Hoe creëer je de beste en meest effectieve verkoopstrategie? Een heleboel advies die er vertelt u dat zolang u een gedocumenteerd plan, een solide proces, en een bullpen vol vertegenwoordigers die uw oplossing kennen binnen en buiten, je klaar bent.

nou, niet helemaal.

het probleem is dat de meeste verkoopstrategieën te intern gericht zijn. Ze slagen in het documenteren van interne procedures, maar uit het oog verliezen van de berichten en vaardigheden die uw vertegenwoordigers nodig hebben om waarde te communiceren aan uw prospects en klanten.

overweeg de volgende inzichten:

• onderzoek van SiriusDecisions toont aan dat de nummer een remmer om de verkoop te bereiken quotum is een “onvermogen om een waarde boodschap te communiceren.”
• in overeenstemmend onderzoek waarin Sirius decisions executive klanten vroeg naar de kwaliteit van interacties met verkopers, zei slechts 10 procent dat verkoopgesprekken voldoende waarde bieden om de tijd die ze eraan besteedden te rechtvaardigen.
• uit een onderzoek van Forrester bleek dat slechts 15 procent van de verkoopgesprekken voldoende waarde toevoegt, volgens ondervraagde leidinggevenden.De Forrester-studie toonde ook aan dat slechts zeven procent van de ondervraagde leidinggevenden zegt dat ze waarschijnlijk een follow-up zouden plannen.

met andere woorden, als uw verkoopteam geen waarde kan communiceren—waarom uw oplossing anders, beter en meer waard is—zal uw verkoopstrategie u niet helpen meer verkopen te krijgen.

dus, wat kunt u doen?

in dit artikel leer je 10 tips voor het bouwen van een verkoopstrategie die echt werkt. Elk wordt ondersteund door gedragsonderzoek en is grondig bestudeerd om effectief te zijn in B2B-verkoopsituaties.

maar eerst is het belangrijk om een stap terug te doen en te verduidelijken wat het echt betekent om een succesvolle verkoopstrategie te creëren.

Wat is een verkoopstrategie?

een verkoopstrategie wordt gedefinieerd als een gedocumenteerd plan voor het positioneren en verkopen van uw product of dienst aan gekwalificeerde kopers op een manier die uw oplossing onderscheidt van uw concurrenten.

verkoopstrategieën zijn bedoeld om duidelijke doelstellingen en begeleiding te bieden aan uw verkooporganisatie. Ze omvatten meestal belangrijke informatie zoals groeidoelen, KPI ‘s, Koper persona’ s, verkoopprocessen, teamstructuur, concurrentieanalyse, productpositionering en Specifieke verkoopmethodologieën.

de meeste van deze richtlijnen zijn nuttig voor het communiceren van doelen en het houden van uw verkopers op dezelfde pagina. Waar de meeste verkoopstrategieën tekort schieten, echter, is dat ze te gericht op de interne werking van uw organisatie. De werkelijke vaardigheden die nodig zijn om het winnen van gesprekken met kopers hebben—samen met de berichten vertegenwoordigers moeten succesvol zijn—zijn slechts een bijzaak.

als je het op een rijtje zet, is het doel van elke verkoopstrategie om ervoor te zorgen dat je verkopers hun quota halen, toch? En het is het berichtenelement-wat verkopers zeggen, doen en schrijven om waargenomen waarde te creëren—dat de deal wint of verliest.

om echt effectief te zijn, moet de verkoopstrategie van uw organisatie zich richten op gesprekken met klanten. Deze vakkundig geleverde gesprekken zijn wat zorgt voor een onderscheidende aankoop ervaring, toont waarde voor uw kopers, en scheidt uw bedrijf van de concurrentie.

met dat in gedachten, hier zijn 10 dingen om in gedachten te houden bij het creëren van een verkoopstrategie.

10 sleutels tot het ontwikkelen van een succesvolle verkoopstrategie

Bouw een krachtige waardepropositie op in uw berichten

de meeste prospects herkennen of kunnen de hoofduitdagingen waarmee ze dagelijks worstelen niet onder woorden brengen. Dus, zelfs als je verkoopt een echt opmerkelijk product, uw kopers waarschijnlijk niet de echte waarde die u aan hun organisatie te bieden herkennen. Daarom moet je een krachtige en overtuigende boodschap creëren.Uit het onderzoek van Forrester bleek dat 74 procent van de uitvoerende kopers hun bedrijf zal geven aan een bedrijf dat een aankoopvisie illustreert, vergeleken met verkopers onder een groep van grondstoffenleveranciers.

dit gaat niet alleen over het promoten van de functies van uw product, in de hoop dat uw koper u verkiest boven uw concurrentie. Die aanpak brengt je alleen op waardepariteit met vergelijkbare oplossingen, en het dwingt een competitieve bake-off.

in plaats van te praten over wat je doet en waarom je denkt dat je het beter kunt doen, creëer je een koopvisie die een nieuwe reeks uitdagingen definieert die aansluiten bij je sterke punten. Deze krachtige waarde propositie zal eerder onbewogen behoeften voor uw prospect te ontdekken, contrast te creëren, en rijden de urgentie om te veranderen met behulp van verhalen en inzichten.

maak de urgentie om te veranderen

de meeste bedrijven positioneren zich onbewust voor een competitieve bake-off van functies en voordelen. Ze antwoorden: “waarom zou ik jou kiezen?”vraag voor hun vooruitzichten. Maar daarbij missen ze een cruciale eerste stap.

de waarheid is dat de meeste kopers liever niets doen dan veranderen. In feite, 60 procent van de deals in de pijplijn zijn verloren aan “geen beslissing” in plaats van aan concurrenten.

hetzelfde blijven is veilig en comfortabel, terwijl verandering gepaard gaat met bedreiging en risico. Om door de status Quo Bias heen te breken en prospects hun huidige situatie te laten verlaten, moet je een verhaal vertellen dat een overtuigend argument maakt voor waarom ze zouden moeten veranderen, en waarom ze nu zouden moeten veranderen.

een succesvolle verkoopstrategie vereist dat u uw echte concurrent begrijpt—de status quo. Help uw prospects maken de beslissing om te veranderen voordat u probeert en hen te overtuigen om u te kiezen. Het beantwoorden van deze vragen is wat uw oplossing onderscheidt en zet de toon voor uw koper hele beslissen reis.

Vertel een boeiend en memorabel verhaal

wanneer verkopers zich voorbereiden op gesprekken met prospects, richten zij zich meestal op het recht krijgen van alle feiten over hun aanbod. Maar de meest nauwkeurige informatie in de wereld zal niet resoneren als je niet kunt verbinden met uw klanten op een onvergetelijke manier.

het vertellen van persoonlijke verhalen en het gebruik van metaforen en analogieën helpt uw boodschap op een meer overtuigende manier tot leven te brengen dan alleen feiten en gegevens te reciteren. Storytelling schetst een levendig beeld voor uw kopers, het illustreren van het contrast tussen hun huidige situatie versus wat mogelijk is, en het koppelen van wat je te bieden direct aan hun unieke situatie.

zodra u begint met het delen van verhalen in uw verkoopgesprekken, uw klantrelaties worden dieper en meer de moeite waard.

spreek met de klant die beslist, niet uw verkoopproces

een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen die een verkoper gebruikt om een prospect tot aankoop te leiden. Typisch, het verkoopproces omvat verschillende stappen zoals prospectie, Kwalificatie, het ontdekken van behoeften, onderhandelen, en sluiten. Dit zou een ideale checklist te volgen als al uw kopers waren robots worden genomen door een lopende band. Maar dat is niet de realiteit.

vandaag verkopen is geen voorspelbare progressie die u hebt besloten is hoe uw prospects en klanten moeten kopen. Wat je echt tegen vandaag is een klant beslissen reis-een reeks van de belangrijkste vragen die uw kopers vragen als ze kijken naar specifieke zakelijke doelen aan te pakken.

in plaats van” programma-centric ” te zijn met een one-size-fits-all verkoopstrategie, moet u probleem-centric zijn, gericht op de specifieke behoeften van uw kopers als ze zich voordoen met situationeel relevante berichten, inhoud en de vaardigheden om ze te leveren.

vertrouw niet op Koperpersona ’s in uw verkoopstrategie

klantprofielen en koperpersona’ s klinken in theorie goed. Het idee is om gemeenschappelijke demografische attributen, attitudes en gedrag van uw doelgroep te verzamelen om te helpen frame en richten op uw berichten. Maar wanneer gebruikt als een oppervlakkige profilering aanpak, personas kan leiden uw messaging dwalen.

persona-based selling veronderstelt dat het gedrag of de acties van uw doelgroep worden gemotiveerd door hun interne kenmerken. In werkelijkheid worden kopers gemotiveerd door invloeden van buitenaf die hun status quo uitdagen en hen overtuigen om te veranderen. Deze externe invloeden kunnen een snelle groei binnen het bedrijf, inefficiënte of niet-duurzame processen, of bredere veranderingen die van invloed zijn op hun industrie als geheel.

de echte drijfveren achter gedrag en gedragsverandering zijn de uitdagingen binnen de situatie van uw koper, niet hun professionele dispositie. Dus, in plaats van het richten van uw verkoop strategie op een heleboel inconsequent attributen, spreken met de situatie van uw koper en waarom hun huidige aanpak is het zetten van hun bedrijf in gevaar.

Vermijd de “Commodity Trap” in uw verkoopstrategie

te vaak baseren verkopers hun berichten op de behoeften die prospects hen vertellen dat ze hebben. Dan, ze verbinden die geà dentificeerde behoeften aan overeenkomstige mogelijkheden, in standaard “oplossing verkopen” mode.

het probleem met deze aanpak? Je valt in de val van commodity messaging samen met uw concurrenten, die waarschijnlijk de bouw van hun waarde bericht in reactie op dezelfde set van inputs. Als gevolg daarvan, je klinkt net als iedereen, waardoor uw prospects besluiteloos en zonder enige echte urgentie om te veranderen.

in plaats daarvan moet u ongedefinieerde behoeften introduceren die verder gaan dan de geïdentificeerde, bekende behoeften en deze oplossen. Introduceer prospects om problemen of gemiste kansen die ze hebben ondergewaardeerd of niet eens weten over. Verbind vervolgens de onbewogen behoeften die u hebt geïdentificeerd met uw gedifferentieerde sterke punten, die uniek geschikt zijn om deze risico ‘ s op te lossen.

uit onderzoek van Corporate Visions is gebleken dat een provocerende berichtenaanpak die begint met de introductie van een Onbedachte behoefte uw overtuigende impact met 10 procent vergroot.

Leiden met inzichten, niet met Discovery Questions

veel verkopers proberen een “trusted advisor”te zijn—door hun kopers discovery questions te stellen, de behoeften van de klant te diagnosticeren en vervolgens een oplossing te presenteren die aan de criteria voldoet. Maar deze aanpak doet u en uw klant een slechte dienst.

om van echte waarde te zijn voor uw kopers, is het niet genoeg om te zeggen, “Vertel me wat je wilt; Ik zal het voor je halen.”Kopers willen verkopers die hen vertellen wat ze moeten willen. Ze willen dat je alle informatie doorzoekt die er is en inzicht geeft in wat ze missen om hun prestaties te verbeteren.

dit betekent meer dan alleen het online vinden van gegevens en statistieken. Een feit zonder verhaal is slechts een gegevenspunt. Om het echt te maken voor uw koper, wikkel uw inzichten in een verhaal dat de punten voor hen verbindt en biedt context binnen hun wereld.

verkoop en Marketing op één lijn brengen

te vaak zijn verkoop en marketing gescheiden afdelingen, elk met individuele doelen die compatibel lijken. Marketing creëert sales messaging en tools en genereert leads voor het sales team. Sales teams gebruiken de messaging en tools om die leads om te zetten in inkomsten. Maar een gebrek aan afstemming en gaten in je proces kan je inspanningen saboteren.

u kunt de volgende klacht van beide kanten horen: “We doen ons werk, maar ze snappen het gewoon niet.”Het probleem met deze doelen is dat ze een houding tussen ons en hen bevorderen en het grote geheel missen. Verkoop is een ontwerppunt voor betere marketing. Als Sales de verhalenverteller van uw organisatie is, is Marketing de verhalenbouwer.

uiteindelijk delen deze twee teams—en moeten ze worden afgestemd om te bereiken-één doel: kopers overtuigen om u te kiezen.

ontvang ons State of the Conversation rapport, The B2B Content Disconnect, om te leren hoe je actie en conversies aanstuurt met insights-driven content, voor en nadat een vertegenwoordiger in het beeld komt.

Pas uw verkoopstrategie aan voor Klantenuitbreiding

de meeste sales – en marketingteams besteden het grootste deel van hun budget en inspanningen aan klantenwerving en vraaggeneratie. Ondertussen, de meerderheid van uw jaarlijkse omzet waarschijnlijk komt van uw bestaande klanten, door middel van vernieuwingen en upsells.

bijna de helft van de bedrijven die door bedrijfsvisies worden ondervraagd, investeert minder dan 10% van hun marketingbudgetten in klantenbinding en expansie. Duidelijk, uw klanten zijn zeer ondergewaardeerd maar krachtige groeimotoren binnen uw bedrijf. En je moet het potentieel van deze onbenutte inkomstenstroom niet over het hoofd zien.

de uitdaging is dat retentie en uitbreiding een aparte benadering van berichten en gesprekken met klanten vereisen. Bestaande klanten zijn in een andere positie dan uw prospects—een die een unieke kopen psychologie draagt.

terwijl klantenwerving draait om het uitdagen van de status quo om de voordelen van het overstappen naar uw oplossing te benadrukken, vereisen klantenbehoud en uitbreiding dat u uw positie als hun status quo versterkt. In feite, onderzoek toont aan dat het gebruik van een provocerende, uitdagende boodschap wanneer u probeert te vernieuwen of uit te breiden met uw klanten zal de kans dat ze rond te winkelen met ten minste 10-16 procent te verhogen.

Bekijk ons e-book, to Challenge or Not To Challenge, om op onderzoek gebaseerde inzichten te ontdekken in wanneer u de status quo van uw koper moet (en niet moet) uitdagen.

enable continuing Situational Training

de meeste training-en leerinspanningen zijn gebaseerd op een verzameling competenties, ondersteund door een curriculum en catalogus die wordt gepland op kalender-gebaseerde interesse en beschikbaarheid. Maar wat heeft dat te maken met het helpen van de bedrijfsstrategie van het bedrijf, het inspelen op veranderende marktbehoeften en het ingrijpen om opkomende behoeften op te lossen wanneer ze zich voordoen?

om zo effectief en efficiënt te zijn als u vandaag de dag nodig hebt, moet uw verkooptraining stijgen naar een nieuw niveau van flexibiliteit, maatwerk en situationele relevantie. Met behulp van een flexibel, on-demand trainingsmodel kunt u het op elk moment inzetten om problemen op te lossen wanneer ze zich voordoen en initiatieven aan te pakken wanneer ze zich voordoen. Het trainen van uw sales team voor situationele flexibiliteit rust hen uit met de messaging en vaardigheden die ze nodig hebben ten opzichte van de gesprekken van klanten die ze hebben.

Neem uw verkoopstrategie verder dan”Best Practices “

de meeste zogenaamde” best practices ” zullen uw verkoopteam niet helpen slagen. In plaats van het volgen van een invullen-in-the-blanks sjabloon, maak een strategie die meer waarde communiceert in uw verkoopgesprekken.

ontvang ons e-boek over verkoop, waarin we de vier Value Conversations winnen, om meer door onderzoek ondersteunde sales messaging te krijgen en vaardigheden om een verkoopstrategie op te bouwen die echt werkt.