minden évben, amerikai vállalkozások milliárdokat költenek fizetési tanácsadási szolgáltatások. Csak a menedzsment tanácsadók évente mintegy 120 milliárd dollárt keresnek, míg a tanácsadók és szakemberek más kategóriái évente körülbelül hatszorosát keresik.

tanácsadóként a következő kérdés elég nyilvánvaló — hogyan juthat be abba a felháborítóan nagy aranycserépbe? Akár startup tanácsadó cég, akár az iparág egyik legfontosabb szereplője, a válasz alapvetően ugyanaz — a fizető ügyfelek folyamatos áramlása.

ez az egyedülálló dolog egy tanácsadó vállalkozásban. A potenciális ügyfelekhez való hozzáférés és azok beszállása a cég életvonala. Az igazság, bár, az, hogy egyre tanácsadó ügyfelek nem könnyű feat. A verseny nagy és egyre változatosabb az egész iparágban, különösen akkor, amikor a Covid-19 világjárvány továbbra is kiteszi a vállalkozásokat a feltérképezetlen vizek különböző változatainak.

a leendő ügyfeleknek nem kell messzire nézniük ahhoz, hogy olyan tanácsadót találjanak, amely képes kielégíteni egyedi kihívásaikat. És aki nem jön hozzád, az a versenytársadhoz megy. Tehát nem csak a potenciális ügyfelek megtalálásáról van szó, hanem az új ügyfelek gyors bevonásáról is.

annak érdekében, hogy tanácsadói vállalkozása sikeres legyen az iparágban a fizető ügyfelek megtalálásával és gyors beszállásával, itt van egy gyors útmutató arról, hogyan kell ezt megtenni.

miért küzdenek a tanácsadók az ügyfelek megszerzéséért?

az új ügyfelek megszerzése és a régiek megtartása a tanácsadók legnagyobb kihívása. Ez aligha meglepő az ingyenes online tanfolyamok, a mastermind csoportok és a számtalan e-könyv korában. Szinte bárki lehet, hogy nagy az interneten, és elkezdi a piaci magukat, mint egy tanácsadó vagy guru. A verseny soha nem volt hevesebb.

a probléma összetettségéhez számos olyan kihívás van, amely egyedülálló a tanácsadói piacon. Ezek a következők:

az ügyfél viselkedésének megváltoztatása

a mai potenciális tanácsadó ügyfelek igényesebbek. Nagyobb rugalmasságot akarnak, több lehetőség áll rendelkezésükre, testre szabottabb megoldásokat kínálnak, gyorsabb szállítást… a lista folytatódik. Még az olyan ipari politikákat is, mint a számlázható órák és a rögzített díjak, megújítják, hogy lépést tartsanak a digitális innovációk által táplált egyre agilisabb környezet igényeivel.

az ügyfelek viselkedésének ezen változását a pénzügyi válságok és a globális bizonytalanság hajtotta végre. A legtöbb vállalatnak drasztikusan csökkentenie kellett, hogy mennyit költenek tanácsadási szolgáltatásokra, ami viszont szigorúbb ellenőrzési szintet eredményezett.

növekvő projektbonyolultság

a Tanácsadó szolgáltatók egyre összetettebb környezettel néznek szembe, amelyben képesnek kell lenniük arra, hogy gyakorlati megoldásokat nyújtsanak, amilyen gyorsan csak lehetséges az üzleti problémák kialakulása. Szinte soha nem arról van szó, hogy a görbe előtt maradjunk, hanem inkább pozícionáljuk magunkat, hogy képesek legyünk reagálni a kihívásokra, amikor azok felbukkannak. És a sok bizonytalanság idején nincs hiány a megoldandó üzleti problémákból.

a projekt komplexitásának növelése nem csak a tanácsadó cégek problémája. Maguk a vállalkozások gyakran szenvednek a késedelmes projektmenedzsment megvalósításoktól, mivel a vezetésnek meg kell várnia a tanácsadók kimenetét, mielőtt értékes erőforrásokat fordítana a konkrét problémák megoldására.

biztonsági kihívások

szakterületüktől függetlenül a tanácsadók gyakran nagy mennyiségű bizalmas ügyfélinformációt kezelnek. Rossz kezekben ezek az információk hatékonyan tönkretehetik az ügyfél üzletét. Ez az egyik oka annak, hogy a professzionális szolgáltató cégek gyakran célpontjai a kibertámadásoknak és az adatsértéseknek.

szerencsére számos intézkedést hoztak a kiberbiztonság javítása és a Bizalmas adatok védelme érdekében. Mégis, az a gondolat, hogy üzleti adatait ellopják és felhasználják a vállalati érdekeivel szemben, elegendő ahhoz, hogy különösen óvatos legyen, hogy kihez fordul az üzleti problémák megoldása során.

tehát mindezen kihívások és a rendkívül versenyképes piac közepette hogyan várható el, hogy egy tanácsadói üzlet új ügyfeleket vonzzon és nyereséges maradjon?

7 bevált módja annak, hogy ez jobb, és a föld azok a tanácsadó ügyfelek gyors

könyvében “az ellenállhatatlan tanácsadó útmutató a győztes ügyfelek,” szerző David A. Fields kimondja, hogy a legtöbb tanácsadók hiányzik a védjegy jobb a kezdetektől fogva (alapvonal megközelítés). Van egy csomó hitele, hogy ezt a kijelentést, mert míg a cél az, hogy megszerezzék a tanácsadó ügyfelek, a legtöbb tanácsadók szinte soha nem veszi az időt, hogy megértsék, milyen ügyfél akarnak vonzani.

tehát először is; határozza meg ideális ügyfelét

ahhoz, hogy elérje a potenciális ügyfeleket, és meggyőzze őket, hogy fizessenek a tanácsadási szolgáltatásokért, rendelkeznie kell valamilyen kritériummal az előminősítéshez. Nem lehet csak úgy körbejárni, hogy tanácsadási megoldásokat kínál bárkinek, csak azért, mert megengedheti magának. Csak akkor, ha megérti az ideális ügyfelét, tudni fogja, hogyan kell feltekerni őket.

Kezdje azzal, hogy kiválasztja azt a piacot, amelyre összpontosítani szeretne. A fő szempontok itt a szakterülete és a szenvedély szintje. Milyen egyedi megoldásokat hoz az asztalra? Kik azok, akik a legnagyobb valószínűséggel profitálnak belőlük? Milyen gyorsan van szükségük ezekre a megoldásokra? Melyek azok a lehetséges akadályok, amelyek megakadályozhatják őket abban, hogy szakmai szolgáltatásait felvegyék?

minél többet tudsz fúrni a célpiacodon, annál tisztább lesz a kép. Ne feledje azonban, hogy minden piaci szegmensnek megvan a maga diktuma, és meg kell tanulnia, hogyan kell gyorsan navigálni ezeken az árnyalatokon, különösen, ha új tanácsadó vagy.

miután létrehozta a célpiacot és azonosította az ideális ügyfeleket, itt van néhány bevált módja annak, hogy megkapja őket.

van egy megalapozott online jelenlét

ez egy nagy. A szolgáltatási megállapodások és az üzleti ügyletek ma a bizalomból származnak. Ha a megcélzott emberek nem bíznak benned, akkor nem fognak üzletet kötni veled. Ilyen egyszerű. A jól megalapozott online jelenlét az, hogyan építheti ki ezt a bizalmat.

számos módja van a tanácsadó cég online jelenlétének megteremtésére, de messze a legjelentősebb és leghatékonyabb az üzleti weboldal. Amikor az emberek hallanak rólad vagy a szolgáltatásaidról, azonnal felkeresik az internetet, hogy ellenőrizzék a webhelyedet, valamint az online kiadványokat és idézeteket. Ezért a dedikált weboldal megléte a legfontosabb, mert itt léphet kapcsolatba a célközönséggel, és megismerheti egyedi értékajánlatait.

ez egy nem-agy. És mégis meglepődne, hogy manapság hány tanácsadónak nincs még egy oldalas weboldala sem. Néhányan inkább dedikált közösségi oldalakat használnak, de az igazság az, hogy egy weboldal ad presztízst tanácsadói vállalkozásának. Ez alapvetően a minimális követelmény az iparban.

a jó hír az, hogy egy üzleti weboldal építése közel sem olyan bonyolult, mint a múltban. Még magának sem kell megépítenie. Vannak speciális web design ügynökségek, hogy tud összerakni egy lenyűgöző, teljesen működőképes üzleti honlap napok kérdése. Legalább bérelhet egy webdesign szabadúszót, hogy beállítsa az Ön számára.

pozícionálja magát hatóságként a fülkében

a fő ötlet itt az, hogy megismerje egyedi értékajánlatát, és felhasználja arra, hogy megkülönböztesse magát a niche többi tanácsadójától. Nem elég, ha csak egy meghatározott Szakterületünk van. Képesnek kell lennie arra, hogy azonosítsa azokat a területeket, ahol természetesen kitűnik, majd felhasználja őket a tanácsadói vállalkozás sikeréhez. Például, ha kitűnik a kommunikáció és a szervezés terén, az egyedi értékajánlat az lehet, hogy segít az ügyfélvállalkozásoknak összetartóbb csapatként dolgozni és skálázható rendszereket megvalósítani.

összpontosítson azokra a megkülönböztető kihívásokra, amelyeket egyedül meg tud oldani, vagy legalábbis csak néhány ember képes megoldani. Az Általános kérdések nem kapnak sok figyelmet, mivel az emberek valószínűleg ingyen találhatják meg a válaszokat az interneten. De amikor egyedi kérdésekkel foglalkozik, és kézzelfogható eredményeket hoz, az emberek tiszteletben tartják a nevedet és azt, amit csinálsz.

ha tudod, mi teszi kiemelkedővé a piacon, akkor a fülkében hatóságként való létrehozása csak a megfelelő tartalom közzétételének kérdése. Tegye egyedi értékajánlatát minden közzétett tartalom fő értékesítési pontjává. Legyen kristálytiszta, hogy mit tud ajánlani, majd közvetíteni, hogy a célközönség. Ez lehetővé teszi, hogy kiszűrje és aláírja azokat a leendő ügyfeleket, akiknek leginkább szüksége van a tanácsadási szolgáltatásokra.

függetlenül attól, hogy milyen tartalmat tesz közzé (blogok, cikkek, közösségi média bejegyzések, videómagyarázók, ipari tanulmányok stb.), győződjön meg róla, hogy megválaszolja ezt a három kérdést:

• miért te?
• miért most?
• miért így?

minél világosabban tud válaszolni ezekre a kérdésekre, annál valószínűbb, hogy az emberek tekintélyt fognak látni az Ön területén. Ez vezet a bizalom, és végül, egy zsúfolt ügyfélkör.

legyen stratégiai a digitális marketingjével

a digitális marketing rendkívül széles, és nincs értelme mindent megpróbálni, különösen, ha új vállalkozást alapít. Ezért fontos, hogy fókuszált marketingstratégiával rendelkezzünk. Ez azt jelenti, hogy a tanácsadói vállalkozás szempontjából leginkább releváns digitális marketing gyakorlatokat kell előtérbe helyezni.

a lista tetején található a keresőoptimalizálás (SEO). Nem számít, milyen tanácsadási szolgáltatásokat kínál, ha az emberek nem találnak meg az interneten. Ez a SEO elsődleges célja-annak biztosítása, hogy webhelye, közzétett tartalma és a tanácsadó cégével kapcsolatos egyéb releváns információk kereshetők és láthatóak legyenek az interneten.

két fő kategória van a SEO alatt: onsite és offsite. A helyszíni SEO az optimalizálási technikákra utal, amelyeket a webhelyén végezne. Ezek közé tartozik a kulcsszókutatás, a belső összekapcsolás, a meta címek és leírások, a weboldal sebessége, a mobilbarátság stb. Az Offsite SEO az, amikor optimalizálási technikákat alkalmaz a webhelyén kívül. Ezek közé tartoznak a vendégbejegyzések, a backlinking, az influencer outreach, a fórumok stb.

olvassa el még: lépésről lépésre útmutató a webhely SEO-barátabbá tételéhez

a digitális marketing másik aspektusa, amelyre érdemes tanácsadóként összpontosítani, az e-mail marketing. Mi a jobb módja annak, hogy kommunikálni a célpiac, mint a postaládájába. Tudnia kell azonban, hogy a valóban érdeklődő előfizetők e-mail listájának kurátora nem mindig könnyű megvalósítani. Türelemre van szükség ahhoz, hogy továbbra is kiszivattyúzzuk a releváns tartalmat addig a pontig, ahol az emberek szívesen feladják e-mail címüket hasznos tartalomért és marketinganyagért cserébe.

néhány cégtulajdonos elköveti azt a hibát, hogy e-mail listákat vásárol, különösen hideg pitching esetén. Ez a stratégia azonban puszta szerencsén alapul. Gyakran előfordul, hogy a listán szereplő emberek végül leiratkoznak, mert a tartalom nem releváns számukra. Eltarthat egy ideig, amíg organikusan növekszik az előfizetői lista, de megéri, mert a listán szereplő mindenki olyan kilátás, amely arra vár, hogy fizető ügyfélré alakuljon.

végül, ha van rá költségvetése, fektessen be fizetett hirdetésekbe. Ők a leggyorsabb módja annak, hogy felhívja a figyelmet a tanácsadói üzletére, és esetleg még az első ügyfelét is. Ne feledje, hogy a tanácsadói ipar magas szintű versenye miatt jelentős hirdetési költségvetésre lesz szüksége, ha kedvezően fog versenyezni.

duplázás a közösségi médiában

a közösségi média játékváltó volt a szolgáltatók számára a digitális korban. Ki akarja használni mindazt, amit kínál. A legjobb kiindulópont a Linkedin. A szakemberek hálózati platformja remek hely új ügyfelek keresésére, vagy akár arra, hogy elérjék Önt.

a LinkedIn-en keresztül történő tanácsadási szolgáltatások értékesítése azért van értelme, mert közvetlenül kapcsolatba léphet a leendő ügyfelekkel. A legtöbb esetben a Linkedin profilokat a tényleges tulajdonosok működtetik. Ez általában nem így van más közösségi média platformokkal, mint a Facebook és az Instagram.

a Linkedin-en való tájékoztatás során ügyeljen arra, hogy csak olyan emberekkel vegye fel a kapcsolatot, akiknek segíthet. Tegyük fel például, hogy marketing tanácsadó vagy, aki kiválóan képes magas hozamú Facebook-hirdetések futtatására a tech startupok számára. Nem valószínű, hogy ez a szolgáltatás segíthet a helyi mosodai szolgáltatásban. Azt is szeretné elérni az üzleti tulajdonosokat és a magas szintű vezetőket, akik megengedhetik maguknak a szolgáltatásokat. Nincs értelme időt tölteni valakivel, aki nem tudja fizetni a díjakat.

figyeljen a Linkedin profiljára is. Győződjön meg róla, hogy tükrözi az aktuális információkat Önről és tanácsadói vállalkozásáról. Maradjon aktív — ossza meg a releváns tartalmat, kommentálja mások bejegyzéseit stb. Ön is tartalmazhat ajánlásokat és sikeres esettanulmányokat a hitelesség növelése érdekében. A Twitter egy másik nagyszerű közösségi média platform a tanácsadói ügyfelek megszerzéséhez. Sok kisvállalkozó van a Twitteren. Miután képes vagy egy nagy követőre nőni, elkezdenek észrevenni téged, és kíváncsiak lesznek arra, hogy mit kínálsz.

soha ne féljen attól, hogy áttételeket kérjen

eddig a pontig minden tárgyalt folyamat magában foglalta az online tájékoztatást és a digitális eszközöket. De nem hangsúlyozhatjuk túl a jó régimódi szájról szájra utalás fontosságát. Ez alapvetően ingyenes marketing, és diktálhat olyan feltételeket, mint a projekt hatóköre és az árképzés. Végtére is, ez volt a kilátás, hogy jött hozzád.

ha már van egy sor korábbi ügyfelek, akik pozitív tapasztalattal dolgozik veled, elérje őket, és kérjen áttétel. Az idő nagy részében, ők hajlandóak utalni a szolgáltatások az emberek a hálózaton belül, de lehet, hogy nem mindig úgy gondolja, hogy ezt önként—nem árt kér. Legrosszabb esetben azt fogják mondani, hogy nem tudnak, és ennyiben hagyod.

nem tudja, hogyan kell kérdezni? Itt van néhány kérdés, amit megpróbálhat:

• vannak olyan kapcsolatai, akik profitálhatnak a tanácsadói szolgáltatásaimból?
• nagy örömmel látom, hogy elégedett vagy a megoldásokkal, amelyeken dolgoztunk a projektedhez. Őszintén Nagyra értékelném, ha a hálózatában bárkihez fordulna, akit érdekelhet.
• Öröm volt veletek dolgozni ezen a projekten. Mindig új üzleteket Keresek. Ismer valakit, aki alkalmas lenne a szakmai szolgálataimra?

ha nem adnak azonnali választ, győződjön meg róla, hogy nyomon követi őket. Ne feltételezd, hogy csak azért, mert nem válaszoltak, azt jelenti, hogy nem fognak segíteni. Az üzleti tulajdonosok elfoglaltak, és valószínű, hogy ugyanolyan fontos dolgokkal foglalkoznak abban az időben. Néhány nap múlva küldjön nyomon követést, és várja meg a választ.

Forge szoros kapcsolatok

AKA, ne hanyagolja el a hálózati. Amikor kapcsolatokat hoz létre, ápol és kihasznál, számtalan lehetőséget nyit meg a közeljövőben új ügyfelek megszerzésére.

ennek ellenére elengedhetetlen, hogy okos legyen a hálózatépítés megközelítésében. Az emberek nem akarják úgy érezni, hogy csak azért csatlakozol hozzájuk, mert ügyfeleket próbálsz szerezni tanácsadói vállalkozásához. Például ahelyett, hogy megkérdezné valakit a hálózatában, ismer-e valakit, akinek szüksége van a szolgáltatásaira, ehelyett megkérdezheti, hogy találkozott-e érdekes emberekkel az utóbbi időben. Ezután folytassa, hogy megtudja őket, és nézze meg, hogy jól illeszkednek-e a szolgáltatásaihoz. Ez eltávolítja azt a kínosságot, amely gyakran társul azzal, hogy kapcsolatokat kér olyan emberektől, akiket alig ismer.

egy másik dolog, amit szem előtt kell tartani a hálózatépítés során, hogy a minőség felülmúlja a mennyiséget. Összpontosítson arra, hogy értelmes kapcsolatokat alakítson ki néhány kiválasztott személlyel, ahelyett, hogy mindenkivel névjegykártyákat cserélne.

a hálózat a legjobb hely, hogy kérjen áttétel. Képzeld el, ha csak 10 ember a hálózat adott egy áttétel, akkor már van egy jókora ügyfélkör. És egy centet sem fizetett, hogy megszerezze őket.

Get yourself out there

a hálózatépítésben az iparágon belül találkozol emberekkel — tanácsadókkal, kisvállalkozói edzőkkel, érdekelt felekkel stb. De miért álljunk meg itt? A facetime-ot a leendő ügyfeleknek is adhatja, és csak onnan konvertálhatja őket.

a közösség helyi eseményei remek kiindulópontok. A cél itt az, hogy minden olyan erőforrássá váljon, amely az Ön szakterületét érinti. A potenciális ügyfelekkel folytatott találkozók konverziós aránya a legmagasabb. Semmi sem veri a személyes interakció erejét az üzlet lezárásakor.

természetesen ez nem azt jelenti, hogy ezeken az eseményeken vagy programokon elsősorban a tanácsadói gyakorlat népszerűsítése érdekében kell részt venni. Többet szeretne összpontosítani a minőségi kapcsolatok kiépítésére — valódi érdeklődést tanúsítva azzal kapcsolatban, amit csinálnak, és őszinte velük. Amikor hiteles érdeklődést mutat, kötelesek érdekelni, hogy ki vagy, és mit tudsz ajánlani.

saját meetup eseményeket is rendezhet. Sajnos a világ számos területén még mindig gyakorolják a társadalmi távolságtartást és az érintés nélküli kommunikációt. Ebben az esetben kihasználhatja a digitális eszközöket, hogy a kommunikáció a lehető legszemélyesebb legyen a webináriumokon, workshopokon és podcastokon keresztül. Mindezek növelhetik a képet, és megalapozhatják hitelességét jóhiszemű tanácsadóként.

bónusz tipp — Használja az online álláshirdetéseket

ha még csak most kezdi, és kapcsolatba kell lépnie olyan ügyfelekkel, akik készen állnak a munkára, az online álláshirdetések nagyszerű lehetőség lehet. A kompromisszum az, hogy nem lesz annyi rugalmassága, mint akkor, ha aláírná a saját ügyfelét. A legtöbb solopreneurs és szabadúszó szakemberek, online állásajánlatok kínálnak egy gyors módja annak, hogy elérje a földre fut, és elkezd pénzt.

a lényeg

az ügyfelek tanácsadásának megszerzése 2021-ben arról szól, hogy gyakorlatát nyilvánvaló választásként pozícionálja. A mai marketing és promóciós stratégiák arról szólnak, hogy a potenciális ügyfelek megtalálják Önt, nem pedig fordítva. Amikor az emberek nyilvánvaló választásnak tekintik Önt, természetesen hozzád fordulnak. Látják az értékét annak, amit csinálsz, és valóban érdekli a szolgáltatásod. Ahhoz, hogy eljuthasson ebbe a szakaszba, szüksége van a megfelelő eszközökre és szakmai partnerekre. Ez az, amit kínálunk itt B12.

vigye tovább tanácsadói üzletét a B12 eszközeivel és szolgáltatásaival. Kezdje egy erőteljes, AI-alapú weboldallal, és élvezze a beépített funkciókat, mint például az ügyfélkezelési és elkötelezettségi eszközöket, valamint az online fizetési és számlázási rendszereket.

számos kreatív szolgáltatást is kínálunk, amelyek célja a tanácsadó márka keresőmotorjának felfedezhetőségének és relevanciájának javítása a piacon. Ezek közé tartozik a SEO, a copywriting, a blogolás, a HTML és a CSS kódolás és így tovább.

iratkozzon fel a B12-re még ma, és férjen hozzá mindenhez, amire szüksége van a tanácsadói üzlet működtetéséhez és új ügyfelek vonzásához, mindezt egy helyen.