înțelegerea și gestionarea conductei de vânzări este un aspect cheie pentru orice manager de vânzări care dorește să crească eficiența și să închidă vânzările. O conductă puternică de vânzări oferă o imagine de ansamblu clară a întregului proces de vânzare, inclusiv pașii pe care oamenii de vânzări îi iau pe tot parcursul procesului, contactele cu clienții, etapele cheie de vânzare și numărul și valoarea tranzacțiilor din cadrul afacerii dvs.

când construiți o conductă de vânzări puternică, vă ajutați echipa de vânzări să vă îmbunătățească linia de jos. Prin organizarea și gestionarea potențialilor clienți potențiali – și, prin urmare, a potențialilor bani-analizând activitățile dvs., cât durează procesul de vânzare și care sunt ratele de conversie, aveți o imagine mult mai clară a punctelor forte și a punctelor slabe ale funcției dvs. de vânzări. Dar cum poți construi o conductă puternică de vânzări de la zero?

definiți etapele ciclului dvs. de vânzări

conducta dvs. de vânzări ar trebui să fie încadrată în jurul ciclului dvs. de vânzări, care sunt toți pașii necesari pentru a încheia o afacere. În general, etapele ciclului dvs. de vânzări vor include clienții sau clienții dvs. țintă, clienții potențiali cu care ați luat contact, clienții potențiali cu care ați fost de acord la întâlniri, potențialii cărora le-ați trimis o propunere și ați semnat oferte. Ar trebui să definiți aceste etape cheie pentru a se potrivi naturii individuale a afacerii dvs., luând în considerare procesele de luare a deciziilor clienților dvs. și căutând feedback de la alte departamente din afacerea dvs., în special de marketing. Examinați etapele cu echipa de vânzări și asigurați-vă că se potrivesc scenariilor dvs. tipice de vânzări și fiți pregătiți să modificați sau să înlocuiți etapele de vânzări în timp, pe măsură ce înțelegeți mai bine cum funcționează conducta dvs. de vânzări.

calculați numărul de oportunități de care aveți nevoie pentru a atinge ținta

oamenii de vânzări sunt în mod inerent orientați către țintă, iar conducta dvs. de vânzări trebuie să reflecte acest lucru. Fiecare etapă cheie de vânzări ar trebui să aibă o indicație a numărului de oportunități, clienți potențiali și perspective necesare pentru a atinge ținta. De exemplu, este posibil să știți că în prezent câștigați 5% din oferte de la clienții potențiali pe care i-ați contactat și 75% din acei potențiali cărora le-ați trimis o propunere, cu toate acestea, oamenii dvs. de vânzări își petrec 30% din timp contactând clienții potențiali și doar 10% din echipa lor care lucrează la propuneri. O astfel de înțelegere a ratelor de conversie vă ajută să evaluați locul în care oamenii dvs. de vânzări petrec timp și dacă acest timp adaugă valoare sau îi îndepărtează de etapele mai critice ale conductei. Cu oamenii de vânzări care petrec 64% din timpul lor pe activități care nu sunt legate de vânzări, este esențial să-și dedice timpul dedicat de vânzare etapelor potrivite pentru a ajuta la atingerea țintei echipei.

creați un proces de vânzare sau modificați procesul existent în jurul ciclului de vânzări

într-o lume ideală, afacerea dvs. va avea deja un proces de vânzare definit și adaptat, care asigură clienți potențiali și oferte apropiate. Cu toate acestea, atunci când construiți o conductă de vânzări de la zero, acest proces poate fi necesar să fie revizuit și îmbunătățit în consecință. Începeți prin a defini ce activități sunt necesare în fiecare etapă a ciclului dvs. de vânzări. Când vă documentați clienții direcționați, activitatea poate fi definirea părților interesate și găsirea detaliilor lor de contact. Între timp, atunci când sunteți în faza de propunere, activitățile pot fi obtinerea unui buget aprobat și elaborarea unui document de propunere. Concentrându-vă pe aceste activități, puteți avea mai mult control asupra procesului de vânzare și aveți o vizibilitate sporită asupra a ceea ce se întâmplă în fiecare etapă a ciclului.

construiți o bază de date puternică

o bază de date puternică de clienți potențiali, potențiali clienți și persoane din industrie sunt ca praful de aur pentru un manager de vânzări. Fiecare contact pe care îl aveți cu cineva din industria dvs. ar putea fi începutul noii relații cu clienții și ar trebui adăugat la baza dvs. de date. Unele companii își dezvoltă bazele de date prin intermediul datelor achiziționate, însă există multe modalități organice de a face acest lucru, de la crearea și comercializarea conținutului relevant din industrie cu apeluri la acțiune, apeluri la rece și contactarea potențialilor candidați prin e-mail, trimiterea de fotografii prin poștă și crearea de rețele la evenimente. Este esențial să vă înregistrați cu exactitate baza de date pe CRM sau pe un alt software partajat, unde toți oamenii dvs. de vânzări îl pot accesa și actualiza pe măsură ce identifică noi clienți potențiali.

Planificați-vă apelurile și lustruiți-vă pitch-ul

oamenii dvs. de vânzări ar trebui să fie toți comunicatori calificați, dar există întotdeauna o oportunitate de a vă antrena și de a vă perfecționa procesele de pitching și vânzare. Identificați modalitățile prin care puteți adăuga valoare potențialilor clienți și asigurați-vă că puteți demonstra această valoare clienților potențiali. Acest lucru vă va ajuta să mutați țintele prin conducta de vânzări și să avansați la etape mai critice în care puteți asigura vânzarea. Asigurați-vă că aveți un pitch puternic lift gata și sunt încrezători comunicarea USPS afacerii tale.

obțineți cea mai bună echipă la bord

unul dintre cei mai importanți factori care vă ajută să construiți o conductă puternică de vânzări de la zero este angajarea celor mai bune talente. La BMS Performance, conectăm talentul de vânzări excepțional cu afacerile excepționale, ajutându-vă să vă atingeți obiectivele de vânzări. Află cum te putem ajuta.