¿Confundido sobre cómo anunciar su negocio? Aquí hay 9 pasos para planificar una estrategia de publicidad efectiva y elegir los mejores lugares para anunciar su negocio.

¿Cuál es la mejor manera de anunciar una pequeña empresa? Las muchas opciones de publicidad hacen que sea una pregunta desconcertante para muchos propietarios de negocios.

Puede comprar anuncios de pago por clic en Google y otros motores de búsqueda de Internet. Puedes comprar banners publicitarios en sitios web. Puede enviar correo electrónico a su propia lista de correo electrónico o comprar anuncios en la lista de otra empresa. Puedes comprar anuncios en sitios de redes sociales populares como Facebook, Twitter y LinkedIn (o simplemente publicar de forma gratuita y esperar que tus publicaciones sean vistas por personas que podrían querer lo que vendes). Luego, por supuesto, están las vías de publicidad más tradicionales, como periódicos, revistas, radio, televisión local, libros de cupones, semanarios y compradores, e incluso guías telefónicas. ¿Cuál, en su caso, debería usar?

Pregúntele a diez propietarios de pequeñas empresas esa pregunta y es probable que cada uno le dé una respuesta diferente. El propietario de una editorial de software de nicho puede decirle que la publicidad en una revista comercial funciona para ella. El tipo que dirige el servicio de cuidado del césped que usa puede decirle que se anuncia regularmente en las secciones clasificadas de los periódicos de la ciudad, pero cree que obtiene la mayoría de sus clientes de boca en boca. Un consultor de gestión puede decirte que la publicidad es una pérdida de dinero, que lo que atrae a los negocios es el marketing de contenidos y los talleres de presentación. Un plomero puede decirle que Angie’s List® o HomeAdvisor trae algunas pistas. Y así sigue.

¿Quién tiene razón? ¿Dónde debería anunciarse? ¿Vale la pena hacer publicidad? ¿Cómo puede obtener el mayor kilometraje de sus dólares publicitarios si hace publicidad?

Estos son nueve pasos a seguir para determinar cómo publicitar su pequeña empresa.

Conozca a su cliente

No puede tomar una buena decisión sobre cómo hacer publicidad o dónde hacer publicidad a menos que sepa quiénes son sus clientes.

Un hombre que había estado operando un centro de juegos y pasatiempos durante un año se quejó en un taller de marketing de que la publicidad no le funcionaba.

Alguien en la habitación preguntó dónde estaba ubicada su tienda. Cuando mencionó la ubicación, otra persona en la habitación dijo: «Eso está a solo un par de cuadras de mi casa. A mis hijos les encantaría tu tienda, ¡pero nunca he oído hablar de ella!»

El dueño de la tienda, resultó, nunca había hecho ningún intento de anunciarse localmente. En cambio, había asumido que la mayoría de sus clientes serían hombres de unos 20 años y había colocado anuncios esporádicamente en un importante periódico diario que circulaba en dos condados. Tampoco había creado un sitio web o enumerado su negocio en Google My Business o en Bing Places para ayudar a que su negocio se encontrara en búsquedas en computadoras y teléfonos inteligentes.

Para evitar este escollo, crea un perfil de tus prospectos más probables. Incluya la información estándar, como edad, ingresos, ocupación, industria, educación, sexo y ubicación geográfica. Pero vaya más allá de lo básico. Incluya criterios como sus objetivos, desafíos y puntos débiles (es decir, problemas que quieren o deben resolver).

No adivine la información que utiliza para rellenar el perfil. Investigue lo suficiente para trabajar con hechos. Busque información en revistas comerciales, hable con personas que cree que comprarán y pregunte a amigos, familiares y conocidos de negocios que creen que estarían interesados en el producto o servicio.

Conozca lo que espera Su Cliente

Crear un perfil de cliente es solo el primer paso en la planificación de una estrategia de publicidad exitosa Igualmente importante es determinar cómo los clientes generalmente aprenden sobre su tipo de producto o servicio y qué los motiva a comprar. La mejor manera de recopilar este tipo de información es entrevistar a clientes y prospectos y preguntar dónde buscan lo que vendes y qué los hace comprar. Estas son las preguntas que debe considerar hacer para que pueda comenzar a construir un plan de publicidad:

• ¿Es este producto o servicio una compra impulsiva o espontánea?
• ¿Hacen alguna investigación antes de comprar este producto o servicio?
• ¿Los anuncios pagados influyen en sus decisiones de compra?
• ¿Dónde esperan encontrar anuncios para este tipo de producto o servicio? En un diario o semanal shopper? En Google? ¿En anuncios en redes sociales? En la radio o en la TELEVISIÓN?
• ¿Piden referencias a amigos?
• ¿Piden referencias a socios de negocios, médicos o otros profesionales?
• ¿Las revisiones de productos influyen en sus decisiones?
• ¿Esperarían encontrar el tipo de producto en el que vendes Amazon.com ¿o en Walmart?
• ¿Buscan cupones de descuento antes de comprar?
• ¿Buscan un nombre de marca?
• ¿Buscan una ubicación conveniente para comprar el producto?
• ¿Necesitan ver una demostración antes de comprar?
• ¿Compran como resultado de recibir un anuncio por correo?
• responden a solicitudes telefónicas?
• ¿Escuchan anuncios sobre el producto en la radio o la televisión?
• ¿Hay características específicas que buscan cuando compran el producto?
• ¿Qué más les influye para comprar el producto o servicio?

Usa las respuestas a estas preguntas para ayudarte a determinar dónde y cómo deberías anunciarte.

Establece objetivos para tus Anuncios

La publicidad no es diferente a cualquier otra cosa en los negocios: para tener éxito, tiene que ser planificada.

Comience estableciendo objetivos de marketing específicos y enumerando las formas en que puede alcanzar esos objetivos. No uses «aumentar las ventas» como objetivo; eso es demasiado vago. En su lugar, haz una lista de «atraer 25 pedidos»,» obtener 100 nuevos clientes potenciales de ventas «o» duplicar las ventas de widgets el próximo mes».»Establezca objetivos realistas basados en la tasa de respuesta del medio en el que hará publicidad y en su propia capacidad para producir el trabajo o entregar el producto que vende.

Si no ha anunciado antes, llame a algunas empresas que no compiten y que anuncian regularmente a su cliente objetivo y pregunte qué tipo de respuesta han recibido de sus anuncios en los medios que está considerando. Busque en Internet para ver si hay foros para personas de su industria o comercio. Busque discusiones sobre qué métodos de publicidad funcionan mejor para otros en su línea de trabajo.

Elija el medio adecuado para llegar a sus clientes

El lugar adecuado para anunciar un producto o servicio no es necesariamente el lugar adecuado para anunciar otro. Por ejemplo, un anuncio en un periódico de negocios regional o una campaña de correo directo a gerentes de edificios podría ser apropiado para anunciar un negocio de limpieza comercial. Pero si desea obtener clientes para los servicios de limpieza del hogar, es más probable que los anuncios clasificados en un periódico semanal local o un comprador lleguen a su cliente objetivo.

Recuerde, los costos de publicidad generalmente están vinculados al tamaño de la audiencia. Cuanto mayor sea la circulación o la audiencia, más se paga. Si solo el 1 por ciento de las personas que podrían ver u oír tu anuncio son clientes probables de lo que vendes, el 99 por ciento de los dólares de publicidad que gastes en ese medio de comunicación se desperdiciarán. Ahorre dinero y obtenga mejores resultados gastando su dinero publicitario en los medios de comunicación que ofrecerán la mayor concentración de personas que coincidan con el perfil de cliente que desarrolló en el paso 1.

Si va a comprar anuncios en motores de búsqueda o en redes sociales, tómese el tiempo para leer sus instrucciones para la segmentación de la audiencia. Busque información sobre la selección de edad, sexo, ubicación y otros criterios que sus compradores típicos tienen en común. También es posible que desees limitar el momento en que tus anuncios se muestran a una hora determinada del día o del día de la semana.

Si compras banners publicitarios o contenido patrocinado en sitios web individuales, o colocarás un anuncio en el correo electrónico que envían a sus suscriptores, pide un kit de medios o, si no tienen uno, pregunta por la demografía de la audiencia. Intenta determinar qué porcentaje de su audiencia es adecuado para tus productos y servicios.

Si estás pensando en comprar anuncios en medios impresos o de difusión, pide su kit de medios y, si la mayoría de tus clientes son de tu área local, pregunta si tienen opciones de segmentación local. Usted no quiere pagar por un anuncio para ser visto por todos en el área de Los Ángeles, si solo atiende a clientes en Monrovia, CA. En el caso de los medios de difusión, desea conocer los datos demográficos del programa en particular en el que anunciará y la hora del día.

Calcule qué porcentaje de la audiencia de los medios coincide con el perfil de su cliente típico. Gasta tu dinero publicitario en los medios que puedan darte la mayor concentración de clientes probables al precio más bajo.

Una palabra de precaución. La publicidad a menudo se vende sobre una base de costo por mil (CPM). Al estimar los resultados que podrías obtener al colocar tu anuncio en cualquier punto de venta, usa cifras realistas para estimar tu respuesta al anuncio y tus ventas reales. Por ejemplo, la tasa promedio de clics para anuncios de banner en Internet es de solo 1/3 del uno por ciento, lo que significa que si su anuncio de banner se muestra a 300,000 personas en línea, solo 99 personas harán clic en él, si su anuncio es bueno. Una vez que hagan clic en él y lleguen a tu página de destino, solo un porcentaje de esas personas te llamarán o harán una compra. En medios impresos, independientemente de la circulación total, los clientes tienen que ver la página en la que se encuentra el anuncio y, a continuación, realizar la acción especificada en el anuncio.

Anuncie donde sus competidores anuncian

Si sus competidores han estado anunciando durante muchos meses en un medio específico, sus anuncios probablemente estén funcionando. Aprovecha los faldones de su investigación de medios para aumentar la visibilidad colocando tus anuncios en el mismo medio. Al hacerlo, se reducirá parte del ensayo y error asociado con la búsqueda del medio publicitario adecuado. También pondrá los beneficios y características de su producto donde los clientes potenciales de sus competidores los verán antes de tomar una decisión de compra.

Decida el propósito de su anuncio

El propósito de cualquier anuncio es vender. Pero hay diferentes cosas que puedes «vender» en un anuncio. Un anuncio se puede usar para obtener pedidos, para obtener clientes potenciales de ventas, para proporcionar información, para que la gente visite tu tienda o simplemente para obtener reconocimiento de nombre. Para sacar el máximo provecho de tus anuncios, asegúrate de saber cuál es tu objetivo antes de escribirlos y colocarlos.

Escriba teniendo en cuenta los intereses de los clientes potenciales,no los suyos

Elimine de su copia todas las frases como » Estamos orgullosos de anunciar.»A la mayoría de tus clientes no les importará realmente de qué estás orgulloso. Quieren saber cómo puedes hacer que se sientan orgullosos de algo, o cómo puedes ayudarlos a resolver un problema o satisfacer una necesidad.

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Empieza con algo pequeño

No gastes todo tu presupuesto publicitario en una gran campaña publicitaria. Comience con campañas pequeñas y de presupuesto limitado y pruebe sus anuncios para ver qué anuncios funcionan y qué medios funcionan para usted. La publicidad que no funciona en la estación de radio local, podría funcionar bien en línea. De manera similar, un cambio en un titular, en un anuncio impreso o la adición de una palabra clave en los anuncios de búsqueda, puede convertir un anuncio no productivo en uno que obtenga leads y clientes. Realiza un seguimiento de las respuestas para determinar qué funciona y qué no.

Prueba y Mide

La publicidad no es una cosa hecha una sola vez. Un solo anuncio o método de publicidad no es su boleto para el éxito. Para que la publicidad funcione para su pequeña empresa, debe probar sus anuncios y medir los resultados. El titular que crees que es inteligente puede no atraer a tus clientes. El cupón de oferta compre uno y obtenga la mitad del precio que envíe podría no ser tan efectivo como enviar un cupón de descuento del 25% en todo. Pero nunca lo sabrás si no pruebas los titulares de tus anuncios, copies y ofertas y mides los resultados.

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