în fiecare an, întreprinderile din SUA cheltuiesc miliarde pentru plata serviciilor de consultanță. Numai consultanții în Management câștigă în jur de 120 de miliarde de dolari pe an, în timp ce alte categorii de consultanți și specialiști câștigă de aproximativ șase ori această sumă anual.

în calitate de consultant, următoarea întrebare este destul de evidentă — cum intri în acea oală scandalos de mare de aur? Fie că sunteți o firmă de consultanță de pornire sau un jucător important în industrie, răspunsul este în esență același — un flux constant de clienți plătitori.

acesta este lucrul unic despre o afacere de consultanță. Accesul la potențialii clienți și integrarea acestora este linia de salvare a firmei dvs. Adevărul, totuși, este că obținerea de clienți de consultanță nu este un lucru ușor. Concurența este ridicată și devine din ce în ce mai diversă în întreaga industrie, mai ales într-un moment în care pandemia Covid-19 continuă să expună întreprinderile la diferite variații ale apelor neexplorate.

potențialii clienți nu trebuie să caute departe pentru a găsi un consultant care să răspundă provocărilor lor unice. Și fiecare care nu vine la tine merge la concurentul tău. Deci, nu este vorba doar de găsirea potențialilor clienți, ci și de îmbarcarea rapidă a acestor noi clienți.

pentru a vă ajuta afacerea de consultanță să găsească succes în industrie prin găsirea și integrarea rapidă a clienților plătitori, iată un ghid rapid despre cum să faceți acest lucru.

de ce se luptă consultanții pentru a obține clienți?

aterizarea de noi clienți și păstrarea celor vechi sunt principalele provocări cu care se confruntă consultanții astăzi. Acest lucru nu este deloc surprinzător într-o epocă a cursurilor online gratuite, a grupurilor mastermind și a nenumăratelor cărți electronice. Doar despre oricine poate face mare pe internet și să înceapă să se comercializeze ca un consultant sau guru. Competiția nu a fost niciodată mai acerbă.

pentru a complica problema, există o serie de provocări unice pentru piața de consultanță. Acestea includ:

schimbarea comportamentului clientului

clienții potențiali de consultanță de astăzi sunt mai exigenți. Ei doresc mai multă flexibilitate, mai multe opțiuni disponibile, soluții mai adaptate oferite, livrare mai rapidă… Lista poate continua. Chiar și politicile din industrie, cum ar fi orele facturabile și taxele fixe, sunt reînnoite pentru a ține pasul cu cerințele unui mediu din ce în ce mai agil, alimentat de inovațiile digitale.

această schimbare în comportamentul clienților a fost propulsată de crizele financiare și incertitudinea globală. Majoritatea companiilor au fost nevoite să reducă drastic cât cheltuiesc pentru serviciile de consultanță, ceea ce, la rândul său, a adus un nivel mai strict de control.

creșterea complexității proiectelor

furnizorii de servicii de consultanță se confruntă cu un mediu din ce în ce mai complex în care trebuie să poată oferi soluții practice cât mai repede pe măsură ce problemele de afaceri evoluează. Aproape niciodată nu mai este vorba de a rămâne în fața curbei, ci mai degrabă de a vă poziționa pentru a putea răspunde provocărilor pe măsură ce apar. Și într-o perioadă de atât de multe incertitudini, nu există nici o lipsă de probleme de afaceri pentru a aborda.

creșterea complexității proiectelor nu este o problemă cu care se confruntă firmele de consultanță singure. Întreprinderile în sine suferă adesea în ceea ce privește implementările întârziate ale managementului de proiect, deoarece managementul trebuie să aștepte rezultatele consultanților înainte de a aloca resurse valoroase pentru rezolvarea problemelor specifice.

provocări de securitate

indiferent de domeniul lor de expertiză, consultanții gestionează adesea volume mari de informații confidențiale ale clienților. În mâinile greșite, aceste informații pot ruina în mod eficient afacerea clientului. Acesta este unul dintre motivele pentru care firmele de servicii profesionale sunt adesea vizate în atacuri cibernetice și încălcări ale datelor.

din fericire, sunt puse în aplicare mai multe măsuri pentru îmbunătățirea securității cibernetice și protejarea datelor confidențiale. Totuși, gândul de a avea informațiile dvs. de afaceri furate și utilizate împotriva intereselor companiei dvs. este suficient pentru a fi foarte precaut cu privire la cine vă adresați atunci când rezolvați problemele de afaceri.

deci, pe fondul tuturor acestor provocări și a unei piețe extrem de competitive, cum se așteaptă o afacere de consultanță să atragă noi clienți și să rămână profitabilă?

7 Modalități dovedite de a-l face corect și de a ateriza rapid acei clienți consultanți

în cartea sa „Ghidul consultantului irezistibil pentru clienții câștigători”, autorul David A. Fields afirmă că majoritatea consultanților ratează marca chiar de la început (abordarea de bază). Există o mulțime de credință la această afirmație, deoarece în timp ce scopul este de a dobândi consultanta clienti, cele mai multe consultanți aproape niciodată să ia timp pentru a înțelege ce fel de client care doresc să atragă.

deci, primele lucruri mai întâi; definiți-vă clientul ideal

pentru a ajunge la potențialii clienți și a-i convinge să plătească pentru serviciile dvs. de consultanță, trebuie să aveți un fel de criterii pentru a le precalifica. Nu puteți merge doar în jurul oferind soluții de consultanță pentru oricine doar pentru că își pot permite. Numai atunci când ați înțeles clientul ideal va știi cum să le tambur în.

începeți prin alegerea pieței pe care doriți să vă concentrați. Principalele considerente aici sunt domeniul dvs. de expertiză și nivelul de pasiune. Ce soluții unice aduceți la masă? Cine sunt cei mai susceptibili de a beneficia de ele? Cât de repede au nevoie de aceste soluții? Care sunt posibilele bariere care îi pot împiedica să angajeze serviciile dvs. profesionale?

cu cât puteți detalia mai mult pe piața țintă, cu atât imaginea va fi mai clară. Cu toate acestea, rețineți că fiecare segment de piață are propriul dicton și va trebui să învățați cum să navigați rapid aceste nuanțe, mai ales dacă sunteți un consultant nou.

odată ce ați stabilit piața țintă și identificat clienții ideal, aici sunt unele modalități de dovedit pentru a le obține.

au o prezență online stabilită

acesta este unul mare. Acordurile de servicii și tranzacțiile de afaceri de astăzi sunt suportate din încredere. Dacă oamenii pe care îi vizezi nu au încredere în tine, nu vor face afaceri cu tine. Este atât de simplu. O prezență online bine stabilită este modul în care construiți această încredere.

există multe modalități de a crea prezența online a firmei dvs. de consultanță, dar cea mai proeminentă și mai eficientă de departe este să aveți un site web de afaceri. Când oamenii aud despre dvs. sau despre serviciile dvs., ei merg imediat online pentru a vă verifica site-ul web, precum și publicațiile și citările online. Prin urmare, a avea un site web dedicat este esențial, deoarece este locul în care puteți interacționa cu publicul țintă și îi puteți face să cunoască propunerile dvs. unice de valoare.

este un nu-brainer. Și totuși, ai fi surprins de cât de mulți consultanți acolo astăzi nu au nici măcar un site web de o pagină. Unii preferă să utilizeze pagini dedicate de social media, dar adevărul este că un site web este ceea ce oferă prestigiu afacerii dvs. de consultanță. Este practic cerința minimă în industrie.

vestea bună este construirea unui site de afaceri nu este nici pe departe la fel de complicat ca în trecut. Nici măcar nu trebuie să-l construiești singur. Există agenții specializate de web design, care pot pune împreună un site de afaceri uimitoare, pe deplin funcțional într-o chestiune de zile. Cel puțin, ai putea angaja un freelancer de web design pentru a-l configura pentru tine.

poziționați-vă ca autoritate în nișa dvs.

ideea principală aici este să vă cunoașteți propunerea de valoare unică și să o utilizați pentru a vă diferenția de ceilalți consultanți din nișa dvs. Nu este suficient să ai doar un domeniu de expertiză definit. Trebuie să puteți identifica domeniile în care excelați în mod natural și apoi să le utilizați pentru a vă poziționa afacerea de consultanță pentru succes. De exemplu, dacă excelați la comunicare și organizare, propunerea dvs. unică de valoare ar putea fi aceea de a ajuta companiile client să lucreze mai coerent ca echipă și să implementeze sisteme scalabile.

concentrați-vă pe provocări distincte pe care singur le puteți rezolva sau cel puțin doar câțiva oameni le pot rezolva. Problemele generice nu vor atrage prea multă atenție, deoarece oamenii pot găsi probabil răspunsurile gratuit pe internet. Dar când abordați probleme unice și oferiți rezultate tangibile, oamenii încep să vă respecte numele și ceea ce faceți.

când știi ce te face să ieși în evidență pe piață, Stabilirea ta ca autoritate în nișa ta este doar o chestiune de publicare a conținutului potrivit. Faceți din propunerea dvs. de valoare unică principalul punct de vânzare în fiecare conținut publicat. Fii clar cu privire la ceea ce ai de oferit și apoi transmite asta publicului tău țintă. Acest lucru vă permite să filtrați și să semnați potențiali clienți care au nevoie cel mai mult de serviciile dvs. de consultanță.

indiferent de tipul de conținut pe care îl publicați (bloguri, articole, postări pe rețelele sociale, explicatori video, pagini albe din industrie etc.), asigurați-vă că răspunde la aceste trei întrebări:

• de ce tu?
• de ce acum?
• de ce în acest fel?

cu cât poți răspunde mai clar la aceste întrebări, cu atât este mai probabil ca oamenii să te vadă ca pe o autoritate în domeniul tău. Acest lucru duce la încredere și, în cele din urmă, la o bază de clienți plină de gemuri.

Fii strategic cu marketingul digital

marketingul Digital este foarte larg și nu are sens să încerci să faci totul, mai ales dacă înființezi o nouă afacere. De aceea este important să aveți o strategie de marketing concentrată. Aceasta înseamnă prioritizarea practicilor de marketing digital care sunt cele mai relevante pentru afacerea dvs. de consultanță.

în partea de sus a listei se află optimizarea motorului de căutare (SEO). Nu va conta ce fel de servicii de consultanță oferiți dacă oamenii nu vă pot găsi pe web. Acesta este scopul principal al SEO — asigurându-vă că site-ul dvs., conținutul publicat și alte informații relevante despre firma dvs. de consultanță sunt căutate și vizibile pe internet.

există două categorii principale în SEO: onsite și offsite. SEO la fața locului se referă la tehnicile de optimizare pe care le-ați face pe site-ul dvs. web. Acestea includ cercetarea cuvintelor cheie, legarea internă, meta titluri și descrieri, viteza site-ului web, prietenia mobilă și așa mai departe. SEO Offsite este atunci când utilizați tehnici de optimizare în afara site-ului dvs. web. Acestea includ postări de oaspeți, backlinking, Influencer outreach, forumuri și multe altele.

Citește și: un ghid pas cu pas pentru a face site-ul dvs. prietenos cu SEO

un alt aspect al marketingului digital pe care merită să vă concentrați ca consultant este marketingul prin e-mail. Ce modalitate mai bună de a comunica cu piața țintă decât prin inbox-ul lor. Cu toate acestea, trebuie să știți că curatarea unei liste de e-mailuri a abonaților cu adevărat interesați nu este întotdeauna ușor de realizat. Este nevoie de răbdare pentru a continua pomparea conținutului relevant până la punctul în care oamenii renunță de bună voie la adresele lor de e-mail în schimbul conținutului util și a materialelor de marketing.

unii proprietari de afaceri fac greșeala de a cumpăra liste de e-mail, în special pentru pitching rece. Cu toate acestea, această strategie se bazează pe noroc pur. De cele mai multe ori, persoanele de pe listă ajung să se dezaboneze, deoarece conținutul nu este relevant pentru ei. Poate dura ceva timp pentru a vă crește lista de abonați organic, dar merită, deoarece toată lumea de pe acea listă este o perspectivă care așteaptă să fie transformată într-un client plătitor.

în cele din urmă, dacă aveți bugetul pentru aceasta, investiți în reclame plătite. Acestea sunt cel mai rapid mod de a crește gradul de conștientizare cu privire la afacerea dvs. de consultanță și, eventual, chiar de a ateriza primul dvs. client. Rețineți că, din cauza nivelului ridicat de concurență din industria consultanței, veți avea nevoie de un buget publicitar considerabil dacă veți concura favorabil.

Double down on your social media eforturile

social media a fost un gamechanger pentru furnizorii de servicii în era digitală. Vrei să profiți de tot ce are de oferit. Cel mai bun loc pentru a începe este Linkedin. Platforma de rețea pentru profesioniști este un loc minunat pentru a găsi noi clienți sau chiar pentru a le contacta.

vânzarea serviciilor de consultanță prin LinkedIn are sens, deoarece vă puteți conecta direct cu potențialii clienți. În cele mai multe cazuri, profilurile Linkedin sunt conduse de proprietarii reali. Acest lucru nu este de obicei cazul altor platforme de socializare precum Facebook și Instagram.

când faceți outreach pe Linkedin, asigurați-vă că contactați numai persoanele pe care le puteți ajuta. De exemplu, să presupunem că sunteți un consultant de marketing care excelează la difuzarea de reclame Facebook cu randament ridicat pentru startup-urile tehnologice. Nu este probabil ca acest serviciu să ajute un serviciu local de spălătorie. De asemenea, veți dori să contactați proprietarii de afaceri și managerii de nivel înalt care vă pot permite serviciile. Nu are sens să-ți petreci timpul vorbind cu cineva care nu-ți poate plăti taxele.

acordați atenție și Profilului Dvs. Asigurați-vă că reflectă informațiile actuale despre dvs. și afacerea dvs. de consultanță. Rămâneți activ-Distribuiți conținut relevant, comentați postările altor persoane etc. De asemenea, puteți include mărturii și studii de caz de succes pentru a vă spori credibilitatea. Twitter este o altă platformă de socializare excelentă pentru obținerea clienților de consultanță. Mulți proprietari de afaceri mici sunt pe Twitter. Odată ce sunteți în stare să crească un număr mare de persoane, ei încep să vă observe și să devină curioși cu privire la ceea ce oferiți.

niciodată timid departe de a cere recomandări

până în acest moment, fiecare proces discutat a implicat de informare on-line și instrumente digitale. Dar nu putem sublinia prea mult importanța unei recomandări bune de modă veche din gură în gură. Este practic gratuit de marketing, și veți obține pentru a dicta termeni, cum ar fi domeniul de aplicare al proiectului și de stabilire a prețurilor. La urma urmei, a fost perspectiva care a venit la tine.

dacă aveți deja o gamă de foști clienți care au avut o experiență pozitivă de lucru cu dvs., Contactați-i și cereți recomandări. De cele mai multe ori, sunt dispuși să vă trimită serviciile către persoane din rețeaua lor, dar s—ar putea să nu se gândească întotdeauna să o facă în mod voluntar-nici un rău în a cere. În cel mai rău caz, ei vor spune că nu pot, și lăsați-l la asta.

nu sunteți sigur cum să întrebați? Iată câteva sugestii pe care le-ați putea încerca:

• aveți contacte care ar putea beneficia de serviciile mele de consultanță?
• mă umple de mare bucurie să văd că ești mulțumit de soluțiile la care am lucrat pentru proiectul tău. Aș aprecia cu adevărat dacă m-ai referi la cineva din rețeaua dvs. care ar putea fi interesat.
• a fost o plăcere să lucrez cu voi la acest proiect. Sunt mereu în căutarea de noi afaceri. Cunoști pe cineva care ar putea fi potrivit pentru serviciile mele profesionale?

dacă nu vă dau un răspuns imediat, asigurați-vă că le urmați. Nu presupuneți că doar pentru că nu au răspuns înseamnă că nu vor ajuta. Proprietarii de afaceri sunt ocupați și este probabil că au de-a face cu lucruri la fel de importante în acel moment. Trimiteți o urmărire după câteva zile și așteptați răspunsul lor.

Forge conexiuni strânse

AKA, nu neglija rețea. Când creați, hrăniți și folosiți relații, deschideți ușa către nenumărate oportunități în viitorul apropiat pentru dobândirea de noi clienți.

acestea fiind spuse, este esențial să fii inteligent cu abordarea ta în rețea. Oamenii nu vor să simtă că vă conectați doar cu ei doar pentru că încercați să obțineți clienți pentru afacerea dvs. de consultanță. De exemplu, în loc să întrebați pe cineva din rețeaua dvs. dacă cunoaște pe cineva care are nevoie de serviciile dvs., puteți întreba în schimb dacă a întâlnit persoane interesante în ultima vreme. Apoi continuați să aflați despre ele și să vedeți dacă sunt potrivite pentru serviciile dvs. Acest lucru elimină stânjeneala care este adesea asociată cu solicitarea de contacte de la persoane pe care abia le cunoașteți.

un alt lucru de reținut atunci când vine vorba de rețea este că calitatea depășește cantitatea. Concentrați-vă pe a face relații semnificative cu câțiva selectați, mai degrabă decât să încercați să faceți schimb de cărți de vizită cu toată lumea.

rețeaua dvs. este cel mai bun loc pentru a solicita recomandări. Imaginați-vă dacă doar 10 persoane din rețeaua dvs. v-au dat o sesizare, aveți deja o bază de clienți considerabilă. Și n-ai plătit niciun cent ca să le cumperi.

du — te acolo

în rețea, te cunosc oameni în industria dumneavoastră-colegi consultanți, antrenori de afaceri mici, părțile interesate, etc. Dar de ce să ne oprim aici? De asemenea, puteți oferi facetime potențialilor clienți și pur și simplu le puteți converti de acolo.

evenimentele locale din comunitatea dvs. sunt un loc minunat pentru a începe. Scopul aici este de a deveni resursa pentru orice se referă la domeniul dvs. de expertiză. Întâlnirile cu potențialii clienți au cea mai mare rată de conversie. Nimic nu bate puterea interacțiunii față în față atunci când închizi o afacere.

desigur, acest lucru nu înseamnă că cineva ar trebui să participe la aceste evenimente sau programe în primul rând de dragul promovării practicii dvs. de consultanță. Vrei să se concentreze mai mult pe construirea de relații de calitate — având un interes real în ceea ce fac și de a fi sincer cu ei. Când arăți un interes autentic, ei sunt obligați să vrea să fie interesați de cine ești și de ceea ce ai de oferit.

puteți găzdui, de asemenea, propriile evenimente meetup. Din păcate, multe zone din întreaga lume încă practică distanțarea socială și comunicațiile fără atingere. În acest caz, puteți profita de instrumentele digitale pentru a menține comunicarea cât mai personală prin webinarii, ateliere și podcast-uri. Toate acestea vă pot spori imaginea și vă pot stabili credibilitatea ca consultant de bună credință.

sfat Bonus — utilizați listele de locuri de muncă online

dacă abia începeți și trebuie să luați legătura cu clienții care sunt gata să lucreze, listele de locuri de muncă online pot fi o opțiune excelentă. Compromisul este că nu veți avea la fel de multă flexibilitate ca și dacă ați semna propriul client. Pentru majoritatea solopreneurs și profesioniști freelancing, listări de locuri de muncă on-line oferă o modalitate rapidă de a lovi la sol de funcționare și începe a face bani.

linia de jos

obținerea clienților de consultanță în 2021 înseamnă poziționarea practicii dvs. ca alegere evidentă. Strategiile de marketing și promovare de astăzi se referă la găsirea potențialilor clienți, nu invers. Când oamenii te văd ca alegerea evidentă, ei vin în mod natural la tine. Ei văd valoarea a ceea ce faci și sunt cu adevărat interesați de serviciile tale. Pentru a ajunge la această etapă, aveți nevoie de instrumentele potrivite și de partenerii profesioniști. Asta este ceea ce oferim aici la B12.

Duceți-vă afacerea de consultanță mai departe cu suita de instrumente și servicii B12. Începeți cu un site web puternic, construit de AI și bucurați-vă de funcții încorporate, cum ar fi instrumentele de gestionare și implicare a clienților și sistemele de plăți și facturare online.

de asemenea, oferim o serie de servicii creative concepute pentru a îmbunătăți descoperirea și relevanța motorului de căutare al mărcii dvs. de consultanță pe piață. Acestea includ SEO, copywriting, blogging, codificare HTML și CSS și multe altele.

Înscrieți-vă pe B12 astăzi și obțineți acces la tot ce aveți nevoie pentru a vă conduce afacerea de consultanță și pentru a atrage noi clienți, toate într-un singur loc.