Comment créez-vous la stratégie de vente la meilleure et la plus efficace? De nombreux conseils vous disent que tant que vous avez un plan documenté, un processus solide et un enclos rempli de représentants qui connaissent votre solution à l’intérieur et à l’extérieur, vous êtes prêt.

Eh bien, pas tout à fait.

Le problème est que la plupart des stratégies de vente sont trop axées sur l’interne. Ils parviennent à documenter les procédures internes mais perdent de vue les messages et les compétences dont vos représentants ont besoin pour communiquer de la valeur à vos prospects et clients.

Considérez les informations suivantes:

• Les recherches de SiriusDecisions montrent que l’inhibiteur numéro un des ventes atteignant le quota est une « incapacité à communiquer un message de valeur. »
• Dans les recherches correspondantes dans lesquelles SiriusDecisions a interrogé des clients cadres sur la qualité des interactions avec les vendeurs, seuls 10% ont déclaré que les appels de vente apportaient suffisamment de valeur pour justifier le temps qu’ils y consacraient.
• Une étude de Forrester Research a révélé que seulement 15% des appels de vente ajoutent suffisamment de valeur, selon les dirigeants interrogés.
• L’étude Forrester a également montré que seulement sept pour cent des cadres interrogés disent qu’ils planifieraient probablement un suivi.

En d’autres termes, si votre force de vente ne peut pas communiquer la valeur — pourquoi votre solution est différente, meilleure et vaut plus — votre stratégie de vente ne vous aidera pas à obtenir plus de ventes.

Alors, que pouvez-vous faire?

Dans cet article, vous apprendrez 10 conseils pour élaborer une stratégie de vente qui fonctionne réellement. Chacun est soutenu par des recherches comportementales et a été rigoureusement étudié pour être efficace dans les situations de vente B2B.

Mais d’abord, il est important de prendre du recul et de clarifier ce que signifie vraiment créer une stratégie de vente réussie.

Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est définie comme un plan documenté de positionnement et de vente de votre produit ou service à des acheteurs qualifiés de manière à différencier votre solution de vos concurrents.

Les stratégies de vente visent à fournir des objectifs et des conseils clairs à votre organisation de vente. Ils comprennent généralement des informations clés telles que les objectifs de croissance, les KPI, les personnalités des acheteurs, les processus de vente, la structure de l’équipe, l’analyse concurrentielle, le positionnement du produit et les méthodologies de vente spécifiques.

La plupart de ces directives sont utiles pour communiquer des objectifs et garder vos représentants commerciaux sur la même page. Cependant, là où la plupart des stratégies de vente sont insuffisantes, c’est qu’elles sont trop axées sur le fonctionnement interne de votre organisation. Les compétences réelles nécessaires pour avoir des conversations gagnantes avec les acheteurs — ainsi que les messages dont les représentants ont besoin pour réussir — ne sont qu’une réflexion après coup.

Lorsque vous le résumez, l’objectif de chaque stratégie de vente est de vous assurer que vos vendeurs atteignent leur quota, n’est-ce pas? Et c’est l’élément de messagerie — ce que les vendeurs disent, font et écrivent afin de créer de la valeur perçue — qui gagne ou perd l’affaire.

Pour être vraiment efficace, la stratégie de vente de votre organisation doit se concentrer sur les conversations avec les clients. Ces conversations habilement livrées sont ce qui crée une expérience d’achat distinctive, démontre de la valeur pour vos acheteurs et sépare votre entreprise de la concurrence.

Dans cet esprit, voici 10 choses à garder à l’esprit lors de la création d’une stratégie de vente.

10 Clés pour Développer une Stratégie de vente réussie

Construisez une Proposition de Valeur Puissante dans Votre Messagerie

La plupart des prospects ne reconnaissent pas ou ne peuvent pas articuler les défis fondamentaux auxquels ils sont confrontés au quotidien. Ainsi, même si vous vendez un produit vraiment remarquable, vos acheteurs ne reconnaîtront probablement pas la valeur réelle que vous offrez à leur organisation. C’est pourquoi vous devez créer un message puissant et persuasif.

En fait, les recherches de Forrester ont révélé que 74% des acheteurs cadres céderont leur entreprise à une entreprise qui illustre une vision d’achat, par rapport aux vendeurs parmi un groupe de fournisseurs de produits de base.

Il ne s’agit pas seulement de vanter les caractéristiques de votre produit, en espérant que votre acheteur vous choisisse plutôt que vos concurrents. Cette approche ne fait que vous mettre à parité de valeur avec des solutions similaires, et elle oblige à une mise au point compétitive.

Au lieu de parler de ce que vous faites et des raisons pour lesquelles vous pensez pouvoir le faire mieux, créez une vision d’achat qui définit un nouvel ensemble de défis qui correspondent à vos forces distinctes. Cette proposition de valeur puissante permettra de découvrir des besoins auparavant non pris en compte pour votre prospect, de créer du contraste et de stimuler l’urgence de changer à l’aide d’histoires et d’idées.

Créer l’urgence de changer

La plupart des entreprises se positionnent sans le savoir pour une mise au point compétitive de fonctionnalités et d’avantages. Ils répondent au « pourquoi devrais-je vous choisir? »question pour leurs perspectives. Mais ce faisant, ils ratent une première étape critique.

La vérité est que la majorité des acheteurs préfèrent ne rien faire au lieu de changer. En fait, 60% des transactions en cours sont perdues à cause d’une « absence de décision » plutôt qu’à cause de concurrents.

Rester le même est sûr et confortable, tandis que le changement est associé à la menace et au risque. Pour briser les préjugés du statu quo et amener les prospects à quitter leur situation actuelle, vous devez raconter une histoire qui justifie de manière convaincante pourquoi ils devraient changer et pourquoi ils devraient changer maintenant.

Une stratégie de vente réussie nécessite que vous compreniez votre véritable concurrent — le statu quo. Aidez vos prospects à prendre la décision de changer avant d’essayer de les convaincre de vous choisir. Répondre à ces questions est ce qui différencie votre solution et donne le ton à l’ensemble du parcours décisif de votre acheteur.

Racontez une histoire convaincante et mémorable

Lorsque les vendeurs se préparent à des conversations avec des prospects, ils se concentrent généralement sur l’ensemble des faits concernant leurs offres. Mais les informations les plus précises au monde ne résonneront pas si vous ne pouvez pas communiquer avec vos clients de manière mémorable.

Raconter des histoires personnelles et utiliser des métaphores et des analogies aide à faire vivre votre message d’une manière plus convaincante que de simplement réciter des faits et des données. Storytelling dresse un tableau vivant pour vos acheteurs, illustrant le contraste entre leur situation actuelle et ce qui est possible, et reliant ce que vous proposez directement à leur situation unique.

Une fois que vous commencez à partager des histoires dans vos conversations de vente, vos relations avec les clients deviendront plus profondes et plus enrichissantes.

Parlez au Parcours de décision du client, Pas à Votre Processus de vente

Un processus de vente est un ensemble d’étapes répétables qu’un vendeur utilise pour amener un prospect à acheter. En règle générale, le processus de vente comporte plusieurs étapes telles que la prospection, la qualification, la découverte des besoins, la négociation et la clôture. Ce serait une liste de contrôle idéale à suivre si tous vos acheteurs étaient des robots passés par une chaîne de montage. Mais ce n’est tout simplement pas la réalité.

Vendre aujourd’hui n’est pas une progression prévisible que vous avez décidé de la façon dont vos prospects et vos clients devraient acheter. Ce à quoi vous êtes vraiment confronté aujourd’hui, c’est un parcours de décision client — une série de questions clés que vos acheteurs se posent lorsqu’ils cherchent à atteindre des objectifs commerciaux spécifiques.

Au lieu d’être « centré sur le programme » avec une stratégie de vente unique, vous devez être centré sur les problèmes, répondre aux besoins spécifiques de vos acheteurs au fur et à mesure qu’ils se présentent avec des messages, du contenu et les compétences nécessaires pour les livrer.

Ne vous fiez pas aux personnages d’acheteur dans Votre stratégie de vente

Les profils de clients et les personnages d’acheteur sonnent bien en théorie. L’idée est de collecter des attributs démographiques, des attitudes et des comportements communs de votre public cible pour vous aider à cadrer et à cibler vos messages. Mais lorsqu’ils sont utilisés comme une approche de profilage superficielle, les personas peuvent égarer votre messagerie.

La vente basée sur la personnalité suppose que les comportements ou les actions de votre acheteur cible sont motivés par leurs caractéristiques internes. En réalité, les acheteurs sont motivés par des influences extérieures qui remettent en question leur statu quo et les convainquent de changer. Ces influences extérieures peuvent inclure une croissance rapide au sein de l’entreprise, des processus inefficaces ou non durables, ou des changements plus larges qui affectent leur industrie dans son ensemble.

Les véritables moteurs derrière les comportements et le changement de comportement sont les défis de la situation de votre acheteur, pas leur disposition professionnelle. Ainsi, au lieu de concentrer votre stratégie de vente sur de nombreux attributs sans conséquence, parlez de la situation de votre acheteur et de la raison pour laquelle son approche actuelle met son entreprise en danger.

Évitez le « piège des marchandises » dans votre stratégie de vente

Trop souvent, les vendeurs basent leurs messages sur les besoins que les prospects leur disent avoir. Ensuite, ils connectent les besoins identifiés aux capacités correspondantes, de manière standard de « vente de solutions ».

Le problème avec cette approche? Vous tombez dans le piège de la messagerie de produits de base avec vos concurrents, qui construisent probablement leur message de valeur en réponse au même ensemble d’entrées. En conséquence, vous semblez comme tout le monde, laissant vos perspectives indécis et sans réelle urgence à changer.

Au lieu de cela, vous devez introduire des besoins non pris en compte qui vont au-delà des besoins identifiés et connus et les résoudre. Présentez aux prospects des problèmes ou des opportunités manquées qu’ils ont sous-estimés ou qu’ils ne connaissent même pas. Ensuite, connectez les besoins non pris en compte que vous avez identifiés à vos forces différenciées, qui sont particulièrement adaptées pour résoudre ces risques.

Les recherches menées par Corporate Visions ont révélé qu’une approche de messagerie provocatrice qui commence par introduire un besoin non pris en compte améliore votre impact persuasif de 10%.

Diriger avec des idées, pas des questions de découverte

De nombreux vendeurs essaient d’être un « conseiller de confiance » — poser des questions de découverte à leurs acheteurs, diagnostiquer les besoins du client, puis présenter une solution qui correspond aux critères. Mais cette approche vous rend un mauvais service à vous et à votre client.

Pour avoir une valeur réelle pour vos acheteurs, il ne suffit pas de dire:  » Dites-moi ce que vous voulez; je le prendrai pour vous. »Les acheteurs veulent des vendeurs qui leur diront ce qu’ils devraient vouloir. Ils veulent que vous passiez au crible toutes les informations disponibles et fournissiez un aperçu de ce qui leur manque, ce qui améliorera leurs performances.

Cela signifie plus que simplement trouver des données et des statistiques en ligne. Un fait sans histoire n’est qu’un point de données. Pour le rendre réel pour votre acheteur, enveloppez vos idées dans une histoire qui relie les points pour eux et fournit un contexte dans leur monde.

Aligner les ventes et le marketing

Trop souvent, les ventes et le marketing sont des départements cloisonnés, chacun avec des objectifs individuels qui semblent compatibles. Le marketing crée des messages et des outils de vente et génère des prospects pour l’équipe de vente. Les équipes commerciales utilisent la messagerie et les outils pour transformer ces prospects en revenus. Mais un manque d’alignement et des lacunes dans votre processus peuvent saboter vos efforts.

Vous pourriez entendre la plainte suivante des deux côtés: « Nous faisons notre travail, mais ils ne comprennent tout simplement pas. »Le problème avec ces objectifs est qu’ils favorisent une attitude nous contre eux et qu’ils manquent de vue d’ensemble. Les ventes sont un point de conception pour un meilleur marketing. Si les ventes sont le conteur de votre organisation, le marketing est le créateur d’histoires.

En fin de compte, ces deux équipes partagent — et doivent être alignées pour atteindre — un objectif : convaincre les acheteurs de vous choisir.

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Adaptez votre stratégie de vente pour l’expansion de la clientèle

La plupart des équipes de vente et de marketing consacrent la majorité de leurs budgets et efforts à l’acquisition de clients et à la génération de demandes. Pendant ce temps, la majorité de vos revenus annuels proviennent probablement de vos clients existants, par le biais de renouvellements et de ventes incitatives.

Près de la moitié des entreprises interrogées par Corporate Visions investissent moins de 10 % de leurs budgets marketing dans la fidélisation et l’expansion de leurs clients. De toute évidence, vos clients sont des moteurs de croissance très sous-estimés mais puissants au sein de votre entreprise. Et vous ne devriez pas négliger le potentiel de cette source de revenus inexploitée.

Le défi est que la rétention et l’expansion nécessitent une approche distincte de la messagerie et de la conversation avec les clients. Les clients existants sont dans une position différente de celle de vos prospects — une position qui porte une psychologie d’achat unique.

Alors que l’acquisition de clients consiste à remettre en question le statu quo pour mettre en évidence les avantages du passage à votre solution, la fidélisation et l’expansion des clients vous obligent à renforcer votre position en tant que statu quo. En fait, les recherches montrent que l’utilisation d’un message provocateur et stimulant lorsque vous essayez de renouveler ou d’étendre vos activités avec vos clients augmentera la probabilité qu’ils magasinent d’au moins 10 à 16%.

Consultez notre e-book, Pour contester ou ne pas contester, pour découvrir des informations soutenues par la recherche sur le moment où vous devriez (et ne devriez pas) contester le statu quo de votre acheteur.

Permettre une formation continue en situation

La plupart des efforts de formation et d’apprentissage sont basés sur un ensemble de compétences, appuyés par un programme et un catalogue qui sont programmés en fonction de l’intérêt et de la disponibilité basés sur le calendrier. Mais qu’est-ce que cela a à voir avec l’aide à la stratégie commerciale de l’entreprise, la réponse aux demandes changeantes du marché et l’intervention pour répondre aux besoins émergents lorsqu’ils surviennent?

Pour être aussi efficace et efficiente que vous devez l’être aujourd’hui, votre formation en vente doit atteindre un nouveau niveau de flexibilité, de personnalisation et de pertinence situationnelle. L’utilisation d’un modèle de formation flexible et à la demande vous permet de le déployer à tout moment pour résoudre les problèmes au fur et à mesure qu’ils surviennent et aborder les initiatives au fur et à mesure qu’elles surviennent. La formation de votre équipe de vente à l’agilité situationnelle leur confère les messages et les compétences dont ils ont besoin par rapport aux conversations avec les clients qu’ils ont.

Prenez votre Stratégie de vente Au-delà des « Meilleures pratiques »

La plupart des soi-disant « meilleures pratiques » n’aideront pas votre équipe de vente à réussir. Au lieu de suivre un modèle de remplissage des blancs, créez une stratégie qui communique plus de valeur dans vos conversations de vente.

Obtenez notre e-book de vente, remportant les Quatre conversations sur la valeur, pour obtenir plus de messages de vente et de compétences basés sur la recherche pour élaborer une stratégie de vente qui fonctionne réellement.