seuraavassa artikkelissa emme käy läpi 10 teoreettista askelta myyntipuhelun Pitchin rakentamiseksi, emmekä paljasta 10 lyömätöntä suostuttelutekniikkaa, jotka perustuvat suurimpien myyntiasiantuntijoiden oppeihin. Tätä varten, voit jo löytää ääretön resursseja verkossa opettaa sinulle myynnin tieteen teoria ja vahvistaa tekniikoita. Ja ei, emme myöskään keskity yksilötekniikkaan!
satoja videoita on olemassa, jotka antavat sinulle avaimen parhaaseen lähestymistapaan tehdä myyntisi soturin ajattelutavalla. Tällaisissa harjoituksissa amerikkalaiset ovat maailman parhaita. Vaikka emme keskity myyntipuheeseesi tai motivaatioosi, suosittelemme silti Mark Wayshackin neuvoja aiheesta:
tämän artikkelin tarkoituksena on pikemminkin opastaa sinua hyvissä organisaatiokäytännöissä myyntipuhelujesi parantamiseksi ja varmistaa, että myyntitiimisi aikatauluttaa lisää tapaamisia.
miten myyntitiimejä saadaan tehostettua? Miten heitä voisi paremmin tukea ja kouluttaa? Mitä prosesseja olisi otettava käyttöön parantaa myyntipuhe ja lisätä muuntaminen? Lyhyesti sanottuna, miten sinusta tulee ajanvarausautomaatti? Keskustelemme pian käytännön vinkkejä ja neuvoja, jotka auttavat sinua.

koko artikkeli löydät ehdotuksia resursseja teorian ja käytännön myynnin tieteen, joten kehotamme sinua kuulemaan heitä lisätietoja aiheesta.

Soita lisää

Ei secret…it tämä on numeropeliä! Myyntipuheluissa on kyse volyymista.
muuntokurssit puhelimitse ovat yleensä melko alhaiset. Itse asiassa, on arvioitu, että keskimääräinen muuntokurssi on välillä 1% ja 5% kylmäpuheluun tapaamisia. Tämä tarkoittaa, että saada ajan, sinun täytyy tehdä jopa 99 puhelut, jotka päätyvät umpikujaan. Lyhyesti sanottuna myyntipuhelut kannattavat vain silloin, kun on varaa soittaa hyvin suuria määriä puheluita.
tästä syystä niin usein kuulee, että kylmä kutsumus ei toimi. Jos myyjä käyttää muutaman tunnin viikossa puheluihin,tai yksinkertaisesti laittaa syrjään 1 tunti joka päivä yrittää muutamia puheluita, nämä ponnistelut enemmän kuin todennäköisesti ole mitään. Saada tuloksia, sinun täytyy omistautua täysin se suunnittelemalla pitkiä istuntoja, jotka kestävät useita tunteja, jonka aikana voit tehdä välillä 50 ja 100 puhelut peräkkäin.

Ringover tip #1
ringoverin pilvipuhelinjärjestelmäratkaisu tarjoaa useita ominaisuuksia, jotka on suunniteltu erityisesti myyntitiimejä varten säästämään aikaa puheluiden soittamisessa ja nopeuttamaan niiden tahtia. Click-to-call, jonka avulla voit asettaa puhelun yhdellä napsautuksella, sinun ei enää tarvitse soittaa numeroita, mikä voi säästää useita tunteja viikossa. Jos myyntitiimisi tuottavuustaso muistuttaa enemmän puhelinpalvelua, voit harkita automaattisten kutsumenetelmien käyttöä, kuten automaattista puhelinpuhelinta, tehovalitsinta tai älykelloa.
katso artikkeli aiheesta saadaksesi selville kaiken automatisoiduista puheluista: Automatic Dialers: Solutions designed for call centers.

Adopt ”Taylorist” organisation

suuren puhelumäärän soittamisen salaisuus on järjestäytyminen. Ja maksimaaliseen tuottavuuteen, ei ole mitään kuin inspiraation ottaminen Taylorismin teoriasta – joka tunnetaan myös työn tieteellisenä organisointina. Lyhyesti sanottuna kyse on työn rationaalisesta organisoinnista, joka on jaettu perustehtäviin, yksinkertaisiin ja toistuviin tehtäviin, jotka on uskottu erikoistuneille työntekijöille.
tätä periaatetta noudattaen huono organisaatio koostuu:

• (1) kohdentaminen yhteen yritykseen
• (2) tutustuminen kyseiseen yritykseen sen varmistamiseksi, että se sopii tavoitteisiin
• (3) oikean yhteyshenkilön numeron löytäminen
• (4) tutustuminen kyseiseen kontaktiin ja muistiinpanojen tekeminen yksilöllisen lähestymistavan laatimiseksi
• (5) Puhelun soittaminen
• (6) edellä mainittujen vaiheiden toistaminen

tayloristinen lähestymistapa tarkoittaa, että meidän on jaettava työt tehtäviin ja suoritettava ne toistuvasti, jotta voimme lopulta soittaa puhelun toisensa jälkeen aikaa tuhlaamatta. Tästä päästään seuraavaan malliin:

• (1) tavoite 100 yritystä
• (2) Tutustu 100 yritykseen yksitellen varmistaaksesi, että ne sopivat tavoitteisiin
• (3) Etsi oikean yhteyshenkilön numero jokaisesta 100 yrityksestä
• (4) Opi yhteystiedot ja tee muistiinpanoja henkilökohtaisen lähestymistavan laatimiseksi
• (5) Ota yhteyttä 100 yritykseen yksi toisensa jälkeen

tämä on tietenkin vain esimerkki. Jokaisen yrityksen on määriteltävä myyntitiiminsä organisaatio myyntipuheluihin käytetyn ajan jäsentämiseksi. Ideana on yksinkertaisesti se, että yksi myyjä soittaa keskeytyksettä kymmeniä puheluita. Kuten edellä näimme, myynti puhelut ovat noin määrä, joten on tärkeää järjestää myyjät, jotta he voivat tehdä niin monta puhelua kuin mahdollista tiettynä ajanjaksona.
Ringover tip #2
käytätkö Salesforcea, Hubspotia, Zohoa, Pipedriveä, Sellsyä tai in-house CRM: ää? Ringover integroituu asiakashallintaohjelmistoosi, mikä parantaa työn organisointia ja parantaa merkittävästi myyntitiimien tuottavuutta. Muiden etujen lisäksi he voivat soittaa suoraan CRM-käyttöliittymästä click-to-call-ominaisuudella ja käyttää kaikkia tietoja yhteydenotosta puhelujen aikana automaattisen tiedostonhaun ansiosta.

Aseta selkeä ja yksikäsitteinen tavoite

ensimmäinen puhelu on ensimmäinen askel pitkällä tiellä, jonka pitäisi päättyä siihen, että päämiehesi ottaa sinut asiakkaakseen. Voimme jakaa tämän polun useisiin keskeisiin vaiheisiin-ensimmäisestä yhteydenpidosta allekirjoittamiseen-esittelyn ja neuvottelun kautta. Kun joutuu ensimmäistä kertaa kosketuksiin kylmän johtolangan kanssa, kannattaa pitää mielessä vain yksi asia: ota johto matkan toiseen vaiheeseen.
liiketoimintastrategiastasi riippuen nämä vaiheet voivat vaihdella, ja myyntipuheluilla voi olla erilaisia tavoitteita. Mitä odotan ensimmäiseltä puhelulta? on olennainen kysymys kysyä itseltäsi, sitten antaa selkeä vastaus ja kommunikoida se hyvin tiimisi. Yleensä lopullinen tavoite on varata aika oman tuotteen tai palvelun demolle, mutta se voi olla myös online-rekisteröinti, Lisätietojen saaminen yrityksestä, päättäjän yhteystietojen hankkiminen tai Tapahtumaan osallistuminen.
puhelun tavoitteen määrittely mahdollistaa joukkueiden paremman hallinnan, mutta mahdollistaa myös tarkkojen mittareiden määrittelyn, jotta suoritusta voidaan seurata paremmin. Oppia kaiken perustamisesta hyvä valvontajärjestelmä kylmä calling, katso artikkeli: Cold Calling: 5 avain mittarit seuranta myyjät.

Perfect your arguments, from pick-up to hang-up

Sales is an unexact human science, so you ’ ll never be able to find THE perfect sales script that transforms more than all others. Siksi on tärkeää säätää säännöllisesti myyntipuhe. Jos tiimisi sattuu olemaan erityisen kokenut liiketoiminnan kehittämisessä, voit jopa luoda useita myyntikosketuksia puhelukampanjan tavoitteiden sekä puhelun kulun mukaan.
Ringover tip #3
Ringoverin puhelinjärjestelmän ohjelmiston avulla voit nauhoittaa kaikki puhelut. Puhelujesi kuunteleminen uudelleen on ratkaisevan tärkeää uutta myyntipuhetta koottaessa, sillä se valottaa sinun fraseerauksesi vaikutusta, yhteyshenkilön reaktioita ja sitä, miten sopeutua tarpeen mukaan. Nauhoitetut puhelut ovat yksi parhaista tavoista määrittää nopeasti myyntipuheen tehokkuus.

älä anna ”ei” aina tarkoittaa puhelun loppua

kieltäytyykö kontaktisi etenemästä puhelun lopussa? Jälleen, on olemassa monia tekniikoita käsitellä ja vastaväitteitä pitää valvontaa.
kaikilla maailman parhailla tekniikoilla törmäät kuitenkin usein myyntijohtajiin, joille tuotteesi ei vastaa nykyistä tarvetta. Mutta muista, että olet vielä viettänyt aikaa niihin, joten älä lopeta siihen! On olemassa useita asioita tarkistaa ennen ripustamista:

• onko johtajalla potentiaalinen tarve, jonka voisit täyttää tulevaisuudessa?
• Tietääkö vetäjä verkostonsa ammattilaisista, jotka voisivat olla kiinnostuneita?
• olisivatko he valmiita suosittelemaan ratkaisuasi verkostolleen?
• saako sieltä yhteyden muihin asiaan liittyviin johtolankoihin?

Pidä kirjaa kaikista puheluistasi

kuten olemme selittäneet, myyntipuhelut vaativat volyymia ja organisointia. Siksi on tärkeää seurata tarkasti jokaista puhelua-yli 80% myynnistä tehdään 5.puhelun jälkeen.
jokaisen puhelun jälkeen on siksi suositeltavaa, että:

• 1. Kirjaudu puhelu CRM: n yhteydenottolomakkeella (jos puhelinjärjestelmä on integroitu CRM: ään, tämä tapahtuu automaattisesti)
• 2. Tee ehdotuspyynnöstä lyhyet muistiinpanot, joissa täsmennetään vaihdon yksityiskohdat
• 3. Suunnittele seuraavat vaiheet asettamalla tehtäviä (esimerkki: soita huomenna takaisin, lähetä seurantasähköpostia, lähetä asiakirjoja, ota yhteyttä kolmanteen osapuoleen, Hanki tietoja tekniseltä tiimiltä jne.)

nämä vaiheet vievät aikaa, mutta ne tekevät myyntipuheluista jopa 5 kertaa tuottavampia.
Ringover tip #4
Ringoverin Jälkipuheluominaisuus antaa myyjille ennalta määrätyn ajan jokaisen puhelun jälkeen tehdä muistiinpanoja ja valmistella jatkotoimia. Jälkipuhelun aikana myyjän linja on tilapäisesti poissa käytöstä, jotta puhelut eivät häiritse heitä.

Valjastakaa Ryhmän voima…

jokainen puhelu on ainutlaatuinen, ja jokainen puhelu antaa uuden opetuksen. Palautetta myyjiltä pitäisi olla kulmakivi strategiasi, koska jokaisella on omat temppuja kääntämällä puhelun niiden eduksi tai vastaväitteitä. Jotta koko tiimisi taidot paranisivat, on tärkeää rohkaista jakamisen kulttuuria omistautuneilla palautesessioilla, jotka tuovat kollegat yhteen.
tämän vuoksi tiimisi hyötyy maksimaalisesta jaetusta palautteesta. Säännöllinen ryhmä aivoriihi istuntoja suositellaan parantaa myyntityötä.
mitkä tekniikat toimivat? Onko mitään uutisia mainitsemisen arvoista puhelujen aikana? Yllättävä alan trendi? Uusia kohdemarkkinoita tutkittavaksi?
luomalla kollektiivisen dynamiikan työntekijäsi ryhdistäytyvät, oppivat nopeammin ja myyntipuheesi suuntautuu paremmin tuomaan esiin kaikkien parhaat puolet.
Ringover vinkki #5: Miten kollektiiviset aivoriihet voi animoida?
ringoverin puhelinjärjestelmäohjelmiston avulla voi elävöittää kollektiivisia tapaamisia soittamalla nauhoitettuja puheluita takaisin tai kuuntelemalla livepuheluita tuplakuuntelulla.

yksilösuorituksen maksimointi

ryhmäkeskustelut ovat tärkeitä, mutta myynti perustuu pitkälti yksilösuoritukseen. Ryhmävaikutus tämäntyyppiseen tapaamiseen vääristää joskus palautetta: joidenkin mielipide menee toisten mielipiteen edelle, ja useat ihmiset, jotka yrittävät siirtää keskustelua samaan suuntaan, voivat hämmentää sanomaa. Ja mitä suurempi joukkue, sitä vaikeampaa on helpottaa näitä istuntoja onnistuneesti.

koulutus ja yksilöllinen tuki ovat siis välttämättömiä, ja jokaisella yrityksellä on ratkaisuunsa ja markkinoihinsa liittyviä menetelmiä. Myyntipuheluihin perehtynyt myyjä tarvitsee siis yhtä paljon koulutusta ja tukea kuin sales Development Representative (sales Development Representative).
kylmäpuhelutuokioiden selonteko on todellakin erittäin tärkeää yksilökohtaisesti, jotta voidaan arvioida myyjän tunteita heidän tavoitteidensa ja sävelkorvansa suhteen. Määrittämällä, mikä toimii hyvin ja mikä ei, myyjät nopeasti parantaa taitojaan ja huomattavasti parantaa muuntokurssia.
jälleen ringoverin valvontaominaisuudet mahdollistavat tuplakuuntelun, kuiskauksen (jonka avulla voit puhua agentillesi puhelun aikana ilman, että soittaja kuulee sinua) ja nauhoitetut puhelut voidaan toistaa.

testi. Analysoida. Toista.

myyntipuheluita lähestytään loputtomasti. Löytää maaginen lause, joka johtaa mahdollisimman muuntaminen tavoitteita voi kestää kuukausia tai jopa vuosia. Et kuitenkaan koskaan onnistu, jos et omaksu iteratiivista analyyttistä lähestymistapaa. Seuraava menetelmä on saanut inspiraationsa Agile-menetelmästä, joka on ollut viime vuosina erittäin suosittu IT – projektinhallinnassa. Menetelmän keskeinen periaate on, että päätöksentekoprosessi ei ole lineaarinen vaan pyöreä, kuten alla olevassa kaaviossa on esitetty:
myyntipuhelustrategiasi on inspiroitava tästä mallista, jotta siitä tulisi jatkuvan parantamisen prosessi.:

• testaa säännöllisesti uusia myyntitapoja ja-tekniikoita.
• analysoitava perusteellisesti ehdotuspyyntökampanjoiden tehokkuutta mittaamalla suorituskykyä ja muuntokursseja.
• kehitä strategiaasi ja kouluta myyjiäsi uusiin tekniikoihin, jotka toimivat parhaiten.

motivoi tiimejäsi

kuten johdannossa mainittiin, myyntipuheluiden soittaminen on energiaa kuluttavaa työtä, joka voi olla monimutkaista myyjälle. Ja se, mikä vie energiaa, vie motivaatiota!
motivaation osalta tiedämme, että amerikkalaiset kunnostautuvat erityisesti motivaatiopuheissa. Voit löytää satoja näitä YouTubesta selvittää, miten rakentaa luottamusta se vie excel myyntipuheluissa. Etsimällä ”motivoivaa puhetta myyjille” törmäät moniin, jotka sopivat läheisesti tyyliisi ja persoonallisuustyyppiisi.
joukkueiden motivointi on kuitenkin monimutkainen haaste, joka vaatii pohdintaa ja toimintaa, joka menee hieman syvemmälle kuin pelkkä motivaatiopuhe.
myyjien motivaatio on aihe, jota on tutkittu ja dokumentoitu laajasti erityisesti 1970-luvun alussa Decin ja Ryanin työn ja heidän itsemääräämisoikeuden teoriaa käsittelevän julkaisunsa myötä. Yhteenvetona he korostavat 3 pääperiaatetta, jotka lisäävät myyjän motivaatiota:

• autonomia: vapaus organisaatiossa saavuttaa tavoitteensa
• Mastery: taidot, joita tarvitaan työn tekemiseen hyvin ja läheisiin sopimuksiin
• tarkoitus: mikä on yrityksen myynnin kehityksen merkitys? Mikä on järjestön visio?

nämä teoreettiset periaatteet antavat ajattelemisen aihetta, mutta niitä voi olla vaikea soveltaa, koska ne riippuvat hyvin paljon yrityksesi kontekstista ja myyntitiimin johtajalle annetuista valtuuksista.
Tässä muutamia käytännön ideoita, joita voi soveltaa suoraan motivaattoreina myyntitilaisuuksissa. Hyvä tapa motivoida myyntitiimiä on luoda yhteinen dynamiikka myyjien keskuudessa. Tähän on monia keinoja:

• priorisoi ryhmä cold calling sessions rohkaisemaan keskinäistä apua ja tyyny epäonnistumisia.
• luo haasteita, joilla saat myynnin tuntumaan peliltä: myyjiä on jo kannustettu tiettyihin muuttujiin, mutta minihaasteiden lisääminen myyntisessioihin palkkioineen lisää heidän motivaatiotaan.
• kutsu mukaan motivaatioon erikoistuneita puhujia: huippu-urheilijoita, olympiamitalisteja, korkea-arvoisia ex-sotilaita tai eläkkeellä olevia ylempiä yritysjohtajia. On monia profiileja puhujia, joilla on runsaasti kokemuksia jaettavaksi motivaatiosta, ponnistelun tärkeydestä ja menestyksen hinnasta.

lopuksi

toivomme, että nämä vinkit auttavat sinua rakentamaan tehokkaan myyntipuhelustrategian ja saattamaan myyntitiimisi parhaisiin mahdollisiin olosuhteisiin, jotta voit varmistaa useamman tapaamisen puhelimitse. Kuten olemme nähneet koko artikkeli, puhelinjärjestelmä osoittautuu paras ystävä saavuttaa kylmä calling tavoitteet. Jos mietit, miten voit parantaa nykyistä järjestelmääsi, pyydämme sinua testaamaan ringoveria ilmaiseksi tai ottamaan yhteyttä myyntipäällikköön selvittääksesi, miten tuottavuutemme ja valvontaominaisuutemme voivat auttaa sinua päivittäin.