în cadrul unei agenții de marketing digital, întrebarea care ne este adresată frecvent este:
cât ar trebui să cheltuiesc pe Google Ads (cunoscut anterior ca Google Adwords, denumit și PPC), Yelp ads sau Facebook și Instagram ads?

mai jos conturez o abordare simplă pe care o puteți utiliza. Abordarea nu se limitează doar la cheltuielile Google Ads.

trecerea prin acest proces treptat are multe beneficii pentru tine:

• cât ar trebui să cheltuiți pentru a atinge noi obiective ale clienților?
• cum să ajungeți la un buget Google Ads recomandat
• clarificarea așteptărilor și creșterea clienților noi
• înțelegeți cum să faceți marketingul responsabil și să plătiți pentru sine

în general, cât de mult ar trebui să cheltuiți pe Google Ads variază foarte mult. Puteți cheltui cât mai puțin $50 pe lună sau în sus de $10,000 sau mai mult. Cât de mult ajungeți să cheltuiți depinde de obiectivele dvs. de vânzări, de dimensiunea unei zone geografice pe care o vizați, de volumul de căutare și de competitivitatea industriei.

dar recomandarea mea este:

1. care sunt obiectivele dvs. pentru noi clienți potențiali, venituri?
2. cât trafic aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele?
3. care este diferența de cheltuieli între locul în care te afli acum și locul în care trebuie să fii?

pasul unu: care sunt obiectivele dvs. pentru clienți potențiali sau venituri?

primul pas al procesului poate fi deschiderea ochilor. Întrebați-vă, care este obiectivul dvs. pentru noi clienți potențiali sau venituri?

dacă obiectivul de a crește clienți potențiali este mult mai mare decât rezultatele actuale, suma de cheltuit în Google Ads pentru a atinge obiectivul respectiv este la fel de semnificativă. După cum veți vedea într-o clipă, după ce cineva trece prin proces, este adesea surprins de cât de mult trebuie să cheltuiască pentru a atinge obiectivul.

permiteți-mi să vă prezint un exemplu real.

avem client business-to-consumer (B-to-C) care oferă servicii de control al țânțarilor. Aceștia au indicat că doresc să achiziționeze 50 de clienți noi pe lună peste ceea ce făcuseră în anul precedent.

în prezent, fac diverse tactici de marketing de gherilă și târguri locale și au experimentat marketingul digital anul precedent. Deci, să vedem cum putem ajunge la un buget realist Google PPC pentru atingerea obiectivului lor de a achiziționa 50 de clienți noi în anul precedent.

Pasul Doi: Cât Va Costa Traficul?

următorul pas în estimarea bugetului Google Ads necesar pentru atingerea obiectivului dvs. este să înțelegeți cât vă va costa achiziționarea traficului. Cu Adwords, estimăm acest cost pe baza costului pe clic pentru cuvintele cheie pe care le putem găsi în Planificatorul de cuvinte cheie Google Ads.

o căutare rapidă a cuvintelor cheie direcționate utilizând instrumentul de cuvinte cheie Google arată că costul mediu pe clic (CPC) va fi de aproximativ 5 USD pentru termenii relevanți.

clientul a declarat că au un buget de 1.500 USD pe lună – pe baza costului mediu pe clic, care ne-ar cumpăra 300 de vizite.

iată matematica simplă:

• costul mediu pe clic în Google Ads: $5
• buget lunar: $1,500
• vizite pe site-ul dvs: 300

Pasul trei: rata de conversie a site-ului

înțelegerea ratelor de conversie necesită unele săpături în Google Analytics al site-ului dvs. și, probabil, valorile de urmărire a apelurilor, dacă aveți.

pentru acest exemplu, când menționez conversiile, mă refer la persoanele care au trimis un formular, v-au sunat pentru a solicita o programare sau pentru a achiziționa produsul sau serviciul dvs.

dacă nu sunteți confortabil în analiza site-ului dvs. web, poate că webmasterul dvs. vă poate ajuta. Cu toate acestea, în general vorbind, pentru serviciile de vânzare cu amănuntul căutăm trimiteri de formulare (adică întrebări) și apeluri telefonice. Dacă nu utilizați urmărirea apelurilor, vă pot spune că apelurile telefonice vin la 1-3 ori rata pe care o face o depunere a formularului. Deci, dacă ați primit 10 trimiteri formular, ai putea presupune în mod rezonabil undeva între 10 – 30 apeluri telefonice prea.

în general, pentru un site de servicii de vânzare cu amănuntul, ratele de conversie (formulare + apeluri telefonice), dacă site-ul dvs. este bine conceput, sunt probabil în intervalul 10% (kilometrajul dvs. va varia). Dacă sunteți un site de comerț electronic, ratele de conversie sunt de obicei mult mai mici și în intervalul 1 – 2%. Cu toate acestea, pentru a înțelege mai bine acest aspect la Google Analytics site-ul dvs.

calcularea oportunităților site-ului web:

rata de conversie a site-ului Web: 10%

totalul oportunităților site-ului web: 30 (10% * 300 vizitatorii site-ului)

Pasul patru: plumb-La-client rata de conversie

acest pas este totul despre cât de eficient tu și personalul sunt la conversia conduce în clienți. Orice probleme operaționale pe care le aveți (adică personal redus, servicii slabe pentru clienți etc.) va afecta foarte mult această variabilă. Operațiunile sunt strâns legate de eficiența marketingului. Cu toate acestea, ar trebui să aveți un simț destul de bun al acestui număr – dacă nu, aș face din acesta o prioritate maximă. Experiența mea în lucrul cu multe companii diferite este că ratele lor de conversie atunci când primesc o anchetă prin telefon sau e-mail variază între 50% și 90% (cel puțin pentru serviciile de vânzare cu amănuntul).

Total clienți noi:

conversie clienți potențiali: 60% (capacitatea dvs. de a converti clienți potențiali într-un client)

Total clienți noi: 18 (60% * 30)

ratele de conversie pe alte canale din afara Google sunt mult mai mici, așa că trebuie să fii atent la aplicarea acestei logici atât de concret la anunțurile Facebook sau la anunțurile Instagram, de exemplu. Cu toate acestea, deoarece clienții care provin de la Google tastează activ interogări, aceștia sunt clienți potențiali precalificați-știm că au un nivel ridicat de interes, deoarece au tastat într – o interogare de căutare. Clienții care vin de pe Facebook sau alte canale nu sunt la fel de precalificați în primul rând pentru că nu caută în mod activ produsul sau serviciul dvs., deoarece se află pe platformă din alte motive sociale.

trageți – l cu totul-construiți un Model Excel simplu

creez aceste tipuri de modele simple în Excel și apoi schimb bugetul lunar pentru a vedea cum se schimbă totalul clienților mei noi odată cu creșterea sau scăderea cheltuielilor. Desigur, există formule Excel avansate pe care le puteți utiliza, dar în acest caz, este ușor să vă variați cheltuielile pentru a vedea cum se schimbă noii dvs. clienți.

deci, revenind la clientul nostru care dorea 50 de clienți noi pe lună – din aceasta, este clar că, pe baza a 5 USD pe clic și a ratei de conversie a site-ului web, împreună cu rata de conversie a clienților potențiali, bugetul de 1.500 USD pe lună nu își va atinge obiectivele de 50 de clienți noi pe lună. Clientul va trebui să cheltuiască peste 4.000 de dolari pe lună pentru a atinge obiectivul. În timp ce 4.000 de dolari pot fi foarte mulți pentru multe întreprinderi mici, nu vă agățați de acest lucru – ideea este să vă ajutați să înțelegeți ce este o cheltuială rezonabilă pentru a vă atinge obiectivele. Puteți cheltui orice doriți pe Google Ads, dar făcând acest lucru acum, veți avea o mai bună înțelegere a ceea ce este realist să vă așteptați pentru clienți potențiali.

asigurându – vă că are sens din punct de vedere financiar-ultimul & cel mai Important pas

piesa finală a acestui proces este să vă asigurați că fluxul de numerar și profitul sunt acolo, deoarece dacă nu este, trebuie să remediați unul dintre acești pași:

1. îmbunătățiți marja (creșteți prețul sau reduceți cheltuielile)
2. rata de conversie a site-ului dvs. web
3. îmbunătățiți rata clienților

să folosim exemplul de mai sus pentru a calcula rentabilitatea financiară. Mai jos sunt două rate financiare, rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) și rentabilitatea investiției (ROI).

ROAS este doar vânzări derivate din efortul împărțit la cheltuielile de marketing. Pentru acest client, venitul mediu a fost de 500 USD. Astfel, ROAS este: (500 USD*48 clienți noi)/4.000 USD în cheltuieli Adwords, deci 24.000 USD/4.000 USD = 600% ROAS. Aceasta este o întoarcere foarte sănătoasă. Dar cum rămâne cu luarea în considerare a cheltuielilor pentru producerea acestor vânzări? Aici intervine ROI.

în comparație, rentabilitatea investiției ia în considerare costurile și profiturile. Deci, dacă clientul are o marjă de 50% pe 24.000 de dolari în vânzări, cu alte cuvinte, a costat 12.000 de dolari în muncă sau părți pentru a produce acele vânzări, asta înseamnă 12.000 de dolari în profit brut. Apoi scade cheltuielile Adwords de 4.000 USD din profitul brut de 12.000 USD, ceea ce lasă 8.000 USD. Acum, că ne-am reprezentat pentru cheltuieli pentru a produce vânzări, plus cheltuielile de marketing, ROI este apoi, ($12,000 – $4,000)/$4,000 = 200% ROI.

îmi place mai mult rentabilitatea investiției ca valoare, deoarece ia în considerare marja/costul vânzărilor, cheltuielile de publicitate și profitul. Într-adevăr, ceea ce ne-a arătat ROI este că din veniturile generate de 24.000 de dolari, am plătit 12.000 de dolari în cheltuieli pentru a produce acele vânzări (forță de muncă și piese) și am plătit cheltuielile noastre de marketing de 4.000 de dolari, care ne-au dat 200% ROI. În esență, după toate cheltuielile, acest efort a generat 8.000 de dolari în fluxul de numerar! Cu aceste tipuri de numere, aș face această investiție continuu.

Wrapping it Up:

acest model poate fi utilizat cu orice canal de marketing. Valoarea reală provine din înțelegerea faptului că există mai multe variabile principale care vă vor afecta succesul:

• costul pentru a achiziționa un client
• rata de conversie a site-ului
• duce la rata de conversie
• financiare

prin ajustarea acestor variabile, puteți obține informații mai bune despre cum să aveți mai mult succes și să strângeți mai mult profit din tactica dvs. de marketing și, cel mai important, cum să faceți marketingul responsabil.

un cuvânt de precauție cu alte canale. În timp ce puteți utiliza cu siguranță această abordare, echilibrați-o cu alți indicatori de performanță (indicatori cheie de performanță), cum ar fi acoperirea și impresiile din cadrul publicului țintă pentru conștientizare. Facebook ads poate contribui cu o creștere de 30% a conversiilor pe alte canale, pe care Facebook nu le va primi tot creditul.