i den følgende artikkelen vil vi ikke gjennomgå 10 teoretiske trinn for å bygge salgssamtaler, og vi vil heller ikke avsløre 10 uslåelige overtalelsesteknikker basert på læren til de største salgsekspertene. For dette kan du allerede finne uendelige ressurser på nettet for å lære deg salgsteori og styrke teknikkene dine. Og nei, vi vil heller ikke fokusere på individuell teknikk!
Det Finnes Hundrevis av videoer som vil gi deg nøkkelen til den beste tilnærmingen for å gjøre salget ditt med en krigers tankegang. For slike øvelser Er Amerikanerne blant de beste i verden. Så mens vårt fokus ikke er på salgstricks eller motivasjon, anbefaler Vi Fortsatt Mark Wayshacks råd om emnet:
formålet med denne artikkelen er heller å veilede deg i god organisatorisk praksis for å forbedre salgssamtalene dine og sikre at salgsteamet ditt planlegger flere avtaler.
Hvordan gjør du salgsteamene dine mer effektive? Hvordan kan du bedre støtte og trene dem? Hvilke prosesser bør settes på plass for å forbedre salgstricks og øke konvertering? Kort sagt, hvordan blir du en avtale booking maskin? Vi vil snart diskutere praktiske tips og råd som vil hjelpe deg.

Gjennom hele artikkelen vil du finne forslag til ressurser på teori og praksis av salg vitenskap, så vi inviterer deg til å konsultere dem for å finne ut mer om vårt emne.

Foreta flere anrop

det er nei secret…it ‘ s et tall spillet! Salgssamtaler handler om volum.
Konverteringsfrekvenser via telefon er generelt ganske lave. Faktisk er det anslått at gjennomsnittlig konverteringsfrekvens er mellom 1% og 5% med kaldt samtale avtaler. Dette betyr at for å få en avtale, må du gjøre opp til 99 samtaler som ender opp blindveier. Kort sagt, salg samtaler bare lønne seg når du har midler til å gjøre svært store mengder samtaler.
Dette er grunnen til at vi så ofte hører at kaldt ringer ikke fungerer. Hvis en selger tilbringer noen timer i uken ringer, eller bare legger til side 1 time hver dag for å forsøke noen samtaler, vil disse anstrengelsene mer enn sannsynlig være for ingenting. For å få resultater, må du vie deg fullt ut til det ved å planlegge lange økter som varer flere timer der du kan gjøre mellom 50 og 100 samtaler på rad.

Ringover tips #1
Ringover cloud phone system solution tilbyr flere funksjoner spesielt designet for salgsteam for å spare tid når du ringer og øke tempoet. Med klikk for å ringe, som lar deg ringe med ett klikk, trenger du ikke lenger å ringe numre, noe som kan spare deg flere timer per uke. Hvis salgsteamets produktivitetsnivå ligner mer på et kundesenter, kan du vurdere å bruke automatiserte anropsmetoder som automatisk oppringing, strømoppringing eller smart oppringing.
Se vår artikkel om emnet for å finne ut alt om automatiserte samtaler: Automatiske Oppringere: Løsninger designet for call centers.

Vedta «Taylorist» organisasjon

hemmeligheten til å gjøre et stort antall samtaler er å få organisert. Og for maksimal produktivitet er det ingenting som å ta inspirasjon fra Taylorismens teori-også kjent som vitenskapelig organisering av arbeid. I noen få ord innebærer det rasjonell organisering av arbeidet delt inn i elementære, enkle og repeterende oppgaver betrodd spesialiserte arbeidere.
etter dette prinsippet består dårlig organisering av:

• (1) Målretting av en bedrift
• (2) Lære om den aktuelle virksomheten for å sikre at den passer med mål
• (3) Finne nummeret til riktig kontaktperson
• (4) Lære om den kontakten og lage notater for å utarbeide en personlig tilnærming
• (5) Ringe
• (6) Gjenta trinnene ovenfor

en tayloristisk tilnærming betyr At vi må dele arbeid i oppgaver og utføre dem repetitivt slik at vi til slutt kan ringe etter hverandre uten å kaste bort tid. Dette fører oss til følgende modell:

• (1) Mål 100 selskaper
• (2) Lær om de 100 selskapene en etter en for å sikre at de passer med mål
• (3) Finn riktig kontaktperson nummer på hver av de 100 selskapene
• (4) Lær om kontaktene Og gjør notater for å utarbeide en personlig tilnærming
• (5) Kontakt de 100 selskapene en etter en

dette Er selvfølgelig bare Et Eksempel. Hvert selskap må definere sin salgsteam organisasjon å strukturere tid brukt på salg samtaler. Ideen er bare for en selger å gjøre dusinvis av samtaler uten avbrudd. Som vi så ovenfor, salg samtaler er om volum, så det er viktig å organisere selgerne slik at de kan gjøre så mange samtaler som mulig i en gitt tidsperiode.
Ringovertips #2
bruker Du Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy eller EN INTERN CRM? Ringover integreres med kundebehandlingsprogramvaren for bedre organisering av arbeidet og betydelige produktivitetsgevinster for salgsteam. Blant andre fordeler kan de ringe direkte fra CRM-grensesnittet med klikk for å ringe-funksjonen og få tilgang til all informasjon om en kontakt under samtaler takket være automatisk filhenting.

Etablere en klar og entall mål

den første telefonsamtalen er det første skrittet på en lang vei som skal ende med bly signering på med deg som klient. Vi kan segmentere denne banen i flere viktige stadier – fra første kontakt til signering-gjennom demonstrasjon og forhandling. Når du kommer i kontakt med en kald ledning for første gang, bør du bare ha en ting i tankene: ta ledelsen til den andre fasen av reisen.
avhengig av forretningsstrategien din, kan disse trinnene variere, og salgssamtalene dine kan ha forskjellige mål. Hva forventer jeg fra den første samtalen? er det viktige spørsmålet å stille deg selv, så gi et klart svar og kommunisere det godt til lagene dine. Generelt er det endelige målet å gjøre en avtale for en demo av produktet eller tjenesten, men det kan også være en online registrering, få mer informasjon om selskapet, få kontaktinformasjon for en beslutningstaker, eller deltakelse i et arrangement.
Definere målet med samtalen kan du bedre administrere team, men vil også tillate deg å definere presise indikatorer for å bedre overvåke ytelsen. For å lære alt om å etablere et godt overvåkingssystem for kaldt ringer, se vår artikkel: Kaldt Ringer: 5 viktige beregninger for å overvåke selgerne dine.

Perfekt dine argumenter, fra pick-up til hang-up

Salg er en inexact menneskelig vitenskap, så du vil aldri kunne finne det perfekte salgsskriptet som konverterer mer enn alle andre. Det er derfor viktig å regelmessig justere salgstricks. Hvis teamet ditt er spesielt erfaren i forretningsutvikling, kan du til og med opprette flere salgsskript i henhold til samtalekampanjemål, samt i løpet av en samtale.
Ringovertips #3
Ringovers telefonsystemprogramvare lar deg ta opp alle samtalene dine. Lytte til samtalene igjen er avgjørende når du setter sammen en ny salgstricks, som det vil kaste lys over virkningen av frasering, kontaktens reaksjoner, og hvordan å tilpasse etter behov. Innspilte samtaler er en av de beste måtene å raskt bestemme effektiviteten av salgstricks.

Ikke la et «nei» alltid bety slutten på samtalen

er kontakten nekter å gå videre på slutten av samtalen? Igjen er det mange teknikker for å håndtere og motvirke innvendinger for å holde kontroll.
med alle de beste teknikkene i verden, vil du imidlertid ofte komme over salgsmuligheter for hvem produktet ditt ikke oppfyller nåværende behov. Men husk at du fortsatt har brukt tid på dem, så ikke stopp der! Det er flere ting å verifisere før du henger opp:

• vil ledelsen ha et potensielt behov som du kan møte i fremtiden?
• vet ledelsen om noen fagfolk i nettverket som kan være interessert?
• Vil de være villige til å anbefale løsningen til nettverket sitt?
• Kan de sette deg i kontakt med andre relevante kundeemner?

Hold styr på alle samtalene

som vi har forklart, krever salgssamtaler volum og organisering. Det er derfor viktig å følge opp hver samtale nøye – over 80% av salget skjer etter 5. samtale.
etter hver samtale anbefales det derfor at du:

• 1. Logg samtalen på CRM-kontaktskjemaet (hvis telefonsystemet er integrert I CRM, skjer dette automatisk)
• 2. Lag korte notater om samtalen som angir detaljer for utvekslingen
• 3. Planlegg neste trinn ved å angi oppgaver (eksempel: ring tilbake i morgen, send oppfølgings-e-post, send dokumentasjon, kontakt en tredjepart, få informasjon fra teknisk team, etc.)

disse trinnene tar tid, men de vil gjøre salgssamtaler opptil 5 ganger mer produktive.
Ringovertips #4
Ringoverens Etteranrop-funksjon gir selgere en forhåndsinnstilt tid etter hvert anrop til å lage notater og forberede oppfølgingen. Under Etteranrop blir selgerens linje midlertidig utilgjengelig, slik at de ikke kan forstyrres av anrop.

Utnytt kraften i gruppen…

hver samtale er unik, og hver samtale vil lære deg en ny leksjon. Tilbakemeldinger fra selgere bør være hjørnesteinen i din strategi, som hver har sine egne triks for å snu en samtale til sin fordel eller motvirke innvendinger. For å øke teamets ferdigheter er det viktig å oppmuntre til en delingskultur med dedikerte tilbakemeldingsøkter som bringer kolleger sammen.
dette er grunnen til at teamet ditt vil dra nytte av maksimal delt tilbakemelding. Regelmessig gruppe brainstorming økter anbefales å forbedre din salgsinnsats.
hvilke teknikker fungerer? Er det noen nyheter verdt å nevne under samtaler? En overraskende trend i bransjen? Nye målmarkeder å utforske?
ved å skape en kollektiv dynamikk, vil dine ansatte trekke seg opp, lære raskere, og salgsdiskursen din vil være mer rettet mot å få frem alles beste.
Ringover Tips #5: Hvordan kan du animere dine kollektive brainstorming økter?
Ringovers telefonsystemprogramvare lar deg friske opp dine kollektive møter ved å spille av innspilte samtaler eller lytte til live-samtaler med dobbeltlytting.

for å maksimere individuell ytelse

Gruppedebriefing økter er viktig, men salg er en øvelse i stor grad basert på individuell ytelse. Gruppens effekt på denne typen møte forvrenger noen ganger tilbakemelding: meningen til noen vil ha forrang over andres, og flere personer som prøver å skifte diskusjon i samme retning kan forvirre meldingen. Og jo større laget ditt er, desto vanskeligere vil det være å lette disse øktene med hell.
Opplæring og individuell støtte er derfor avgjørende, og hvert selskap har metoder som er spesifikke for sin løsning og sitt marked. En selger som har erfaring med salgssamtaler, vil derfor trenge like mye opplæring og støtte som EN SDR (Sales Development Representative).

det er faktisk veldig viktig å debrief på kaldt ringer økter individuelt for å måle en selgers følelser med hensyn til deres mål og tonehøyde. Ved å bestemme hva som fungerer bra og hva som ikke er, vil selgerne raskt forbedre sine ferdigheter og betydelig forbedre konverteringsfrekvensen.
igjen tillater overvåkingsfunksjoner Ved Ringover dobbeltlytting, hvisking (som lar deg snakke med agenten din under en samtale uten at anroperen hører deg), og innspilte samtaler som skal spilles av.

Test. Analysere. Gjenta.

det er endeløse tilnærminger til salgssamtaler. Å finne den magiske setningen som vil føre til maksimal konvertering av målene dine, kan ta måneder eller til og med år. Du vil aldri lykkes, men hvis du ikke vedtar en iterativ analytisk tilnærming. Følgende metodikk er inspirert Av Agile-metoden-veldig populær de siste årene for IT-prosjektledelse. Nøkkelprinsippet for denne metoden er at beslutningsprosessen ikke er lineær, men sirkulær, som vist i diagrammet nedenfor:
salgssamtalestrategien din må være inspirert av denne modellen for å bli en prosess med kontinuerlig forbedring:

• Regelmessig teste nye salg tilnærminger og teknikker.
• Analyser i dybden effektiviteten av anropskampanjer ved å måle resultater og konverteringsfrekvenser.
• Utvikle din strategi og trene selgerne på nye teknikker som fungerer best.

Motivere team

som vi nevnte i innledningen, gjør salg samtaler er en energikrevende øvelse som kan være komplisert for en selger. Det som krever energi, krever motivasjon!
når det gjelder motivasjon, vet Vi At Amerikanerne spesielt utmerker seg i motiverende taler. Du kan finne hundrevis av Disse På Youtube for å finne ut hvordan du bygger tilliten det tar å utmerke seg i salgssamtaler. Ved å søke «motiverende tale for selgere,» du kommer over mange som tett passer din stil og personlighetstype.
å motivere teamene dine er imidlertid en kompleks utfordring som krever refleksjon og handling som går litt dypere enn en enkel motiverende tale.
Selgeres motivasjon er et emne som har blitt mye studert og dokumentert, spesielt tidlig på 1970 – tallet med Arbeidet Til Deci Og Ryan og deres publikasjon om teorien om selvbestemmelse. Oppsummert, de understreker viktigheten av 3 hovedprinsipper som øker en selger motivasjon:

• Autonomi: å ha frihet i organisasjonen for å nå dine mål
• Mastery: å ha den kompetansen som trengs for å gjøre jobben din godt og lukke avtaler
• Formål: hva er meningen bak selskapets salgsutvikling? Hva er organisasjonens visjon?

disse teoretiske prinsippene gir mat til tanker, men kan være vanskelig å bruke fordi de avhenger veldig mye av konteksten til firmaet ditt og kreftene som er gitt til salgsteamets leder.
her er noen praktiske ideer for å søke direkte som motivatorer under salgsøkter. En god måte å motivere salgsteamet ditt er å skape en kollektiv dynamikk blant selgerne dine. Det er mange metoder for å gjøre dette:

• Prioritere gruppe kaldt ringer økter for å oppmuntre gjensidig hjelp og pute mot feil.
• Lag utfordringer for å få salg til å virke som et spill: selgerne dine er allerede incentivisert til visse variabler, men å legge til små utfordringer i salgsøkter med belønninger vil øke motivasjonen.
• Hent inn gjesteforelesere som spesialiserer seg på motivasjon: toppidrettsutøvere, Olympiske medaljører, høytstående tidligere militært personell eller pensjonerte bedriftsledere. Det er mange profiler av høyttalere med rike erfaringer å dele på motivasjon, viktigheten av innsats og prisen på suksess.

i konklusjonen

vi håper disse tipsene vil hjelpe deg med å bygge en effektiv salgssamtalestrategi og sette salgsteamene dine i de beste forholdene for å sikre flere møter via telefon. Som vi har sett gjennom hele artikkelen, vil telefonsystemet vise seg for å være din beste venn i å oppnå dine kaldt ringer mål. Hvis du lurer på hvordan Du kan forbedre ditt nåværende system, inviterer vi Deg til Å teste Ringover gratis eller å kontakte en salgssjef for å finne ut hvordan våre produktivitets-og veiledningsfunksjoner kan hjelpe deg på daglig basis.