forståelse og styring af salgspipelinen er en vigtig overvejelse for enhver salgschef, der ønsker at øge effektiviteten og lukke salget. En stærk salgspipeline giver et klart overblik over hele salgsprocessen, herunder trin sælgere tager gennem hele processen, kundekontakter, centrale salgsfaser og antallet og værdien af tilbud i din virksomhed.

når du opbygger en stærk salgspipeline, hjælper du dit salgsteam med at forbedre din bundlinje. Ved at organisere og styre potentielle kundeemner – og dermed potentielle penge-ser du på dine aktiviteter, hvor lang tid salgsprocessen tager, og hvad dine konverteringsfrekvenser er, har du et meget klarere billede af din salgsfunktions styrker og svagheder. Men hvordan kan du opbygge en stærk salgspipeline fra bunden?

Definer faser af din salgscyklus

din salgspipeline skal indrammes omkring din salgscyklus, som er alle de trin, der kræves for at lukke en aftale. Generelt vil faser af din salgscyklus omfatte dine målkunder eller klienter, kundeemner, du har kontaktet, kundeemner, du har aftalt møder med, kundeemner, du har sendt et forslag til og underskrevet tilbud. Du bør definere disse nøglefaser, der passer til den individuelle karakter af din virksomhed, under hensyntagen til dine kunders beslutningsprocesser og søge feedback fra andre afdelinger i din virksomhed, især markedsføring. Gennemgå stadierne med salgsteamet, og sørg for, at de matcher dine typiske salgsscenarier, og vær forberedt på at finjustere eller erstatte salgsfaser over tid, når du får en bedre forståelse af, hvordan din salgspipeline fungerer.

Beregn antallet af muligheder, du har brug for for at ramme målet

sælgere er iboende måldrevne, og din salgspipeline skal afspejle dette. Hvert nøglesalgsstadium skal have en indikation af antallet af muligheder, kundeemner og udsigter, der er nødvendige for at ramme målet. For eksempel kan du vide, at du i øjeblikket vinder 5% af tilbud fra kundeemner, du har kontaktet, og 75% af de kundeemner, du har sendt et forslag til, men dine sælgere bruger 30% af deres tid på at kontakte kundeemner og kun 10% af deres team, der arbejder på forslag. En sådan indsigt i dine konverteringsfrekvenser hjælper med at evaluere, hvor dine sælgere bruger tid, og om den tid tilføjer værdi eller tager dem væk fra mere kritiske faser af rørledningen. Med sælgere, der bruger 64% af deres tid på ikke-salgsrelaterede aktiviteter, er det afgørende, at de bruger deres dedikerede ‘salgstid’ til de rigtige faser for at hjælpe med at opfylde teammålet.

Opret en salgsproces eller ændre din eksisterende proces omkring din salgscyklus

i en ideel verden vil din virksomhed allerede have en defineret og skræddersyet salgsproces, der sikrer kundeemner og tætte tilbud. Men når du bygger en salgspipeline fra bunden, skal denne proces muligvis gennemgås og forbedres i overensstemmelse hermed. Start med at definere, hvilke aktiviteter der kræves på hvert trin i din salgscyklus. Når du dokumenterer dine målretningskunder, kan aktiviteten være at definere interessenter og finde deres kontaktoplysninger. I mellemtiden, når du er på forslagsfasen, kan aktiviteterne muligvis få et budget godkendt og udarbejde et forslagsdokument. Ved at fokusere på disse aktiviteter kan du få mere kontrol over salgsprocessen og have øget synlighed om, hvad der sker på hvert trin i cyklussen.

Byg en stærk database

en stærk database med kundeemner, udsigter, potentielle kunder og brancheinsidere er som GULDSTØV for en salgschef. Hver kontakt, du har med nogen inden for din branche, kan potentielt være starten på dit nye klientforhold og skal føjes til din database. Nogle virksomheder vokser deres databaser gennem købte data, men der er mange organiske måder at gøre dette på, fra at skabe og markedsføre relevant brancheindhold med opfordringer til handling, ‘cold calling’ og nå ud til potentielle kandidater via e-mail, sende mailbilleder og netværk ved begivenheder. Det er vigtigt at registrere din database nøjagtigt på din CRM eller et andet delt program, hvor alle dine sælgere kan få adgang til og opdatere den, når de identificerer nye kundeemner.

Planlæg dine opkald og polere din pitch

dine sælgere skal alle være dygtige kommunikatorer, men der er altid mulighed for at træne og opkvalificere på pitching og salgsprocesser. Identificer de måder, du kan tilføje værdi til potentielle kunder, og sørg for, at du kan demonstrere denne værdi for dine kundeemner. Dette vil hjælpe med at flytte mål gennem salgspipelinen og gå videre til mere kritiske faser, hvor du kan sikre salget. Sørg for, at du har en stærk elevatorplads klar og er sikker på at kommunikere din virksomheds USPs.

få det bedste team om bord

en af de vigtigste faktorer, der hjælper dig med at opbygge en stærk salgspipeline fra bunden, er at ansætte det bedste talent. Hos BMS Performance forbinder vi enestående salgstalenter med ekstraordinære virksomheder, der hjælper dig med at nå dine salgsmål. Find ud af, hvordan vi kan hjælpe dig.