolupauksesi ja käyttää sitä erottautuaksesi muista oman alasi konsulteista. Ei riitä, että on vain määritelty osaamisalue. Sinun täytyy pystyä tunnistamaan alueet, joilla olet luonnollisesti excel ja sitten käyttää niitä sijoittaa konsultointi liiketoiminnan menestystä. Jos esimerkiksi olet erinomainen viestinnässä ja organisaatiossa, ainutlaatuinen arvolupauksesi voi olla se, että autat asiakasyrityksiä toimimaan yhtenäisemmin tiiminä ja ottamaan käyttöön skaalautuvia järjestelmiä.

keskity erityishaasteisiin, jotka yksin voit ratkaista, tai ainakin vain harvat ihmiset voivat ratkaista. Geneeriset kysymykset eivät tuo paljon huomiota, koska ihmiset voivat todennäköisesti löytää vastauksia ilmaiseksi Internetissä. Mutta kun pureudut ainutlaatuisiin asioihin ja saat aikaan konkreettisia tuloksia, ihmiset alkavat kunnioittaa nimeäsi ja sitä, mitä teet.

kun tiedät, mikä saa sinut erottumaan markkinoilla, oman markkinaraon auktoriteetiksi asettuminen on vain oikean sisällön julkaisemista. Tee ainutlaatuisesta arvolupauksestasi tärkein myyntivaltti jokaisessa julkaistussa sisällössä. Ole kristallinkirkas siitä, mitä sinulla on tarjota ja sitten välittää, että kohdeyleisölle. Näin voit suodattaa ja allekirjoittaa mahdollisia asiakkaita, jotka tarvitsevat konsultointipalvelujasi eniten.

riippumatta siitä, millaista sisältöä julkaiset (blogit, artikkelit, sosiaalisen median viestit, videoselitykset, alan whitepaperit jne.), varmista, että se vastaa näihin kolmeen kysymykseen:

• miksi sinä?
• miksi nyt?
• miksi näin?

mitä selvemmin osaat vastata näihin kysymyksiin, sitä todennäköisemmin ihmiset näkevät sinut oman alasi auktoriteettina. Tämä johtaa luottamukseen ja lopulta ruuhkaiseen asiakaskuntaan.

ole strateginen digitaalisen markkinoinnin kanssa

digitaalinen markkinointi on super laaja, eikä ole mitään järkeä yrittää tehdä kaikkea, varsinkin jos olet perustamassa uutta yritystä. Siksi on tärkeää olla keskittynyt markkinointistrategia. Tämä tarkoittaa digitaalisten markkinointikäytäntöjen priorisointia, jotka ovat olennaisimpia konsultointiliiketoiminnallesi.

listan kärjessä on Hakukoneoptimointi (SEO). Sillä ei ole väliä, millaisia konsultointipalveluita tarjoat, jos ihmiset eivät löydä sinua netistä. Se on SEO: n ensisijainen tarkoitus — varmistaa, että verkkosivustosi, julkaistu sisältö ja muut asiaankuuluvat tiedot konsulttiyrityksestäsi ovat haettavissa ja nähtävissä Internetissä.

SEO: ssa on kaksi pääluokkaa: paikan päällä ja offsite. Onsite SEO viittaa optimointi tekniikoita, jotka tekisit sivustossasi. Näitä ovat muun muassa avainsanatutkimus, sisäinen linkitys, meta-otsikot ja kuvaukset, verkkosivun nopeus, mobiiliystävällisyys ja niin edelleen. Offsite SEO on, kun työllistät optimointi tekniikoita ulkopuolella sivuston. Näitä ovat vieras virkaa, backlinking, vaikuttaja outreach, foorumit, ja enemmän.

Lue myös: askel askeleelta opas sivustosi SEO-ystävälliseksi

toinen digitaalisen markkinoinnin osa-alue, johon kannattaa konsulttina keskittyä, on sähköpostimarkkinointi. Mikä olisikaan parempi tapa kommunikoida kohdemarkkinoiden kuin niiden postilaatikkoon. Kuitenkin, sinun pitäisi tietää, että kuratointi sähköpostilistan aidosti kiinnostuneita tilaajia ei ole aina helppo toteuttaa. Vaatii kärsivällisyyttä jatkaa relevantin sisällön pumppaamista siihen pisteeseen, että ihmiset vapaaehtoisesti luopuvat sähköpostiosoitteistaan vastineeksi hyödyllisestä sisällöstä ja markkinointimateriaalista.

jotkut yritysten omistajat tekevät virheen ostaessaan sähköpostilistoja, erityisesti kylmästä pitchauksesta. Strategia perustuu kuitenkin silkkaan onneen. Useimmiten listan henkilöt päätyvät peruuttamaan tilauksen, koska sisältö ei ole heille merkityksellinen. Se voi kestää jonkin aikaa kasvaa tilaajaluettelon orgaanisesti, mutta se on sen arvoista, koska jokainen, että lista on mahdollisuus odottaa muunnetaan maksava asiakas.

lopuksi, jos sinulla on siihen varaa, sijoita maksullisiin mainoksiin. Ne ovat nopein tapa lisätä tietoisuutta konsulttiyrityksestäsi ja mahdollisesti jopa saada ensimmäinen asiakkaasi. Muista, että koska korkean tason kilpailun konsulttialalla, tarvitset melkoinen mainosbudjetti, jos aiot kilpailla suotuisasti.

tuplaa someponnistelusi

Sosiaalinen media on digiaikana ollut palveluntarjoajille pelillinen haaste. Haluat hyödyntää kaiken, mitä sillä on tarjottavana. Paras paikka aloittaa on Linkedin. Verkostoitumisalusta ammattilaisille on loistava paikka löytää uusia asiakkaita tai jopa saada heidät tavoittamaan sinut.

konsultointipalvelujen myyminen LinkedInin kautta on järkevää, koska mahdollisiin asiakkaisiin voi olla suoraan yhteydessä. Useimmiten Linkedin-profiilit ovat varsinaisten omistajien ylläpitämiä. Tämä ei yleensä pidä paikkaansa muiden sosiaalisen median alustojen, kuten Facebook ja Instagram.

kun teet kenttätyötä LinkedInissä, varmista, että otat yhteyttä vain ihmisiin, joita voit auttaa. Esimerkiksi, oletetaan olet markkinoinnin konsultti, joka loistaa käynnissä korkean tuoton Facebook mainoksia tech startups. Ei ole todennäköistä, että tämä palvelu voi auttaa paikallista pesulapalvelua. Haluat myös tavoittaa yritysten omistajat ja korkean tason johtajat, joilla on varaa palveluihin. Ei ole mitään järkeä puhua jollekulle, joka ei pysty maksamaan palkkioitasi.

kiinnitä huomiota myös Linkedin-profiiliisi. Varmista, että se heijastaa ajankohtaista tietoa sinusta ja konsultointiliikkeestäsi. Pysy aktiivisena-Jaa asiaankuuluvaa sisältöä, kommentoi muiden ihmisten viestejä jne. Voit myös suosittelut ja onnistunut tapaustutkimuksia lisätä uskottavuutta. Twitter on toinen suuri sosiaalisen median foorumi saada consulting asiakkaita. Monet pienyrittäjät ovat Twitterissä. Kun olet voi kasvaa suuri seuraava, he alkavat huomata ja tulla utelias siitä, mitä voit tarjota.

ei Koskaan tohdi pyytää lähetteitä

tähän asti, jokainen prosessi on keskusteltu mukana online outreach ja digitaalisia työkaluja. Emme kuitenkaan voi korostaa liikaa vanhanaikaisen hyvän suullisen lähetteen merkitystä. Se on pohjimmiltaan ilmainen markkinointi, ja saat sanella ehdot, kuten hankkeen laajuus ja hinnoittelu. Sen jälkeen, kun kaikki, se oli mahdollisuus, että se tuli sinulle.

Jos sinulla on jo kokoonpano entiset asiakkaat, joilla oli positiivinen kokemus työskennellä kanssanne, tavoittaa heidät ja pyytää lähetteitä. Suurimman osan ajasta, he ovat valmiita ohjaamaan palvelujasi ihmisille heidän verkostonsa, mutta ehkä ei aina ajattele tehdä sitä vapaaehtoisesti-ei haittaa kysyä. Pahimmassa tapauksessa he sanovat, etteivät voi, ja sinä jätät asian siihen.

Etkö ole varma, miten kysyä? Tässä muutamia ohjeita, joita voisit kokeilla:

• Onko sinulla kontakteja, jotka voisivat hyötyä konsultointipalveluistani?
• on suuri ilo nähdä, että olet tyytyväinen ratkaisuihin, joita teimme projektisi eteen. Olisin todella kiitollinen, jos ohjaisitte minut kenen tahansa verkostonne jäsenen luo, joka voisi olla kiinnostunut.
• on ollut ilo työskennellä kanssanne tässä projektissa. Etsin aina uusia bisneksiä. Tiedätkö ketään, joka sopisi ammattipalveluihini?

jos ne eivät anna välitöntä vastausta, muista seurata niitä. Älä oleta, että vaikka he eivät ole vastanneet, he eivät auta. Yritysten omistajat ovat kiireisiä, ja on todennäköistä, että he ovat tekemisissä yhtä tärkeitä asioita tuolloin. Lähetä seuranta muutaman päivän kuluttua ja odota niiden vastausta.

Forge close connections

AKA, don ’ t negless networking. Kun luot, hoivata, ja hyödyntää suhteita, avaat oven lukemattomia mahdollisuuksia lähitulevaisuudessa hankkia uusia asiakkaita.

tästä huolimatta on oleellista olla fiksu verkostoitumisessa. Ihmiset eivät halua tuntea, että olet yhteydessä heihin vain siksi, että yrität saada asiakkaita konsultointibisneksellesi. Esimerkiksi, sen sijaan, että kysyt joku verkossa, jos he tietävät ketään tarvitsevat palveluja, voit sen sijaan kysyä, jos he ovat tavanneet mielenkiintoisia ihmisiä viime aikoina. Jatka sitten selvittää niitä ja katso, jos ne ovat hyvä sovi palveluitasi. Tämä poistaa awkwardness, joka liittyy usein pyytää kontakteja ihmisiltä tuskin tietää.

toinen verkottumisessa muistettava asia on, että laatu voittaa määrän. Keskity tekemään mielekkäitä suhteita harvojen valittujen kanssa sen sijaan, että yrittäisit vaihtaa käyntikortteja kaikkien kanssa.

oma verkko on paras paikka pyytää lähetteitä. Kuvittele, jos vain 10 ihmistä verkossa antoi sinulle lähete, sinulla on jo melkoinen asiakaskunta. Etkä maksanut senttiäkään niiden hankkimisesta.

Get yourself out there

in networking, you ’ re meeting people within your industry — fellow consultants, small business coachs, stakeholders, tms. Mutta miksi lopettaa siihen? Voisit myös antaa facetime mahdollisille asiakkaille ja vain muuntaa ne sieltä.

oman paikkakunnan paikallisista tapahtumista on hyvä aloittaa. Tavoitteena on tulla go-to resurssi mitään, joka koskee oman alan asiantuntemusta. Meetups potentiaalisten asiakkaiden on korkein muuntokurssi. Mikään ei voita kasvotusten tapahtuvan vuorovaikutuksen voimaa, kun kaupat tehdään.

tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että näihin tilaisuuksiin tai ohjelmiin pitäisi osallistua ensisijaisesti konsultointikäytäntönsä edistämisen vuoksi. Haluat keskittyä enemmän laatusuhteiden rakentamiseen-olla aidosti kiinnostunut siitä, mitä he tekevät, ja olla rehellinen heille. Kun osoitat aitoa kiinnostusta, heillä on velvollisuus haluta olla kiinnostuneita siitä, kuka olet ja mitä sinulla on tarjota.

voit myös järjestää omia meetup-tapahtumia. Valitettavasti monilla alueilla ympäri maailmaa harjoitellaan yhä sosiaalista etääntymistä ja kosketuksetonta viestintää. Tässä tapauksessa voit hyödyntää digitaalisia työkaluja pitääksesi viestinnän mahdollisimman henkilökohtaisena webinaarien, työpajojen ja podcastien avulla. Kaikki nämä voivat parantaa imagoasi ja luoda uskottavuuttasi vilpittömänä konsulttina.

Bonusvinkki — käytä online-työpaikkailmoituksia

jos olet vasta aloittamassa ja haluat saada yhteyden asiakkaisiin, jotka ovat valmiita töihin, online-työpaikkailmoitukset voivat olla hyvä vaihtoehto. Vaihtokauppa on, että sinulla ei ole niin paljon joustavuutta kuin olisi, jos olisit allekirjoittamalla oman asiakkaan. Useimmille solopreneurs ja freelancing ammattilaisille, online job listat tarjoavat nopean tavan lyödä maahan käynnissä ja alkaa tehdä rahaa.

bottom line

Consulting clients in 2021 is all about Sight your practice as the observice choice. Nykypäivän markkinointi-ja myynninedistämisstrategioissa on kyse siitä, että potentiaaliset asiakkaat löytävät sinut, ei toisinpäin. Kun ihmiset näkevät sinut ilmeisenä valintana, he tulevat luonnollisesti luoksesi. He näkevät tekemisesi arvon ja ovat aidosti kiinnostuneita palveluistasi. Tähän vaiheeseen pääsemiseksi tarvitaan oikeat työkalut ja ammattilaiskumppanit. Sitä me tarjoamme täällä B12: ssa.

vie konsulttitoimintasi pidemmälle B12: n työkaluilla ja palveluilla. Aloita tehokkaalla, tekoälyn rakentamalla verkkosivustolla ja nauti sisäänrakennetuista ominaisuuksista, kuten asiakashallinta-ja vaikuttamistyökaluista sekä verkkomaksu-ja laskutusjärjestelmistä.

tarjoamme myös useita luovia palveluita, joiden tarkoituksena on parantaa konsulttibrändisi hakukoneen löydettävyyttä ja merkityksellisyyttä markkinoilla. Näitä ovat SEO, copywriting, bloggaaminen, HTML ja CSS koodaus, ja enemmän.

Rekisteröidy B12: een tänään ja saat käyttöösi kaiken, mitä tarvitset konsultointiliiketoimintasi pyörittämiseen ja uusien asiakkaiden houkuttelemiseen, kaikki yhdessä paikassa.