Jak stworzyć najlepszą i najskuteczniejszą strategię sprzedaży? Wiele porad mówi ci, że dopóki masz udokumentowany plan, solidny proces i stanowisko pełne przedstawicieli, którzy znają Twoje rozwiązanie na wylot, jesteś gotowy.

no, niezupełnie.

problem w tym, że większość strategii sprzedaży jest zbyt wewnętrznie skoncentrowana. Udaje im się udokumentować wewnętrzne procedury, ale tracą z oczu wiadomości i umiejętności, których przedstawiciele muszą przekazywać wartość potencjalnym klientom i klientom.

rozważ następujące spostrzeżenia:

• badania z SiriusDecisions pokazują, że inhibitorem numer jeden w osiąganiu kwot sprzedaży jest „niezdolność do komunikowania komunikatu wartości.”
• w odpowiednich badaniach, w których SiriusDecisions zapytał klientów wykonawczych o jakość interakcji ze sprzedawcami, tylko 10 procent powiedział, że połączenia sprzedaży zapewniają wystarczającą wartość, aby zagwarantować czas spędzony na nich.
• badanie Forrester Research wykazało, że tylko 15 procent połączeń sprzedaży dodać wystarczającą wartość, według ankietowanych menedżerów.
• badanie Forrest pokazało również, że zaledwie siedem procent ankietowanych menedżerów twierdzi, że prawdopodobnie zaplanowałoby obserwację.

innymi słowy, jeśli twój zespół sprzedaży nie może przekazać wartości—dlaczego Twoje rozwiązanie jest inne, lepsze i warte więcej—Twoja strategia sprzedaży nie pomoże ci uzyskać większej sprzedaży.

więc co możesz zrobić?

w tym artykule dowiesz się 10 wskazówek dotyczących budowania strategii sprzedaży, która faktycznie działa. Każdy z nich jest poparty badaniami behawioralnymi i został rygorystycznie zbadany, aby był skuteczny w sytuacjach sprzedaży B2B.

ale najpierw ważne jest, aby cofnąć się i wyjaśnić, co tak naprawdę oznacza stworzenie skutecznej strategii sprzedaży.

co to jest strategia sprzedaży?

strategia sprzedaży jest zdefiniowana jako udokumentowany plan pozycjonowania i sprzedaży Produktu lub usługi wykwalifikowanym nabywcom w sposób, który odróżnia Twoje rozwiązanie od konkurencji.

strategie sprzedaży mają na celu zapewnienie jasnych celów i wskazówek dla Twojej organizacji sprzedaży. Zazwyczaj obejmują one kluczowe informacje, takie jak cele wzrostu, KPI, osoby kupujące, procesy sprzedaży, struktura zespołu, analiza konkurencji, pozycjonowanie produktów i określone metodologie sprzedaży.

większość z tych wytycznych jest przydatna do komunikowania celów i utrzymywania przedstawicieli handlowych na tej samej stronie. Jednak większość strategii sprzedażowych jest zbyt skoncentrowana na wewnętrznym funkcjonowaniu organizacji. Rzeczywiste umiejętności potrzebne do prowadzenia zwycięskich rozmów z kupującymi-wraz z komunikatami, które muszą odnieść sukces-są jedynie refleksją.

kiedy go zagotować, celem każdej strategii sprzedaży jest, aby upewnić się, że sprzedawcy hit ich kwoty, prawda? I to jest element wiadomości – co sprzedawcy mówią, robią i piszą, aby stworzyć postrzeganą wartość—wygrywa lub przegrywa transakcję.

aby być naprawdę skutecznym, strategia sprzedaży Twojej organizacji musi koncentrować się na rozmowach z klientami. Te umiejętnie prowadzone rozmowy są tym, co tworzy charakterystyczne doświadczenie zakupowe, demonstruje wartość dla kupujących i oddziela firmę od konkurencji.

Mając to na uwadze, oto 10 rzeczy, o których należy pamiętać podczas tworzenia strategii sprzedaży.

10 kluczy do opracowania skutecznej strategii sprzedaży

Zbuduj potężną propozycję wartości w swoich wiadomościach

większość potencjalnych klientów nie rozpoznaje lub nie może wyrazić głównych wyzwań, z którymi zmagają się na co dzień. Tak więc, nawet jeśli sprzedajesz naprawdę niezwykły produkt, twoi kupujący prawdopodobnie nie rozpoznają prawdziwej wartości, którą oferujesz ich organizacji. Dlatego musisz stworzyć potężny i przekonujący przekaz.

w rzeczywistości badania Forrestera wykazały, że 74% kupujących executive przekaże swoją działalność firmie, która ilustruje wizję zakupu, w porównaniu do dostawców z grupy dostawców towarów.

nie chodzi tylko o reklamowanie cech produktu, mając nadzieję, że kupujący wybierze cię nad konkurencją. Takie podejście stawia cię tylko na równi wartości z podobnymi rozwiązaniami i wymusza konkurencyjne wypieki.

zamiast mówić o tym, co robisz i dlaczego uważasz, że możesz zrobić to lepiej, stwórz wizję zakupów, która definiuje nowy zestaw wyzwań, które pasują do Twoich mocnych stron. Ta potężna propozycja wartości odkryje wcześniej nieświadome potrzeby Twojej perspektywy, stworzy kontrast i doprowadzi do pilnej zmiany za pomocą opowieści i spostrzeżeń.

Tworzenie pilnych zmian

większość firm nieświadomie pozycjonuje się na konkurencyjnym rynku funkcji i korzyści. Odpowiadają ” dlaczego powinienem wybrać Ciebie?”pytanie o ich perspektywy. Ale robiąc to, tracą krytyczny pierwszy krok.

prawda jest taka, że większość kupujących woli nic nie robić zamiast zmieniać. W rzeczywistości, 60 procent transakcji w rurociągu są tracone przez „no decision”, a nie do konkurentów.

pozostanie takie samo jest bezpieczne i wygodne, a zmiana wiąże się z zagrożeniem i ryzykiem. Aby przełamać uprzedzenia Status Quo i sprawić, że perspektywy opuszczą obecną sytuację, musisz opowiedzieć historię, która stanowi przekonujący argument, dlaczego powinny się zmienić i dlaczego powinny się zmienić teraz.

skuteczna strategia sprzedaży wymaga zrozumienia prawdziwego konkurenta – status quo. Pomóż potencjalnym klientom podjąć decyzję o zmianie, zanim spróbujesz przekonać ich do wyboru Ciebie. Odpowiedź na te pytania jest tym, co wyróżnia Twoje rozwiązanie i nadaje ton całej decydującej podróży kupującego.

opowiedz fascynującą i niezapomnianą historię

kiedy sprzedawcy przygotowują się do rozmów z potencjalnymi klientami, zwykle koncentrują się na wyjaśnieniu wszystkich faktów na temat ich oferty. Ale najdokładniejsze informacje na świecie nie będą rezonować, jeśli nie możesz połączyć się z klientami w niezapomniany sposób.

opowiadanie osobistych historii i używanie metafor i analogii pomaga ożywić wiadomość w bardziej przekonujący sposób niż zwykłe recytowanie faktów i danych. Storytelling tworzy żywy obraz dla Twoich kupujących, ilustrując kontrast między ich obecną sytuacją a tym, co jest możliwe, i łącząc to, co oferujesz bezpośrednio z ich wyjątkową sytuacją.

gdy zaczniesz udostępniać historie w rozmowach sprzedażowych, twoje relacje z klientami staną się głębsze i bardziej satysfakcjonujące.

rozmawiaj z Klientem decydującym o podróży, a nie o procesie sprzedaży

proces sprzedaży to zestaw powtarzalnych kroków, które sprzedawca wykorzystuje, aby poprowadzić perspektywę zakupu. Zazwyczaj proces sprzedaży obejmuje kilka kroków, takich jak poszukiwania, kwalifikacja, odkrywanie potrzeb, negocjacji i zamknięcia. Byłaby to idealna Lista kontrolna do naśladowania, jeśli wszyscy kupujący byli robotami prowadzonymi przez linię montażową. Ale to nie jest rzeczywistość.

sprzedaż dzisiaj nie jest przewidywalnym postępem, który zdecydowałeś, jak Twoi potencjalni klienci powinni kupować. To, z czym tak naprawdę masz do czynienia dzisiaj, to podróż decydująca o Kliencie—seria kluczowych pytań, które zadają kupujący, gdy chcą osiągnąć określone cele biznesowe.

zamiast być „zorientowanym na program” z uniwersalną strategią sprzedaży, musisz być skoncentrowany na problemach, odpowiadając na specyficzne potrzeby kupujących, gdy pojawiają się dzięki wiadomościom, treściom i umiejętnościom ich dostarczania.

nie polegaj na osobach kupujących w swojej strategii sprzedaży

profile klientów i osoby kupujące brzmią dobrze w teorii. Chodzi o to, aby zebrać wspólne cechy demograficzne, postawy i zachowania grupy docelowej, aby pomóc ramki i kierowania wiadomości. Ale gdy używane jako powierzchowne podejście profilowania, personas może prowadzić wiadomości na manowce.

sprzedaż oparta na personie zakłada, że zachowania lub działania nabywcy docelowego są motywowane ich wewnętrznymi cechami. W rzeczywistości kupujący są motywowani przez wpływy zewnętrzne, które kwestionują ich status quo i przekonują ich do zmiany. Te zewnętrzne wpływy mogą obejmować szybki rozwój w firmie, nieefektywne lub niezrównoważone procesy lub szersze zmiany, które wpływają na całą branżę.

prawdziwymi czynnikami stojącymi za zachowaniami i zmianą zachowania są wyzwania w sytuacji kupującego, a nie jego profesjonalne usposobienie. Tak więc zamiast skupiać swoją strategię sprzedaży na wielu nieistotnych cechach, porozmawiaj z sytuacją kupującego i dlaczego ich obecne podejście naraża ich firmę na ryzyko.

unikaj „pułapki Towarowej” w strategii sprzedaży

zbyt często sprzedawcy opierają swoje wiadomości na potrzebach, które mówią im perspektywy. Następnie łączą te zidentyfikowane potrzeby z odpowiednimi możliwościami, w standardowy sposób „sprzedaży rozwiązań”.

problem z takim podejściem? Wpadasz w pułapkę wiadomości towarowych wraz z konkurentami, którzy prawdopodobnie konstruują swoją wiadomość wartościową w odpowiedzi na ten sam zestaw wejść. W rezultacie brzmisz tak jak wszyscy inni, pozostawiając swoje perspektywy niezdecydowane i bez prawdziwej pilności zmiany.

zamiast tego musisz wprowadzić nieświadome potrzeby, które wykraczają poza zidentyfikowane, znane potrzeby i rozwiązują je. Przedstaw perspektywy problemów lub utraconych szans, które niedoceniali lub nawet o nich nie wiedzą. Następnie połącz zidentyfikowane nieświadome potrzeby ze swoimi zróżnicowanymi mocnymi stronami, które są wyjątkowo odpowiednie do rozwiązania tych zagrożeń.

badania przeprowadzone przez Corporate Visions wykazały, że prowokacyjne podejście do przesyłania wiadomości, które rozpoczyna się od wprowadzenia nieświadomej potrzeby, zwiększa twój wpływ perswazji o 10 procent.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

wielu sprzedawców stara się być „zaufanym doradcą”—zadając kupującym pytania discovery, diagnozując potrzeby klienta, a następnie prezentując rozwiązanie, które pasuje do kryteriów. Ale takie podejście robi Tobie i Twojemu klientowi krzywdę.

aby mieć realną wartość dla kupujących, nie wystarczy powiedzieć: „powiedz mi, czego chcesz, zdobędę to dla Ciebie.”Kupujący chcą sprzedawców, którzy powiedzą im, czego powinni chcieć. Chcą, abyś przesiał wszystkie informacje, które tam są i dostarczył wgląd w to, czego brakuje, co poprawi ich wydajność.

oznacza to więcej niż tylko wyszukiwanie danych i statystyk online. Fakt bez historii jest tylko punktem danych. Aby stało się to realne dla kupującego, zawrzyj swoje spostrzeżenia w historii, która łączy dla nich punkty i zapewnia kontekst w ich świecie.

Wyrównaj sprzedaż i Marketing

zbyt często sprzedaż i marketing są oddzielnymi działami, z których każdy ma indywidualne cele, które wydają się kompatybilne. Marketing tworzy wiadomości i narzędzia sprzedaży i generuje potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży. Zespoły sprzedażowe wykorzystują wiadomości i narzędzia do przekształcania tych potencjalnych klientów w przychody. Ale brak wyrównania i luki w procesie może sabotować twoje wysiłki.

możesz usłyszeć następującą skargę z obu stron: „wykonujemy swoją pracę, ale oni po prostu tego nie rozumieją.”Problem z tymi celami polega na tym, że wspierają one postawę” my kontra oni ” i tęsknią za szerszą perspektywą. Sprzedaż jest punktem projektowym dla lepszego marketingu. Jeśli sprzedaż jest gawędziarzem Twojej organizacji, Marketing jest twórcą historii.

ostatecznie te dwa zespoły mają jeden cel—i muszą być dopasowane, aby osiągnąć—aby przekonać kupujących do wyboru Ciebie.

Pobierz nasz raport o stanie rozmowy, rozłączanie treści B2B, aby dowiedzieć się, jak napędzać działania i konwersje dzięki treściom opartym na insights, przed i po tym, jak przedstawiciel handlowy pojawi się na zdjęciu.

Dostosuj strategię sprzedaży do ekspansji klientów

większość zespołów sprzedażowych i marketingowych przeznacza większość swoich budżetów i wysiłków na pozyskiwanie klientów i generowanie popytu. Tymczasem większość rocznych przychodów prawdopodobnie pochodzi od obecnych klientów, poprzez odnowienia i upsells.

prawie połowa firm ankietowanych przez Corporate Visions inwestuje mniej niż 10 procent swoich budżetów marketingowych w utrzymanie i ekspansję klientów. Najwyraźniej twoi klienci są wysoce niedocenianymi, ale potężnymi silnikami wzrostu w Twojej firmie. I nie powinieneś przeoczyć potencjału tego niewykorzystanego strumienia przychodów.

wyzwanie polega na tym, że utrzymanie i ekspansja wymagają odrębnego podejścia do komunikacji i rozmowy z klientami. Obecni klienci znajdują się w innej pozycji niż Twoi potencjalni klienci—takiej, która niesie ze sobą unikalną psychologię zakupów.

podczas gdy pozyskiwanie klientów polega na kwestionowaniu status quo, aby podkreślić korzyści płynące z przejścia na rozwiązanie, utrzymanie klientów i ekspansja wymagają wzmocnienia pozycji jako ich status quo. W rzeczywistości badania pokazują, że używanie prowokującej, wymagającej wiadomości, gdy próbujesz odnowić lub rozszerzyć działalność z klientami, zwiększy prawdopodobieństwo, że będą się rozglądać o co najmniej 10-16 procent.

sprawdź nasz e-book, rzucać wyzwanie lub nie rzucać wyzwania, aby odkryć poparte badaniami spostrzeżenia, kiedy powinieneś (a nie powinieneś) kwestionować status quo kupującego.

Włącz ciągłe szkolenie sytuacyjne

większość działań szkoleniowych i edukacyjnych opiera się na zbiorze kompetencji, wspieranych przez program nauczania i katalog, który jest zaplanowany na podstawie zainteresowań i dostępności w kalendarzu. Ale co to ma wspólnego z pomaganiem w strategii biznesowej firmy, reagowaniem na zmieniające się wymagania rynku i interwencją w celu naprawienia pojawiających się potrzeb, gdy się pojawią?

aby być tak skutecznym i wydajnym, jak musisz być dzisiaj, twoje szkolenia sprzedażowe muszą wznieść się na nowy poziom elastyczności, dostosowania i dopasowania do sytuacji. Korzystanie z elastycznego modelu szkolenia na żądanie umożliwia wdrożenie go w dowolnym momencie, aby rozwiązywać pojawiające się problemy i rozwiązywać pojawiające się inicjatywy. Szkolenie zespołu sprzedażowego pod kątem zwinności sytuacyjnej wyposaża go w wiadomości i umiejętności, których potrzebują w stosunku do rozmów z klientami, które mają.

weź swoją strategię sprzedaży poza „najlepsze praktyki”

Większość tak zwanych „najlepszych praktyk” tam nie pomoże zespół sprzedaży odnieść sukces. Zamiast wypełniać puste szablony, stwórz strategię, która komunikuje więcej wartości w rozmowach sprzedażowych.

Zdobądź nasz e-book sprzedażowy, wygrywając cztery rozmowy o wartości, aby uzyskać więcej wiadomości sprzedażowych wspieranych badaniami i umiejętności budowania strategii sprzedaży, która faktycznie działa.