Comprender y administrar el canal de ventas es una consideración clave para cualquier gerente de ventas que busque aumentar la eficiencia y cerrar las ventas. Un sólido canal de ventas proporciona una visión general clara de todo el proceso de ventas, incluidos los pasos que el personal de ventas toma durante todo el proceso, los contactos con los clientes, las etapas clave de las ventas y el número y el valor de los acuerdos dentro de su negocio.
Cuando construyes un canal de ventas sólido, estás ayudando a tu equipo de ventas a mejorar tus resultados. Al organizar y gestionar posibles clientes potenciales, y por lo tanto dinero potencial, mirando sus actividades, cuánto tiempo tarda el proceso de ventas y cuáles son sus tasas de conversión, tiene una imagen mucho más clara de las fortalezas y debilidades de su función de ventas. Pero, ¿cómo se puede construir un canal de ventas sólido desde cero?
Defina las etapas de su ciclo de ventas
Su canalización de ventas debe enmarcarse alrededor de su ciclo de ventas, que son todos los pasos necesarios para cerrar un trato. En general, las etapas de su ciclo de ventas incluirán a sus clientes o clientes objetivo, clientes potenciales con los que se ha puesto en contacto, clientes potenciales con los que ha acordado reunirse, clientes potenciales a los que ha enviado una propuesta y firmado acuerdos. Debe definir estas etapas clave para adaptarse a la naturaleza individual de su negocio, teniendo en cuenta los procesos de toma de decisiones de sus clientes y buscando comentarios de otros departamentos de su negocio, particularmente de marketing. Revise las etapas con el equipo de ventas y asegúrese de que coincidan con sus escenarios de ventas típicos, y prepárese para modificar o reemplazar las etapas de ventas a lo largo del tiempo a medida que obtiene una mejor comprensión de cómo funciona su canal de ventas.
Calcule la cantidad de oportunidades que necesita para alcanzar el objetivo
El personal de ventas está inherentemente orientado a objetivos, y su canalización de ventas debe reflejar esto. Cada etapa de ventas clave debe tener una indicación del número de oportunidades, clientes potenciales y prospectos necesarios para alcanzar el objetivo. Por ejemplo, es posible que sepas que actualmente ganas el 5% de las ofertas de clientes potenciales con los que has contactado y el 75% de los clientes potenciales a los que has enviado una propuesta, sin embargo, tu personal de ventas pasa el 30% de su tiempo contactando clientes potenciales y solo el 10% de su equipo trabajando en propuestas. Este conocimiento de sus tasas de conversión ayuda a evaluar dónde está pasando el tiempo su personal de ventas y si ese tiempo está agregando valor o alejándolo de las etapas más críticas de la canalización. Dado que el personal de ventas dedica el 64% de su tiempo a actividades no relacionadas con las ventas, es fundamental que dediquen su tiempo dedicado a «vender» a las etapas correctas para ayudar a cumplir con el objetivo del equipo.
Cree un proceso de ventas o modifique su proceso existente en torno a su ciclo de ventas
En un mundo ideal, su negocio ya tendrá un proceso de ventas definido y personalizado que asegura clientes potenciales y cierra negocios. Sin embargo, cuando construyes un canal de ventas desde cero, es posible que este proceso deba revisarse y mejorarse en consecuencia. Comience por definir qué actividades se requieren en cada etapa de su ciclo de ventas. Cuando documentas a tus clientes segmentados, la actividad puede estar definiendo a las partes interesadas y encontrando sus datos de contacto. Mientras tanto, cuando se está en la etapa de propuesta, las actividades pueden ser la aprobación de un presupuesto y la redacción de un documento de propuesta. Al centrarse en estas actividades, puede tener más control del proceso de ventas y tener una mayor visibilidad de lo que ocurre en cada etapa del ciclo.
Construir una base de datos sólida
Una base de datos sólida de clientes potenciales, prospectos, clientes potenciales y expertos de la industria son como polvo de oro para un gerente de ventas. Cada contacto que tenga con alguien dentro de su industria podría ser el comienzo de su nueva relación con el cliente y debería agregarse a su base de datos. Algunas empresas hacen crecer sus bases de datos a través de datos comprados, sin embargo, hay muchas formas orgánicas de hacer esto, desde crear y comercializar contenido relevante de la industria con llamadas a la acción, llamadas en frío y llegar a posibles candidatos por correo electrónico, enviar fotos por correo y establecer contactos en eventos. Es esencial registrar con precisión su base de datos en su CRM u otro software compartido donde todos sus vendedores puedan acceder y actualizarla a medida que identifican nuevos clientes potenciales.
Planifica tus llamadas y pule tu pitch
Todos tus vendedores deben ser comunicadores expertos, pero siempre hay una oportunidad de capacitarte y mejorar tus habilidades en los procesos de lanzamiento y venta. Identifique las formas en que puede agregar valor a los clientes potenciales y asegúrese de que puede demostrar este valor a sus clientes potenciales. Esto ayudará a mover a los objetivos a través del canal de ventas y avanzar a etapas más críticas donde puede asegurar la venta. Asegúrese de tener listo un discurso de ascensor sólido y de estar seguro de comunicar el servicio universal de su negocio.
Consigue el mejor equipo a bordo
Uno de los factores más importantes para ayudarte a construir un sólido canal de ventas desde cero es contratar al mejor talento. En BMS Performance, conectamos talento de ventas excepcional con negocios excepcionales, ayudándole a alcanzar sus objetivos de ventas. Descubra cómo podemos ayudarle.