Wie erstellen Sie die beste und effektivste Verkaufsstrategie? Viele Ratschläge sagen Ihnen, dass Sie bereit sind, solange Sie einen dokumentierten Plan, einen soliden Prozess und einen Bullpen voller Mitarbeiter haben, die Ihre Lösung in- und auswendig kennen.

Nun, nicht ganz.

Das Problem ist, dass die meisten Vertriebsstrategien zu intern ausgerichtet sind. Es gelingt ihnen, interne Abläufe zu dokumentieren, aber sie verlieren die Botschaften und Fähigkeiten aus den Augen, die Ihre Mitarbeiter benötigen, um Ihren potenziellen Kunden und Kunden einen Mehrwert zu vermitteln.

Betrachten Sie die folgenden Erkenntnisse:

• Untersuchungen von SiriusDecisions zeigen, dass der größte Hemmschuh für Verkäufe, die eine Quote erreichen, die „Unfähigkeit ist, eine Wertbotschaft zu kommunizieren.“
• In einer Studie, in der SiriusDecisions Führungskräfte nach der Qualität der Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern befragte, gaben nur 10 Prozent an, dass Verkaufsgespräche einen ausreichenden Wert bieten, um die Zeit zu rechtfertigen, die sie für sie aufgewendet haben.
• Eine Studie von Forrester Research ergab, dass laut den befragten Führungskräften nur 15 Prozent der Verkaufsgespräche einen ausreichenden Mehrwert bieten.
• Die Forrester-Studie zeigte auch, dass nur sieben Prozent der befragten Führungskräfte sagen, dass sie wahrscheinlich ein Follow-up planen würden.

Mit anderen Worten, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter keinen Wert vermitteln können — warum Ihre Lösung anders, besser und mehr wert ist —, hilft Ihnen Ihre Verkaufsstrategie nicht, mehr Umsatz zu erzielen.

Also, was können Sie tun?

In diesem Artikel erfahren Sie 10 Tipps zum Aufbau einer Verkaufsstrategie, die tatsächlich funktioniert. Jeder wird durch Verhaltensforschung unterstützt und wurde rigoros untersucht, um in B2B-Verkaufssituationen effektiv zu sein.

Aber zuerst ist es wichtig, einen Schritt zurückzutreten und zu klären, was es wirklich bedeutet, eine erfolgreiche Verkaufsstrategie zu entwickeln.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist definiert als ein dokumentierter Plan zur Positionierung und zum Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an qualifizierte Käufer, der Ihre Lösung von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Vertriebsstrategien sollen Ihrer Vertriebsorganisation klare Ziele und Leitlinien bieten. Dazu gehören in der Regel wichtige Informationen wie Wachstumsziele, KPIs, Käuferpersönlichkeiten, Verkaufsprozesse, Teamstruktur, Wettbewerbsanalyse, Produktpositionierung und spezifische Verkaufsmethoden.

Die meisten dieser Richtlinien sind hilfreich, um Ziele zu kommunizieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden zu halten. Wo die meisten Vertriebsstrategien jedoch zu kurz kommen, ist, dass sie sich zu sehr auf die internen Abläufe Ihres Unternehmens konzentrieren. Die tatsächlichen Fähigkeiten, die erforderlich sind, um erfolgreiche Gespräche mit Käufern zu führen — zusammen mit den Nachrichten, die Wiederholungen benötigen, um erfolgreich zu sein —, sind nur ein nachträglicher Einfall.

Wenn Sie es auf den Punkt bringen, besteht das Ziel jeder Verkaufsstrategie darin, sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen, oder? Und es ist das Messaging-Element – was Verkäufer sagen, tun und schreiben, um einen wahrgenommenen Wert zu schaffen —, das den Deal gewinnt oder verliert.

Um wirklich effektiv zu sein, muss sich die Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens auf Kundengespräche konzentrieren. Diese gekonnt geführten Gespräche schaffen ein unverwechselbares Kauferlebnis, zeigen den Wert für Ihre Käufer und heben Ihr Unternehmen von der Konkurrenz ab.

In diesem Sinne sind hier 10 Dinge zu beachten, wenn Sie eine Verkaufsstrategie erstellen.

10 Schlüssel zur Entwicklung einer erfolgreichen Verkaufsstrategie

Erstellen Sie ein leistungsstarkes Wertversprechen in Ihrem Messaging

Die meisten potenziellen Kunden erkennen die grundlegenden Herausforderungen, mit denen sie täglich zu kämpfen haben, entweder nicht oder können sie nicht artikulieren. Selbst wenn Sie also ein wirklich bemerkenswertes Produkt verkaufen, werden Ihre Käufer den tatsächlichen Wert, den Sie ihrem Unternehmen bieten, wahrscheinlich nicht erkennen. Deshalb müssen Sie eine starke und überzeugende Botschaft erstellen.

Tatsächlich ergab die Forrester-Studie, dass 74 Prozent der Einkäufer von Führungskräften ihr Geschäft einem Unternehmen überlassen, das eine Kaufvision darstellt, im Vergleich zu Anbietern aus einer Gruppe von Rohstofflieferanten.

Hier geht es nicht nur darum, die Funktionen Ihres Produkts zu bewerben und zu hoffen, dass Ihr Käufer Sie gegenüber Ihrer Konkurrenz auswählt. Dieser Ansatz bringt Sie nur auf Wertgleichheit mit ähnlichen Lösungen und erzwingt einen wettbewerbsfähigen Bake-off.

Anstatt darüber zu sprechen, was Sie tun und warum Sie denken, dass Sie es besser machen können, erstellen Sie eine Kaufvision, die eine Reihe neuer Herausforderungen definiert, die Ihren Stärken entsprechen. Dieses leistungsstarke Wertversprechen deckt bisher nicht berücksichtigte Bedürfnisse für Ihre potenziellen Kunden auf, schafft Kontrast und treibt die Dringlichkeit von Veränderungen mithilfe von Geschichten und Erkenntnissen voran.

Schaffen Sie die Dringlichkeit, sich zu ändern

Die meisten Unternehmen positionieren sich unwissentlich für ein wettbewerbsfähiges Bake-off von Funktionen und Vorteilen. Sie antworten auf die „Warum sollte ich dich wählen?“ frage nach ihren Perspektiven. Aber damit verpassen sie einen kritischen ersten Schritt.

Die Wahrheit ist, dass die Mehrheit der Käufer es vorzieht, nichts zu tun, anstatt sich zu ändern. Tatsächlich gehen 60 Prozent der Deals in der Pipeline eher an „keine Entscheidung“ als an Wettbewerber verloren.

Gleich bleiben ist sicher und komfortabel, während Veränderung mit Bedrohung und Risiko verbunden ist. Um die Voreingenommenheit des Status Quo zu durchbrechen und potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre aktuelle Situation zu verlassen, müssen Sie eine Geschichte erzählen, die überzeugend dafür spricht, warum sie sich ändern sollten und warum sie sich jetzt ändern sollten.

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie erfordert, dass Sie Ihren echten Konkurrenten verstehen – den Status quo. Helfen Sie Ihren Interessenten, die Entscheidung zu treffen, sich zu ändern, bevor Sie versuchen, sie davon zu überzeugen, sich für Sie zu entscheiden. Die Beantwortung dieser Fragen unterscheidet Ihre Lösung und gibt den Ton für die gesamte Customer Journey Ihres Käufers an.

Erzählen Sie eine überzeugende und einprägsame Geschichte

Wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf Gespräche mit potenziellen Kunden vorbereiten, konzentrieren sie sich normalerweise darauf, alle Fakten über ihre Angebote klarzustellen. Aber die genauesten Informationen der Welt werden nicht mitschwingen, wenn Sie sich nicht auf unvergessliche Weise mit Ihren Kunden verbinden können.

Wenn Sie persönliche Geschichten erzählen und Metaphern und Analogien verwenden, können Sie Ihre Botschaft auf überzeugendere Weise lebendig machen, als nur Fakten und Daten zu rezitieren. Storytelling zeichnet ein lebendiges Bild für Ihre Käufer, veranschaulicht den Kontrast zwischen ihrer aktuellen Situation und dem, was möglich ist, und verbindet das, was Sie anbieten, direkt mit ihrer einzigartigen Situation.

Sobald Sie anfangen, Geschichten in Ihren Verkaufsgesprächen zu teilen, werden Ihre Kundenbeziehungen tiefer und lohnender.

Sprechen Sie mit der Customer Journey, nicht mit Ihrem Verkaufsprozess

Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe wiederholbarer Schritte, mit denen ein Verkäufer einen Interessenten zum Kauf führt. In der Regel umfasst der Verkaufsprozess mehrere Schritte wie Prospektion, Qualifizierung, Bedarfsermittlung, Verhandlung und Abschluss. Dies wäre eine ideale Checkliste, die Sie befolgen sollten, wenn alle Ihre Käufer Roboter wären, die durch eine Montagelinie geführt werden. Aber das ist einfach nicht die Realität.

Der heutige Verkauf ist kein vorhersehbarer Fortschritt, für den Sie sich entschieden haben, wie Ihre Interessenten und Kunden kaufen sollen. Was Sie heute wirklich vor sich haben, ist eine Customer Journey — eine Reihe von Schlüsselfragen, die Ihre Käufer stellen, wenn sie bestimmte Geschäftsziele erreichen wollen.

Anstatt „programmzentriert“ mit einer einheitlichen Verkaufsstrategie zu sein, müssen Sie problemzentriert sein und die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Käufer mit situationsrelevanten Botschaften, Inhalten und den Fähigkeiten, sie zu liefern, ansprechen.

Verlassen Sie sich in Ihrer Verkaufsstrategie nicht auf Käuferpersönlichkeiten

Kundenprofile und Käuferpersönlichkeiten klingen theoretisch gut. Die Idee besteht darin, allgemeine demografische Attribute, Einstellungen und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe zu sammeln, um Ihre Nachrichten zu gestalten und zielgerichtet zu gestalten. Wenn Sie jedoch als oberflächlicher Profiling-Ansatz verwendet werden, können Personas Ihre Nachrichten in die Irre führen.

Persona-based Selling geht davon aus, dass das Verhalten oder die Handlungen Ihres Zielkäufers durch ihre internen Merkmale motiviert sind. In Wirklichkeit werden Käufer durch äußere Einflüsse motiviert, die ihren Status Quo in Frage stellen und sie davon überzeugen, sich zu ändern. Zu diesen äußeren Einflüssen können schnelles Wachstum innerhalb des Unternehmens, ineffiziente oder nicht nachhaltige Prozesse oder umfassendere Veränderungen gehören, die sich auf die gesamte Branche auswirken.

Die wahren Treiber hinter Verhaltensweisen und Verhaltensänderungen sind die Herausforderungen in der Situation Ihres Käufers, nicht ihre professionelle Disposition. Anstatt Ihre Verkaufsstrategie auf viele belanglose Attribute zu konzentrieren, sprechen Sie mit der Situation Ihres Käufers und warum sein aktueller Ansatz sein Geschäft gefährdet.

Vermeiden Sie die „Warenfalle“ in Ihrer Verkaufsstrategie

Zu oft stützen Verkäufer ihre Botschaften auf die Bedürfnisse, die potenzielle Kunden ihnen mitteilen. Dann verbinden sie diese identifizierten Bedürfnisse mit entsprechenden Fähigkeiten, in Standard-„Solution Selling“ -Mode.

Das Problem mit diesem Ansatz? Sie tappen zusammen mit Ihren Konkurrenten in die Falle des Commodity Messaging, die wahrscheinlich ihre Wertnachricht als Reaktion auf dieselben Eingaben erstellen. Infolgedessen klingen Sie wie alle anderen und lassen Ihre Aussichten unentschlossen und ohne wirkliche Dringlichkeit, sich zu ändern.

Stattdessen müssen Sie nicht berücksichtigte Bedürfnisse einführen, die über die identifizierten, bekannten Bedürfnisse hinausgehen, und diese lösen. Stellen Sie potenziellen Kunden Probleme oder verpasste Gelegenheiten vor, die sie unterschätzt haben oder von denen sie nicht einmal wissen. Verbinden Sie dann die nicht berücksichtigten Bedürfnisse, die Sie identifiziert haben, mit Ihren differenzierten Stärken, die sich hervorragend zur Lösung dieser Risiken eignen.

Untersuchungen von Corporate Visions haben ergeben, dass ein provokativer Messaging-Ansatz, der mit der Einführung eines nicht berücksichtigten Bedürfnisses beginnt, Ihre überzeugende Wirkung um 10 Prozent steigert.

Führen Sie mit Einblicken, nicht mit Entdeckungsfragen

Viele Verkäufer versuchen, ein „vertrauenswürdiger Berater“ zu sein — indem sie ihren Käufern Entdeckungsfragen stellen, die Bedürfnisse des Kunden diagnostizieren und dann eine Lösung präsentieren, die den Kriterien entspricht. Aber dieser Ansatz tut Ihnen und Ihrem Kunden einen schlechten Dienst.

Um für Ihre Käufer von echtem Wert zu sein, reicht es nicht aus zu sagen: „Sag mir, was du willst; Ich werde es für dich bekommen.“ Käufer wollen Verkäufer, die ihnen sagen, was sie wollen. Sie möchten, dass Sie alle Informationen durchsuchen und Einblicke in das geben, was ihnen fehlt, um ihre Leistung zu verbessern.

Dies bedeutet mehr als nur Daten und Statistiken online zu finden. Eine Tatsache ohne Geschichte ist nur ein Datenpunkt. Um es für Ihren Käufer real zu machen, wickeln Sie Ihre Erkenntnisse in eine Geschichte ein, die die Punkte für sie verbindet und Kontext in ihrer Welt bietet.

Vertrieb und Marketing ausrichten

Zu oft sind Vertrieb und Marketing isolierte Abteilungen mit jeweils individuellen Zielen, die kompatibel erscheinen. Marketing erstellt Verkaufsnachrichten und -tools und generiert Leads für das Verkaufsteam. Vertriebsteams nutzen die Nachrichten und Tools, um diese Leads in Einnahmen umzuwandeln. Aber ein Mangel an Ausrichtung und Lücken in Ihrem Prozess können Ihre Bemühungen sabotieren.

Sie könnten die folgende Beschwerde von beiden Seiten hören: „Wir machen unseren Job, aber sie verstehen es einfach nicht.“ Das Problem bei diesen Zielen ist, dass sie eine Haltung zwischen uns und ihnen fördern und das Gesamtbild übersehen. Der Verkauf ist ein Designpunkt für besseres Marketing. Wenn der Vertrieb der Geschichtenerzähler Ihrer Organisation ist, dann ist Marketing der Story Builder.

Letztendlich haben diese beiden Teams ein gemeinsames Ziel — und müssen darauf ausgerichtet sein, es zu erreichen: Käufer davon zu überzeugen, sich für Sie zu entscheiden.

Holen Sie sich unseren State of the Conversation Report, den B2B Content Disconnect, um zu erfahren, wie Sie mit Insights-basierten Inhalten Aktionen und Conversions vorantreiben können, bevor und nachdem ein Vertriebsmitarbeiter das Bild betritt.

Passen Sie Ihre Vertriebsstrategie für die Kundenexpansion an

Die meisten Vertriebs- und Marketingteams geben den größten Teil ihres Budgets und Aufwands für die Kundenakquise und Nachfragegenerierung aus. In der Zwischenzeit stammt der Großteil Ihres Jahresumsatzes wahrscheinlich von Ihren bestehenden Kunden durch Verlängerungen und Upsells.

Knapp die Hälfte der von Corporate Visions befragten Unternehmen investiert weniger als 10 Prozent ihres Marketingbudgets in Kundenbindung und Expansion. Natürlich sind Ihre Kunden in Ihrem Unternehmen stark unterschätzte und dennoch leistungsstarke Wachstumsmotoren. Und Sie sollten das Potenzial dieser ungenutzten Einnahmequelle nicht übersehen.

Die Herausforderung besteht darin, dass Kundenbindung und Expansion einen ausgeprägten Messaging- und Kundengesprächsansatz erfordern. Bestehende Kunden sind in einer anderen Position als Ihre Interessenten — eine, die eine einzigartige Kaufpsychologie trägt.

Während es bei der Kundenakquise darum geht, den Status Quo in Frage zu stellen, um die Vorteile eines Wechsels zu Ihrer Lösung hervorzuheben, müssen Sie bei der Kundenbindung und -erweiterung Ihre Position als Status Quo stärken. Tatsächlich zeigt die Forschung, dass die Verwendung einer provokativen, herausfordernden Botschaft, wenn Sie versuchen, das Geschäft mit Ihren Kunden zu erneuern oder auszubauen, die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie um mindestens 10-16 Prozent einkaufen.

Schauen Sie sich unser E-Book To Challenge or Not to Challenge an, um forschungsgestützte Einblicke zu erhalten, wann Sie den Status Quo Ihres Käufers in Frage stellen sollten (und wann nicht).

Enable Ongoing Situational Training

Die meisten Schulungs- und Lernanstrengungen basieren auf einer Sammlung von Kompetenzen, die von einem Lehrplan und Katalog unterstützt werden, der auf kalenderbasiertem Interesse und Verfügbarkeit geplant wird. Aber was hat das damit zu tun, die Geschäftsstrategie des Unternehmens zu unterstützen, auf sich ändernde Marktanforderungen zu reagieren und einzugreifen, um aufkommende Bedürfnisse zu beheben, wenn sie entstehen?

Um so effektiv und effizient wie heute zu sein, muss Ihr Verkaufstraining ein neues Maß an Flexibilität, Anpassung und Situationsrelevanz erreichen. Durch die Verwendung eines flexiblen On-Demand-Schulungsmodells können Sie es jederzeit bereitstellen, um auftretende Probleme zu lösen und auftretende Initiativen in Angriff zu nehmen. Die Schulung Ihres Vertriebsteams für situative Agilität stattet sie mit den Nachrichten und Fähigkeiten aus, die sie in Bezug auf die Kundengespräche benötigen.

Bringen Sie Ihre Verkaufsstrategie über „Best Practices“ hinaus

Die meisten der sogenannten „Best Practices“ werden Ihrem Verkaufsteam nicht zum Erfolg verhelfen. Anstatt einer Vorlage zum Ausfüllen der Lücken zu folgen, erstellen Sie eine Strategie, die in Ihren Verkaufsgesprächen mehr Wert vermittelt.

Holen Sie sich unser Verkaufs-E-Book Winning the Four Value Conversations, um mehr forschungsgestützte Verkaufsnachrichten und Fähigkeiten für den Aufbau einer tatsächlich funktionierenden Verkaufsstrategie zu erhalten.