todos os anos, as empresas dos EUA gastam bilhões em pagamento por serviços de consultoria. Os consultores de gestão por si só estão arrecadando cerca de US $120 bilhões por ano, enquanto outras categorias de consultores e especialistas ganham cerca de seis vezes esse valor anualmente também.

como consultor, a próxima pergunta é bastante óbvia-como você entra naquele pote de ouro escandalosamente grande? Se você é uma empresa de consultoria de inicialização ou um grande player na indústria, a resposta é basicamente a mesma — um fluxo constante de clientes pagantes.

essa é a coisa única sobre um negócio de consultoria. Ter acesso a clientes em potencial e integrá-los é a tábua de salvação da sua empresa. A verdade, porém, é que conseguir clientes de consultoria não é tarefa fácil. A concorrência é alta e se torna mais diversificada em todo o setor, especialmente em um momento em que a pandemia Covid-19 continua a expor as empresas a diferentes variações de águas inexploradas.

clientes em potencial não precisam procurar muito para encontrar um consultor que possa atender aos seus desafios únicos. E cada um que não vem até você está indo para o seu concorrente. Portanto, não se trata apenas de encontrar clientes em potencial, mas também de integrar esses novos clientes rapidamente.

para ajudar seu negócio de consultoria a encontrar sucesso no setor, encontrando e integrando rapidamente clientes pagantes, aqui está um guia rápido sobre como fazer isso.

por que os consultores lutam para obter clientes?

aterrar novos clientes e reter os antigos são os principais desafios que os consultores enfrentam hoje. Isso não é surpreendente em uma era de cursos on-line gratuitos, grupos de mastermind e inúmeros ebooks. Praticamente qualquer pessoa pode torná-lo grande na internet e começar a se comercializar como consultor ou guru. A competição nunca foi mais feroz.

para agravar a questão, há uma série de desafios exclusivos para o mercado de consultoria. Estes incluem:

alterar o comportamento do cliente

os potenciais clientes de consultoria de hoje são mais exigentes. Eles querem mais flexibilidade, Mais opções disponíveis para eles, soluções mais personalizadas oferecidas, entrega mais rápida… a lista continua. Mesmo políticas do setor como horas faturáveis e taxas fixas estão sendo renovadas para acompanhar as demandas de um ambiente cada vez mais ágil alimentado por inovações digitais.

essa mudança no comportamento do cliente foi impulsionada por crises financeiras e incertezas globais. A maioria das empresas teve que reduzir drasticamente o quanto gastam em serviços de consultoria, o que, por sua vez, trouxe um nível mais rigoroso de escrutínio.Os prestadores de Serviços de consultoria estão enfrentando um ambiente cada vez mais complexo no qual devem continuar fornecendo soluções práticas tão rapidamente quanto os problemas de negócios estão evoluindo. Quase nunca se trata de ficar à frente da curva, mas sim de se posicionar para poder responder aos desafios à medida que surgem. E em um momento de tantas incertezas, não há escassez de problemas de negócios para enfrentar.

aumentar a complexidade do projeto não é um problema que as empresas de consultoria enfrentam sozinhas. As próprias empresas muitas vezes sofrem em termos de implementações atrasadas de gerenciamento de projetos porque o gerenciamento precisa aguardar a saída dos consultores antes de alocar recursos valiosos para resolver problemas específicos.

desafios de segurança

independentemente de sua área de especialização, os consultores geralmente lidam com grandes volumes de informações confidenciais do cliente. Nas mãos erradas, essas informações podem efetivamente arruinar o negócio do cliente. Essa é uma das razões pelas quais as empresas de serviços profissionais são frequentemente alvo de ataques cibernéticos e violações de dados.Felizmente, várias medidas estão sendo implementadas para melhorar a segurança cibernética e proteger dados confidenciais. Ainda assim, o pensamento de ter suas informações de negócios roubadas e usadas contra os interesses da sua empresa é suficiente para ser mais cauteloso sobre a quem você recorre ao resolver problemas de negócios.Portanto, em meio a todos esses desafios e a um mercado altamente competitivo, como se espera que uma empresa de consultoria atraia novos clientes e permaneça lucrativa?

7 maneiras comprovadas de acertar e acertar os clientes de consultoria rapidamente

em seu livro “the Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients”, o autor David A. Fields afirma que a maioria dos consultores perde a marca desde o início (abordagem de linha de base). Há muito crédito para esta afirmação, porque enquanto o objetivo é adquirir clientes de consultoria, a maioria dos consultores quase nunca tomar o tempo para entender que tipo de cliente que eles querem atrair.

então, as primeiras coisas primeiro; defina seu cliente ideal

para alcançar clientes em potencial e convencê-los a pagar por seus serviços de consultoria, você precisa ter algum tipo de critério para pré-qualificá-los. Você não pode simplesmente dar a volta oferecendo soluções de consultoria para qualquer um só porque eles podem pagar. Somente quando você entender o seu cliente ideal você saberá como enrolá-los.

comece escolhendo o mercado em que deseja se concentrar. As principais considerações aqui são sua área de especialização e nível de paixão. Que soluções únicas você está trazendo para a mesa? Quem são os mais propensos a se beneficiar deles? Com que rapidez eles precisam dessas soluções? Quais são as possíveis barreiras que podem impedi-los de contratar seus serviços profissionais?

quanto mais você puder detalhar seu mercado-alvo, mais clara será a imagem. No entanto, lembre-se de que cada segmento de mercado tem seu próprio ditado, e você precisará aprender a navegar rapidamente por essas nuances, especialmente se for um novo consultor.

depois de estabelecer seu mercado-alvo e identificar seus clientes ideais, aqui estão algumas maneiras comprovadas de obtê-los.

ter uma presença on-line estabelecida

este é um grande. Acordos de serviços e negócios hoje são suportados pela confiança. Se as pessoas que você está segmentando não confiam em você, elas não farão negócios com você. É assim tão simples. Uma presença online bem estabelecida é como você constrói essa confiança.

existem muitas maneiras de criar a presença on-line da sua empresa de consultoria, mas a mais proeminente e eficaz de longe é ter um site de negócios. Quando as pessoas ouvem sobre você ou seus serviços, elas imediatamente ficam on-line para verificar seu site, bem como publicações e citações on-line. Portanto, ter um site dedicado é fundamental porque é onde você pode interagir com seu público-alvo e fazê-lo conhecer suas propostas de valor exclusivas.

é um acéfalo. E, no entanto, você ficaria surpreso com quantos consultores hoje não têm nem mesmo um site de uma página. Alguns preferem utilizar páginas de mídia social dedicadas, mas a verdade é que um site é o que dá prestígio ao seu negócio de consultoria. É basicamente o requisito mínimo na indústria.

a boa notícia é a construção de um site de negócios está longe de ser tão complicado como era no passado. Você nem precisa construí-lo sozinho. Existem agências especializadas em web design que podem montar um site de negócios impressionante e totalmente funcional em questão de dias. No mínimo, você pode contratar um freelancer de web design para configurá-lo para você.

posicione-se como uma autoridade em seu nicho

a ideia principal aqui é conhecer sua proposta de valor única e usá-la para se diferenciar dos outros consultores em seu nicho. Não basta apenas ter uma área de especialização definida. Você precisa ser capaz de identificar áreas nas quais você se destaca naturalmente e depois usá-las para posicionar seu negócio de consultoria para o sucesso. Por exemplo, se você se destacar em comunicações e Organização, sua proposta de valor exclusiva pode ser ajudar as empresas clientes a trabalhar de forma mais coesa como equipe e implementar sistemas escaláveis.

concentre-se em desafios distintos que você sozinho pode resolver, ou pelo menos apenas algumas pessoas podem resolver. Questões genéricas não vão chamar muita atenção, já que as pessoas provavelmente podem encontrar as respostas gratuitamente na internet. Mas quando você aborda questões únicas e fornece resultados tangíveis, as pessoas começam a respeitar seu nome e o que você faz.Quando você sabe o que faz você se destacar no mercado, estabelecer-se como uma autoridade em seu nicho é apenas uma questão de publicar o conteúdo certo. Faça da sua proposta de valor única o principal ponto de venda em cada conteúdo publicado. Seja claro sobre o que você tem a oferecer e, em seguida, transmita isso ao seu público-alvo. Isso permite que você filtre e assine clientes em potencial que mais precisam de seus serviços de consultoria.

independentemente do tipo de conteúdo que você está publicando (blogs, artigos, postagens de mídia social, explicadores de vídeo, whitepapers da indústria, etc.), certifique-se de que responde a estas três perguntas:

• porquê?
• por que agora?
• por que dessa maneira?

quanto mais claramente você puder responder a essas perguntas, mais provavelmente as pessoas o verão como uma autoridade em seu campo. Isso leva à confiança e, finalmente, a uma base de clientes lotada.

seja estratégico com o seu marketing digital

o marketing Digital é super amplo e não faz sentido tentar fazer tudo, especialmente se você estiver criando um novo negócio. É por isso que é importante ter uma estratégia de marketing focada. Isso significa priorizar as práticas de marketing digital mais relevantes para o seu negócio de consultoria.

no topo da lista é search Engine optimization (SEO). Não importa que tipo de serviços de consultoria você ofereça se as pessoas não conseguirem encontrá-lo na web. Esse é o objetivo principal do SEO-garantir que seu site, conteúdo publicado e outras informações relevantes sobre sua empresa de consultoria sejam pesquisáveis e visíveis na internet.

existem duas categorias principais em SEO: no local e fora do local. SEO no local refere-se às técnicas de otimização que você faria em seu site. Isso inclui pesquisa de palavras-chave, vinculação interna, meta títulos e Descrições, velocidade do site, compatibilidade com dispositivos móveis e assim por diante. SEO externo é quando você emprega técnicas de otimização fora do seu site. Isso inclui postagens de convidados, backlinking, divulgação de influenciadores, fóruns e muito mais.

Leia também: um guia passo a passo para tornar seu site amigável para SEO

outro aspecto do marketing digital que vale a pena focar como consultor é o marketing por e-mail. Que melhor maneira de se comunicar com seu mercado-alvo do que através de sua caixa de entrada. No entanto, você deve saber que a curadoria de uma lista de E-mail de assinantes genuinamente interessados nem sempre é fácil de realizar. É preciso paciência para continuar bombeando conteúdo relevante a ponto de as pessoas desistirem voluntariamente de seus endereços de E-mail em troca de conteúdo útil e material de marketing.

alguns empresários cometem o erro de comprar listas de E-mail, particularmente para o lançamento a frio. No entanto, essa estratégia é baseada na pura sorte. Na maioria das vezes, as pessoas na lista acabam cancelando a assinatura Porque o conteúdo não é relevante para elas. Pode demorar um pouco para aumentar sua lista de assinantes organicamente, mas vale a pena porque todos nessa lista são um prospecto esperando para ser convertido em um cliente pagante.

por último, se você tiver o orçamento para isso, invista em anúncios pagos. Eles são a maneira mais rápida de aumentar a conscientização sobre o seu negócio de consultoria e, possivelmente, até mesmo pousar seu primeiro cliente. Lembre-se de que, devido ao alto nível de concorrência no setor de consultoria, você precisará de um orçamento de publicidade considerável se quiser competir favoravelmente.

dobrar para baixo em seus esforços de mídia social

a mídia Social tem sido um gamechanger para provedores de serviços na era digital. Você quer aproveitar tudo o que tem a oferecer. O melhor lugar para começar é o Linkedin. A plataforma de networking para profissionais é um ótimo lugar para encontrar novos clientes ou até mesmo tê-los chegar até você.Vender serviços de consultoria através do LinkedIn faz sentido porque você pode se conectar diretamente com clientes em potencial. Na maioria dos casos, os perfis do Linkedin são executados pelos proprietários reais. Instagram e Facebook geralmente não são o caso de outras plataformas de mídia social, como Facebook e Instagram.

ao fazer divulgação no Linkedin, certifique-se de entrar em contato apenas com pessoas que você possa ajudar. Por exemplo, digamos que você seja um consultor de marketing que se destaca na execução de Anúncios de alto rendimento no Facebook para startups de tecnologia. Não é provável que este serviço possa ajudar um serviço de lavanderia local. Você também vai querer entrar em contato com empresários e gerentes de alto nível que podem pagar seus serviços. Não faz sentido gastar tempo conversando com alguém que não pode pagar suas taxas.

preste atenção ao seu perfil do Linkedin também. Certifique-se de que reflete as informações atuais sobre você e seu negócio de consultoria. Mantenha — se ativo-compartilhe conteúdo relevante, comente as postagens de outras pessoas, etc. Você também pode incluir depoimentos e estudos de caso bem-sucedidos para aumentar sua credibilidade. O Twitter é outra ótima plataforma de mídia social para obter clientes de consultoria. Muitos proprietários de pequenas empresas estão no Twitter. Uma vez que você é capaz de crescer um grande número de seguidores, eles começam a notar você e ficam curiosos sobre o que você oferece.

nunca se esquive de pedir referências

até este ponto, todos os processos discutidos envolveram alcance online e ferramentas digitais. Mas não podemos enfatizar demais a importância de uma boa referência boca a boca antiquada. É basicamente marketing gratuito, e você começa a ditar termos como escopo do projeto e preços. Afinal, foi a perspectiva que veio até você.

se você já tem uma linha de ex-clientes que tiveram uma experiência positiva trabalhando com você, entre em contato com eles e peça referências. Na maioria das vezes, eles estão dispostos a encaminhar seus serviços para pessoas dentro de sua rede, mas nem sempre pensam em fazê—lo voluntariamente-sem mal em perguntar. Na pior das hipóteses, eles dirão que não podem, e você deixa por isso.

Não tenho certeza de como Perguntar? Aqui estão algumas dicas que você pode tentar:

• tem algum contacto que possa beneficiar dos meus serviços de consultoria?
• me enche de grande alegria ver que você está feliz com as soluções em que trabalhamos para o seu projeto. Eu realmente apreciaria se você me encaminhasse para qualquer pessoa em sua rede que possa estar interessada.
• foi um prazer trabalhar com você neste projeto. Estou sempre à procura de novos negócios. Você conhece alguém que pode ser um bom ajuste para os meus serviços profissionais?

se eles não lhe derem uma resposta imediata, certifique-se de acompanhá-los. Não assuma que só porque eles não responderam significa que eles não vão ajudar. Os empresários estão ocupados, e é provável que eles estejam lidando com coisas igualmente importantes na época. Envie um acompanhamento após alguns dias e aguarde a resposta deles.

forjar conexões próximas

AKA, não negligencie a rede. Ao criar, nutrir e alavancar relacionamentos, você está abrindo a porta para inúmeras oportunidades em um futuro próximo para a aquisição de novos clientes.

dito isso, é essencial ser inteligente com sua abordagem de rede. As pessoas não querem sentir que você só está se conectando com elas apenas porque você está tentando obter clientes para o seu negócio de consultoria. Por exemplo, em vez de perguntar a alguém em sua rede se eles conhecem alguém que precisa de seus serviços, você pode perguntar se eles conheceram pessoas interessantes recentemente. Em seguida, prossiga para descobrir sobre eles e ver se eles são um bom ajuste para seus serviços. Isso remove o constrangimento que muitas vezes está associado a pedir contatos de pessoas que você mal conhece.

outra coisa a ter em mente quando se trata de rede é que a qualidade supera a quantidade. Concentre-se em fazer relacionamentos significativos com alguns selecionados, em vez de tentar trocar cartões de visita com todos.

sua rede é o melhor lugar para pedir referências. Imagine se apenas 10 pessoas em sua rede lhe dessem uma referência, você já tem uma base de clientes considerável. E você não pagou um único centavo para adquiri-los.

Get yourself out there

em networking, você está conhecendo pessoas dentro de seu setor — colegas consultores, Treinadores de pequenas empresas, partes interessadas, etc. Mas por que parar por aí? Você também pode dar facetime para potenciais clientes e apenas convertê-los a partir daí.

eventos locais em sua comunidade são um ótimo lugar para começar. O objetivo aqui é se tornar o recurso ideal para qualquer coisa que diga respeito à sua área de especialização. Encontros com clientes em potencial têm a maior taxa de conversão. Nada supera o poder da interação cara a cara ao fechar um negócio.

claro, isso não significa que se deve participar desses eventos ou programas principalmente para promover sua prática de consultoria. Você quer se concentrar mais na construção de relacionamentos de qualidade — tendo um interesse genuíno no que eles fazem e sendo honestos com eles. Quando você mostra interesse autêntico, eles são obrigados a querer se interessar por quem você é e pelo que você tem a oferecer.

você também pode hospedar seus próprios eventos meetup. Infelizmente, muitas áreas ao redor do mundo ainda estão praticando distanciamento social e comunicações sem contato. Nesse caso, você pode aproveitar as ferramentas digitais para manter a comunicação o mais pessoal possível por meio de webinars, workshops e podcasts. Tudo isso pode impulsionar sua imagem e estabelecer sua credibilidade como consultor de boa-fé.

dica de bônus – use listagens de empregos on-line

se você está apenas começando e precisa entrar em contato com clientes que estão prontos para começar a trabalhar, as listagens de empregos on-line podem ser uma ótima opção. O trade-off é que você não terá tanta flexibilidade como faria se estivesse assinando seu próprio cliente. Para a maioria dos solopreneurs e profissionais freelancers, as listagens de empregos on-line oferecem uma maneira rápida de começar a ganhar dinheiro.

o resultado final

obter clientes de consultoria em 2021 tem tudo a ver com posicionar sua prática como a escolha óbvia. As estratégias de marketing e promoção de hoje têm tudo a ver com clientes em potencial encontrá-lo, não o contrário. Quando as pessoas vêem você como a escolha óbvia, elas naturalmente vêm até você. Eles veem o valor do que você faz e estão genuinamente interessados em seus serviços. Para chegar a este estágio, você precisa das ferramentas certas e dos Parceiros Profissionais. Isso é o que oferecemos aqui na B12.

leve seu negócio de consultoria mais longe com o conjunto de ferramentas e serviços da B12. Comece com um site poderoso e construído em IA e desfrute de recursos integrados, como ferramentas de gerenciamento e engajamento de clientes, pagamentos on-line e sistemas de faturamento.

também oferecemos uma série de serviços criativos projetados para melhorar a capacidade de descoberta e relevância do mecanismo de pesquisa da sua marca de consultoria no mercado. Estes incluem SEO, copywriting, blogging, HTML e CSS codificação, e muito mais.

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