いかに最もよく、最も有効な販売の作戦を作成するか。 そこに多くの助言は文書化された計画、固体プロセス、およびあなたの解決を中そして知っているrepsの完全なブルペンを有する限り、準備ができていることを告げる。

まあ、かなりではありません。

問題は、ほとんどの販売戦略があまりにも内部的に焦点を当てていることです。 彼らは内部プロシージャの文書化に成功するが、あなたのrepsがあなたの見通しおよび顧客に価値を伝える必要がある技術およびメッセージの視力を失

次の洞察を考慮してください:

• SiriusDecisionsからの研究は割り当てを達成する販売へのナンバーワンの抑制剤が”価値メッセージを伝える無力であることを示す。”
• SiriusDecisionsが営業担当者とのやりとりの質について幹部の顧客に尋ねた対応する調査では、営業コールが彼らに費やした時間を保証するのに十分な価値を提供すると言ったのは10％だけでした。
• Forrester Researchの調査によると、調査対象の幹部によると、売上高の15％だけが十分な価値を追加することが明らかになった。
• Forresterの調査によると、調査対象の幹部のわずか7％が、おそらくフォローアップを予定していると回答している。

言い換えれば、あなたの営業力が価値を伝えることができない場合—あなたのソリューションが異なっている理由、より良い、より価値がある—あなたの販売戦略は、あなたがより多くの販売を得るのを助けません。

だから、あなたは何ができますか？

この記事では、実際に動作する販売戦略を構築するための10のヒントを学びます。 それぞれが行動研究によって裏付けられており、B2B販売状況に効果的であることが厳密に研究されています。

しかし、最初に、ステップバックし、それが成功した販売戦略を作成するために本当に何を意味するかを明確にすることが重要です。

営業戦略とは？

販売戦略は、競合他社とのソリューションを差別化する方法で、認定されたバイヤーに製品やサービスを配置して販売するための文書化された計画とし

販売戦略は、販売組織に明確な目標とガイダンスを提供することを目的としています。 それらは普通成長の目的、Kpi、バイヤーのpersonas、販売プロセス、チーム構造、競争の分析、製品の位置および特定の販売の方法のような主情報を含んでいる。

これらのガイドラインのほとんどは、目標を伝え、営業担当を同じページに保つのに役立ちます。 しかし、ほとんどの販売戦略が不足しているのは、組織の内部の仕組みにあまりにも焦点を当てているということです。 バイヤーとの会話を獲得するために必要な実際のスキルは、担当者が成功するために必要なメッセージとともに、単なる付け足しです。

あなたはそれを煮詰めるとき、すべての販売戦略の目標は、右、あなたの営業担当者が自分のクォータを打つことを確認することですか？ そして、それはメッセージング要素です—知覚される価値を創造するために営業担当者が言う、行う、書くこと—それは取引に勝つか、または失うことです。

本当に効果的であるためには、組織の販売戦略は顧客の会話に焦点を当てる必要があります。 これらの巧みに渡された会話は特有な購入経験を作成し、あなたのバイヤーのための価値を示し、そして競争からあなたの会社を分けるものがである。

それを念頭に置いて、ここでは販売戦略を作成する際に留意すべき10のことがあります。

成功した販売戦略を開発するための10の鍵

あなたのメッセージングで強力な価値提案を構築

ほとんどの見通しは、彼らが日常的に苦労している根 そう、偽りなく驚くべきプロダクトを販売しても、あなたのバイヤーはおそらくあなたが彼らの構成に提供する実質の価値を確認しない。 そういうわけで強力で、説得力のあるメッセージを作成する必要がある。

実際、Forresterの調査によると、幹部バイヤーの74％が、商品サプライヤーのグループのベンダーと比較して、購買ビジョンを示す会社にビジネスを提供することがわか

これはあなたのバイヤーがあなたの競争上選ぶことを期待してあなたの製品の特徴を売り込むことについてちょうどない。 そのアプローチは、同様のソリューションと同等の価値を持つだけであり、競争力のあるベイクオフを強制します。

あなたが何をしているのか、なぜあなたがそれをより良くすることができると思うのかを話すのではなく、あなたの明確な強みに合わせた新しい この強力な価値提案はあなたの見通しのための前にUnconsidered必要性を覆い、対照を作成し、物語および洞察力を使用して変わるために緊急を運転する。

変更するための緊急性を作成

ほとんどの企業は、無意識のうちに機能と利点の競争的な焼きオフのために自分自身を配置します。 彼らは”なぜ私はあなたを選ぶべきですか？”彼らの見通しのための質問。 しかし、そうすることで、彼らは重要な最初のステップを逃します。

真実は、買い手の大半が変更の代わりに何もしないことを好むということです。 実際、パイプラインの取引の60％は、競合他社ではなく「決定なし」で失われます。

同じことを続けることは安全で快適ですが、変化は脅威とリスクに関連しています。 現状のバイアスを突破し、彼らの現在の状況を残すために見通しを取得するには、なぜ彼らが変更する必要があり、なぜ彼らは今変更する必要があ

成功した販売戦略は、あなたの本当の競争相手—現状を理解する必要があります。 あなたの見通しは、あなたがしようとすると、あなたを選択するためにそれらを説得する前に変更する決定を下すのに役立ちます。 これらの質問に答えることはあなたの解決を区別し、あなたのバイヤーの全体の決定の旅行のための調子を置くものがである。

説得力のある思い出に残る話をする

営業担当者が見込み客との会話の準備をするとき、彼らは通常、彼らの提供についてのすべての事実を正 しかし、あなたが思い出に残る方法であなたの顧客と接続することができない場合は、世界で最も正確な情報は共鳴しません。

個人的な話をし、比喩や類推を使うことは、単に事実やデータを暗唱するよりも説得力のある方法であなたのメッセージを生き生きとさせるのに役立 ストーリーテリングは、あなたのバイヤーのための鮮やかな絵を描き、彼らの現在の状況と可能なものとの間のコントラストを示し、あなたが彼らのユニークな状況に直接提供するものを接続します。

あなたの販売の会話の物語を共有し始めれば、あなたの顧客関係はより深く、より報酬を与えるようになる。

販売プロセスではなく、顧客決定の旅に話す

販売プロセスは、販売員が見込み客を購入に導くために使用する反復可能なステップのセットです。 通常,販売プロセスは、探鉱のようないくつかのステップが含まれます,予選,ニーズを発見,交渉,そして閉鎖. これはあなたのバイヤーすべてが一貫作業を通って取られるロボットだったら続くべき理想的なチェックリストである。 しかし、それは現実ではありません。

今日の販売は、見込み客と顧客がどのように購入すべきかを決定した予測可能な進行ではありません。 あなたが本当に今日に対してしていることは、顧客決定の旅です—彼らは特定のビジネス目標に対処するために見て、あなたのバイヤーが求めている

フリーサイズの販売戦略で”プログラム中心”であるのではなく、状況に関連するメッセージ、コンテンツ、およびそれらを提供するスキルで発生するバイヤーの特定のニーズに対処するために、問題中心である必要があります。

あなたの販売戦略に買い手のペルソナに依存しないでください

顧客プロファイルと買い手のペルソナは理論的には良い音。 考えはフレームを助け、あなたのメッセージを目標とするためにあなたの対象者層の共通の人口統計学の属性、態度、および行動を集めることである。 しかし表面的な側面図を描くアプローチとして使用されたとき、personasは道に迷っているあなたのメッセージングを導くことができる。

ペルソナベースの販売は、ターゲットバイヤーの行動や行動が内部特性によって動機づけられていることを前提としています。 実際には、バイヤーは彼らの現状に挑戦し、変わるためにそれらを確信させる外の影響によって動機を与えられる。 これらの外部の影響には、企業内の急速な成長、非効率的または持続不可能なプロセス、または業界全体に影響を与える広範な変化が含まれる可能性

行動と行動の変化の背後にある本当のドライバーは、あなたの買い手の状況内の課題であり、彼らの専門的な処分ではありません。 だから、代わりに取るに足らない属性の多くにあなたの販売戦略を集中するのではなく、あなたの買い手の状況に話し、なぜ彼らの現在のアプローチは、

あなたの販売戦略の”商品のトラップ”を避けなさい

余りにも頻繁に、販売員は見通しが持っているそれらに言う必要性に彼らのメッセージを基づかせている。 それから、それらは標準的な”解決の販売”の方法の対応する機能にそれらの識別された必要性を、接続する。

このアプローチの問題は？ あなたは、同じ入力セットに応答して価値のあるメッセージを構築している可能性が高い競合他社と一緒に商品メッセージングの罠に陥ります。 その結果、あなたは他の人と同じように聞こえ、あなたの見通しを優柔不断にし、変更する本当の緊急性なしに残します。

代わりに、特定された既知のニーズを超えて広がる未解決のニーズを導入し、それらを解決する必要があります。 彼らが過小評価したか、または知らない問題か逃された機会に見通しを導入しなさい。 次に、特定した未解決のニーズを、それらのリスクを解決するために一意に適した差別化された強みに接続します。

コーポレートビジョンが実施した調査によると、不同意の必要性を導入することから始まる挑発的なメッセージングアプローチは、説得力のある影響を10％

発見の質問ではなく洞察力を持つリード

多くの営業担当者は、購入者の発見の質問をし、顧客のニーズを診断し、基準に合ったソリューションを提示する”信頼できるアドバイザー”になろうとしています。 しかし、このアプローチは、あなたとあなたの顧客にひどい仕打ちを行います。

あなたのバイヤーにとって本当の価値があるためには、”あなたが望むものを教えてください。”バイヤーはほしいと思うべきであるものがそれらに言う販売員がほしいと思う。 彼らはあなたがそこにあるすべての情報を取捨選択し、彼らが彼らのパフォーマンスを向上させる欠落しているものへの洞察を提供したいです。

これは、単にデータと統計をオンラインで見つけること以上のことを意味します。 物語のない事実は単なるデータポイントです。 それをあなたのバイヤーのために実質にさせるためには、それらのための点を接続し、世界内の文脈を提供する物語のあなたの洞察力を包みなさい。

販売とマーケティングの整合

あまりにも多くの場合、販売とマーケティングはサイロ化された部門であり、それぞれが互換性のある個々の目標を持 マーケティングは、営業メッセージングとツールを作成し、営業チームのリードを生成します。 営業チームは、メッセージングとツールを使用して、これらのリードを収益に変換します。 しかし、あなたのプロセスの整列とギャップの欠如は、あなたの努力を妨害する可能性があります。

あなたは両側から次の苦情を聞くかもしれません：”私たちは仕事をしていますが、彼らはそれを得ることはありません。”これらの目標の問題は、彼らが米国対彼らの態度を育成し、全体像を逃すということです。 販売はよりよいマーケティングのための設計ポイントである。 販売があなたの構成のストーリーテラーなら、マーケティングは物語の建築者である。

最終的に、これら二つのチームは共有し、達成するために整列しなければならない—一つの目的：バイヤーにあなたを選択するよう説得する。

会話の状態レポートであるB2B Content Disconnectを入手して、営業担当者が画像に入る前と後に、洞察主導のコンテンツを使用してアクションとコンバージョンを推進する方法を学習します。

顧客拡大のための販売戦略の調整

ほとんどの販売およびマーケティングチームは、予算の大半と労力を顧客獲得と需要創出に費やしています。 一方、年間収益の大部分は、更新とアップセルを通じて、既存の顧客から来ている可能性があります。

コーポレートビジョンで調査した企業のほぼ半数が、マーケティング予算の10％未満を顧客の維持と拡大に投資しています。 明らかに、あなたの顧客はあなたの会社内の非常に過小評価されているけれども強力な成長エンジンである。 そして、あなたはこの未開発の収益源の可能性を見落とすべきではありません。

課題は、保持と拡張には、明確なメッセージングと顧客との会話アプローチが必要であることです。 既存の顧客は、あなたの見通しとは異なる立場にあります—ユニークな購買心理学を運ぶものです。

顧客獲得は、ソリューションへの切り替えの利点を強調するために現状に挑戦することですが、顧客の維持と拡大には、現状としての地位を強化する 実際、調査によると、顧客とのビジネスを更新または拡大しようとしているときに挑発的で挑戦的なメッセージを使用すると、少なくとも10-16％買い物

私たちの電子書籍をチェックして、挑戦するか挑戦しないか、あなたの買い手の現状に挑戦すべき（そしてすべきではない）ときに研究支援の洞察を発見

継続的な状況トレーニングを有効にする

ほとんどのトレーニングと学習の努力は、コンピテンシーのコレクションに基づいており、カレンダーベースの関心と可用性に基づいてスケジュールされるカリキュラムとカタログによってサポートされています。 しかし、それは、会社のビジネス戦略を支援し、市場の需要の変化に対応し、緊急のニーズが発生したときに解決するために介入することと何が関係して

今日必要なだけ効果的かつ効率的になるためには、営業トレーニングは新しいレベルの柔軟性、カスタマイズ、および状況の関連性に上昇する必要があ 柔軟でオンデマンドトレーニングモデルを使用すると、問題が発生したときに問題を解決し、発生したときにイニシアチブに取り組むために、瞬間的に 状況の俊敏性のために営業チームを訓練することは、彼らが持っている顧客の会話に関連して必要なメッセージングとスキルを備えています。

“ベストプラクティス”を超えた販売戦略を取る

そこにいわゆる”ベストプラクティス”のほとんどは、あなたの営業チームが成功するのを助けません。 記入空白の型板に続くかわりに、あなたの販売の会話のより多くの価値を伝える作戦を作成しなさい。

実際に働く販売戦略を構築するためのより多くの研究支援された販売メッセージングとスキルを得るために、四つの価値の会話を獲得し、私たちの販売