salgsbransjen har lenge vært fascinert med forskjellen mellom selgere som bare «få av» og salg stjerner som synes å lykkes uanstrengt, på to eller tre ganger frekvensen av gjennomsnittlig ansatt.
Hva gjør salgsstjerner forskjellig fra deres middelmådige kolleger?
Forskning viser at unike personlighetstrekk kombinert med en observant salgstilnærming er det som skiller de beste aktørene fra hverandre.
Her er de beste salg hemmeligheter som gjør høye utøvere så mye mer vellykket enn resten.
Se alt fra kundens perspektiv.
de fleste selgere har sannsynligvis brukt litt tid på å forestille seg hva potensielle kunder vil ha fra et forretningsforhold, men en topputøver vil ta denne tankeøvelsen mye lenger.
med hver potensiell kunde vil en stor selger prøve å identifisere prospektets toppprioriteter og bekymringer og bruke denne informasjonen til å skreddersy sitt produkttilbud og tilnærming til å spesifikt adressere disse behovene.
denne spesifisiteten og personlig behandling av prospekter er det som gir en topp selger muligheten til å forutse kundens behov og få ham til å føle at han blir hjulpet i stedet for å bli solgt.
Tro på produktet.
ekte entusiasme for et selskaps produkt er smittsomt og vanskelig å forfalske.
når en selger tror på produktets verdi, kan han ramme hele sitt formål rundt å tilby løsninger på kundens problemer i stedet for bare å lukke en avtale. Denne nyttige tilnærmingen vil også sette et prospekt rolig fordi det føles som å jobbe med en ekspert som tilbyr råd i stedet for en selger som sjarmerende ham for en kommisjon.
Å Tro på selskapets produkt har mer å gjøre med å forstå den ideelle kunden enn å ha det absolutt «beste» produktet på markedet. Så, hver selger skal kunne tro på hjelpsomhet av sitt produkt når han identifiserer den beste kunden.
ikke kast bort tid tigge lunken fører til å kjøpe nå.
en stor selger vet at hans produkt er ikke for alle, og er ærlig om det.
en topp selger vil selv ha tillit til å gå bort fra et prospekt hvis det ikke er en god passform.
Å Tvinge prospekter inn i selskapets løsning kan hjelpe en selgers provisjon på forhånd, men det vil til slutt skade virksomheten som helhet når prospektet rygger ut etter en måned.
De beste selgerne vet at tiden som brukes til å overtale en lunken kundeemne til å kjøpe, ville vært bedre brukt til å spore opp nye kilder til kvalifiserte kundeemner eller utvikle nåværende relasjoner.
Still gode spørsmål.
en topp selger vil være mindre interessert i pitching og mer interessert i å ha samtaler med potensielle kunder.
Gode samtaleferdigheter henger på å stille gode spørsmål, så toppselgere vil ha noen godt utformede i baklommen til enhver tid.
ikke bare er samtaler mer naturlige enn salgssteder og mer komfortable for potensielle kunder, men hvis en selger stiller de riktige spørsmålene, kan han avdekke kundens behov og bekymringer og finne ut den beste måten å løse dem på.
Kjenn produktet innvendig og utvendig.
etter en topp selger tall ut hans prospektet behov og bekymringer, må han trekke på sin kompetanse til å finne den beste løsningen for kunden.
Store selgere undervurderer ikke viktigheten av å forstå produktet, hvordan det kan hjelpe, og å ha noen biter av data for å sikkerhetskopiere sine krav.
denne salgshemmeligheten virker ganske åpenbar, men den kan ikke overvurderes. Produktkunnskap er viktig for god salgsteknikk og ekstremt lærbar, så det er ingen unnskyldning for en seriøs selger å la den glide.
Bygg autoritet og tillit.
en toppselger innser at salg er enklere når prospekter stoler på ham.
Nærmer hvert prospekt som konsulent i stedet for en selger skifter fokus til å hjelpe i stedet for å selge, noe som vil bygge tillit.
En topp utøver vil også bruke sin kompetanse til å delta i bransjedialog, enten i nettsamfunn eller lokale grupper og etablere seg som en autoritet på sitt felt. Kommenterer relevante artikler som potensielle kunder vil trolig lese og svare på spørsmål i aktuelle fora vil ikke bare etablere autoritet, men også kjøre kvalifiserte prospekter til hans dør.
en gjennomsnittlig ansatt er fornøyd med å være en anonym salgsrepresentant for sitt firma, men en toppselger vil arbeide for å utvikle et omdømme av kompetanse på feltet.
Kast ut skriptet.
Lysbildeserier og skript er skrevet for å dekke grunnleggende buzzwords og generiske spesifikasjoner med ingen bestemt kunde i tankene.
en stor selger vil vite skriptet godt nok til å dekke relevant informasjon med prospekter mens skreddersy sin tilnærming til kundens spesielle behov. Klienter hater å sitte gjennom tørre salgssteder, så toppsalgsutøvere grøfter banen når det er nødvendig og engasjerer seg med prospekter menneske til menneske.
ikke kast bort kundens tid.
Det er ingenting som skriker av amatør ineptitude mer enn å kaste bort en kundes tid som dekker lagerinformasjon som ikke er relevant for dem.
Topp selgere kjenner sine kunder godt nok når de er i detaljene i en avtale som de ikke kaste bort tid dekker informasjon som ikke er viktig for den spesifikke situasjonen. Med kundens erfaring alltid i forkant av hans sinn, vil en stor selger kutte hva må kuttes for å holde møtet på emnet.
Vær tålmodig.
en topp selger vet hva de skal gjøre når kundene har innvendinger. I stedet for panikk, spør han flere spørsmål og fortsetter samtalen med målet om å finne årsaken til kundens innvendinger.
Fasthet trenger ikke å bety å være pushy. Ofte når prospekter ta opp problemer, har det mer å gjøre med deres tillit til selgeren enn den foreslåtte prisen på avtalen.
en stor selger vil innse at innvendinger er muligheter til å lære mer om en klient og benytte anledningen til å gå tilbake og re-informere sin tilnærming.
Nyt prosessen.
sannsynligvis den viktigste faktoren i en stjerne selgers suksess er at han har en evne til salg, noe som gjør det enkelt for ham å nyte prosessen. Av alle salg hemmeligheter som setter topp utøvere bortsett fra resten, er dette en som ikke kan læres.
en selger som er egnet til jobben, vil nyte å tjene kundens tillit, forutse kundens behov, lage tall og bli anerkjent som en autoritet i sitt felt.
Gode selgere Har Behov For Prestasjon, Konkurranseevne og Optimisme, som alle er kritiske egenskaper som gjør karrierer i salg tilfredsstillende og hyggelig dag inn og dag ut.
de fleste selgere er ikke bevisst klar over om de har riktig personlighet for salg, så det er nyttig for bedrifter å bruke aptitude testing i de første stadiene av ansettelsesprosessen.
hvis en selger har Stasjonen og personlighet å lykkes i bransjen, kan han lære alle salg hemmeligheter, bygge autoritet i samfunnet og nyte prosessen med å bli en stjerne selger.