Hvordan lager du den beste og mest effektive salgsstrategien? Mange råd der ute forteller deg at så lenge du har en dokumentert plan, en solid prosess og en bullpen full av representanter som kjenner løsningen din innvendig og utvendig, er du klar.

vel, ikke helt.

problemet er at de fleste salgsstrategier er for internt fokusert. De lykkes i å dokumentere interne prosedyrer, men mister synet av meldingene og ferdighetene dine representanter trenger for å kommunisere verdi til potensielle kunder og kunder.

Vurder følgende innsikt:

• Forskning Fra SiriusDecisions viser at nummer-en hemmer til salg oppnå kvote er en » manglende evne til å kommunisere en verdi melding.»
• i tilsvarende forskning der SiriusDecisions spurte utøvende kunder om kvaliteten på samspillet med selgere, sa bare 10 prosent at salgssamtaler gir nok verdi til å garantere tiden de brukte på dem.
• En Forrester-Studie viste at bare 15 prosent av salgssamtaler gir nok verdi, ifølge ledere som ble undersøkt.
• Forrester-studien viste også at bare syv prosent av undersøkte ledere sier at de sannsynligvis ville planlegge en oppfølging.

Med andre ord, hvis salgsstyrken din ikke kan kommunisere verdi—hvorfor løsningen din er annerledes, bedre og verdt mer—vil salgsstrategien din ikke hjelpe deg med å få mer salg.

Så hva kan du gjøre?

i denne artikkelen vil du lære 10 tips for å bygge en salgsstrategi som faktisk fungerer. Hver og en er støttet av atferdsforskning og har blitt grundig studert for å være effektiv I b2b-salgssituasjoner.

men først er det viktig å gå tilbake og avklare hva det egentlig betyr å skape en vellykket salgsstrategi.

Hva Er En Salgsstrategi?

en salgsstrategi er definert som en dokumentert plan for posisjonering og salg av produktet eller tjenesten til kvalifiserte kjøpere på en måte som skiller løsningen fra konkurrentene.

Salgsstrategier er ment å gi klare mål og veiledning til salgsorganisasjonen din. De inkluderer vanligvis nøkkelinformasjon som vekstmål, Kpier, kjøperpersonas, salgsprosesser, teamstruktur, konkurransedyktig analyse, produktposisjonering og spesifikke salgsmetoder.

De fleste av disse retningslinjene er nyttige for å kommunisere mål og holde selgerne på samme side. Der de fleste salgsstrategier kommer til kort, er det imidlertid at de er for fokuserte på organisasjonens interne arbeid. De faktiske ferdighetene som trengs for å ha vinnende samtaler med kjøpere-sammen med meldingene reps må lykkes—er bare en ettertanke.

når du koker det ned, er målet med hver salgsstrategi å sørge for at selgerne treffer kvoten, ikke sant? Og det er meldingselementet – hva selgere sier, gjør og skriver for å skape oppfattet verdi – som vinner eller mister avtalen.

for å virkelig være effektiv må organisasjonens salgsstrategi fokusere på kundesamtaler. Disse dyktig leverte samtaler er det som skaper en særegen kjøpsopplevelse, demonstrerer verdi for kjøperne, og skiller din bedrift fra konkurrentene.

Med det i tankene, her er 10 ting å huske på når du oppretter en salgsstrategi.

10 Nøkler Til Å Utvikle En Vellykket Salgsstrategi

Bygg Et Kraftig Verdiforslag I Meldingene Dine

de fleste prospekter gjenkjenner ikke eller kan ikke artikulere rotutfordringene de sliter med daglig. Så selv om du selger et virkelig bemerkelsesverdig produkt, vil kjøperne sannsynligvis ikke gjenkjenne den virkelige verdien du tilbyr til organisasjonen. Det er derfor du trenger å lage en kraftig og overbevisende melding.

Faktisk Fant Forresters forskning at 74 prosent av utøvende kjøpere vil gi sin virksomhet til et selskap som illustrerer en kjøpsvisjon, sammenlignet med leverandører blant en gruppe råvareleverandører.

Dette handler ikke bare om touting produktets funksjoner, håper at kjøperen velger deg over konkurrentene. Denne tilnærmingen bare setter deg på verdi paritet med lignende løsninger, og det tvinger en konkurransedyktig bake-off.

I Stedet for å snakke om hva du gjør og hvorfor du tror du kan gjøre det bedre, skape en kjøpsvisjon som definerer et nytt sett med utfordringer som samsvarer med dine forskjellige styrker. Denne kraftige verdiforslaget vil avdekke tidligere Ubesvarte Behov for prospektet ditt, skape kontrast og drive haster for å endre ved hjelp av historier og innsikt.

Skape Haster Å Endre

de fleste selskaper uvitende posisjonere seg for en konkurransedyktig bake-off av funksjoner og fordeler. De svarer på «hvorfor skal jeg velge deg?»spørsmål for sine prospekter . Men ved å gjøre det, savner de et kritisk første skritt.

sannheten er at flertallet av kjøpere foretrekker å gjøre ingenting i stedet for endring. Faktisk går 60 prosent av avtalene i rørledningen tapt til «ingen beslutning» i stedet for til konkurrenter.

Å Holde seg på samme måte er trygt og komfortabelt, mens endring er forbundet med trussel og risiko. For å bryte Gjennom Status Quo-Bias og få prospekter til å forlate sin nåværende situasjon, må du fortelle en historie som gjør et overbevisende tilfelle for hvorfor de skal forandre seg, og hvorfor de skal forandre seg nå.

Vellykket salgsstrategi krever at du forstår din virkelige konkurrent-status quo. Hjelp potensielle kunder ta beslutningen om å endre før du prøver og overbevise dem til å velge deg. Å svare på disse spørsmålene er det som skiller løsningen din og setter tonen for kjøpers Hele Avgjørende Reise.

Fortell En Overbevisende Og Minneverdig Historie

når selgere forbereder samtaler med potensielle kunder, fokuserer de vanligvis på å få alle fakta rett om sine tilbud. Men den mest nøyaktige informasjonen i verden vil ikke resonere hvis du ikke kan koble til kundene dine på en minneverdig måte.

Å Fortelle personlige historier og bruke metaforer og analogier bidrar til å bringe budskapet ditt i live på en mer overbevisende måte enn bare å resitere fakta og data. Historiefortelling maler et levende bilde for kjøperne dine, illustrerer kontrasten mellom deres nåværende situasjon mot hva som er mulig, og kobler det du tilbyr direkte til deres unike situasjon.

når du begynner å dele historier i salgssamtalene dine, blir kunderelasjonene dine dypere og mer givende.

Snakk med Kunden Som Bestemmer Reisen, Ikke Salgsprosessen

en salgsprosess er et sett med repeterbare trinn som en selger bruker til å lede et kundeemne til å kjøpe. Vanligvis innebærer salgsprosessen flere trinn som prospektering, kvalifisering, oppdage behov, forhandle og lukke. Dette ville være en ideell sjekkliste å følge hvis alle kjøperne dine var roboter som ble tatt gjennom et samlebånd. Men det er bare ikke virkeligheten.

Selge i dag er ikke en forutsigbar progresjon som du har bestemt er hvordan potensielle kunder og kunder bør kjøpe. Hva du virkelig opp mot i dag Er En Kunde Bestemmer Reise—en rekke viktige spørsmål kjøperne spør som de ser ut til å løse bestemte forretningsmål.

I Stedet for å være «program-sentrisk» med en one-size-fits-all salgsstrategi, må du være problem-sentrisk, adressere de spesifikke behovene til kjøperne dine når de oppstår med situasjonelt relevante meldinger, innhold og ferdighetene til å levere dem.

Ikke Stol På Kjøperpersonas I Salgsstrategien

Kundeprofiler og kjøperpersonas høres bra ut i teorien. Ideen er å samle felles demografiske attributter, holdninger og atferd av målgruppen for å hjelpe ramme og målrette meldingene dine. Men når den brukes som en overfladisk profilering tilnærming, personas kan føre meldinger på avveie.

Persona-basert salg forutsetter at atferd eller handlinger av målet kjøperen er motivert av sine interne egenskaper. I virkeligheten er kjøpere motivert av ytre påvirkninger som utfordrer deres status quo og overbeviser dem om å endre seg. Disse eksterne påvirkningene kan omfatte rask vekst i selskapet, ineffektive eller uholdbare prosesser, eller bredere endringer som påvirker deres bransje som helhet.

de virkelige driverne bak atferd og atferdsendring er utfordringene i kjøperens situasjon, ikke deres profesjonelle disposisjon. Så, i stedet for å fokusere salgsstrategien på mange inkonsekvente egenskaper, snakk med kjøperens situasjon og hvorfor deres nåværende tilnærming setter sin virksomhet i fare.

Unngå «Commodity Trap» I Salgsstrategien

for ofte baserer selgere sine meldinger på behovene som prospekter forteller dem at de har. Deretter kobler de de identifiserte behovene til tilsvarende evner, i standard «løsningssalg» – mote.

problemet med denne tilnærmingen? Du faller i fellen av varemeldinger sammen med konkurrentene dine, som sannsynligvis bygger deres verdibudskap som svar på det samme settet av innganger. Som et resultat, du høres akkurat som alle andre, forlater potensielle kunder ubesluttsom og uten noen reell haster å endre.

I Stedet må du introdusere Ubesvarte Behov som strekker seg utover de identifiserte, kjente behovene og løse for dem. Introdusere potensielle kunder til problemer eller tapte muligheter de har underappreciated eller ikke engang vet om. Deretter kobler Du De Ubemerkede Behovene du har identifisert til dine differensierte styrker, som er unikt egnet til å løse disse risikoene.

Forskning utført Av Corporate Visions fant at en provoserende meldingstilnærming som begynner med å introdusere Et Uavhengig Behov, øker din overbevisende innvirkning med 10 prosent.

Lead Med Innsikt, Ikke Oppdagelsesspørsmål

Mange selgere prøver å være en «pålitelig rådgiver»—spør sine kjøpers oppdagelsesspørsmål, diagnostiserer kundens behov Og presenterer deretter en løsning som passer til kriteriene. Men denne tilnærmingen gjør deg og din kunde en bjørnetjeneste.

for å være av reell verdi for kjøperne dine, er det ikke nok å si: «Fortell meg hva du vil ha; jeg skal få det for deg.»Kjøpere vil ha selgere som vil fortelle dem hva de skal ønske. De vil at du skal sile gjennom all informasjon som er der ute og gi innsikt i hva de mangler som vil forbedre ytelsen.

Dette betyr mer enn bare å finne data og statistikk på nettet. Et faktum uten en historie er bare et datapunkt. For å gjøre det virkelig for kjøperen din, pakk inn innsiktene dine i en historie som forbinder prikkene for dem og gir kontekst i deres verden.

Juster Salg Og Markedsføring

for ofte er salg og markedsføring siloavdelinger, hver med individuelle mål som synes kompatible. Markedsføring skaper salgsmeldinger og verktøy og genererer leads for salgsteamet. Salgsteam bruker meldinger og verktøy for å forvandle disse fører til inntekter. Men mangel på justering og hull i prosessen kan sabotere din innsats.

du kan høre følgende klage fra begge sider: «Vi gjør jobben vår, men de får det bare ikke.»Problemet med disse målene er at de fremmer en usa-mot – dem-holdning og savner det store bildet. Salg er et designpunkt for bedre markedsføring. Hvis Salg er historiefortelleren i organisasjonen din, Er Markedsføring historiebyggeren.

Til Slutt deler disse to lagene—og må justeres for å oppnå—ett formål: å overtale kjøpere til å velge deg.

Hent Status For Samtalerapporten VÅR, B2b Content Disconnect, for å lære hvordan du kan drive handling og konverteringer med innsiktsdrevet innhold, før og etter at en salgsrepresentant kommer inn i bildet.

Skreddersy Salgsstrategien For Kundeutvidelse

de fleste salgs-og markedsføringsteam bruker mesteparten av budsjettene og innsatsen på kundeoppkjøp og etterspørselsgenerering. I mellomtiden kommer størstedelen av din årlige inntekt sannsynligvis fra dine eksisterende kunder, gjennom fornyelser og oppsalg.

Nesten halvparten av selskapene Som Ble undersøkt av Corporate Visions investerer mindre enn 10 prosent av markedsføringsbudsjettene sine i kundelojalitet og ekspansjon. Det er klart at kundene dine er svært undervurderte, men kraftige vekstmotorer i firmaet ditt. Og du bør ikke overse potensialet i denne uutnyttede inntektsstrømmen.

utfordringen er, oppbevaring og utvidelse krever en distinkt messaging og kundesamtale tilnærming. Eksisterende kunder er i en annen posisjon enn potensielle kunder-en som bærer en unik kjøpe psykologi.

mens kundeoppkjøp handler om å utfordre status quo for å markere fordelene ved å bytte til løsningen din, krever kundelojalitet og utvidelse at du forsterker posisjonen din som status quo. Faktisk viser forskning at bruk av en provoserende, utfordrende melding når du prøver å fornye eller utvide virksomheten med kundene dine, øker sannsynligheten for at de vil shoppe rundt med minst 10-16 prosent.

Sjekk ut vår e-bok, Å Utfordre eller Ikke Utfordre, for å oppdage forskningsstøttet innsikt i når du bør (og ikke bør) utfordre kjøperens status quo.

Aktiver Pågående Situasjonsopplæring

de fleste opplærings-og læringsinnsatsene er basert på en samling av kompetanser, støttet av en læreplan og katalog som blir planlagt på kalenderbasert interesse og tilgjengelighet. Men hva har det å gjøre med å hjelpe selskapets forretningsstrategi, svare på skiftende markedskrav og gripe inn for å fikse fremvoksende behov når de oppstår?

for å være så effektiv og effektiv som du trenger å være i dag, må salgsopplæringen stige til et nytt nivå av fleksibilitet, tilpasning og situasjonell relevans. Ved hjelp av en fleksibel, on-demand treningsmodell kan du distribuere den på et øyeblikks varsel for å løse problemer når de oppstår, og takle initiativer når de oppstår. Opplæring av salgsteamet for situasjonell smidighet utstyrer dem med meldinger og ferdigheter de trenger i forhold til kundesamtaler de har.

Ta Din Salgsstrategi Utover»Beste Praksis»

De fleste av de såkalte «beste praksis» der ute vil ikke hjelpe salgsteamet lykkes. I stedet for å følge en fill-in-the-blanks-mal, kan du opprette en strategi som kommuniserer mer verdi i salgssamtalene dine.

Få vår salg e-bok, Vinne De Fire Value Conversations, for å få mer forskning-støttet salg meldinger og ferdigheter for å bygge en salgsstrategi som faktisk fungerer.