L’industria delle vendite è stata a lungo affascinata dalla differenza tra i venditori che semplicemente “cavarsela” e le stelle delle vendite che sembrano avere successo senza sforzo, a due o tre volte il tasso del dipendente medio.

Cosa rende le stelle delle vendite diverse dai loro mediocri colleghi?

La ricerca mostra che i tratti di personalità unici combinati con un approccio di vendita percettivo sono ciò che distingue i top performer.

Ecco i migliori segreti di vendita che rendono gli high performer molto più efficaci del resto.

Vedere tutto dal punto di vista del cliente.

La maggior parte dei venditori hanno probabilmente trascorso un po ‘ di tempo a immaginare ciò che i potenziali clienti vogliono da un rapporto d’affari, ma un top performer prenderà questo esercizio di pensiero molto più lontano.

Con ogni potenziale cliente, un grande venditore cercherà di identificare le priorità e le preoccupazioni della prospettiva e utilizzare tali informazioni per adattare la sua offerta di prodotti e l’approccio per affrontare in modo specifico tali esigenze.

Questa specificità e il trattamento personale di prospettive è ciò che dà un venditore superiore la capacità di anticipare le esigenze di un cliente e farlo sentire come se fosse aiutato piuttosto che essere venduto.

Credi nel prodotto.

Il vero entusiasmo per il prodotto di un’azienda è contagioso e difficile da falsificare.

Quando un venditore crede nel valore del suo prodotto, può inquadrare il suo intero scopo di offrire soluzioni ai problemi del cliente piuttosto che semplicemente chiudere un accordo. Questo approccio utile metterà anche una prospettiva a proprio agio perché ci si sente come lavorare con un esperto che offre consigli piuttosto che un venditore affascinante lui per una commissione.

Credere nel prodotto dell’azienda ha più a che fare con la comprensione del cliente ideale che con il prodotto “migliore” assoluto sul mercato. Quindi, ogni venditore dovrebbe essere in grado di credere nella disponibilità del suo prodotto una volta identificato il miglior cliente.

Non perdere tempo accattonaggio tiepidi porta a comprare ora.

Un grande venditore sa che il suo prodotto non è per tutti ed è onesto su di esso.

Un venditore superiore avrà anche la fiducia di allontanarsi da una prospettiva se non è una buona misura.

Forzare le prospettive nella soluzione della sua azienda potrebbe aiutare la commissione di un venditore in anticipo, ma alla fine danneggerà l’azienda nel suo complesso quando la prospettiva si ritira dopo un mese.

I migliori venditori sanno che il tempo usato per persuadere un tiepido lead ad acquistare sarebbe stato speso meglio per rintracciare nuove fonti di lead qualificati o sviluppare relazioni attuali.

Fai buone domande.

Un top performer di vendita sarà meno interessato a pitching e più interessati ad avere conversazioni con i potenziali clienti.

Buone capacità di conversazione cerniera sul porre buone domande, così top venditori avranno un paio di quelli ben fatti nella tasca posteriore in ogni momento.

Non solo le conversazioni sono più naturali delle piazzole e più confortevoli per i potenziali clienti, ma se un venditore pone le domande giuste, può scoprire le esigenze e le preoccupazioni del cliente e capire il modo migliore per affrontarle.

Conoscere il prodotto dentro e fuori.

Dopo che un venditore superiore capisce le esigenze e le preoccupazioni della sua prospettiva, deve attingere alla sua esperienza per determinare la soluzione migliore per quel cliente.

I grandi venditori non sottovalutano l’importanza di comprendere il prodotto, come può aiutare e avere alcuni bit di dati per eseguire il backup delle loro affermazioni.

Questo segreto di vendita sembra abbastanza ovvio, ma non può essere sopravvalutato. La conoscenza del prodotto è vitale per una grande tecnica di vendita ed estremamente insegnabile, quindi non ci sono scuse per un venditore serio per lasciarlo scivolare.

Crea autorità e fiducia.

Un venditore superiore si rende conto che le vendite sono più facili quando le prospettive si fidano di lui.

Avvicinando ogni prospettiva come consulente piuttosto che un venditore sposta l’attenzione ad aiutare piuttosto che vendere, che costruirà la fiducia.

Un top performer utilizzerà anche la sua esperienza per partecipare a industry dialog, sia nelle comunità online che nei gruppi locali e affermarsi come autorità nel suo campo. Commentando articoli rilevanti che i potenziali clienti probabilmente leggere e rispondere alle domande nei forum di attualità non solo stabilire l’autorità, ma anche guidare prospettive qualificate alla sua porta.

Un dipendente medio è contento di essere un rappresentante di vendita anonimo per la sua azienda, ma un venditore superiore lavorerà per sviluppare una reputazione di competenza nel campo.

Elimina lo script.

Presentazioni e script sono scritti per coprire parole d’ordine di base e specifiche generiche senza particolari clienti in mente.

Un grande venditore conoscerà lo script abbastanza bene per coprire le informazioni rilevanti con le prospettive, mentre sartoria il suo approccio alle esigenze particolari del cliente. I clienti odiano seduti attraverso piazzole di vendita a secco, così top esecutori di vendita fosso il passo quando necessario e impegnarsi con le prospettive umano a umano.

Non perdere tempo al cliente.

Non c’è niente che urla di inettitudine amatoriale più che sprecare il tempo di un cliente che copre le informazioni di magazzino che non sono rilevanti per loro.

I migliori venditori conoscono i loro clienti abbastanza bene quando sono nei dettagli di un accordo che non perdono tempo a coprire informazioni che non sono importanti per la situazione specifica. Con l’esperienza del cliente sempre in prima linea nella sua mente, un grande venditore taglierà ciò che deve essere tagliato per mantenere l’incontro sul tema.

Sii tenace.

Un esecutore top vendite sa cosa fare quando i clienti hanno obiezioni. Piuttosto che il panico, chiede più domande e continua la conversazione con l’obiettivo di trovare la ragione principale per l’obiezione di un cliente.

Tenacia non deve significare essere invadente. Spesso quando le prospettive di portare problemi, ha più a che fare con la loro fiducia del venditore rispetto al prezzo proposto dell’affare.

Un grande venditore si renderà conto che le obiezioni sono opportunità per saperne di più su un cliente e cogliere l’occasione per fare un passo indietro e ri-informare il loro approccio.

Godetevi il processo.

Probabilmente il fattore più importante nel successo di un venditore stella è che ha un’attitudine per le vendite, che lo rende facile per lui di godere del processo. Di tutti i segreti di vendita che set top performer a parte il resto, questo è quello che non può essere insegnato.

Un venditore adatto al lavoro godrà della fiducia di un cliente, anticipando le esigenze di un cliente, facendo numeri e diventando riconosciuto come un’autorità nel suo campo.

I grandi venditori hanno bisogno di risultati, competitività e ottimismo, che sono tutti tratti critici che rendono le carriere nelle vendite soddisfacenti e piacevoli giorno dopo giorno.

La maggior parte dei venditori non è consapevole di avere o meno la personalità giusta per le vendite, quindi è utile per le aziende utilizzare i test attitudinali durante le prime fasi del processo di assunzione.

Se un venditore ha l’unità e la personalità per avere successo nel settore, può imparare tutti i segreti di vendita, costruire l’autorità nella comunità e godersi il processo di diventare un venditore stella.