당신은 어떻게 제일과 가장 효과적인 판매 전략을 창조하는가? 거기 밖으로 조언을 많이 알려줍니다 문서화 된 계획,고체 프로세스 및 안팎으로 솔루션을 알고 담당자의 전체 불 펜,당신은 준비가.
음,별로.
문제는 대부분의 판매 전략이 너무 내부적으로 집중되어 있다는 것입니다. 그들은 내부 절차를 문서화안에 출세하고 그러나 너의 담당자가 너의 장래성 및 고객에게 가치를 교통한것을 필요로 하는 특기 및 메시지 광경을 잃는다.
다음 통찰력을 고려하십시오:
- 시리우스의 결정에서 연구는 할당량을 달성 판매에 번호를 하나의 억제제는”가치 메시지를 통신 할 수 없다는 것을 보여줍니다.”시리우스의 결정이 경영진 고객에게 영업 사원과의 상호 작용의 질에 대해 질문 한 해당 연구에서 10%만이 판매 전화가 그들이 소비 한 시간을 보증하기에 충분한 가치를 제공한다고 말했다.
- 포레스터 리서치 조사에 따르면 경영진은 판매 통화의 15%만이 충분한 가치를 추가한다고 밝혔다.
- 포레스터의 연구는 또한 조사 대상 임원의 단지 7%가 아마 후속 일정을 것이라고 말했다 것으로 나타났다.
즉,영업 인력이 가치를 전달할 수 없다면—솔루션이 다르고,더 좋고,더 가치가 있는 이유—영업 전략은 더 많은 매출을 얻는 데 도움이 되지 않습니다.
그래서,당신은 무엇을 할 수 있습니까?
이 문서에서는 실제로 작동 하는 판매 전략을 구축 하기 위한 10 팁을 배울 거 야. 각자는 행동 연구에 의해 역행되고 준엄하게 비투비 판매 상황에서 효과적이기 위하여 공부되었습니다.
하지만 먼저,뒤로 물러서서 성공적인 판매 전략을 만드는 것이 실제로 무엇을 의미하는지 명확히하는 것이 중요합니다.
판매 전략이란 무엇입니까?
판매 전략은 솔루션을 경쟁 업체와 차별화하는 방식으로 제품 또는 서비스를 자격을 갖춘 구매자에게 배치하고 판매하는 문서화 된 계획으로 정의됩니다.
영업 전략은 영업 조직에 명확한 목표와 지침을 제공하기위한 것입니다. 그들은 일반적으로 성장 목표,케이피,구매자 페르소나,영업 프로세스,팀 구조,경쟁 분석,제품 포지셔닝 및 특정 판매 방법론 같은 주요 정보를 포함합니다.
이 가이드라인의 대부분은 목표를 전달하고 영업 담당자를 같은 페이지에 유지하는 데 유용합니다. 그러나 대부분의 판매 전략이 부족한 곳은 조직의 내부 작업에 너무 집중되어 있다는 것입니다. 담당자가 성공해야 할 메시지와 함께–구매자와 대화를이기는 데 필요한 실제 기술은 단지 군더더기 있습니다.
당신이 그것을 아래로 비등할 때,각 판매 전략의 목표는 당신의 점원이 그들의 할당량을 명중했다는 것을 확인하기 위한 것이다,권리? 그리고 메시징 요소—영업 사원 말,할,그리고 인식된 가치를 창조 하기 위하여 쓰기-승리 또는 거래를 잃는다.
진정으로 효과적이기 위해서는 조직의 영업 전략이 고객 대화에 집중해야 합니다. 이 능숙하게 전달한 대화는 특유한 구입 경험을 창조하고,너의 구매자를 위해 가치를 시범하고,경쟁에서 너의 회사를 분리하는 것이 이다.
이를 염두에두고 판매 전략을 수립 할 때 염두에 두어야 할 10 가지 사항이 있습니다.
성공적인 판매 전략 개발을 위한 10 가지 열쇠
메시징에서 강력한 가치 제안 구축
대부분의 잠재 고객은 매일 어려움을 겪는 근본 문제를 인식하지 못하거나 명확하게 표현할 수 없습니다. 너가 진실하게 현저한 제품을 매출하면 비록 이렇게,너의 구매자는 가능하게 너가 그들의 조직에게 제안하는 진짜 가치를 인정하지 않을 것이다. 그래서 강력하고 설득력있는 메시지를 만들어야합니다.
사실,포레스터의 연구는 임원 구매자의 74%가 상품 공급 업체의 그룹 중 공급 업체에 비해,구매 비전을 설명하는 회사에 자신의 사업을 줄 것이라는 점을 발견했다.
이것은 당신의 구매자가 당신의 경쟁자에 당신을 선택한다는 것을 희망하는 당신의 제품의 특징을 강매하기에 관하여 다만 이지 않는다. 그 접근 방식은 유사한 솔루션 값 패리티에 당신을두고,그것은 경쟁력있는 빵 오프를 강제로.
너가 하는 것,그리고 너가 생각하는 까 왜 말하기의 대신에 너는 그것을 잘 할 수 있는다,너의 명백한 힘에 맞추는 도전의 새로운 세트를 정의하는 사는 시각을 창조하십시요. 이 강력한 가치 건의안은 너의 장래성을 위해 이전에 고려되지 않는 필요를 폭로하고,대조를 창조하고,이야기와 통찰력을 사용하여 변화하기 위하여 긴급을 몰 것이다.
변경 긴급 만들기
대부분의 회사는 무의식적으로 기능과 혜택의 경쟁 빵 오프에 대 한 자신을 위치. 그들은”왜 내가 당신을 선택해야합니까?”그들의 전망에 대한 질문. 그러나 그렇게함으로써 그들은 중요한 첫 걸음을 놓칩니다.
진실은 구매자의 대다수가 변화 대신에 아무것도하지 않는 것을 선호한다는 것입니다. 실제로,파이프라인에 있는 거래의 60%는 경쟁자 보다는 오히려”결정 없음”에 분실된다.
동일하게 유지하는 것은 안전하고 편안하며 변화는 위협 및 위험과 관련이 있습니다. 현상 편견 돌파하고 장래성을 그들의 현황을 남겨두기 위하여 얻기 위하여는,너는 그들이 변화해야 하는 까 왜,그리고 지금 변화해야 하는 까 왜를 위해 강제적인 케이스를 만드는 이야기를 말한것을 필요로 한다.
성공적인 판매 전략은 당신이 당신의 진짜 경쟁자—현 상태를 이해할 것을 요구한다. 너가 그들을 너를 선택하라고 해보고 납득시킬 전에 변화하기 위하여 너의 장래성이 결정을 내릴 것을 돕십시요. 이 질문에 응답함것은 너의 해결책을 분화하고 너의 구매자 전체 결정 여행을 위해 분위기를 마련하는 것이 이다.
매력적이고 기억에 남는 이야기
영업 사원이 잠재 고객과의 대화를 준비 할 때,그들은 일반적으로 자신의 제품에 대한 모든 사실을 바로 얻기에 초점을 맞 춥니 다. 그러나 기억에 남는 방식으로 고객과 연결할 수없는 경우 세계에서 가장 정확한 정보는 공명하지 않습니다.
개인적인 이야기를하고 은유와 비유를 사용하면 단순히 사실과 데이터를 암송하는 것보다 더 강력한 방식으로 메시지를 생생하게 전달할 수 있습니다. 스토리 텔링은 구매자를위한 생생한 그림을 그리며 현재 상황 대 가능한 상황 사이의 대비를 설명하고 고유 한 상황에 직접 제공하는 것을 연결합니다.
판매 대화에서 스토리를 공유하기 시작하면 고객 관계가 더욱 깊고 보람이 생깁니다.
영업 프로세스가 아닌 여정을 결정하는 고객에게 말하기
영업 프로세스는 영업 사원이 잠재 고객을 구매하도록 유도하기 위해 사용하는 반복 가능한 단계 집합입니다. 전형적으로,판매 과정은 탐광하고,자격을 주고,필요를 발견하고,협상하고,닫는 몇몇 단계를 관련시킨다. 모든 너의 구매자가 일관 작업을 통해서 가지고 가는 로봇 이으면 이것은 따를 것이다 이상적인 점검표 이을텐데. 그러나 그것은 단지 현실이 아닙니다.
오늘 매출은 너의 장래성 및 고객이 사야 하는 까 라고 너가 결정한 예상할 수 있는 진행성이 아니다. 너가 오늘향하여 진짜로 위로 이는 무엇을 여행—명확한 사업 목표를 언급하기 위하여 보는 때 너의 구매자가 묻고 있는 일련의 중요한 질문을 결정하는 고객 이다.
하나의 크기에 맞는 모든 판매 전략으로”프로그램 중심”이되는 대신 문제 중심적이어야하며 상황에 따라 관련 메시지,콘텐츠 및 기술을 통해 구매자의 특정 요구 사항을 해결해야합니다.
판매 전략에서 구매자 페르소나에 의존하지 마십시오
고객 프로필과 구매자 페르소나는 이론적으로 좋게 들립니다. 아이디어는 일반적인 인구 통계 학적 특성을 수집하는 것입니다,태도,당신의 타겟 고객의 행동은 프레임 도움 및 메시지를 대상으로. 그러나 피상적 인 프로파일 링 방식으로 사용될 때 페르소나는 메시징을 잘못 이끌 수 있습니다.
페르소나 기반 판매는 타겟 구매자의 행동이나 행동이 내부 특성에 의해 좌우된다고 가정합니다. 현실안에,구매자는 그들의 현상 유지에 도전하고 변화하라고 납득시키는 외부 영향에의해 동기를 준다. 이러한 외부 영향에는 회사 내 급속한 성장,비효율적이거나 지속 불가능한 프로세스 또는 업계 전체에 영향을 미치는 광범위한 변화가 포함될 수 있습니다.
행동과 행동 변화 뒤에 진짜 드라이버는 구매자의 상황,그들의 직업적인 처분 내에서 도전. 이렇게,많은 하찮은 속성에 너의 판매 전략을 초점을 맞추기의 대신에,그들의 현재 접근이 위험에 그들의 사업을 두고 있는 까 왜 너의 구매자 상황에 말하거든.
너의 판매 전략안에”필수품 함정”을 기피하십시요
너무 수시로,장래성이 그들에게 말하는 필요에 그들의 메시지가 점원에 의하여 기초를 둔다. 그런 다음 식별 된 요구 사항을 표준”솔루션 판매”방식으로 해당 기능에 연결합니다.
이 접근 방식의 문제점은 무엇입니까? 당신은 입력의 동일한 세트에 응하여 확률이 높은 그들의 가치 메시지를 건설하고 있는 당신의 경쟁자와 함께 전갈 필수품의 함정으로 넘어진다. 그 결과로,너는 모두같이 다만 소리가 나,변화하기 위하여 너의 장래성을 우유부단한과 어떤 진짜 긴급없이 남겨둔.
대신 식별되고 알려진 요구 사항을 넘어서서 해결할 고려되지 않은 요구 사항을 도입해야합니다. 그들이 과소 평가했거나 심지어 알지 못하는 문제 또는 놓친 기회에 대한 잠재 고객을 소개하십시오. 그런 다음 식별한 고려되지 않은 요구 사항을 차별화 된 강점과 연결하십시오.이 강점은 이러한 위험을 해결하는 데 고유하게 적합합니다.
기업 비전에 의해 수행 된 연구는 고려되지 않은 필요를 도입함으로써 시작하는 도발적인 메시징 접근 방식이 설득력있는 영향을 10%향상 시킨다는 것을 발견했습니다.
많은 영업 사원은 구매자에게 검색 질문을 하고 고객의 요구를 진단한 다음 기준에 맞는 솔루션을 제시하는”신뢰할 수 있는 고문”이 되려고 합니다. 그러나 이 접근은 너와 너의 고객을 학대한다.
당신의 구매자에게 진짜 가치의 이기 위하여는,말하는 것은 이젠 그만이 아니다,”당신이 원하는 무슨을 저에게 말하십시오;나는 당신을 위해 그것을 얻을 것이다.”구매자는 원하는 무슨을 그(것)들에게 말할 점원을 원한다. 그들은 당신을 밖으로 거기 있는 모든 정보를 통해 체로 치고 그들의 성과를 개량할 놓치고 있는 무슨을으로 통찰력을 전달하는 원한다.
이는 온라인에서 데이터와 통계를 찾는 것 이상을 의미합니다. 이야기가 없는 사실은 단지 데이터 포인트입니다. 그것을 너의 구매자를 위해 진짜에게 하기 위하여는,그들을 위해 점을 연결하고 그들의 세계안에 문맥을 제공하는 이야기안에 너의 통찰력을 감싸십시요.
영업 및 마케팅 정렬
너무 자주,영업 및 마케팅은 사일로 부서이며,각 부서는 호환 가능한 것으로 보입니다. 마케팅은 영업 메시징 및 도구를 생성하고 영업 팀의 리드를 생성합니다. 영업 팀은 메시징 및 도구를 사용하여 이러한 리드를 수익으로 변환합니다. 그러나 너의 과정안에 줄맞춤 그리고 간격의 부족은 너의 노력을 태업할 수 있는다.
당신은 양측에서 다음과 같은 불만을들을 수 있습니다:”우리는 우리의 일을하고,하지만 그들은 단지 그것을 얻을하지 않습니다.”이러한 목표의 문제는 그들이 우리 대 그들 태도를 육성하고 큰 그림을 그리워한다는 것입니다. 판매는 더 나은 마케팅을 위한 디자인 포인트입니다. 판매가 너의 조직의 이야기꾼 이으면,그때 매매는 이야기 건축업자 이다.
궁극적으로,이 두 팀은 공유—그리고 달성하기 위해 정렬해야합니다—하나의 목적:당신을 선택하는 구매자를 설득 할 수 있습니다.
대화 상태 보고서인 비투비 콘텐츠 연결 해제를 통해 영업 담당자가 사진을 입력하기 전후에 통찰력 기반 콘텐츠로 액션과 전환을 유도하는 방법을 알아봅니다.
고객 확장을 위한 영업 전략 조정
대부분의 영업 및 마케팅 팀은 대부분의 예산과 노력을 고객 확보 및 수요 생성에 사용합니다. 한편,연간 수익의 대부분은 갱신 및 상향 판매를 통해 기존 고객으로부터 발생할 수 있습니다.
기업 비전에 의해 조사 된 기업의 거의 절반이 고객 유지 및 확장에 마케팅 예산의 10%미만을 투자합니다. 분명히,당신의 고객은 당신의 회사 내의 높게 과소 평가된 그러나 강력한 성장 엔진이다. 그리고 이 미개발 수익원의 잠재력을 간과해서는 안 됩니다.
문제는 보존 및 확장에는 고유한 메시징 및 고객 대화 방식이 필요하다는 것입니다. 기존하는 고객은 너의 장래성—유일한 사는 심리학을 나르는 것보다는 다른 위치안에 있는다.
고객 확보 솔루션으로 전환의 이점을 강조 하기 위해 현상 유지에 도전 하는 것에 대 한 모든 동안 고객 유지 및 확장 그들의 현상 유지로 서 위치를 강화 해야 합니다. 사실,연구 결과에 따르면 고객과 비즈니스를 갱신하거나 확장하려고 할 때 도발적이고 도전적인 메시지를 사용하면 적어도 10-16%가 쇼핑 할 가능성이 높아집니다.
당신이(그리고 안)구매자의 현 상태에 도전해야 할 때 연구 백업 통찰력을 발견,도전 또는 도전하지,우리의 전자 책을 확인하십시오.
지속적인 상황별 교육 활성화
대부분의 교육 및 학습 노력은 일정 기반 관심 및 가용성에 따라 예약되는 커리큘럼 및 카탈로그에서 지원되는 역량 모음을 기반으로합니다. 그러나 그것은 회사의 비즈니스 전략을 돕고,변화하는 시장 요구에 대응하고,긴급 요구 사항이 발생할 때 해결하기 위해 개입하는 것과 어떤 관련이 있습니까?
오늘날 필요한만큼 효과적이고 효율적이기 위해서는 영업 교육이 새로운 수준의 유연성,사용자 정의 및 상황 관련성으로 상승해야합니다. 유연한 주문형 교육 모델을 사용하면 문제가 발생할 때 문제를 해결하고 문제가 발생할 때 이니셔티브를 해결할 수 있습니다. 상황에 맞는 민첩성을 위해 영업 팀을 교육하면 고객 대화와 관련하여 필요한 메시징 및 기술을 갖추게됩니다.
“모범 사례”를 넘어 영업 전략을 채택
소위”모범 사례”의 대부분은 영업 팀의 성공에 도움이되지 않습니다. 빈칸 채우기 템플릿을 따르는 대신 판매 대화에서 더 많은 가치를 전달하는 전략을 만듭니다.
실제로 작동하는 판매 전략을 구축하기위한 더 많은 연구 지원 판매 메시징 및 기술을 얻기 위해,네 가지 가치 대화를 승리,우리의 판매 전자 책을 가져옵니다.