cum creezi cea mai bună și mai eficientă strategie de vânzări? O mulțime de sfaturi acolo vă spune că, atâta timp cât aveți un plan documentat, un proces solid, și un bullpen plin de repetari care cunosc soluția în interiorul și în afara, sunteți gata.

Ei bine, nu chiar.

problema este că majoritatea strategiilor de vânzări sunt prea concentrate pe plan intern. Ei reușesc să documenteze procedurile interne, dar pierd din vedere mesajele și abilitățile de care au nevoie reprezentanții dvs. pentru a comunica valoare potențialilor și clienților dvs.

luați în considerare următoarele informații:

• cercetările de la SiriusDecisions arată că inhibitorul numărul unu al vânzărilor care ating cota este o „incapacitate de a comunica un mesaj de valoare.”
• în cercetarea corespunzătoare în care SiriusDecisions a întrebat clienții executivi despre calitatea interacțiunilor cu agenții de vânzări, doar 10% au spus că apelurile de vânzări oferă suficientă valoare pentru a justifica timpul petrecut pe ele.
• un studiu Forrester Research a arătat că doar 15% din apelurile de vânzări adaugă suficientă valoare, potrivit directorilor chestionați.
• studiul Forrester a arătat, de asemenea, că doar șapte la sută dintre directorii chestionați spun că probabil vor programa o urmărire.

cu alte cuvinte, dacă forța dvs. de vânzări nu poate comunica valoarea—de ce soluția dvs. este diferită, mai bună și merită mai mult—strategia dvs. de vânzări nu vă va ajuta să obțineți mai multe vânzări.

deci, ce poți face?

în acest articol, veți afla 10 sfaturi pentru construirea unei strategii de vânzări care funcționează efectiv. Fiecare este susținută de cercetarea comportamentală și a fost studiată riguros pentru a fi eficientă în situațiile de vânzare B2B.

dar mai întâi, este important să faceți un pas înapoi și să clarificați ce înseamnă cu adevărat să creați o strategie de vânzări de succes.

ce este o strategie de vânzări?

o strategie de vânzări este definită ca un plan documentat pentru poziționarea și vânzarea produsului sau serviciului dvs. către cumpărători calificați într-un mod care diferențiază soluția dvs. de concurenți.

strategiile de vânzări sunt menite să ofere obiective clare și îndrumare organizației dvs. de vânzări. Acestea includ de obicei informații cheie, cum ar fi obiectivele de creștere, KPI-urile, persoanele cumpărătorilor, procesele de vânzare, structura echipei, analiza competitivă, poziționarea produselor și metodologiile specifice de vânzare.

majoritatea acestor linii directoare sunt utile pentru comunicarea obiectivelor și menținerea reprezentanților dvs. de vânzări pe aceeași pagină. În cazul în care cele mai multe strategii de vânzări se încadrează scurt, cu toate acestea, este că acestea sunt prea concentrat pe funcționarea internă a organizației. Abilitățile reale necesare pentru a avea conversații câștigătoare cu cumpărătorii-împreună cu mesajele repetari trebuie să fie de succes—sunt doar un gând ulterior.

când îl fierbeți, obiectivul fiecărei strategii de vânzări este să vă asigurați că vânzătorii dvs. își ating cota, nu? Și este elementul de mesagerie—ceea ce spun, fac și scriu vânzătorii pentru a crea valoare percepută—care câștigă sau pierde afacerea.

pentru a fi cu adevărat eficientă, strategia de vânzări a organizației dvs. trebuie să se concentreze pe conversațiile clienților. Aceste conversații livrate cu pricepere sunt ceea ce creează o experiență de cumpărare distinctivă, demonstrează valoare pentru cumpărătorii dvs. și separă compania dvs. de concurență.

având în vedere acest lucru, iată 10 lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când creați o strategie de vânzări.

10 Chei pentru dezvoltarea unei strategii de vânzări de succes

construiți o propunere de valoare puternică în mesageria dvs.

majoritatea perspectivelor fie nu recunosc, fie nu pot articula provocările rădăcină cu care se luptă zilnic. Deci, chiar dacă vindeți un produs cu adevărat remarcabil, cumpărătorii dvs. probabil nu vor recunoaște valoarea reală pe care o oferiți organizației lor. De aceea trebuie să creați un mesaj puternic și convingător.

de fapt, cercetarea Forrester a constatat că 74% dintre cumpărătorii executivi își vor da afacerea unei companii care ilustrează o viziune de cumpărare, în comparație cu vânzătorii dintr-un grup de furnizori de mărfuri.

nu este vorba doar de prezentarea caracteristicilor produsului dvs., sperând că cumpărătorul dvs. vă alege în locul concurenței. Această abordare vă pune doar la paritatea valorii cu soluții similare și forțează o coacere competitivă.

în loc să vorbești despre ceea ce faci și de ce crezi că o poți face mai bine, creează o viziune de cumpărare care definește un nou set de provocări care se aliniază cu punctele tale forte distincte. Această propunere de valoare puternică va descoperi nevoile neconsiderate anterior pentru perspectiva dvs., va crea contrast și va determina urgența schimbării folosind povești și perspective.

creați urgența de a schimba

Majoritatea companiilor se poziționează, fără să știe, pentru o reducere competitivă a caracteristicilor și beneficiilor. Ei răspund ” de ce ar trebui să te aleg?”întrebare pentru perspectivele lor. Dar, în acest sens, ei ratează un prim pas critic.

adevărul este că majoritatea cumpărătorilor preferă să nu facă nimic în loc să se schimbe. De fapt, 60% din tranzacțiile din conductă sunt pierdute mai degrabă din cauza „nici unei decizii” decât a concurenților.

a rămâne la fel este sigur și confortabil, în timp ce schimbarea este asociată cu amenințarea și riscul. Pentru a sparge prin părtinire Status Quo și de a lua perspectivele să părăsească situația lor actuală, aveți nevoie pentru a spune o poveste care face un caz convingător pentru ce ar trebui să se schimbe, și de ce ar trebui să se schimbe acum.

strategia de vânzări de succes necesită să înțelegeți concurentul dvs. real—status quo-ul. Ajuta perspectivele face decizia de a schimba înainte de a încerca și convinge-le să alegeți. Răspunsul la aceste întrebări este ceea ce diferențiază soluția dvs. și stabilește tonul pentru întreaga călătorie decisivă a cumpărătorului.

spune o poveste convingătoare și memorabil

când agenții de vânzări se pregătească pentru conversații cu perspectivele, ei se concentreze, de obicei, pe obtinerea toate faptele drepte despre ofertele lor. Dar cele mai exacte informații din lume nu vor rezona dacă nu vă puteți conecta cu clienții într-un mod memorabil.

a spune povești personale și a folosi metafore și analogii ajută la aducerea mesajului în viață într-un mod mai convingător decât simpla recitare a faptelor și datelor. Povestirea pictează o imagine vie pentru cumpărătorii dvs., ilustrând contrastul dintre situația lor actuală și ceea ce este posibil și conectând ceea ce oferiți direct la situația lor unică.

odată ce începeți să împărtășiți povești în conversațiile dvs. de vânzări, relațiile dvs. cu clienții vor deveni mai profunde și mai satisfăcătoare.

vorbiți cu clientul care decide călătoria, nu cu procesul de Vânzare

un proces de vânzare este un set de pași repetabili pe care un agent de vânzări îi folosește pentru a conduce o perspectivă de cumpărare. De obicei, procesul de vânzare implică mai mulți pași, cum ar fi prospectarea, calificarea, descoperirea nevoilor, negocierea și închiderea. Aceasta ar fi o listă de verificare ideală de urmat dacă toți cumpărătorii dvs. ar fi roboți trecuți printr-o linie de asamblare. Dar asta nu este realitatea.

de vânzare astăzi nu este o progresie previzibil care le-ați decis este modul în care perspectivele și clienții ar trebui să cumpere. Ceea ce vă confruntați cu adevărat astăzi este o călătorie care decide clientul—o serie de întrebări cheie pe care cumpărătorii dvs. le pun în timp ce caută să abordeze obiective specifice de afaceri.

în loc să fii „centrat pe program” cu o strategie de vânzări unică, trebuie să fii centrat pe probleme, abordând nevoile specifice ale cumpărătorilor tăi, pe măsură ce apar cu mesaje relevante din punct de vedere situațional, conținut și abilitățile de a le livra.

nu vă bazați pe personas cumpărător în Strategia de vânzări

profilurile clienților și personas cumpărător sunet bun în teorie. Ideea este să colectați atribute demografice comune, atitudini și comportamente ale publicului țintă pentru a vă ajuta să vă încadrați și să vă vizați mesajele. Dar atunci când este folosit ca o abordare profilare superficială, personas poate duce mesaje în rătăcire.

vânzarea bazată pe Persona presupune că comportamentele sau acțiunile cumpărătorului dvs. țintă sunt motivate de caracteristicile lor interne. În realitate, cumpărătorii sunt motivați de influențe externe care le provoacă status quo-ul și îi conving să se schimbe. Aceste influențe externe ar putea include o creștere rapidă în cadrul companiei, procese ineficiente sau nesustenabile sau schimbări mai largi care afectează industria lor în ansamblu.

adevărații factori din spatele comportamentelor și schimbării comportamentului sunt provocările din situația cumpărătorului dvs., nu dispoziția lor profesională. Deci, în loc să vă concentrați strategia de vânzări pe o mulțime de atribute neimportante, vorbiți cu situația cumpărătorului dvs. și de ce abordarea lor actuală își pune afacerea în pericol.

evitați „capcana mărfurilor” din strategia dvs. de vânzări

prea des, vânzătorii își bazează mesajele pe nevoile pe care perspectivele le spun că le au. Apoi, ele conectează aceste nevoi identificate la capacitățile corespunzătoare, în mod standard de „vânzare de soluții”.

problema cu această abordare? Cădeți în capcana mesajelor de mărfuri împreună cu concurenții dvs., care probabil își construiesc mesajul de valoare ca răspuns la același set de intrări. Drept urmare, sună la fel ca toți ceilalți, lăsându-ți perspectivele indecise și fără nicio urgență reală de a te schimba.

în schimb, trebuie să introduceți nevoi neconsiderate care se extind dincolo de nevoile identificate, cunoscute și să le rezolvați. Introduceți perspectivele problemelor sau oportunităților ratate pe care le-au subapreciat sau despre care nici măcar nu știu. Apoi, conectați nevoile neconsiderate pe care le-ați identificat la punctele dvs. forte diferențiate, care sunt potrivite în mod unic pentru a rezolva aceste riscuri.

cercetările efectuate de Corporate Visions au constatat că o abordare provocatoare de mesagerie care începe prin introducerea unei nevoi neconsiderate îmbunătățește impactul persuasiv cu 10%.

conduceți cu informații, nu cu întrebări de descoperire

mulți agenți de vânzări încearcă să fie un „consilier de încredere”—punând întrebările de descoperire ale cumpărătorilor, diagnosticând nevoile clientului și apoi prezentând o soluție care se potrivește criteriilor. Dar această abordare vă face pe dvs. și pe clientul dvs. un deserviciu.

pentru a avea o valoare reală pentru cumpărătorii dvs., nu este suficient să spuneți: „Spune-mi ce vrei; o voi obține pentru tine.”Cumpărătorii vor vânzători care să le spună ce ar trebui să-și dorească. Ei vor să treci prin toate informațiile care sunt acolo și să oferi o perspectivă asupra a ceea ce le lipsește, ceea ce le va îmbunătăți performanța.

aceasta înseamnă mai mult decât găsirea de date și statistici online. Un fapt fără o poveste este doar un punct de date. Pentru a-l face real pentru cumpărătorul dvs., înfășurați-vă ideile într-o poveste care leagă punctele pentru ei și oferă context în lumea lor.

aliniați vânzările și marketingul

prea des, vânzările și marketingul sunt departamente izolate, fiecare cu obiective individuale care par compatibile. Marketingul creează mesaje și instrumente de vânzări și generează clienți potențiali pentru echipa de vânzări. Echipele de vânzări folosesc mesageria și instrumentele pentru a transforma aceste clienți potențiali în venituri. Dar lipsa de aliniere și lacune în procesul dvs. vă pot sabota eforturile.

s-ar putea să auziți următoarea plângere din ambele părți: „ne facem treaba, dar ei pur și simplu nu o înțeleg.”Problema cu aceste obiective este că încurajează o atitudine SUA împotriva lor și ratează imaginea de ansamblu. Vânzările sunt un punct de proiectare pentru un marketing mai bun. Dacă vânzările sunt povestitorul organizației dvs., atunci marketingul este constructorul de povești.

în cele din urmă, aceste două echipe împărtășesc—și trebuie aliniate pentru a atinge—un singur scop: să convingă cumpărătorii să te aleagă.

obțineți raportul starea conversației, deconectarea conținutului B2B, pentru a afla cum să conduceți acțiuni și conversii cu conținut bazat pe informații, înainte și după ce un reprezentant de vânzări intră în imagine.

adaptați-vă strategia de vânzări pentru extinderea clienților

majoritatea echipelor de vânzări și marketing își cheltuiesc majoritatea bugetelor și efortului pentru achiziția clienților și generarea cererii. Între timp, majoritatea veniturilor dvs. anuale provin probabil de la clienții dvs. existenți, prin reînnoiri și vânzări.

aproape jumătate dintre companiile chestionate de Corporate Visions investesc mai puțin de 10% din bugetele lor de marketing în păstrarea și extinderea clienților. În mod clar, clienții dvs. sunt motoare de creștere foarte subestimate, dar puternice în cadrul companiei dvs. Și nu ar trebui să treceți cu vederea potențialul acestui flux de venituri neexploatat.

provocarea este că păstrarea și extinderea necesită o abordare distinctă de mesagerie și conversație cu clienții. Clienții existenți se află într—o poziție diferită de perspectivele dvs.-una care poartă o psihologie unică de cumpărare.

în timp ce achiziția clienților se referă la provocarea status quo-ului pentru a evidenția beneficiile trecerii la soluția dvs., păstrarea și extinderea clienților necesită să vă consolidați poziția ca status quo. De fapt, cercetările arată că utilizarea unui mesaj provocator, provocator atunci când încercați să reînnoiți sau să extindeți afacerea cu clienții dvs. va crește probabilitatea ca aceștia să facă cumpărături cu cel puțin 10-16%.

consultați cartea noastră electronică, pentru a contesta sau a nu contesta, pentru a descoperi informații susținute de cercetare despre momentul în care ar trebui (și nu ar trebui) să provocați status quo-ul cumpărătorului.

activați formarea situațională continuă

majoritatea eforturilor de formare și învățare se bazează pe o colecție de competențe, susținută de un curriculum și un catalog care este programat pe baza interesului și disponibilității bazate pe calendar. Dar ce legătură are asta cu a ajuta strategia de afaceri a companiei, a răspunde cerințelor schimbătoare ale pieței și a interveni pentru a remedia nevoile emergente atunci când apar?

pentru a fi la fel de eficace și eficient ca trebuie să fie astăzi, de formare de vânzări trebuie să se ridice la un nou nivel de flexibilitate, personalizare, și relevanță situațională. Utilizarea unui model de instruire flexibil, la cerere, vă permite să îl implementați la un moment dat pentru a rezolva problemele pe măsură ce apar și pentru a aborda inițiativele pe măsură ce apar. Instruirea echipei de vânzări pentru agilitate situațională îi echipează cu mesajele și abilitățile de care au nevoie în raport cu conversațiile clienților pe care le au.

ia strategia de vânzări dincolo de „cele mai bune practici”

cele mai multe dintre așa-numitele „cele mai bune practici” acolo nu va ajuta echipa de vânzări reuși. În loc să urmați un șablon de completare a semifabricatelor, creați o strategie care comunică mai multă valoare în conversațiile dvs. de vânzări.

obțineți cartea noastră electronică de vânzări, câștigând cele patru conversații de valoare, pentru a obține mai multe mesaje de vânzări susținute de cercetare și abilități pentru construirea unei strategii de vânzări care funcționează efectiv.