Hur skapar du den bästa och mest effektiva försäljningsstrategin? Många råd där ute säger att så länge du har en dokumenterad plan, en solid process och en bullpen full av reps som känner till din lösning inifrån och ut, är du redo.

bra, inte riktigt.

problemet är att de flesta försäljningsstrategier är för internt fokuserade. De lyckas dokumentera interna rutiner men förlorar de meddelanden och färdigheter som dina representanter behöver för att kommunicera värde till dina kunder och kunder.

Tänk på följande insikter:

• forskning från SiriusDecisions visar att Nummer ett hämmare till försäljning uppnå kvot är en ”oförmåga att kommunicera ett värde meddelande.”
• i motsvarande forskning där SiriusDecisions frågade verkställande kunder om kvaliteten på interaktioner med säljare, sa endast 10 procent att försäljningssamtal ger tillräckligt med värde för att motivera den tid de spenderade på dem.
• en Forrester-forskningsstudie avslöjade att endast 15 procent av försäljningssamtalen tillför tillräckligt med värde, enligt de undersökta cheferna.
• Forrester-studien visade också att bara sju procent av de undersökta cheferna säger att de förmodligen skulle schemalägga en uppföljning.

med andra ord, om din säljkår inte kan kommunicera värde—varför din lösning är annorlunda, bättre och värt mer—din försäljningsstrategi hjälper dig inte att få mer försäljning.

så, vad kan du göra?

i den här artikeln lär du dig 10 tips för att bygga en försäljningsstrategi som faktiskt fungerar. Var och en stöds av beteendeforskning och har studerats noggrant för att vara effektiv i B2B-försäljningssituationer.

men först är det viktigt att ta ett steg tillbaka och klargöra vad det egentligen innebär att skapa en framgångsrik försäljningsstrategi.

Vad är en försäljningsstrategi?

en försäljningsstrategi definieras som en dokumenterad plan för att positionera och sälja din produkt eller tjänst till kvalificerade köpare på ett sätt som skiljer din lösning från dina konkurrenter.

försäljningsstrategier är avsedda att ge tydliga mål och vägledning till din säljorganisation. De innehåller vanligtvis viktig information som tillväxtmål, KPI: er, köparpersoner, försäljningsprocesser, lagstruktur, konkurrensanalys, produktpositionering och specifika försäljningsmetoder.

de flesta av dessa riktlinjer är användbara för att kommunicera mål och hålla dina säljare på samma sida. Där de flesta försäljningsstrategier misslyckas är det dock att de är för fokuserade på din organisations interna arbete. De faktiska färdigheter som behövs för att ha vinnande samtal med köpare—tillsammans med meddelanden reps måste vara framgångsrika—är bara en eftertanke.

när du kokar ner det är målet med varje försäljningsstrategi att se till att dina säljare träffar sin kvot, eller hur? Och det är meddelandeelementet – vad säljare säger, gör och skriver för att skapa uppfattat värde—som vinner eller förlorar affären.

för att verkligen vara effektiv måste din organisations försäljningsstrategi fokusera på kundkonversationer. Dessa skickligt levererade samtal är det som skapar en distinkt köpupplevelse, visar värde för dina köpare, och skiljer ditt företag från konkurrenterna.

med det i åtanke, här är 10 saker att tänka på när du skapar en försäljningsstrategi.

10 nycklar för att utveckla en framgångsrik försäljningsstrategi

Bygg ett kraftfullt värdeförslag i dina meddelanden

de flesta framtidsutsikter känner inte igen eller kan inte formulera de rotutmaningar de kämpar med dagligen. Så även om du säljer en verkligt anmärkningsvärd produkt, kommer dina köpare förmodligen inte att känna igen det verkliga värdet du erbjuder till deras organisation. Det är därför du behöver skapa ett kraftfullt och övertygande budskap.

faktum är att Forresters forskning fann att 74 procent av verkställande köpare kommer att ge sin verksamhet till ett företag som illustrerar en köpvision, jämfört med leverantörer bland en grupp råvaruleverantörer.

det här handlar inte bara om att utnyttja produktens funktioner, hoppas att din köpare väljer dig över din tävling. Det tillvägagångssättet ger dig bara värdeparitet med liknande lösningar, och det tvingar en konkurrenskraftig bake-off.

istället för att prata om vad du gör och varför du tror att du kan göra det bättre, skapa en köpvision som definierar en ny uppsättning utmaningar som stämmer överens med dina distinkta styrkor. Detta kraftfulla värdeförslag kommer att avslöja tidigare obestridda behov för dina utsikter, skapa kontrast och driva brådskan att förändras med hjälp av berättelser och insikter.

skapa brådskande att ändra

de flesta företag ställer sig omedvetet för en konkurrenskraftig bake-off av funktioner och fördelar. De svarar på ” varför ska jag välja dig?”Fråga för sina framtidsutsikter. Men på så sätt missar de ett kritiskt första steg.

sanningen är att majoriteten av köpare föredrar att göra ingenting istället för förändring. Faktum är att 60 procent av erbjudanden i rörledningen går förlorade till” inget beslut ” snarare än till konkurrenter.

att vara densamma är säkert och bekvämt, medan förändring är förknippad med Hot och risk. För att bryta igenom Status Quo Bias och få utsikter att lämna sin nuvarande situation måste du berätta en historia som gör ett övertygande fall för varför de borde förändras och varför de borde förändras nu.

framgångsrik försäljningsstrategi kräver att du förstår din riktiga konkurrent-status quo. Hjälp dina framtidsutsikter fatta beslutet att ändra innan du försöker övertyga dem att välja dig. Att svara på dessa frågor är det som skiljer din lösning och sätter tonen för din köpares hela beslutande resa.

berätta en övertygande och minnesvärd historia

när säljare förbereder sig för samtal med framtidsutsikter fokuserar de vanligtvis på att få alla fakta raka om sina erbjudanden. Men den mest exakta informationen i världen kommer inte att resonera om du inte kan ansluta till dina kunder på ett minnesvärt sätt.

att berätta personliga historier och använda metaforer och analogier hjälper till att få ditt budskap levande på ett mer övertygande sätt än att bara recitera fakta och data. Storytelling målar en levande bild för dina köpare, som illustrerar kontrasten mellan deras nuvarande situation kontra vad som är möjligt och kopplar det du erbjuder direkt till deras unika situation.

när du börjar dela berättelser i dina försäljningssamtal blir dina kundrelationer djupare och mer givande.

tala med kunden beslutar resa, inte din försäljningsprocess

en försäljningsprocess är en uppsättning repeterbara steg som en säljare använder för att leda en möjlighet att köpa. Vanligtvis innebär försäljningsprocessen flera steg som prospektering, kvalificering, upptäcka behov, förhandlingar och stängning. Detta skulle vara en idealisk checklista att följa om alla dina köpare var robotar som tas genom en monteringslinje. Men det är bara inte verkligheten.

att sälja idag är inte en förutsägbar utveckling som du har bestämt är hur dina kunder och kunder ska köpa. Det du verkligen står inför idag är en Kundbeslutande resa – en serie viktiga frågor som dina köpare ställer när de ser ut för att ta itu med specifika affärsmål.

istället för att vara ”programcentrerad” med en one-size-fits-all försäljningsstrategi, måste du vara problemcentrerad och ta itu med dina köpares specifika behov när de uppstår med situationellt relevanta meddelanden, innehåll och färdigheter för att leverera dem.

lita inte på köpare Personas i din försäljningsstrategi

kundprofiler och köpare personas låter bra i teorin. Tanken är att samla in vanliga demografiska attribut, attityder och beteenden hos din målgrupp för att hjälpa till att rama in och rikta dina meddelanden. Men när den används som en ytlig profilering tillvägagångssätt, personas kan leda dina meddelanden vilse.

Personabaserad försäljning förutsätter att beteenden eller handlingar hos din målköpare motiveras av deras interna egenskaper. I verkligheten motiveras köpare av yttre påverkan som utmanar deras status quo och övertygar dem att förändras. Dessa yttre påverkan kan innefatta snabb tillväxt inom företaget, ineffektiva eller ohållbara processer eller bredare förändringar som påverkar deras bransch som helhet.

de verkliga drivkrafterna bakom beteenden och beteendeförändringar är utmaningarna inom din köpares situation, inte deras professionella disposition. Så, istället för att fokusera din försäljningsstrategi på en hel del oviktiga attribut, tala med din köparens situation och varför deras nuvarande strategi är att sätta sin verksamhet i riskzonen.

Undvik ”Råvarufällan” i din försäljningsstrategi

alltför ofta baserar säljare sina budskap på de behov som utsikterna säger till dem att de har. Sedan kopplar de de identifierade behoven till motsvarande funktioner, i standard ”lösningsförsäljning” – mode.

problemet med detta tillvägagångssätt? Du faller i fällan av råvaru meddelanden tillsammans med dina konkurrenter, som sannolikt konstruera deras värde meddelande som svar på samma uppsättning av ingångar. Som ett resultat låter du precis som alla andra, lämnar dina framtidsutsikter obeslutsamma och utan någon verklig brådska att förändras.

istället måste du införa obestridda behov som sträcker sig bortom de identifierade, kända behoven och löser för dem. Introducera utsikter till problem eller missade möjligheter som de har underskattat eller inte ens vet om. Anslut sedan de obekräftade behov du har identifierat till dina differentierade styrkor, som är unikt lämpade för att lösa dessa risker.

forskning utförd av Corporate Visions fann att en provocerande meddelandestrategi som börjar med att införa ett obestridligt behov ökar din övertygande inverkan med 10 procent.

leda med insikter, inte Upptäcktsfrågor

många säljare försöker vara en ”betrodd rådgivare”—fråga sina köpare upptäcktsfrågor, diagnostisera kundens behov och sedan presentera en lösning som passar kriterierna. Men detta tillvägagångssätt gör dig och din kund en björntjänst.

för att vara av verkligt värde för dina köpare räcker det inte att säga, ”Berätta vad du vill, jag får det åt dig.”Köpare vill ha säljare som kommer att berätta för dem vad de borde vilja ha. De vill att du ska gå igenom all information som finns där ute och ge insikt i vad de saknar som kommer att förbättra deras prestanda.

detta betyder mer än att bara hitta data och statistik online. Ett faktum utan en historia är bara en datapunkt. För att göra det verkligt för din köpare, linda in dina insikter i en berättelse som förbinder prickarna för dem och ger sammanhang i deras värld.

justera försäljning och marknadsföring

alltför ofta är försäljning och marknadsföring silade avdelningar, var och en med individuella mål som verkar kompatibla. Marknadsföring skapar säljmeddelanden och verktyg och genererar leads för säljteamet. Säljteam använder meddelanden och verktyg för att omvandla dessa leder till intäkter. Men brist på anpassning och luckor i din process kan sabotera dina ansträngningar.

du kan höra följande klagomål från båda sidor: ”vi gör vårt jobb, men de förstår det bara inte.”Problemet med dessa mål är att de främjar en attityd mellan oss och dem och missar den stora bilden. Försäljning är en designpunkt för bättre marknadsföring. Om försäljning är berättaren för din organisation, är marknadsföring berättelsebyggaren.

i slutändan delar dessa två lag-och måste anpassas för att uppnå—ett syfte: att övertyga köpare att välja dig.

hämta rapporten State of the Conversation, B2B content Disconnect, för att lära dig att driva åtgärder och konverteringar med insights-driven innehåll, före och efter att en säljare kommer in i bilden.

skräddarsy din försäljningsstrategi för Kundutvidgning

de flesta försäljnings-och marknadsföringsteam spenderar majoriteten av sina budgetar och ansträngningar på kundförvärv och efterfrågan. Under tiden kommer majoriteten av dina årliga intäkter sannolikt från dina befintliga kunder, genom förnyelser och upsells.

nästan hälften av de företag som undersökts av Corporate Visions investerar mindre än 10 procent av sina marknadsföringsbudgetar i kundretention och expansion. Klart, dina kunder är mycket underskattade men ändå kraftfulla tillväxtmotorer inom ditt företag. Och du bör inte förbise potentialen i denna outnyttjade intäktsström.

utmaningen är att retention och expansion kräver en distinkt meddelande-och kundkonversationsmetod. Befintliga kunder är i en annan position än dina framtidsutsikter—en som bär en unik köpa Psykologi.

medan kundförvärv handlar om att utmana status quo för att lyfta fram fördelarna med att byta till din lösning, kräver kundretention och expansion att du förstärker din position som deras status quo. Faktum är att forskning visar att genom att använda ett provocerande, utmanande meddelande när du försöker förnya eller utöka affärer med dina kunder ökar sannolikheten för att de ska shoppa med minst 10-16 procent.

kolla in vår e-bok, att utmana eller inte utmana, för att upptäcka forskningsstödda insikter om när du borde (och inte borde) utmana din köpares status quo.

aktivera pågående Situationsutbildning

de flesta tränings-och inlärningsinsatser baseras på en samling kompetenser, med stöd av en läroplan och katalog som planeras på kalenderbaserat intresse och tillgänglighet. Men vad har det att göra med att hjälpa företagets affärsstrategi, svara på skiftande marknadskrav och ingripa för att fixa framväxande behov när de uppstår?

för att vara så effektiv och effektiv som du behöver vara idag måste din säljutbildning stiga till en ny nivå av flexibilitet, anpassning och situationsrelevans. Med hjälp av en flexibel, on-demand-träningsmodell kan du distribuera den med ett ögonblick för att lösa problem när de uppstår och ta itu med initiativ när de uppstår. Utbildning ditt säljteam för situations agility utrustar dem med meddelanden och färdigheter de behöver i förhållande till kundkonversationer de har.

ta din försäljningsstrategi utöver ”bästa praxis”

de flesta av de så kallade ”bästa metoderna” där ute hjälper inte ditt säljteam att lyckas. Istället för att följa en fill-in-the-blanks-Mall skapar du en strategi som kommunicerar mer värde i dina försäljningskonversationer.

få vår försäljning e-bok, vinna de fyra värde samtal, att få mer forskning-stödda försäljning meddelanden och färdigheter för att bygga en försäljningsstrategi som faktiskt fungerar.