pochopení a řízení prodejního potrubí je klíčovým hlediskem pro každého obchodního manažera, který chce zvýšit efektivitu a uzavřít prodej. Silný prodejní kanál poskytuje jasný přehled o celém prodejním procesu, včetně kroků, které prodejci v průběhu procesu podnikají, kontaktů se zákazníky, klíčových fází prodeje a počtu a hodnoty obchodů v rámci vašeho podnikání.
když budujete silný prodejní kanál, pomáháte svému prodejnímu týmu zlepšit vaše spodní linie. Organizováním a řízením potenciálních potenciálních zákazníků – a tedy potenciálních peněz-při pohledu na vaše aktivity, jak dlouho trvá prodejní proces a jaké jsou vaše míry konverze, máte mnohem jasnější představu o silných a slabých stránkách vaší prodejní funkce. Ale jak můžete vybudovat silný prodejní potrubí od nuly?
Definujte fáze vašeho prodejního cyklu
vaše prodejní potrubí by mělo být orámováno kolem vašeho prodejního cyklu, což jsou všechny kroky potřebné k uzavření obchodu. Obecně platí, že fáze vašeho prodejního cyklu bude zahrnovat vaše cílové zákazníky nebo klienty, vede jste navázali kontakt s, vede jste souhlasili s setkání s, vyhlídky, které jste poslal návrh a podepsané nabídky. Tyto klíčové fáze byste měli definovat tak, aby vyhovovaly individuální povaze vašeho podnikání, s přihlédnutím k rozhodovacím procesům vašich zákazníků a hledáním zpětné vazby od jiných oddělení ve vašem podnikání, zejména marketing. Zkontrolujte fáze s prodejním týmem a ujistěte se, že odpovídají vašim typickým scénářům prodeje, a buďte připraveni vyladit nebo nahradit fáze prodeje v průběhu času, jak lépe porozumíte tomu, jak funguje váš prodejní potrubí.
Vypočítejte počet příležitostí, které potřebujete k dosažení cíle
prodejci jsou ze své podstaty zaměřeni na cíl a váš prodejní kanál to musí odrážet. Každá klíčová fáze prodeje by měla obsahovat údaj o počtu příležitostí, potenciálních zákazníků a vyhlídek potřebných k dosažení cíle. Například, možná víte, že jste v současné době vyhrát 5% obchodů z potenciálních zákazníků, které jste kontaktovali a 75% z těchto vyhlídek, které jste poslali návrh, nicméně vaši prodejci tráví 30% svého času kontaktování vede a jen 10% jejich tým pracuje na návrhy. Takový pohled na vaše míry konverze pomáhá vyhodnotit, kde vaši prodejci tráví čas a zda tento čas přidává hodnotu nebo je odvádí od kritičtějších fází potrubí. S prodejci tráví 64% svého času na činnosti související s prodejem, je důležité, aby věnovali svůj vyhrazený „prodejní“ čas správným fázím, aby pomohli splnit cíl týmu.
Vytvořte prodejní proces nebo upravte stávající proces kolem prodejního cyklu
v ideálním světě bude vaše firma již mít definovaný a přizpůsobený prodejní proces, který zajišťuje vedení a uzavírá obchody. Když však vytvoříte prodejní potrubí od nuly, může být nutné tento proces přezkoumat a odpovídajícím způsobem vylepšit. Začněte tím, že definujete, které činnosti jsou vyžadovány v každé fázi prodejního cyklu. Když dokumentujete své cílené zákazníky, aktivita může definovat zúčastněné strany a najít jejich kontaktní údaje. Mezitím, když jste ve fázi návrhu, činnosti mohou být schvalování rozpočtu a vypracování návrhu dokumentu. Zaměřením na tyto činnosti můžete mít větší kontrolu nad prodejním procesem a zvýšit viditelnost toho, co se děje v každé fázi cyklu.
vytvořte silnou databázi
silná databáze potenciálních zákazníků, vyhlídek, potenciálních zákazníků a zasvěcených v oboru je jako zlatý prach pro manažera prodeje. Každý kontakt, který máte s někým ve vašem oboru, by mohl být potenciálně začátkem vašeho nového vztahu s klientem a měl by být přidán do vaší databáze. Některé podniky rozšiřují své databáze prostřednictvím zakoupených dat, existuje však mnoho organických způsobů, jak toho dosáhnout, od vytváření a marketingu relevantního průmyslového obsahu s výzvami k akci, „studené volání“ a oslovení potenciálních kandidátů e-mailem, rozesílání poštovních výstřelů a vytváření sítí na akcích. Je nezbytné přesně zaznamenat databázi do CRM nebo jiného sdíleného softwaru, kde mají všichni vaši prodejci přístup a aktualizaci, když identifikují nové potenciální zákazníky.
Naplánujte si hovory a vyleštěte své hřiště
vaši prodejci by měli být kvalifikovaní komunikátoři, ale vždy existuje příležitost trénovat a vylepšovat procesy nadhazování a prodeje. Určete způsoby, jak můžete potenciálním zákazníkům přidat hodnotu, a ujistěte se, že tuto hodnotu můžete prokázat svým zájemcům. To pomůže přesunout cíle prostřednictvím prodejního potrubí a postoupit do kritičtějších fází, kde můžete zajistit prodej. Ujistěte se, že máte připravené silné stoupání výtahu a jste si jisti, že komunikujete USPs vaší firmy.
získejte nejlepší tým na palubě
jedním z nejdůležitějších faktorů, které vám pomohou vybudovat silné prodejní potrubí od nuly, je najímání nejlepších talentů. Ve společnosti BMS Performance spojujeme výjimečné prodejní talenty s výjimečnými podniky, které vám pomohou dosáhnout vašich prodejních cílů. Zjistěte, jak vám můžeme pomoci.