elk jaar geven Amerikaanse bedrijven miljarden uit aan betaling voor consulting services. Management consultants alleen al harken in ongeveer $120 miljard per jaar, terwijl andere categorieën van consultants en specialisten verdienen ongeveer zes keer dat bedrag per jaar ook.

als consultant is de volgende vraag vrij duidelijk-hoe kom je in op die buitensporig grote pot met goud? Of u nu een startup consultancy bedrijf of een grote speler in de industrie, het antwoord is in principe hetzelfde — een gestage stroom van betalende klanten.

dat is het unieke aan een consultingbedrijf. Het hebben van toegang tot potentiële klanten en onboarding hen is de levenslijn van uw bedrijf. De waarheid, hoewel, is dat het krijgen van consulting klanten is geen gemakkelijke prestatie. De concurrentie is groot en wordt steeds diverser in de sector, vooral in een tijd waarin de covid-19-pandemie bedrijven blijft blootstellen aan verschillende variaties van onbekende wateren.

potentiële klanten hoeven niet ver te zoeken om een consultant te vinden die kan inspelen op hun unieke uitdagingen. En iedereen die niet naar jou komt, gaat naar je concurrent. Dus het is niet alleen over het vinden van potentiële klanten, maar ook onboarding deze nieuwe klanten snel.

om uw adviesbureau te helpen succes te boeken in de branche door betalende klanten te vinden en snel aan te melden, volgt hier een korte handleiding over hoe u dit kunt doen.

Waarom hebben consultants moeite om klanten te krijgen?

het aantrekken van nieuwe klanten en het behouden van oude zijn de grootste uitdagingen waarmee consultants vandaag de dag worden geconfronteerd. Dit is nauwelijks verrassend in een tijdperk van gratis online cursussen, mastermind groepen, en talloze ebooks. Zowat iedereen kan het groot maken op het internet en beginnen om zichzelf op de markt als een consultant of guru. De concurrentie is nooit heviger geweest.

ter aanvulling van de kwestie zijn er een aantal uitdagingen die uniek zijn voor de consultancymarkt. Deze omvatten:

het gedrag van cliënten veranderen

de huidige potentiële consultingcliënten zijn veeleisender. Ze willen meer flexibiliteit, meer mogelijkheden voor hen, meer op maat gemaakte oplossingen, snellere levering… de lijst gaat maar door. Zelfs industrie beleid zoals factureerbare uren en vaste vergoedingen worden vernieuwd om gelijke tred te houden met de eisen van een steeds agile omgeving gevoed door digitale innovaties.

deze verschuiving in het gedrag van cliënten werd veroorzaakt door financiële crises en wereldwijde onzekerheid. De meeste bedrijven hebben hun uitgaven voor adviesdiensten drastisch moeten verminderen, wat op zijn beurt weer tot een strengere controle heeft geleid.

toenemende projectcomplexiteit

consultancydienstverleners worden geconfronteerd met een steeds complexere omgeving waarin zij praktische oplossingen moeten kunnen blijven bieden net zo snel als bedrijfsproblemen zich ontwikkelen. Het gaat er bijna nooit meer om de curve voor te blijven, maar eerder om jezelf te positioneren om te kunnen reageren op uitdagingen als ze zich voordoen. En in een tijd van zoveel onzekerheden, is er geen tekort aan zakelijke problemen aan te pakken.

toenemende complexiteit van projecten is niet alleen een probleem voor adviesbureaus. De bedrijven zelf lijden vaak in termen van vertraagde projectmanagement implementaties omdat het management moet wachten op de output van de consultants alvorens waardevolle middelen voor het oplossen van specifieke problemen.

veiligheidsuitdagingen

ongeacht hun vakgebied, behandelen consultants vaak grote hoeveelheden vertrouwelijke klantinformatie. In de verkeerde handen, deze stukken informatie kan effectief ruïneren van de klant bedrijf. Dat is een van de redenen waarom professionele servicebedrijven vaak het doelwit zijn van cyberaanvallen en datalekken.

Gelukkig worden er verschillende maatregelen genomen om de cyberveiligheid te verbeteren en vertrouwelijke gegevens te beschermen. Nog steeds, de gedachte van het hebben van uw bedrijfsinformatie gestolen en gebruikt tegen uw bedrijfsbelangen is genoeg om extra op hun hoede over wie u zich tot bij het oplossen van zakelijke problemen.

Hoe kan een consultingbedrijf, te midden van al deze uitdagingen en een zeer concurrerende markt, naar verwachting nieuwe klanten aantrekken en winstgevend blijven?In zijn boek “The Irresistible Consultant’ s Guide to Winning Clients”, stelt de auteur David A. Fields dat de meeste consultants vanaf het begin de plank mislopen (baseline approach). Er is veel geloof aan deze verklaring, want terwijl het doel is om consulting klanten te verwerven, de meeste consultants nauwelijks de tijd nemen om te begrijpen wat voor soort klant ze willen aantrekken.

dus eerst dingen eerst; Definieer uw ideale klant

om potentiële klanten te bereiken en hen te overtuigen om te betalen voor uw adviesdiensten, moet u een soort criteria hebben om hen vooraf te kwalificeren. Je kunt niet zomaar gaan rond het aanbieden van consultancy oplossingen aan iedereen alleen maar omdat ze zich het kunnen veroorloven. Pas als je je ideale klant begrijpt, weet je hoe je ze moet binnenhalen.

begin met de markt te kiezen waarop u zich wilt concentreren. De belangrijkste overwegingen hier zijn uw gebied van expertise en niveau van passie. Welke unieke oplossingen brengt u op tafel? Wie zijn degenen die het meest waarschijnlijk om te profiteren van hen? Hoe snel hebben ze deze oplossingen nodig? Wat zijn de mogelijke barrières die hen kunnen verhinderen om uw professionele diensten in te huren?

hoe meer u kunt inzoomen op uw doelmarkt, hoe duidelijker het beeld zal zijn. Houd er echter rekening mee dat elk marktsegment zijn eigen uitspraak heeft, en je moet leren hoe je snel door deze nuances kunt navigeren, vooral als je een nieuwe consultant bent.

zodra u uw doelmarkt hebt vastgesteld en uw ideale klanten hebt geïdentificeerd, zijn hier enkele beproefde manieren om ze te krijgen.

hebben een gevestigde online aanwezigheid

Dit is een grote. Serviceovereenkomsten en zakelijke deals zijn vandaag de dag gebaseerd op vertrouwen. Als de mensen je niet vertrouwen, doen ze geen zaken met je. Zo simpel is het. Een gevestigde online aanwezigheid is hoe je dat vertrouwen opbouwt.

er zijn vele manieren om de online aanwezigheid van uw adviesbureau te creëren, maar de meest prominente en meest effectieve is veruit het hebben van een bedrijfswebsite. Wanneer mensen over u of uw diensten horen, gaan ze onmiddellijk online om uw website te controleren, evenals online publicaties en citaties. Daarom, het hebben van een speciale website is van het grootste belang, want het is waar u kunt communiceren met uw doelgroep en hebben ze te krijgen om uw unieke waarde proposities weten.

het is een no-brainer. En toch zou het je verbazen hoeveel consultants er vandaag de dag niet eens een website van één pagina hebben. Sommigen geven de voorkeur aan speciale sociale media pagina ‘ s te gebruiken, maar de waarheid is dat een website is wat prestige geeft aan uw consulting bedrijf. Het is eigenlijk het absolute minimum in de industrie.Het goede nieuws is dat het bouwen van een bedrijfswebsite lang niet zo ingewikkeld is als in het verleden. Je hoeft het niet eens zelf te bouwen. Er zijn gespecialiseerde web design bureaus die samen een prachtige, volledig functionele zakelijke website in een kwestie van dagen kan samenstellen. Op zijn minst, je kon huren van een web design freelancer om het op te zetten voor u.

plaats uzelf als autoriteit in uw niche

het belangrijkste idee hier is om uw unieke waardepropositie te kennen en deze te gebruiken om uzelf te onderscheiden van de andere consultants in uw niche. Het is niet genoeg om alleen een bepaald vakgebied te hebben. U moet in staat zijn om gebieden te identificeren waarin u van nature uitblinkt en deze vervolgens gebruiken om uw consulting bedrijf te positioneren voor succes. Als u bijvoorbeeld uitblinkt in communicatie en organisatie, kan uw unieke waardepropositie zijn dat u klantbedrijven helpt meer samenhangend te werken als een team en schaalbare systemen implementeert.

Focus op specifieke uitdagingen die u alleen kunt oplossen, of op zijn minst slechts een paar mensen kunnen oplossen. Generieke problemen zullen niet garner veel aandacht, omdat mensen kunnen waarschijnlijk vinden de antwoorden gratis op het internet. Maar als je unieke problemen aanpakt en tastbare resultaten oplevert, beginnen mensen je naam en wat je doet te respecteren.

wanneer u weet wat u doet opvallen in de markt, is het vestigen van jezelf als een autoriteit in uw niche gewoon een kwestie van het publiceren van de juiste inhoud. Maak uw unieke waarde propositie de belangrijkste selling point in elk stuk van de inhoud gepubliceerd. Wees Glashelder over wat je te bieden hebt en breng dat vervolgens over aan je doelgroep. Dit stelt u in staat om te filteren en te ondertekenen potentiële klanten die uw consulting diensten het meest nodig hebben.

ongeacht de aard van de inhoud die u publiceert (blogs, artikelen, social media posts, video explainers, industrie whitepapers, enz.), zorg ervoor dat het deze drie vragen beantwoordt:

• waarom jij?
• waarom nu?
• waarom op deze manier?

hoe duidelijker u deze vragen kunt beantwoorden, des te waarschijnlijker zullen mensen u zien als een autoriteit in uw vakgebied. Dit leidt tot vertrouwen en uiteindelijk tot een bomvol klantenbestand.

wees strategisch met uw digitale marketing

digitale marketing is super breed, en het heeft geen zin om alles te proberen, vooral als u een nieuw bedrijf opzet. Daarom is het belangrijk om een gerichte marketingstrategie te hebben. Dit betekent prioriteit geven aan digitale marketingpraktijken die het meest relevant zijn voor uw consulting business.

bovenaan de lijst staat search engine optimization (SEO). Het maakt niet uit wat voor soort consulting diensten die u aanbiedt als mensen u niet kunnen vinden op het web. Dat is het primaire doel van SEO-ervoor te zorgen dat uw website, gepubliceerde inhoud, en andere relevante informatie over uw adviesbureau zijn doorzoekbaar en zichtbaar op het internet.

er zijn twee hoofdcategorieën onder SEO: onsite en offsite. Onsite SEO verwijst naar de optimalisatie technieken die u zou doen op uw website. Deze omvatten trefwoord onderzoek, interne links, meta titels en beschrijvingen, website snelheid, mobiel-vriendelijkheid, en ga zo maar door. Offsite SEO is wanneer u optimalisatie technieken buiten uw website. Deze omvatten gast berichten, backlinking, influencer outreach, forums, en meer.

Lees ook: een stap-voor-stap handleiding om uw website SEO-vriendelijk te maken

een ander aspect van digitale marketing waar u zich als consultant op moet richten, is e-mailmarketing. Er is geen betere manier om te communiceren met uw doelgroep dan via hun inbox. Echter, je moet weten dat het samenstellen van een e-mail lijst van echt geà nteresseerde abonnees is niet altijd gemakkelijk te bereiken. Het vergt geduld om door te gaan met het pompen van relevante inhoud tot het punt waar mensen vrijwillig hun e-mailadressen opgeven in ruil voor nuttige inhoud en marketingmateriaal.

sommige ondernemers maken de fout e-maillijsten te kopen, met name voor cold pitching. Deze strategie is echter gebaseerd op puur geluk. Vaker wel dan niet, de mensen op de lijst uiteindelijk afmelden omdat de inhoud is niet relevant voor hen. Het kan een tijdje duren om uw abonnee lijst organisch groeien, maar het is de moeite waard omdat iedereen op die lijst is een prospect te wachten om te worden omgezet in een betalende klant.

ten slotte, als u het budget daarvoor hebt, investeer dan in betaalde advertenties. Ze zijn de snelste manier om het bewustzijn over uw consulting bedrijf te verhogen en misschien zelfs het land van uw eerste klant. Houd er rekening mee dat als gevolg van de hoge mate van concurrentie in de consultancy-Industrie, je een aanzienlijke advertentie budget nodig hebt als je gaat om gunstig te concurreren.

Double down on your social media efforts

Social media is een gamechanger geweest voor dienstverleners in het digitale tijdperk. Je wilt profiteren van alles wat het te bieden heeft. De beste plek om te beginnen is Linkedin. Het netwerkplatform voor professionals is een geweldige plek om nieuwe klanten te vinden of zelfs te laten bereiken.

het verkopen van consultingdiensten via LinkedIn is zinvol omdat u rechtstreeks contact kunt leggen met potentiële klanten. In de meeste gevallen, Linkedin Profielen worden uitgevoerd door de werkelijke eigenaren. Facebook en Instagram zijn meestal niet het geval bij andere social media platforms.

wanneer u outreach doet op Linkedin, zorg er dan voor dat u alleen contact opneemt met mensen die u kunt helpen. Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat je een marketing consultant die uitblinkt in het runnen van high-yield Facebook advertenties voor tech startups. Het is niet waarschijnlijk dat deze service kan helpen een lokale wasservice. U wilt ook contact opnemen met ondernemers en managers op hoog niveau die zich uw diensten kunnen veroorloven. Het heeft geen zin om met iemand te praten die je honorarium niet kan betalen.

let ook op uw Linkedin-profiel. Zorg ervoor dat het actuele informatie over u en uw consulting business weergeeft. Blijf actief-deel relevante content, reageer op berichten van anderen, enz. U kunt ook getuigenissen en succesvolle case studies om uw geloofwaardigheid te verbeteren. Twitter is een andere geweldige social media platform voor het krijgen van consulting klanten. Veel eigenaren van kleine bedrijven zijn op Twitter. Als je eenmaal in staat bent om een grote aanhang te groeien, beginnen ze je op te merken en nieuwsgierig te worden naar wat je te bieden hebt.

schuw er nooit voor om verwijzingen te vragen

tot op dit moment was bij elk besproken proces sprake van online outreach en digitale tools. Maar we kunnen niet genoeg nadruk leggen op het belang van een goede ouderwetse mond-tot-mondreclame. Het is in principe gratis marketing, en je krijgt om Voorwaarden zoals project scope en prijzen dicteren. Immers, het was het vooruitzicht dat naar je toe kwam.

als u al een line-up hebt van voormalige cliënten die een positieve ervaring met u hadden, neem dan contact met hen op en vraag om verwijzingen. Meestal, ze zijn bereid om uw diensten te verwijzen naar mensen binnen hun netwerk, maar misschien niet altijd denken om het vrijwillig te doen—geen kwaad in het vragen. In het ergste geval zeggen ze dat ze het niet kunnen en laat je het daarbij.

niet zeker hoe te vragen? Hier zijn enkele aanwijzingen die u kunt proberen:

• heb je contacten die kunnen profiteren van mijn adviesdiensten?
• het vervult me met grote vreugde om te zien dat u tevreden bent met de oplossingen waaraan we voor uw project hebben gewerkt. Ik zou het echt op prijs stellen als u me zou verwijzen naar iemand in uw netwerk die geïnteresseerd zou kunnen zijn.
• het was een genoegen om met u samen te werken aan dit project. Ik ben altijd op zoek naar nieuwe zaken. Ken je iemand die goed past bij mijn professionele diensten?

als ze u geen onmiddellijk antwoord geven, zorg er dan voor dat u ze opvolgt. Neem niet aan dat alleen omdat ze niet hebben gereageerd betekent dat ze niet gaan helpen. Ondernemers zijn druk, en het is waarschijnlijk dat ze te maken hebben met even belangrijke dingen op het moment. Stuur een follow-up na een paar dagen en wacht op hun reactie.

nauwe verbindingen smeden

ook bekend als, verwaarloos netwerken niet. Wanneer u relaties creëert, onderhoudt en benut, opent u de deur naar talloze mogelijkheden in de nabije toekomst voor het verwerven van nieuwe klanten.

dat gezegd zijnde, is het essentieel om slim te zijn met uw benadering van netwerken. Mensen willen niet het gevoel dat je alleen maar contact met hen alleen omdat je probeert om klanten te krijgen voor uw consulting business. In plaats van iemand in uw netwerk te vragen of ze iemand kennen die uw diensten nodig heeft, kunt u bijvoorbeeld vragen of ze de laatste tijd interessante mensen hebben ontmoet. Ga dan verder om erachter te komen over hen en kijk of ze een goede pasvorm voor uw diensten. Dit verwijdert de onhandigheid die vaak wordt geassocieerd met het vragen om contacten van mensen die je nauwelijks kent.

een ander ding om in gedachten te houden als het gaat om netwerken is dat kwaliteit belangrijker is dan kwantiteit. Focus op het maken van zinvolle relaties met een select paar in plaats van te proberen om visitekaartjes uit te wisselen met iedereen.

uw netwerk is de beste plaats om verwijzingen te vragen. Stel je voor dat slechts 10 mensen in uw netwerk gaf u een verwijzing, je hebt al een aanzienlijke klantenbestand. En je hebt geen cent betaald om ze te kopen.

ga eropuit

in netwerken ontmoet u mensen binnen uw branche — collega-consultants, kleine businesscoaches, stakeholders, enz. Maar waarom daar stoppen? U kunt ook facetime geven aan potentiële klanten en ze gewoon converteren vanaf daar.

lokale evenementen in uw gemeenschap zijn een geweldige plek om te beginnen. Het doel hier is om de go-to bron te worden voor alles wat uw vakgebied betreft. Meetups met potentiële klanten hebben de hoogste conversieratio. Niets verslaat de kracht van face-to-face interactie bij het sluiten van een deal.

dit betekent natuurlijk niet dat men deze evenementen of programma ‘ s in de eerste plaats moet bijwonen om uw adviespraktijk te promoten. U wilt zich meer richten op het opbouwen van kwaliteitsrelaties — het nemen van een oprechte interesse in wat ze doen en eerlijk met hen. Als je authentieke interesse toont, zijn ze verplicht om geïnteresseerd te zijn in wie je bent en wat je te bieden hebt.

u kunt ook uw eigen meetup-evenementen hosten. Helaas, veel gebieden over de hele wereld zijn nog steeds het beoefenen van sociale afstand en no-touch communicatie. In dit geval kunt u gebruik maken van digitale tools om de communicatie zo persoonlijk mogelijk te houden via webinars, workshops en podcasts. Al deze kunnen uw imago te stimuleren en vast te stellen uw geloofwaardigheid als een bonafide consultant.

Bonustip-gebruik online vacatures

Als u net begint en in contact wilt komen met klanten die klaar zijn om aan het werk te gaan, kan online vacatures een geweldige optie zijn. De trade-off is dat je niet zo veel flexibiliteit als je zou hebben als u het ondertekenen van uw eigen klant. Voor de meeste solopreneurs en freelancing professionals, online vacatures bieden een snelle manier om de grond hardlopen en beginnen met het maken van geld.

de bottom line

het verkrijgen van consulting klanten in 2021 is alles over het positioneren van uw praktijk als de voor de hand liggende keuze. Marketing en promotie strategieën van vandaag zijn allemaal over het hebben van potentiële klanten vinden u, niet andersom. Als mensen je zien als de voor de hand liggende keuze, komen ze natuurlijk naar je toe. Zij zien de waarde van wat u doet en zijn oprecht geïnteresseerd in uw diensten. Om dit stadium te bereiken, heb je de juiste tools en professionele partners nodig. Dat bieden we hier bij B12.

ga verder met uw adviesbureau met de tools en diensten van B12. Begin met een krachtige, AI-gebouwde website en geniet van ingebouwde functies zoals client management en engagement tools en online betalingen en facturatiesystemen.

we bieden ook een aantal creatieve diensten die zijn ontworpen om de vindbaarheid en relevantie van uw zoekmachine in de markt te verbeteren. Deze omvatten SEO, copywriting, bloggen, HTML en CSS-codering, en meer.

Meld u vandaag nog aan op B12 en krijg toegang tot alles wat u nodig hebt om uw consultingbedrijf te runnen en nieuwe klanten aan te trekken, allemaal op één plek.