como você cria a melhor e mais eficaz estratégia de vendas? Muitos conselhos dizem que, desde que você tenha um plano documentado, um processo sólido e um bullpen cheio de representantes que conhecem sua solução por dentro e por fora, você está pronto.

bem, não é bem assim.

o problema é que a maioria das estratégias de vendas é muito focada internamente. Eles conseguem documentar procedimentos internos, mas perdem de vista as mensagens e habilidades que seus representantes precisam para comunicar valor aos seus clientes em potencial e clientes.

considere os seguintes insights:

• uma pesquisa da SiriusDecisions mostra que o inibidor número um para vendas alcançando cota é uma “incapacidade de comunicar uma mensagem de valor.”
• na pesquisa correspondente em que a SiriusDecisions perguntou aos clientes executivos sobre a qualidade das interações com os vendedores, apenas 10% disseram que as chamadas de vendas fornecem valor suficiente para garantir o tempo gasto com elas. Um estudo da Forrester Research revelou que apenas 15% das chamadas de vendas agregam valor suficiente, de acordo com executivos pesquisados.
• o estudo Forrester também mostrou que apenas sete por cento dos executivos pesquisados dizem que provavelmente agendariam um acompanhamento.

em outras palavras, se sua força de vendas não puder comunicar valor—por que sua solução é diferente, melhor e vale mais—sua estratégia de vendas não o ajudará a obter mais vendas.

então, o que você pode fazer?

neste artigo, você aprenderá 10 dicas para construir uma estratégia de vendas que realmente funcione. Cada um é apoiado por pesquisas comportamentais e tem sido rigorosamente estudado para ser eficaz em situações de venda B2B.

mas primeiro, é importante dar um passo atrás e esclarecer o que realmente significa criar uma estratégia de vendas bem-sucedida.

o que é uma estratégia de vendas?

uma estratégia de vendas é definida como um plano documentado para posicionar e vender seu produto ou serviço a compradores qualificados de uma forma que diferencia sua solução de seus concorrentes.

as estratégias de vendas destinam-se a fornecer objetivos claros e orientação à sua organização de vendas. Eles normalmente incluem informações importantes, como metas de crescimento, KPIs, personas de compradores, processos de vendas, estrutura de equipe, análise competitiva, posicionamento de produtos e metodologias específicas de venda.

a maioria dessas diretrizes é útil para comunicar metas e manter seus representantes de vendas na mesma página. Onde a maioria das estratégias de vendas fica aquém, no entanto, é que elas estão muito focadas no funcionamento interno de sua organização. As habilidades reais necessárias para ter conversas vencedoras com os compradores—junto com as mensagens que os representantes precisam para ter sucesso—são apenas uma reflexão tardia.

quando você reduz, o objetivo de cada estratégia de vendas é garantir que seus vendedores atinjam sua cota, certo? E é o elemento de mensagens – o que os vendedores dizem, fazem e escrevem para criar valor percebido—que ganha ou perde o negócio.

para ser realmente eficaz, a estratégia de vendas da sua organização precisa se concentrar nas conversas dos clientes. Essas conversas habilmente entregues são o que cria uma experiência de compra distinta, demonstra valor para seus compradores e separa sua empresa da concorrência.

com isso em mente, aqui estão 10 coisas a ter em mente ao criar uma estratégia de vendas.

10 Chaves para desenvolver uma estratégia de vendas bem-sucedida

construa uma proposta de valor poderosa em suas mensagens

a maioria dos clientes em potencial não reconhece ou não consegue articular os desafios básicos com os quais eles lutam diariamente. Portanto, mesmo se você vender um produto verdadeiramente notável, seus compradores provavelmente não reconhecerão o valor real que você oferece à organização. É por isso que você precisa criar uma mensagem poderosa e persuasiva.De fato, a pesquisa da Forrester descobriu que 74% dos compradores executivos darão seus negócios a uma empresa que ilustra uma visão de compra, em comparação com os fornecedores de um grupo de fornecedores de commodities.

não se trata apenas de divulgar os recursos do seu produto, esperando que seu comprador o escolha em vez da concorrência. Essa abordagem só coloca você em paridade de valor com soluções semelhantes, e força um bake-off competitivo.

em vez de falar sobre o que você faz e por que acha que pode fazer melhor, crie uma visão de compra que defina um novo conjunto de desafios que se alinham com seus pontos fortes distintos. Essa poderosa proposta de valor descobrirá necessidades não consideradas anteriormente para seu cliente em potencial, criará contraste e impulsionará a urgência de mudar usando histórias e insights.

criar a urgência de mudar

a maioria das empresas, sem saber, se posicionam para um cozimento competitivo de recursos e benefícios. Eles respondem ao ” Por Que Eu deveria escolher você?”pergunta para suas perspectivas. Mas ao fazê-lo, eles perdem um primeiro passo crítico.

a verdade é que a maioria dos compradores prefere não fazer nada em vez de mudar. Na verdade, 60% dos negócios no pipeline são perdidos para “nenhuma decisão” em vez de para os concorrentes.

permanecer o mesmo é seguro e confortável, enquanto a mudança está associada a ameaças e riscos. Para romper o viés do Status Quo e fazer com que as perspectivas deixem sua situação atual, você precisa contar uma história que explique por que elas devem mudar e por que elas devem mudar agora.

a estratégia de vendas bem-sucedida exige que você entenda seu verdadeiro concorrente-o status quo. Ajude seus clientes potenciais a tomar a decisão de mudar antes de tentar convencê-los a escolher você. Responder a essas perguntas é o que diferencia sua solução e dá o tom para toda a jornada de decisão do seu comprador.

conte uma história convincente e memorável

quando os vendedores se preparam para conversas com clientes em potencial, eles geralmente se concentram em esclarecer todos os fatos sobre suas ofertas. Mas as informações mais precisas do mundo não ressoarão se você não puder se conectar com seus clientes de uma maneira memorável.Contar histórias pessoais e usar metáforas e analogias ajuda a trazer sua mensagem viva de uma maneira mais convincente do que simplesmente recitar fatos e dados. Storytelling pinta uma imagem vívida para seus compradores, ilustrando o contraste entre sua situação atual versus o que é possível e conectando o que você oferece diretamente à sua situação única.

depois de começar a compartilhar histórias em suas conversas de vendas, o relacionamento com os clientes se tornará mais profundo e gratificante.

fale com o cliente decidindo jornada, não seu processo de vendas

um processo de vendas é um conjunto de etapas repetíveis que um vendedor usa para levar um cliente potencial a comprar. Normalmente, o processo de vendas envolve várias etapas, como prospecção, qualificação, descoberta de necessidades, negociação e fechamento. Esta seria uma lista de verificação ideal a seguir se todos os seus compradores fossem robôs sendo levados através de uma linha de montagem. Mas essa não é a realidade.Vender hoje não é uma progressão previsível que você decidiu é como seus clientes em potencial e clientes devem comprar. O que você está realmente enfrentando hoje é uma jornada de decisão do cliente—uma série de perguntas-chave que seus compradores estão fazendo enquanto procuram abordar metas de negócios específicas.

em vez de ser” centrado no programa ” com uma estratégia de vendas de tamanho único, você precisa ser centrado no problema, abordando as necessidades específicas de seus compradores à medida que surgem com mensagens, Conteúdo e habilidades situacionalmente relevantes para entregá-los.

Não confie em buyer Personas em sua estratégia de vendas

perfis de clientes e buyer personas soam bons em teoria. A ideia é coletar atributos demográficos comuns, atitudes e comportamentos de seu público-alvo para ajudar a enquadrar e direcionar suas mensagens. Mas quando usado como uma abordagem de perfil superficial, personas podem desviar suas mensagens.

a venda baseada em Persona assume que os comportamentos ou ações do seu comprador-alvo são motivados por suas características internas. Na realidade, os compradores são motivados por influências externas que desafiam seu status quo e os convencem a mudar. Essas influências externas podem incluir um rápido crescimento dentro da empresa, processos ineficientes ou insustentáveis ou mudanças mais amplas que afetam seu setor como um todo.

os verdadeiros impulsionadores por trás de comportamentos e mudanças de comportamento são os desafios dentro da situação do seu comprador, não sua disposição profissional. Portanto, em vez de concentrar sua estratégia de vendas em muitos atributos inconsequentes, fale com a situação do seu comprador e por que sua abordagem atual está colocando seus negócios em risco.

evite a “armadilha de commodities” em sua estratégia de vendas

com muita frequência, os vendedores baseiam suas mensagens nas necessidades que os clientes em potencial lhes dizem que têm. Em seguida, eles conectam as necessidades identificadas aos recursos correspondentes, na moda Padrão de “venda de soluções”.

o problema com esta abordagem? Você cai na armadilha das mensagens de commodities junto com seus concorrentes, que provavelmente estão construindo sua mensagem de valor em resposta ao mesmo conjunto de entradas. Como resultado, você soa como todo mundo, deixando suas perspectivas indecisas e sem qualquer urgência real de mudar.

em vez disso, você precisa introduzir necessidades não consideradas que se estendem além das necessidades identificadas e conhecidas e resolvem para elas. Apresente perspectivas de problemas ou oportunidades perdidas que eles subestimaram ou nem conhecem. Em seguida, conecte as necessidades não consideradas que você identificou aos seus pontos fortes diferenciados, que são exclusivamente adequados para resolver esses riscos.Uma pesquisa realizada pela Corporate Visions descobriu que uma abordagem provocativa de mensagens que começa com a introdução de uma necessidade não ponderada aumenta seu impacto persuasivo em 10%.

Lead with Insights, not Discovery Questions

muitos vendedores tentam ser um “consultor confiável” – fazendo perguntas de descoberta aos seus compradores, diagnosticando as necessidades do cliente e, em seguida, apresentando uma solução que se adapte aos critérios. Mas essa abordagem faz você e seu cliente um desserviço.

para ser de valor real para seus compradores, não basta dizer: “Diga-me o que você quer; eu vou conseguir para você.”Os compradores querem vendedores que lhes digam o que devem querer. Eles querem que você peneire todas as informações que estão por aí e forneça informações sobre o que está faltando, o que melhorará seu desempenho.

isso significa mais do que apenas encontrar dados e estatísticas online. Um fato sem uma história é apenas um ponto de dados. Para torná-lo real para o seu comprador, envolva seus insights em uma história que conecta os pontos para eles e fornece contexto dentro de seu mundo.

alinhar vendas e Marketing

com muita frequência, vendas e marketing são departamentos isolados, cada um com objetivos individuais que parecem compatíveis. O Marketing cria mensagens e ferramentas de vendas e gera leads para a equipe de vendas. As equipes de vendas usam as mensagens e ferramentas para transformar esses leads em receita. Mas a falta de alinhamento e lacunas em seu processo pode sabotar seus esforços.

você pode ouvir a seguinte reclamação de ambos os lados: “estamos fazendo nosso trabalho, mas eles simplesmente não entendem.”O problema com esses objetivos é que eles promovem uma atitude dos EUA contra eles e perdem o quadro geral. As vendas são um ponto de design para um melhor marketing. Se as vendas são o contador de histórias da sua organização, o Marketing é o criador de histórias.

em última análise, essas duas equipes compartilham-e devem estar alinhadas para alcançar – um propósito: persuadir os compradores a escolhê-lo.

obtenha nosso Relatório de Estado da conversa, a desconexão de conteúdo B2B, para aprender como impulsionar ações e conversões com conteúdo orientado a insights, antes e depois de um representante de vendas entrar em cena.

Adapte sua estratégia de vendas para expansão do cliente

a maioria das equipes de vendas e marketing gasta a maioria de seus orçamentos e esforços na aquisição de clientes e geração de demanda. Enquanto isso, a maior parte de sua receita anual provavelmente vem de seus clientes existentes, por meio de renovações e upsells.Quase metade das empresas pesquisadas pela Corporate Visions investe menos de 10% de seus orçamentos de marketing em retenção e expansão de clientes. Claramente, seus clientes são motores de crescimento altamente subestimados, mas poderosos, dentro de sua empresa. E você não deve ignorar o potencial desse fluxo de receita inexplorado.

o desafio é que a retenção e a expansão exigem uma abordagem distinta de mensagens e conversa com o cliente. Os clientes existentes estão em uma posição diferente das suas perspectivas-uma que carrega uma psicologia de compra única.

embora a aquisição de clientes seja uma questão de desafiar o status quo para destacar os benefícios de mudar para sua solução, a retenção e a expansão de clientes exigem que você reforce sua posição como status quo. Na verdade, pesquisas mostram que usar uma mensagem provocativa e desafiadora quando você está tentando renovar ou expandir negócios com seus clientes aumentará a probabilidade de que eles façam compras em pelo menos 10-16%.

confira nosso E-book, para desafiar ou não desafiar, para descobrir insights apoiados por pesquisas sobre quando você deve (e não deve) desafiar o status quo do seu comprador.

habilite o treinamento situacional contínuo

a maioria dos esforços de treinamento e aprendizagem é baseada em um conjunto de competências, apoiado por um currículo e catálogo que é agendado com base no calendário interesse e disponibilidade. Mas o que isso tem a ver com ajudar a estratégia de negócios da empresa, responder às mudanças nas demandas do mercado e intervir para corrigir necessidades emergentes quando elas surgem?

para ser tão eficaz e eficiente quanto você precisa ser hoje, seu treinamento de vendas deve subir para um novo nível de flexibilidade, personalização e relevância situacional. O uso de um modelo de treinamento flexível e sob demanda permite que você o implante a qualquer momento para resolver problemas à medida que ocorrem e abordar iniciativas à medida que surgem. Treinar sua equipe de vendas para agilidade situacional os equipa com as mensagens e habilidades de que precisam em relação às conversas dos clientes que estão tendo.

leve sua estratégia de vendas além das”melhores práticas “

a maioria das chamadas” melhores práticas ” por aí não ajudará sua equipe de vendas a ter sucesso. Em vez de seguir um modelo de preenchimento de espaços em branco, crie uma estratégia que comunique mais valor em suas conversas de vendas.

obtenha nosso e-book de vendas, ganhando as quatro conversas de valor, para obter mais mensagens de vendas apoiadas por pesquisas e habilidades para construir uma estratégia de vendas que realmente funcione.