in het volgende artikel zullen we niet 10 theoretische stappen herzien om uw sales call pitch op te bouwen, noch zullen we 10 onverslaanbare overtuigingstechnieken onthullen op basis van de leer van de grootste sales experts. Voor deze, kunt u al vinden oneindige middelen online om u te leren sales science theorie en het versterken van uw technieken. En nee, we zullen ons ook niet richten op individuele techniek!
er bestaan honderden video ‘ s die u de sleutel geven tot de beste aanpak voor het maken van uw verkoop met de mindset van een krijger. Voor dergelijke oefeningen behoren de Amerikanen tot de beste ter wereld. Dus hoewel onze focus niet ligt op uw verkooppraatje of motivatie, raden we Mark Wayshack ‘ s advies over dit onderwerp aan:
het doel van dit artikel is eerder om u te begeleiden in goede organisatorische praktijken om uw sales calls te verbeteren en ervoor te zorgen dat uw sales team meer afspraken plant.
Hoe maakt u uw verkoopteams efficiënter? Hoe kun je ze beter ondersteunen en trainen? Welke processen moeten worden ingevoerd om uw sales pitch te verbeteren en te stimuleren conversie? Kortom, hoe word je een afspraak boekingsmachine? We zullen binnenkort praktische tips en Advies bespreken die u zullen helpen.

in het hele artikel vindt u suggesties voor middelen over de theorie en de praktijk van de verkoop wetenschap, dus we nodigen u uit om ze te raadplegen om meer te weten te komen over ons onderwerp.

meer oproepen

het is geen secret…it het is een nummerspel! Sales calls zijn allemaal over volume.
de conversieratio ‘ s per telefoon zijn over het algemeen vrij laag. In feite wordt geschat dat de gemiddelde conversieratio tussen 1% en 5% ligt bij cold call-afspraken. Dit betekent dat om een afspraak te krijgen, je moet maken tot 99 gesprekken die eindigen doodlopende. Kortom, sales calls betalen alleen uit als je de middelen hebt om zeer grote volumes van gesprekken te maken.
dit is de reden waarom we zo vaak horen dat cold calling niet werkt. Als een verkoper besteedt een paar uur per week het maken van gesprekken, of gewoon zet opzij 1 uur per dag om te proberen een paar gesprekken, deze inspanningen zullen meer dan waarschijnlijk voor niets. Om resultaten te krijgen, moet je jezelf volledig te besteden aan het door het plannen van lange sessies van meerdere uren waarin u kunt maken tussen 50 en 100 gesprekken op een Rij.

Ringover tip # 1
Ringover ‘ s cloud phone system-oplossing biedt verschillende functies die speciaal zijn ontworpen voor verkoopteams om tijd te besparen bij het maken van gesprekken en hun tempo te verhogen. Met click-to-call, waarmee u een oproep in één klik kunt plaatsen, hoeft u niet langer nummers te bellen, wat u enkele uren per week kan besparen. Als het productiviteitsniveau van uw verkoopteam meer lijkt op dat van een callcenter, kunt u overwegen om geautomatiseerde belmethoden te gebruiken, zoals een automatische kiezer, power dialer of smart dialer.
zie ons artikel over dit onderwerp voor meer informatie over geautomatiseerde oproepen: automatische Dialers: oplossingen ontworpen voor callcenters.

Adopteer “Tayloristische” organisatie

het geheim van een groot aantal gesprekken is zich te organiseren. En voor maximale productiviteit gaat er niets boven inspiratie halen uit de theorie van het Taylorisme – ook wel bekend als De wetenschappelijke organisatie van het werk. Kortom, het gaat om een rationele organisatie van het werk, verdeeld in elementaire, eenvoudige en repetitieve taken die aan gespecialiseerde werknemers worden toevertrouwd.
volgens dit principe bestaat een slechte organisatie uit:

• (1) Targeting one business
• (2) leren over dat specifieke bedrijf om ervoor te zorgen dat het past met doelen
• (3) het nummer van de juiste contactpersoon vinden
• (4) leren over dat contact en notities maken voor het bedenken van een gepersonaliseerde aanpak
• (5) De oproep plaatsen
• (6) de bovenstaande stappen herhalen

een Tayloristische aanpak betekent dat we werk moeten verdelen in taken en uitvoeren repetitief zodat we uiteindelijk de ene na de andere oproep kunnen doen zonder tijd te verspillen. Dit leidt ons naar het volgende model:

• (1) Target 100 bedrijven
• (2) Leer één voor één over de 100 bedrijven om ervoor te zorgen dat ze voldoen aan de doelstellingen
• (3) vind het nummer van de juiste contactpersoon bij elk van de 100 bedrijven
• (4) Leer meer over de contacten en maak notities om een gepersonaliseerde aanpak te bedenken
• (5) Neem één voor één contact op met de 100 bedrijven

dit is natuurlijk slechts een voorbeeld. Elk bedrijf moet de organisatie van zijn verkoopteam definiëren om de tijd die aan sales calls wordt besteed, te structureren. Het idee is gewoon voor een verkoper om tientallen gesprekken te maken zonder onderbreking. Zoals we hierboven zagen, sales calls zijn over volume, dus het is cruciaal om uw verkopers te organiseren om hen in staat te stellen om zoveel mogelijk gesprekken te voeren in een bepaalde periode.

Ringover tip #2
gebruikt u Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy of een in-house CRM? Ringover integreert met uw customer management software voor een betere werkorganisatie en aanzienlijke productiviteitswinst voor sales teams. Onder andere voordelen, ze kunnen rechtstreeks bellen vanuit de CRM-interface met de click-to-call functie en toegang tot alle informatie over een contactpersoon tijdens gesprekken dankzij de automatische file retrieval.

Bepaal een duidelijke en enkelvoudige doelstelling

het eerste telefoongesprek is de eerste stap op een lange weg die zou moeten eindigen met het aanmelden van uw hoofd bij u als klant. We kunnen deze weg segmenteren in verschillende belangrijke fasen – van eerste contact tot ondertekening – via demonstratie en onderhandeling. Als je voor het eerst in contact komt met een koud lood, moet je maar één ding in gedachten hebben.: neem de leiding naar de tweede fase van de reis.
afhankelijk van uw bedrijfsstrategie kunnen deze stappen variëren en kunnen uw verkoopgesprekken verschillende doelstellingen hebben. Wat verwacht ik van het eerste gesprek? is de essentiële vraag om jezelf te stellen, geef dan een duidelijk antwoord en om het goed te communiceren aan uw teams. In het algemeen is het uiteindelijke doel om een afspraak te maken voor een demo van uw product of dienst, maar het kan ook een online registratie zijn, meer informatie over het bedrijf krijgen, contactinformatie verkrijgen voor een beslisser, of deelname aan een evenement.
door het doel van de oproep te definiëren, kunt u uw teams beter beheren, maar kunt u ook nauwkeurige indicatoren definiëren om uw prestaties beter te monitoren. Voor meer informatie over het opzetten van een goed monitoringssysteem voor cold calling, zie ons artikel: Cold Calling: 5 key metrics voor het monitoren van uw verkopers.

Perfectioneer uw argumenten, van pick-up tot hang-up

verkoop is een onnauwkeurige menselijke wetenschap, dus u zult nooit in staat zijn om het perfecte verkoopscript te vinden dat meer converteert dan alle andere. Het is daarom belangrijk om uw verkooppraatje regelmatig aan te passen. Als uw team toevallig bijzonder doorgewinterd in business development, kunt u zelfs verschillende sales scripts op basis van call campaign targets evenals het verloop van een oproep.
Ringover tip # 3
Ringover ‘ s telefoonsysteemsoftware laat u al uw gesprekken opnemen. Opnieuw luisteren naar uw gesprekken is cruciaal bij het samenstellen van een nieuw verkooppraatje, omdat het licht zal werpen op de impact van uw frasering, de reacties van de contactpersoon, en hoe aan te passen als dat nodig is. Opgenomen gesprekken zijn een van de beste manieren om snel de effectiviteit van uw verkooppraatje te bepalen.

laat een ” nee ” niet altijd het einde van het gesprek betekenen

weigert uw contactpersoon verder te gaan aan het einde van uw gesprek? Nogmaals, er zijn veel technieken om bezwaren te behandelen en tegen te gaan om de controle te houden.
met de beste technieken ter wereld komt u echter vaak sales leads tegen voor wie uw product niet voldoet aan de huidige behoefte. Maar vergeet niet dat je nog tijd hebt besteed aan hen, dus stop daar niet! Er zijn verschillende dingen te controleren voordat opknoping up:

• zal de leiding een potentiële behoefte hebben die je in de toekomst zou kunnen ontmoeten?
• kent de hoofdrolspeler professionals in hun netwerk die geïnteresseerd zouden kunnen zijn?
• zouden zij bereid zijn uw oplossing aan te bevelen aan hun netwerk?
• kunnen zij u in contact brengen met andere relevante leads?

Houd al uw gesprekken

bij zoals we hebben uitgelegd, vereisen verkoopgesprekken volume en organisatie. Het is daarom cruciaal om rigoureus follow – up op elke oproep-meer dan 80% van de omzet wordt gemaakt na de 5e oproep.
na elke oproep wordt het daarom aanbevolen dat u:

• 1. Log de oproep in op het contactformulier van uw CRM (als uw telefoonsysteem is geïntegreerd in uw CRM, gebeurt dit automatisch)
• 2. Maak korte notities over de oproep en geef details van de uitwisseling
• 3. Plan de volgende stappen door het instellen van taken (bijvoorbeeld: bel morgen terug, stuur follow-up e-mail, stuur documentatie, contact opnemen met een derde partij, het verkrijgen van informatie van het technische team, enz.)

deze stappen nemen tijd in beslag, maar ze zullen uw sales calls tot 5 keer productiever maken.
Ringover tip # 4
Ringover ‘ s after-call functie geeft verkopers een vooraf ingestelde tijd na elke oproep om notities te maken en hun follow-up voor te bereiden. Tijdens de after-call wordt de lijn van de verkoper tijdelijk onbeschikbaar gemaakt, zodat ze niet gestoord kunnen worden door oproepen.

gebruik de kracht van de groep…

elke oproep is uniek en elke oproep zal je een nieuwe les leren. Feedback van uw verkopers moet de hoeksteen van uw strategie zijn, omdat elk zijn eigen trucs heeft om een oproep in hun voordeel te draaien of bezwaren tegen te gaan. Om de vaardigheden van uw hele team te verbeteren, is het belangrijk om een cultuur van delen aan te moedigen met toegewijde feedbacksessies die collega ‘ s bij elkaar brengen.
dit is de reden waarom uw team zal profiteren van maximale gedeelde feedback. Regelmatige brainstormsessies in groepen worden aanbevolen om uw verkoopinspanningen te verbeteren.

welke technieken werken? Is er nog nieuws dat het vermelden waard is tijdens gesprekken? Een verrassende trend in de industrie? Nieuwe doelmarkten te verkennen?
door een collectieve dynamiek te creëren, zullen uw medewerkers zichzelf omhoog trekken, sneller leren, en uw sales discourse zal meer gericht zijn om het beste van iedereen naar boven te brengen.
Ringover Tip # 5: Hoe kunt u uw collectieve brainstormsessies animeren?Met Ringover ‘ s telefoonsysteemsoftware kunt u uw collectieve vergaderingen opvrolijken door opgenomen gesprekken af te spelen of live gesprekken af te luisteren met dubbel luisteren.

om individuele prestaties te maximaliseren zijn

groepsdebriefingsessies belangrijk, maar de verkoop is een oefening die grotendeels gebaseerd is op individuele prestaties. Het groepseffect op dit soort vergaderingen verstoort soms feedback: de mening van sommigen zal voorrang hebben op die van anderen, en meerdere mensen die proberen de discussie in dezelfde richting te verschuiven, kunnen de boodschap verwarren. En hoe groter uw team, hoe moeilijker het zal zijn om deze sessies succesvol te faciliteren.
opleiding en individuele ondersteuning zijn daarom essentieel, en elk bedrijf heeft methoden die specifiek zijn voor zijn oplossing en zijn markt. Een verkoper die ervaring heeft met sales calls zal daarom net zoveel training en ondersteuning nodig hebben als een SDR (Sales Development Representative).
het is inderdaad zeer belangrijk om debriefing over cold calling sessies individueel om de gevoelens van een verkoper met betrekking tot hun doelen en pitch peilen. Door te bepalen wat goed werkt en wat niet, zullen uw verkopers snel hun vaardigheden verbeteren en hun conversieratio aanzienlijk verbeteren.
ook hier maken supervisie features door Ringover het mogelijk om dubbel te luisteren, te fluisteren (waardoor u tijdens een gesprek met uw agent kunt spreken zonder dat de beller u hoort) en opgenomen gesprekken af te spelen.

Test. Analyseren. Herhalen.

er zijn eindeloze benaderingen voor verkoopgesprekken. Het vinden van de magische zin die zal leiden tot een maximale conversie van uw doelen kan maanden of zelfs jaren duren. Je zult nooit slagen, echter, als je niet een iteratieve analytische benadering. De volgende methodologie is geà nspireerd op de Agile methode-zeer populair in de afgelopen jaren voor IT project management. Het belangrijkste principe van deze methode is dat het besluitvormingsproces niet lineair, maar circulair is, zoals blijkt uit het onderstaande diagram:

uw strategie voor verkoopoproepen moet door dit model worden geïnspireerd om een proces van continue verbetering te worden:

• test regelmatig nieuwe verkoopbenaderingen en-technieken.
• analyseer grondig de effectiviteit van call campagnes door het meten van prestaties en conversiepercentages.
• Ontwikkel uw strategie en train uw verkopers op nieuwe technieken die het beste werken.

motiveer uw teams

zoals we in de inleiding al vermeldden, is het maken van sales calls een energieverslindende oefening die ingewikkeld kan zijn voor een verkoper. En wat energie kost, vergt motivatie!
wat motivatie betreft, weten we dat Amerikanen vooral uitblinken in motiverende toespraken. U kunt honderden van deze vinden op Youtube om uit te vinden hoe u het vertrouwen dat nodig is om uit te blinken in sales calls op te bouwen. Door te zoeken “motiverende toespraak voor verkopers,” u zult komen over veel die nauw passen bij uw stijl en persoonlijkheid type.
het motiveren van uw teams is echter een complexe uitdaging waarvoor reflectie en actie nodig zijn die iets dieper gaan dan een eenvoudige motiverende toespraak.De motivatie van verkopers is een onderwerp dat uitgebreid is bestudeerd en gedocumenteerd, vooral in het begin van de jaren zeventig met het werk van Deci en Ryan en hun publicatie over de theorie van zelfbeschikking. Samengevat benadrukken ze het belang van 3 hoofdprincipes die de motivatie van een verkoper vergroten:

• autonomie: vrijheid binnen uw organisatie om uw doelstellingen te bereiken
• meesterschap: de vaardigheden hebben die nodig zijn om uw werk goed te doen en deals te sluiten
• doel: wat is de Betekenis van de verkoopontwikkeling van het bedrijf? Wat is de visie van de organisatie?

deze theoretische principes geven stof tot nadenken, maar kan moeilijk toe te passen zijn, omdat ze sterk afhankelijk zijn van de context van uw bedrijf en de bevoegdheden gegeven aan de manager van het sales team.
hier zijn enkele praktische ideeën om direct als motivator toe te passen tijdens verkoopsessies. Een goede manier om uw sales team te motiveren is om een collectieve dynamiek tussen uw verkopers te creëren. Er zijn veel methoden om dit te doen:

• geef prioriteit aan cold calling-sessies van groepen om wederzijdse bijstand aan te moedigen en mislukkingen tegen te gaan.
• Creëer uitdagingen om sales als een spel te laten lijken: uw verkopers zijn al gestimuleerd om bepaalde variabelen te gebruiken, maar het toevoegen van mini-uitdagingen aan salesessies met beloningen zal hun motivatie vergroten.
• breng gastsprekers in die gespecialiseerd zijn in motivatie: topsporters, Olympische medaillewinnaars, hooggeplaatste ex-militairen of gepensioneerde senior bedrijfsleiders. Er zijn veel profielen van sprekers met rijke ervaringen te delen over motivatie, het belang van inspanning en de prijs van succes.

concluderend

hopen we dat deze tips u zullen helpen een effectieve verkoopoproepstrategie op te bouwen en uw verkoopteams in de beste omstandigheden te brengen om meer vergaderingen per telefoon te beveiligen. Zoals we hebben gezien in het artikel, uw telefoon systeem zal blijken te zijn uw beste vriend in het bereiken van uw cold calling doelen. Als u zich afvraagt hoe u uw huidige systeem kunt verbeteren, nodigen wij u uit om Ringover gratis te testen of contact op te nemen met een sales manager om erachter te komen hoe onze functies voor productiviteit en toezicht u dagelijks kunnen helpen.