myyntialaa on jo pitkään kiehtonut ero niiden myyjien välillä, jotka vain ”pärjäävät”, ja myyntitähtien välillä, jotka näyttävät menestyvän vaivattomasti, kaksi tai kolme kertaa nopeammin kuin keskivertotyöntekijät.

mikä saa myyntitähdet eroamaan keskinkertaisista työkavereistaan?

tutkimus osoittaa, että ainutlaatuiset persoonallisuuden piirteet yhdistettynä tarkkanäköiseen myyntitapaan erottavat huippusuorittajat toisistaan.

tässä ovat myyntisalaisuudet, jotka tekevät huippusuorittajista niin paljon muita menestyneempiä.

Katso kaikki asiakkaan näkökulmasta.

suurin osa myyjistä on varmaan jonkin aikaa miettinyt, mitä potentiaaliset asiakkaat haluavat liikesuhteelta, mutta huippusuorittaja vie tämän ajatusharjoituksen paljon pidemmälle.

jokaisen potentiaalisen asiakkaan kanssa suuri myyjä yrittää tunnistaa näkymän tärkeimmät prioriteetit ja huolenaiheet ja käyttää näitä tietoja räätälöidäkseen tuotetarjontansa ja lähestymistapansa vastaamaan erityisesti näihin tarpeisiin.

tämä perspektiivien erityisyys ja henkilökohtainen kohtelu antaa huippumyyjälle kyvyn ennakoida asiakkaan tarpeita ja saada hänet tuntemaan, että häntä autetaan eikä myydä.

usko tuotteeseen.

todellinen innostus yrityksen tuotetta kohtaan on tarttuvaa ja vaikeasti väärennettävää.

kun myyjä uskoo tuotteensa arvoon, hän voi kehitellä koko tarkoituksensa sen ympärille, että hän tarjoaa ratkaisuja asiakkaan ongelmiin sen sijaan, että hän vain tekisi kaupat. Tämä hyödyllinen lähestymistapa myös helpottaa mahdollisuutta, koska se tuntuu työskennellä asiantuntija tarjoaa neuvoja eikä myyjä hurmata hänet provisio.

yrityksen tuotteeseen uskominen liittyy enemmän ihanneasiakkaan ymmärtämiseen kuin markkinoiden absoluuttisen ”parhaan” tuotteen omistamiseen. Jokaisen myyjän pitäisi siis pystyä uskomaan tuotteensa avuliaisuuteen, kun hän tunnistaa parhaan asiakkaan.

älä tuhlaa aikaa kerjäämällä haaleita johtaa ostaa nyt.

a great salesperson tietää, että hänen tuotteensa ei sovi kaikille ja on siitä rehellinen.

huippumyyjä uskaltaa jopa kävellä pois näköalapaikalta, jos se ei sovi.

prospektien pakottaminen hänen yrityksensä ratkaisuun saattaa auttaa myyjän provisiota etukäteen, mutta se lopulta vahingoittaa koko liiketoimintaa, kun Prospekti perääntyy kuukauden kuluttua.

Huippumyyjät tietävät, että haalean johtolangan taivutteluun käytetty aika olisi ollut parempi käyttää uusien pätevien johtolankojen etsimiseen tai nykyisten suhteiden kehittämiseen.

Kysy hyviä kysymyksiä.

huippumyyjä ei ole yhtä kiinnostunut pitchaamisesta, vaan haluaa keskustella prospektien kanssa.

Hyvät keskustelutaidot nojaavat hyvien kysymysten esittämiseen, joten huippumyyjillä on takataskussaan aina muutama taidokas.

keskustelut ovat luontevampia kuin pitchit ja mukavampia näkymien kannalta, mutta jos myyjä kysyy oikeita kysymyksiä, hän voi selvittää asiakkaan tarpeet ja huolenaiheet ja keksiä parhaan tavan vastata niihin.

tunne tuote sisältä ja ulkoa.

huippumyyjän selvittyä tulevaisuudennäkymänsä tarpeista ja huolenaiheista hänen on hyödynnettävä asiantuntemustaan määrittääkseen asiakkaalle parhaan ratkaisun.

suuret myyjät eivät aliarvioi tuotteen ymmärtämisen tärkeyttä, sitä, miten se voi auttaa, ja sitä, että heillä on muutama databitti väitteidensä tueksi.

tämä myyntisalaisuus vaikuttaa aika ilmeiseltä, mutta sitä ei voi liioitella. Tuotetuntemus on tärkeää hyvän myyntitekniikan kannalta ja erittäin opittavaa,joten vakava myyjä ei voi antaa asian olla.

Rakenna auktoriteettia ja luottamusta.

huippumyyjä tajuaa, että myynti on helpompaa, kun näkymät luottavat häneen.

jokaisen näkymän lähestyminen konsulttina myyjän sijaan siirtää painopisteen auttamiseen myynnin sijaan, mikä rakentaa luottamusta.

huippusuorittaja käyttää osaamistaan myös osallistuakseen alan dialogiin joko verkkoyhteisöissä tai paikallisissa ryhmissä ja vakiinnuttaakseen asemansa alansa auktoriteettina. Kommentoimalla asiaankuuluvia artikkeleita, joita potentiaaliset asiakkaat todennäköisesti lukevat ja vastaamalla kysymyksiin ajankohtaisilla foorumeilla ei ainoastaan luoda auktoriteettia, vaan myös ajaa päteviä näkymiä hänen ovelleen.

keskivertotyöntekijä tyytyy olemaan yrityksensä nimetön myyntiedustaja, mutta huippumyyjä tekee töitä kehittääkseen alan osaamisen mainetta.

hävitä kirjoitus.

diaesitykset ja skriptit on kirjoitettu kattamaan perussanoja ja yleisiä määrityksiä ilman erityistä asiakasta.

hyvä myyjä tuntee käsikirjoituksen niin hyvin, että se kattaa olennaiset tiedot ja näkymät, samalla kun hän räätälöi lähestymistapansa asiakkaan erityistarpeisiin. Asiakkaat inhoavat istumista kuivilla myyntipaikoilla, joten huippumyyjät Oja kentällä tarvittaessa ja sitoutuvat näkymiä ihmisen ihmisen.

älä tuhlaa asiakkaan aikaa.

mikään ei huuda amatöörimäistä taitamattomuutta enemmän kuin asiakkaan ajan tuhlaaminen varastotietojen peittämiseen, joka ei ole heille oleellista.

Huippumyyjät tuntevat asiakkaansa sen verran hyvin, että kun he ovat perehtyneet kaupan yksityiskohtiin, he eivät tuhlaa aikaa sellaisten tietojen peittämiseen, jotka eivät ole tärkeitä tietyn tilanteen kannalta. Kun asiakkaan kokemus on aina päällimmäisenä mielessä, hyvä myyjä leikkaa sen, mitä pitää leikata, jotta kokous pysyy aihepiirissä.

ole sitkeä.

huippumyyjä tietää, mitä tehdä, kun asiakkailla on vastalauseita. Paniikin sijaan hän kyselee enemmän ja jatkaa keskustelua tavoitteenaan löytää perimmäinen syy asiakkaan vastalauseelle.

sitkeyden ei tarvitse tarkoittaa päällekäyvää. Usein kun näkymät tuovat asioita esille, se liittyy enemmän heidän luottamukseensa myyjää kohtaan kuin kaupan ehdotettuun hintaan.

hyvä myyjä ymmärtää, että vastaväitteet ovat tilaisuuksia oppia lisää asiakkaasta ja tarttua tilaisuuteen perääntyä ja kertoa lähestymistavastaan uudelleen.

nauti prosessista.

luultavasti tärkein tekijä tähtimyyjän menestyksessä on se, että hänellä on myyntitaidot, minkä vuoksi hänen on helppo nauttia prosessista. Kaikista myyntisalaisuuksista, jotka erottavat huippuesiintyjät muista, tämä on se, jota ei voi opettaa.

tehtävään sopiva myyjä nauttii asiakkaan luottamuksen ansaitsemisesta, asiakkaan tarpeiden ennakoimisesta, numeroiden tekemisestä ja alansa auktoriteetin tunnustamisesta.

suurilla myyjillä on tarve saavutuksiin, kilpailukykyyn ja optimismiin, jotka ovat kaikki kriittisiä piirteitä, jotka tekevät myyntiurasta tyydyttävän ja nautittavan päivästä toiseen.

useimmat myyjät eivät ole tietoisesti tietoisia siitä, onko heillä oikea persoonallisuus myyntiin, joten yritysten on hyvä käyttää soveltuvuuskokeita rekrytointiprosessin alkuvaiheessa.

jos myyjällä on draivia ja persoonaa menestyä alalla, hän voi oppia kaikki myyntisalaisuudet, rakentaa auktoriteettia yhteisössä ja nauttia tähtimyyjäksi tulemisen prosessista.