hogyan készítsd el a legjobb és leghatékonyabb értékesítési stratégiát? Sok tanács odakinn azt mondja, hogy mindaddig, amíg van egy dokumentált terv, egy szilárd folyamat, és egy bullpen tele ismétléssel, akik ismerik a megoldást kívül-belül, készen állsz.

Nos, nem egészen.

a probléma az, hogy a legtöbb értékesítési stratégia túlságosan belső fókuszú. Sikerül dokumentálni a belső eljárásokat, de szem elől tévesztik azokat az üzeneteket és készségeket, amelyekre az ismétléseknek szükségük van ahhoz, hogy értéket közöljenek a potenciális ügyfelekkel és az ügyfelekkel.

vegye figyelembe a következő betekintést:

• a SiriusDecisions kutatásai azt mutatják, hogy a kvóta elérésének első számú inhibitora az “értéküzenet közlésének képtelensége.”
• a megfelelő kutatásban, amelyben a SiriusDecisions megkérdezte az Ügyvezető ügyfeleket az értékesítőkkel folytatott interakciók minőségéről, csak 10 százalék mondta, hogy az értékesítési hívások elegendő értéket biztosítanak ahhoz, hogy indokolttá tegyék a rájuk fordított időt.
• a Forrester Research tanulmánya kimutatta, hogy a megkérdezett vezetők szerint az értékesítési hívásoknak csak 15 százaléka ad elegendő értéket.
• a Forrester-tanulmány azt is kimutatta, hogy a megkérdezett vezetők mindössze hét százaléka állítja, hogy valószínűleg ütemezne nyomon követést.

más szóval, ha az értékesítési erő nem tud kommunikálni érték—miért a megoldás más, jobb, és többet ér—az értékesítési stratégia nem segít abban, hogy több értékesítési.

Szóval, mit tehetsz?

ebben a cikkben 10 tippet tanulhat meg egy valóban működő értékesítési stratégia felépítéséhez. Mindegyik mögött viselkedési kutatások és már szigorúan tanulmányozták, hogy hatékony legyen a B2B értékesítési helyzetekben.

de először is fontos, hogy lépjen vissza, és tisztázza, mit jelent valójában egy sikeres értékesítési stratégia létrehozása.

mi az értékesítési stratégia?

az értékesítési stratégia egy dokumentált terv a termék vagy szolgáltatás minősített vevőknek történő elhelyezésére és eladására oly módon, hogy megkülönböztesse a megoldást a versenytársaktól.

az értékesítési stratégiák célja, hogy világos célokat és útmutatást nyújtsanak az értékesítési szervezet számára. Jellemzően olyan kulcsfontosságú információkat tartalmaznak, mint a növekedési célok, a KPI-k, a vevői személyiségek, az értékesítési folyamatok, a csapatstruktúra, a versenyelemzés, a termékpozicionálás és a konkrét értékesítési módszerek.

ezen irányelvek többsége hasznos a célok kommunikálásához és az értékesítési képviselők ugyanazon az oldalon tartásához. Ahol azonban a legtöbb értékesítési stratégia elmarad, az az, hogy túlságosan a szervezet belső működésére összpontosítanak. A vásárlókkal folytatott győztes beszélgetések tényleges készségei—az üzenetekkel együtt az ismétléseknek sikeresnek kell lenniük-csupán utólagos gondolkodás.

amikor leforrázod, minden értékesítési stratégia célja annak biztosítása, hogy az értékesítők elérjék a kvótájukat, igaz? És ez az üzenetküldő elem—amit az értékesítők mondanak, csinálnak és írnak az észlelt érték létrehozása érdekében—nyeri vagy elveszíti az üzletet.

ahhoz, hogy valóban hatékony legyen, a szervezet értékesítési stratégiájának az ügyfelek beszélgetéseire kell összpontosítania. Ezek az ügyesen átadott beszélgetések megkülönböztető vásárlási élményt teremtenek, értéket mutatnak a vásárlók számára, és elválasztják cégét a versenytől.

ezt szem előtt tartva itt van 10 dolog, amelyet szem előtt kell tartani az értékesítési stratégia létrehozásakor.

10 kulcs a sikeres értékesítési stratégia kialakításához

építsen erőteljes értékajánlatot az üzenetküldésben

a legtöbb potenciális ügyfél vagy nem ismeri fel, vagy nem tudja megfogalmazni azokat a gyökér kihívásokat, amelyekkel napi szinten küzdenek. Tehát, még akkor is, ha valóban figyelemre méltó terméket ad el, a vásárlók valószínűleg nem fogják felismerni a szervezetüknek kínált valós értéket. Ezért kell egy erőteljes és meggyőző üzenetet létrehoznod.

valójában a Forrester kutatása azt találta, hogy az Ügyvezető vásárlók 74 százaléka olyan vállalatnak adja üzleti tevékenységét, amely szemlélteti a vásárlási jövőképet, szemben az árupiaci beszállítók csoportjával.

ez nem csak a termék jellemzőinek bemutatásáról szól, abban a reményben, hogy a vevő téged választ a verseny helyett. Ez a megközelítés csak értékparitást jelent a hasonló megoldásokkal, és versenyképes sütést kényszerít.

ahelyett, hogy arról beszélne, hogy mit csinál, és miért gondolja, hogy jobban meg tudja csinálni, hozzon létre egy vásárlási jövőképet, amely meghatározza az új kihívásokat, amelyek összhangban vannak a különböző erősségeivel. Ez az erőteljes értékajánlat felfedi a kilátásaid korábban átgondolatlan igényeit, kontrasztot teremt, és történetek és betekintések segítségével ösztönzi a változás sürgősségét.

a változtatás sürgősségének megteremtése

a legtöbb vállalat öntudatlanul pozícionálja magát a funkciók és előnyök versenyképes kiaknázására. Azt válaszolják: “miért kellene téged választanom?”kérdés a kilátásaikról. De ezzel elmulasztanak egy kritikus első lépést.

az igazság az, hogy a vásárlók többsége inkább nem tesz semmit a változás helyett. Valójában a folyamatban lévő ügyletek 60 százaléka elveszik a “döntés hiánya” miatt, nem pedig a versenytársak miatt.

a változatlan maradás biztonságos és kényelmes, míg a változás fenyegetéssel és kockázattal jár. Ahhoz, hogy áttörjük a Status Quo elfogultságát, és hogy a kilátások elhagyják jelenlegi helyzetüket, el kell mondanunk egy történetet, amely meggyőző érvet ad arra, hogy miért kellene változniuk, és miért kellene most változniuk.

a sikeres értékesítési stratégia megköveteli, hogy megértse valódi versenytársát—a status quo-t. Segítsen a potenciális ügyfeleket, hogy a döntést, hogy változtatni, mielőtt megpróbálja meggyőzni őket, hogy válasszon. Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolása különbözteti meg a megoldást, és meghatározza a vevő teljes döntési útját.

mesélj el egy lenyűgöző és emlékezetes történetet

amikor az értékesítők felkészülnek a kilátásokkal folytatott beszélgetésekre, általában arra összpontosítanak, hogy minden tényt egyenesen megismerjenek kínálatukról. De a világ legpontosabb információi nem fognak visszhangozni, ha nem tud emlékezetes módon kapcsolatba lépni ügyfeleivel.

személyes történetek elmesélése, metaforák és analógiák használata sokkal vonzóbb módon hozza életre üzenetét, mint pusztán tények és adatok szavalása. A történetmesélés élénk képet fest a vásárlók számára, szemlélteti a kontrasztot a jelenlegi helyzetük és a lehetséges lehetőségek között, és összekapcsolja azt, amit közvetlenül kínál az egyedi helyzetükhöz.

amint elkezdi megosztani a történeteket az értékesítési beszélgetések során, az ügyfélkapcsolatok mélyebbé és kifizetődőbbé válnak.

beszéljen az ügyfél döntés utazás, nem az értékesítési folyamat

az értékesítési folyamat egy sor megismételhető lépéseket, hogy egy eladó használ, hogy vezesse a potenciális vásárlásra. Az értékesítési folyamat általában több lépést foglal magában, például a kutatást, a minősítést, az igények felfedezését, a tárgyalásokat és a zárást. Ez lenne az ideális ellenőrzőlista, hogy kövesse, ha minden a vásárlók robotok veszik át a futószalagon. De ez nem a valóság.

értékesítés ma nem egy kiszámítható progresszió, hogy úgy döntött, hogy hogyan a kilátások és az ügyfelek kell vásárolni. Amit ma igazán szembe kell néznie, az az ügyfél döntési útja—egy sor kulcsfontosságú kérdés, amelyet a vásárlók feltesznek, amikor konkrét üzleti célokat keresnek.

ahelyett, hogy” programközpontú ” lenne egy mindenki számára megfelelő értékesítési stratégiával, problémaközpontúnak kell lennie, és a helyzet szempontjából releváns üzenetekkel, tartalommal és készségekkel kell foglalkoznia a vásárlók sajátos igényeivel.

értékesítési stratégiájában ne támaszkodjon a vevői személyekre

az ügyfélprofilok és a vevői személyek elméletben jól hangzanak. Az ötlet az, hogy összegyűjtse a célközönség közös demográfiai tulajdonságait, attitűdjeit és viselkedését, hogy segítsen az üzenetek keretezésében és célzásában. De ha felületes profilalkotási megközelítésként használják, a personák félrevezethetik az üzenetküldést.

a személyi alapú értékesítés feltételezi, hogy a célvásárló viselkedését vagy cselekedeteit belső jellemzőik motiválják. A valóságban a vásárlókat olyan külső hatások motiválják, amelyek megkérdőjelezik a status quo-t, és meggyőzik őket a változásról. Ezek a külső hatások magukban foglalhatják a vállalaton belüli gyors növekedést, a nem hatékony vagy nem fenntartható folyamatokat, vagy szélesebb körű változásokat, amelyek az iparág egészét érintik.

a viselkedés és a viselkedésváltozás valódi mozgatórugói a vevő helyzetén belüli kihívások, nem pedig a szakmai beállítottságuk. Tehát ahelyett, hogy értékesítési stratégiáját sok következetlen tulajdonságra összpontosítaná, beszéljen a vevő helyzetével és azzal, hogy a jelenlegi megközelítés miért veszélyezteti üzleti tevékenységét.

Kerülje el az értékesítési stratégiában szereplő” Árucikkcsapdát ”

az értékesítők túl gyakran alapozzák üzeneteiket azokra az igényekre, amelyeket a kilátások mondanak nekik. Ezután összekapcsolják az azonosított igényeket a megfelelő képességekkel, szokásos “megoldásértékesítés” módon.

a probléma ezzel a megközelítéssel? A versenytársakkal együtt az árucikk-üzenetküldés csapdájába esik, akik valószínűleg ugyanazon bemenetekre válaszul építik értéküzenetüket. Ennek eredményeként, úgy hangzik, mint mindenki más, így a kilátások határozatlan és anélkül, hogy valódi sürgős változás.

ehelyett olyan át nem gondolt igényeket kell bevezetnie, amelyek túlmutatnak az azonosított, ismert szükségleteken, és megoldják azokat. Mutassa be a kilátásokat olyan problémákra vagy Elszalasztott lehetőségekre, amelyeket alulértékeltek, vagy amelyekről nem is tudnak. Ezután kapcsolja össze az Ön által azonosított át nem gondolt igényeket differenciált erősségeivel, amelyek egyedülállóan alkalmasak e kockázatok megoldására.

a Corporate Visions által végzett kutatás megállapította, hogy egy provokatív üzenetküldési megközelítés, amely egy át nem gondolt igény bevezetésével kezdődik, 10% – kal növeli meggyőző hatását.

betekintést nyújt, nem felfedezési kérdéseket

sok értékesítő megpróbál “megbízható tanácsadó”lenni—felfedezési kérdéseket tesz fel vásárlóinak, diagnosztizálja az ügyfél igényeit, majd bemutatja a kritériumoknak megfelelő megoldást. De ez a megközelítés nem Ön és az ügyfél egy rossz.

ahhoz, hogy valódi értéket nyújtson a vásárlók számára, nem elég azt mondani: “mondd el, mit akarsz; megszerzem neked.”A vásárlók olyan eladókat akarnak, akik megmondják nekik, mit akarnak. Azt akarják, hogy szűrje át az összes információt, ami odakint van, és betekintést nyújtson abba, hogy mi hiányzik, ami javítja a teljesítményüket.

ez többet jelent, mint az adatok és statisztikák online keresése. A történet nélküli tény csak adatpont. Annak érdekében, hogy valódi legyen a vevő számára, tekerje be betekintését egy történetbe, amely összeköti a pontokat számukra, és kontextust biztosít a világukban.

értékesítés és Marketing összehangolása

az értékesítés és a marketing túl gyakran zárt részlegek, amelyek mindegyike egyedi célokkal rendelkezik, amelyek kompatibilisnek tűnnek. A Marketing értékesítési üzeneteket és eszközöket hoz létre, és vezetéseket generál az értékesítési csapat számára. Értékesítési csapat használja az üzenetek, majd az eszközök, hogy átalakítsa azokat vezet bevétel. De hiányzik a felszerelését, valamint hiányosságok a folyamat szabotázs az erőfeszítéseket.

lehet hallani a következő panasz, mindkét oldalról: “jól végezzük a munkánkat, de egyszerűen nem értem.”A probléma az, hogy ezek a célok az, hogy foster egy minket-ellen-őket hozzáállás, hiányzik a nagy képet. Értékesítés tervezési pont a jobb marketing. Ha az Értékesítés a mesélő az a szervezet, akkor Marketing a történet építője.

végső soron ez a két csapat egy célon osztozik—és ennek eléréséhez össze kell hangolódniuk—: rávenni a vásárlókat, hogy téged válasszanak.

tekintse meg a beszélgetés állapotáról szóló jelentésünket, a B2B Content Disconnect-et, ahol megtudhatja, hogyan hajthat végre műveleteket és konverziókat az insights-vezérelt tartalommal, mielőtt és miután egy értékesítési képviselő belép a képbe.

testre szabhatja értékesítési stratégiáját az ügyfelek bővítéséhez

a legtöbb értékesítési és marketing csapat költségvetésének és erőfeszítésének nagy részét az ügyfelek megszerzésére és a kereslet generálására fordítja. Eközben az éves bevétel nagy része valószínűleg a meglévő ügyfelektől származik, megújításokon és upselleken keresztül.

a Corporate Visions által megkérdezett vállalatok közel fele marketingköltségvetésének kevesebb mint 10% – át fekteti az ügyfelek megtartásába és bővítésébe. Nyilvánvaló, hogy ügyfelei nagyon alulértékeltek, mégis erőteljes növekedési motorok a vállalaton belül. És nem szabad figyelmen kívül hagyni ennek a kiaknázatlan bevételi forrásnak a lehetőségeit.

a kihívás az, hogy a megtartás és a bővítés külön üzenetküldési és ügyfélbeszélgetési megközelítést igényel. A meglévő ügyfelek más helyzetben vannak, mint a potenciális ügyfelek—olyan, amely egyedülálló vásárlási pszichológiát hordoz.

míg az ügyfelek megszerzése a status quo kihívásáról szól, hogy kiemelje a megoldásra való áttérés előnyeit, az ügyfelek megtartása és bővítése megköveteli, hogy megerősítse pozícióját, mint status quo-t. Valójában a kutatások azt mutatják, hogy egy provokatív, kihívást jelentő üzenet használata, amikor megpróbálja megújítani vagy bővíteni az üzletet az ügyfelekkel, növeli annak valószínűségét, hogy legalább 10-16 százalékkal vásárolnak.

nézze meg e-könyvünket, hogy kihívást jelent – e vagy sem, hogy kihívást jelentsen, hogy felfedezze a kutatás által támogatott betekintést arról, hogy mikor kell (és nem szabad) kihívnia a vevő status quo-ját.

folyamatos szituációs képzés engedélyezése

a legtöbb képzési és tanulási erőfeszítés kompetenciák gyűjteményén alapul, amelyet egy tanterv és katalógus támogat, amelyet naptáralapú érdeklődés és rendelkezésre állás alapján ütemeznek. De mi köze van ennek a vállalat üzleti stratégiájának segítéséhez, a változó piaci igényekre való reagáláshoz és a felmerülő igények kijavításához, amikor azok felmerülnek?

ahhoz, hogy olyan hatékony és hatékony legyen, mint ma, az értékesítési képzésnek a rugalmasság, a testreszabás és a szituációs relevancia új szintjére kell emelkednie. A rugalmas, igény szerinti képzési modell lehetővé teszi, hogy egy pillanat alatt telepítse, hogy megoldja a problémákat, ahogy előfordulnak, és kezelje a kezdeményezéseket, amikor felmerülnek. Az értékesítési csapat szituációs agilitásra való felkészítése felkészíti őket az üzenetküldésre és a szükséges készségekre az ügyfelek beszélgetéseihez képest.

Venni Az Értékesítési Stratégia azon Túl, hogy a “Legjobb Gyakorlatok”

a Legtöbb úgynevezett “legjobb gyakorlatok” nem segít az értékesítési csapat sikerrel. Ehelyett a következő egy fill-in-the-üres sablont létrehozni, egy olyan stratégia, amely kommunikál több értéket az értékesítési beszélgetések.

Szerezd meg értékesítési e-könyvünket, amely megnyerte a négy Értékbeszélgetést, hogy több kutatást támogató értékesítési üzenetet és készségeket szerezzen egy ténylegesen működő értékesítési stratégia felépítéséhez.