de verkoops-industrie is al lang gefascineerd door het verschil tussen verkopers die gewoon “rondkomen” en verkoopsterren die moeiteloos lijken te slagen, met twee of drie keer het percentage van de gemiddelde werknemer.

wat maakt verkoopsterren anders dan hun middelmatige collega ‘ s?

onderzoek toont aan dat unieke persoonlijkheidskenmerken gecombineerd met een perceptieve verkoopbenadering de toppresteerders onderscheiden.

hier zijn de beste verkoopgeheimen die hoge performers zoveel succesvoller maken dan de rest.

Bekijk alles vanuit het perspectief van de klant.

de meeste verkopers hebben zich waarschijnlijk enige tijd ingebeeld wat potentiële klanten van een zakelijke relatie willen, maar een topper zal deze gedachteoefening veel verder gaan.

bij elke potentiële klant zal een groot verkoper proberen de topprioriteiten en zorgen van de prospect te identificeren en die informatie gebruiken om zijn productaanbod en aanpak specifiek op die behoeften af te stemmen.

deze specificiteit en persoonlijke behandeling van prospects geeft een topverkoper de mogelijkheid om te anticiperen op de behoeften van een klant en hem het gevoel te geven dat hij geholpen wordt in plaats van verkocht.

geloof in het product.Echte enthousiasme voor het product van een bedrijf is aanstekelijk en moeilijk te vervalsen.

wanneer een verkoper gelooft in de waarde van zijn product, kan hij zijn hele doel om te zetten in het aanbieden van oplossingen voor de problemen van de klant in plaats van gewoon het sluiten van een deal. Deze behulpzame aanpak zal ook een vooruitzicht op hun gemak te stellen, omdat het voelt als het werken met een deskundige advies in plaats van een verkoper charmeren hem voor een commissie.

geloven in het product van de onderneming heeft meer te maken met het begrijpen van de ideale klant dan met het hebben van het absolute “beste” product op de markt. Zo, elke verkoper moet in staat zijn om te geloven in de behulpzaamheid van zijn product zodra hij identificeert de beste klant.

Verspil geen tijd met bedelen van lauwe leads om nu te kopen.

een goede verkoper weet dat zijn product niet voor iedereen is en is er eerlijk over.

een topverkoper zal zelfs het vertrouwen hebben om weg te lopen van een prospect als het niet goed past.Het forceren van prospects in de oplossing van zijn bedrijf kan de Commissie van een verkoper vooruithelpen, maar het zal uiteindelijk het bedrijf als geheel schaden wanneer het prospect na een maand terugvalt.

topverkopers weten dat tijd die gebruikt werd om een lauwe lead te overtuigen om te kopen, beter besteed zou zijn aan het opsporen van nieuwe bronnen van gekwalificeerde leads of het ontwikkelen van huidige relaties.

stel goede vragen.

een top sales performer zal minder geïnteresseerd zijn in pitching en meer geïnteresseerd zijn in gesprekken met prospects.

goede conversatievaardigheden hangen af van het stellen van goede vragen, zodat topverkopers te allen tijde een paar goed gemaakte vragen in hun achterzak hebben.

gesprekken zijn niet alleen natuurlijker dan pitches en comfortabeler voor prospects, maar als een verkoper de juiste vragen stelt, kan hij de behoeften en zorgen van de klant ontdekken en de beste manier vinden om ze aan te pakken.

ken het product van binnen en van buiten.

nadat een topverkoper de behoeften en zorgen van zijn prospect heeft uitgezocht, moet hij gebruik maken van zijn expertise om de beste oplossing voor die klant te bepalen.

grote verkopers onderschatten niet het belang van het begrijpen van het product, hoe het kan helpen, en het hebben van een paar bits van gegevens om een back-up van hun claims.

dit verkoopgeheim lijkt vrij duidelijk, maar kan niet worden overschat. Productkennis is van vitaal belang voor een goede verkooptechniek en zeer leerbaar, dus er is geen excuus voor een serieuze verkoper om het te laten glijden.

Bouw autoriteit en vertrouwen op.

een topverkoper beseft dat verkopen gemakkelijker zijn als prospects hem vertrouwen.

het benaderen van elk prospect als consultant in plaats van ALS Verkoper verschuift de focus naar helpen in plaats van verkopen, wat vertrouwen zal opbouwen.

een topspeler zal ook gebruik maken van zijn expertise om deel te nemen aan het dialoogvenster van de industrie, hetzij in online gemeenschappen of lokale groepen en zich vestigen als een autoriteit in zijn vakgebied. Commentaar geven op relevante artikelen die potentiële klanten waarschijnlijk zal lezen en het beantwoorden van vragen in actuele forums zal niet alleen gezag te vestigen, maar ook rijden gekwalificeerde prospects aan zijn deur.

een gemiddelde werknemer is tevreden een anonieme vertegenwoordiger voor zijn bedrijf te zijn, maar een topverkoper zal werken aan het ontwikkelen van een reputatie van expertise op dit gebied.

gooi het script weg.

Slideshows en scripts zijn geschreven om basiskwoorden en algemene specificaties te behandelen zonder een specifieke klant in gedachten.

een goede verkoper zal het script goed genoeg kennen om relevante informatie met prospects te dekken, terwijl hij zijn aanpak aanpast aan de specifieke behoeften van de klant. Klanten haten zitten door middel van droge sales pitches, dus top sales performers dump het veld wanneer dat nodig is en gaan met prospects van mens tot mens.

Verspil de tijd van de klant niet.

er is niets dat meer schreeuwt van amateur onbekwaamheid dan het verspillen van de tijd van een klant met voorraadinformatie die niet relevant is voor hen.

topverkopers kennen hun klanten goed genoeg tegen de tijd dat ze de details van een deal kennen, zodat ze geen tijd verspillen met informatie die niet belangrijk is voor de specifieke situatie. Met de ervaring van de klant altijd in de voorhoede van zijn geest, een grote verkoper zal snijden wat moet worden gesneden om de vergadering op het onderwerp te houden.

vasthoudend zijn.

een topverkoper weet wat hij moet doen als klanten bezwaren hebben. In plaats van paniek, hij stelt meer vragen en zet het gesprek met het doel van het vinden van de wortel reden voor bezwaar van een klant.

vasthoudendheid betekent niet opdringerig zijn. Vaak wanneer prospects brengen problemen, het heeft meer te maken met hun vertrouwen van de verkoper dan de voorgestelde prijs van de deal.

een groot verkoper zal zich realiseren dat bezwaren kansen zijn om meer te weten te komen over een klant en de gelegenheid te baat te nemen om een stap terug te doen en hun aanpak opnieuw te informeren.

geniet van het proces.

waarschijnlijk de belangrijkste factor in het succes van een sterverkoper is dat hij een talent voor verkoop heeft, waardoor hij gemakkelijk van het proces kan genieten. Van alle verkoop geheimen die top performers onderscheiden van de rest, Dit is degene die niet kan worden onderwezen.

een verkoper die geschikt is voor het werk zal genieten van het winnen van het vertrouwen van een klant, anticiperen op de behoeften van een klant, het maken van nummers, en worden erkend als een autoriteit in zijn vakgebied.

grote verkopers hebben behoefte aan prestatie, concurrentievermogen en optimisme, die allemaal cruciale eigenschappen zijn die een carrière in de verkoop dag in dag uit bevredigend en plezierig maken.

de meeste verkopers zijn zich niet bewust van de vraag of zij al dan niet de juiste persoonlijkheid voor de verkoop hebben, zodat het nuttig is voor bedrijven om bekwaamheidstesten te gebruiken tijdens de eerste fasen van het aanwervingsproces.

als een verkoper de Drive en persoonlijkheid heeft om succesvol te zijn in de industrie, kan hij alle verkoopgeheimen leren, gezag opbouwen in de Gemeenschap en genieten van het proces om een sterverkoper te worden.