Ogni anno, le aziende statunitensi spendono miliardi per il pagamento per i servizi di consulenza. Consulenti di gestione da soli sono rastrellando in circa billion 120 miliardi all’anno, mentre altre categorie di consulenti e specialisti guadagnano circa sei volte tale importo ogni anno troppo.

Come consulente, la prossima domanda è abbastanza ovvia: come si fa a entrare in quella scandalosamente grande pentola d’oro? Che tu sia una società di consulenza di avvio o un giocatore importante nel settore, la risposta è fondamentalmente la stessa — un flusso costante di clienti paganti.

Questa è la cosa unica di un business di consulenza. Avere accesso a potenziali clienti e onboarding loro è l’ancora di salvezza della vostra azienda. La verità, però, è che ottenere clienti di consulenza non è un’impresa facile. La concorrenza è alta e sempre più diversificata in tutto il settore, specialmente in un momento in cui la pandemia di Covid-19 continua a esporre le aziende a diverse varianti di acque inesplorate.

I potenziali clienti non devono guardare lontano per trovare un consulente in grado di soddisfare le loro sfide uniche. E ognuno che non viene da te sta andando al tuo concorrente. Quindi non si tratta solo di trovare potenziali clienti, ma anche di onboarding di questi nuovi clienti velocemente.

Per aiutare il vostro business di consulenza trovare il successo nel settore, trovando e rapidamente onboarding clienti paganti, ecco una guida rapida su come andare su di esso.

Perché i consulenti lottano per ottenere clienti?

Lo sbarco di nuovi clienti e il mantenimento di quelli vecchi sono le principali sfide che i consulenti devono affrontare oggi. Questo non è sorprendente in un’epoca di corsi online gratuiti, gruppi mastermind, e innumerevoli ebooks. Quasi chiunque può renderlo grande su internet e cominciare a commercializzare se stessi come consulente o guru. La concorrenza non è mai stata più agguerrita.

Ad aggravare il problema, ci sono una serie di sfide uniche per il mercato della consulenza. Questi includono:

Cambiare il comportamento del cliente

I potenziali clienti di consulenza di oggi sono più esigenti. Vogliono più flessibilità, più opzioni a loro disposizione, soluzioni più personalizzate offerte, consegna più veloce… la lista continua. Anche le politiche del settore come le ore fatturabili e le tariffe fisse vengono rinnovate per tenere il passo con le esigenze di un ambiente sempre più agile alimentato dalle innovazioni digitali.

Questo cambiamento nel comportamento dei clienti è stato spinto da crisi finanziarie e incertezza globale. La maggior parte delle aziende hanno dovuto ridurre drasticamente quanto spendono in servizi di consulenza, che a sua volta ha portato ad un livello più rigoroso di controllo.

Crescente complessità del progetto

I fornitori di servizi di consulenza si trovano ad affrontare un ambiente sempre più complesso in cui devono essere in grado di continuare a fornire soluzioni pratiche non appena i problemi aziendali si evolvono. Non si tratta quasi mai di rimanere più avanti della curva, ma piuttosto di posizionarsi per essere in grado di rispondere alle sfide man mano che emergono. E in un momento di tante incertezze, non c’è carenza di problemi di business da affrontare.

Aumentare la complessità del progetto non è un problema che riguarda le sole società di consulenza. Le aziende stesse spesso soffrono in termini di implementazioni di project management ritardate perché la gestione deve attendere l’output dei consulenti prima di allocare risorse preziose per risolvere problemi specifici.

Problemi di sicurezza

Indipendentemente dalla loro area di competenza, i consulenti spesso gestiscono grandi volumi di informazioni riservate dei clienti. Nelle mani sbagliate, queste informazioni possono effettivamente rovinare gli affari del cliente. Questo è uno dei motivi per cui le società di servizi professionali sono spesso prese di mira in attacchi informatici e violazioni dei dati.

Fortunatamente, diverse misure sono state messe in atto per migliorare la sicurezza informatica e salvaguardare i dati riservati. Ancora, il pensiero di avere le informazioni aziendali rubati e utilizzati contro i vostri interessi aziendali è sufficiente per essere più cauti su chi si rivolge a quando risolvere i problemi di business.

Quindi, tra tutte queste sfide e un mercato altamente competitivo, come ci si aspetta che un’attività di consulenza attragga nuovi clienti e rimanga redditizia?

7 modi provati per farlo bene e atterrare velocemente quei clienti di consulenza

Nel suo libro “The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients”, l’autore David A. Fields afferma che la maggior parte dei consulenti manca il marchio fin dall’inizio (approccio di base). C’è un sacco di credito a questa affermazione, perché mentre l’obiettivo è quello di acquisire clienti di consulenza, la maggior parte dei consulenti quasi mai prendere il tempo per capire che tipo di cliente che vogliono attirare.

Quindi prima le cose importanti; definisci il tuo cliente ideale

Per raggiungere i potenziali clienti e convincerli a pagare per i tuoi servizi di consulenza, devi avere qualche tipo di criterio per prequalificarli. Non si può semplicemente andare in giro offrendo soluzioni di consulenza a chiunque solo perché possono permetterselo. Solo quando capirai il tuo cliente ideale saprai come avvolgerli.

Inizia scegliendo il mercato su cui vuoi concentrarti. Le considerazioni principali qui sono la tua area di competenza e il livello di passione. Quali soluzioni uniche stai portando in tavola? Chi sono quelli più probabilità di trarre beneficio da loro? Quanto velocemente hanno bisogno di queste soluzioni? Quali sono le possibili barriere che possono impedire loro di assumere i vostri servizi professionali?

Quanto più si può drill-down sul vostro target di mercato, il più chiaro il quadro sarà. Tuttavia, tieni presente che ogni segmento di mercato ha il suo dettame e dovrai imparare come navigare velocemente in queste sfumature, specialmente se sei un nuovo consulente.

Una volta stabilito il tuo mercato di riferimento e identificato i tuoi clienti ideali, ecco alcuni modi comprovati per ottenerli.

Avere una presenza online consolidata

Questo è un grande. I contratti di servizio e le offerte commerciali oggi sono a carico della fiducia. Se le persone che stai prendendo di mira non si fidano di te, non faranno affari con te. E ‘cosi’ semplice. Una presenza online consolidata è il modo in cui costruisci quella fiducia.

Ci sono molti modi per creare la presenza online della vostra società di consulenza, ma il più importante e più efficace di gran lunga sta avendo un sito web aziendale. Quando le persone sentono parlare di te o dei tuoi servizi, vanno immediatamente online per controllare il tuo sito web, così come le pubblicazioni e le citazioni online. Pertanto, avere un sito web dedicato è fondamentale perché è dove puoi interagire con il tuo pubblico di destinazione e farli conoscere le tue proposte di valore uniche.

È un gioco da ragazzi. Eppure, sareste sorpresi di quanti consulenti là fuori oggi non hanno nemmeno un sito web di una pagina. Alcuni preferiscono utilizzare pagine dedicate di social media, ma la verità è che un sito web è ciò che dà prestigio alla tua attività di consulenza. È fondamentalmente il requisito minimo indispensabile nel settore.

La buona notizia è la costruzione di un sito web aziendale non è neanche lontanamente complicato come lo era in passato. Non devi nemmeno costruirlo da solo. Ci sono agenzie specializzate di web design che possono mettere insieme una splendida, sito web aziendale completamente funzionale nel giro di pochi giorni. Per lo meno, si potrebbe assumere un libero professionista di web design per configurarlo per voi.

Posizionarsi come un’autorità nella tua nicchia

L’idea principale qui è quello di conoscere la vostra proposta di valore unico e usarlo per differenziarsi dagli altri consulenti nella tua nicchia. Non è sufficiente avere solo un’area di competenza definita. È necessario essere in grado di identificare le aree in cui naturalmente eccellere e quindi utilizzarli per posizionare il vostro business di consulenza per il successo. Ad esempio, se eccellete nelle comunicazioni e nell’organizzazione, la vostra proposta di valore unica potrebbe essere quella di aiutare le aziende clienti a lavorare in modo più coeso come team e implementare sistemi scalabili.

Concentrati su sfide distintive che solo tu puoi risolvere, o almeno solo poche persone possono risolvere. I problemi generici non raccoglieranno molta attenzione poiché le persone possono probabilmente trovare le risposte gratuitamente su Internet. Ma quando affronti problemi unici e fornisci risultati tangibili, le persone iniziano a rispettare il tuo nome e quello che fai.

Quando sai cosa ti fa risaltare sul mercato, stabilirti come autorità nella tua nicchia è solo una questione di pubblicare il contenuto giusto. Rendi la tua proposta di valore unica il principale punto di vendita in ogni contenuto pubblicato. Essere cristallino su ciò che hai da offrire e poi trasmettere che al vostro target di riferimento. Ciò consente di filtrare e firmare potenziali clienti che hanno più bisogno dei vostri servizi di consulenza.

Indipendentemente dal tipo di contenuto che stai pubblicando (blog, articoli, post sui social media, spiegatori video, white paper del settore, ecc.), assicurati che risponda a queste tre domande:

• Perché tu?
• Perché ora?
• Perché in questo modo?

Più chiaramente puoi rispondere a queste domande, più è probabile che le persone ti vedano come un’autorità nel tuo campo. Questo porta alla fiducia e, infine, una base di clienti stracolmo.

Sii strategico con il tuo marketing digitale

Il marketing digitale è super ampio e non ha senso provare a fare tutto, specialmente se stai creando una nuova attività. Ecco perché è importante avere una strategia di marketing focalizzata. Ciò significa dare priorità alle pratiche di marketing digitale più rilevanti per la tua attività di consulenza.

In cima alla lista c’è l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Non importa che tipo di servizi di consulenza che offri se le persone non ti trovano sul web. Questo è lo scopo principale di SEO-fare in modo che il tuo sito web, contenuti pubblicati, e altre informazioni rilevanti sulla vostra società di consulenza sono ricercabili e visibili su internet.

Ci sono due categorie principali sotto SEO: onsite e offsite. SEO onsite si riferisce alle tecniche di ottimizzazione che faresti sul tuo sito web. Questi includono la ricerca di parole chiave, collegamento interno, meta titoli e descrizioni, velocità del sito web, mobile-cordialità, e così via. SEO offsite è quando si impiegano tecniche di ottimizzazione al di fuori del tuo sito web. Questi includono guest post, backlinking, influencer outreach, forum e altro ancora.

Leggi anche: Una guida passo – passo per rendere il tuo sito web SEO-friendly

Un altro aspetto del marketing digitale vale la pena concentrarsi su come consulente è l’email marketing. Quale modo migliore per comunicare con il vostro target di mercato che attraverso la loro casella di posta. Tuttavia, dovresti sapere che curare una lista di email di abbonati sinceramente interessati non è sempre facile da realizzare. Ci vuole pazienza per continuare a pompare contenuti pertinenti al punto in cui le persone rinunciano volentieri ai loro indirizzi e-mail in cambio di contenuti utili e materiale di marketing.

Alcuni imprenditori commettono l’errore di acquistare liste di posta elettronica, in particolare per pitching freddo. Tuttavia, questa strategia si basa sulla pura fortuna. Il più delle volte, le persone nella lista finiscono per annullare l’iscrizione perché il contenuto non è rilevante per loro. Può richiedere un po ‘ per far crescere organicamente la tua lista di abbonati, ma ne vale la pena perché tutti in quella lista sono una prospettiva in attesa di essere convertiti in un cliente pagante.

Infine, se avete il budget per questo, investire in pubblicità a pagamento. Sono il modo più rapido per aumentare la consapevolezza circa il vostro business di consulenza e, eventualmente, anche atterrare il vostro primo cliente. Tieni presente che a causa dell’alto livello di concorrenza nel settore della consulenza, avrai bisogno di un budget pubblicitario considerevole se hai intenzione di competere favorevolmente.

Raddoppiare i vostri sforzi di social media

Social media è stato un gamechanger per i fornitori di servizi nell’era digitale. Si vuole approfittare di tutto ciò che ha da offrire. Il posto migliore per iniziare è Linkedin. La piattaforma di networking per i professionisti è un ottimo posto per trovare nuovi clienti o addirittura farli entrare in contatto con voi.

Vendere servizi di consulenza tramite LinkedIn ha senso perché è possibile connettersi direttamente con potenziali clienti. Nella maggior parte dei casi, i profili Linkedin sono gestiti dai proprietari effettivi. Questo non è di solito il caso con altre piattaforme di social media come Facebook e Instagram.

Quando fai sensibilizzazione su Linkedin, assicurati di contattare solo le persone che puoi aiutare. Ad esempio, diciamo che sei un consulente di marketing che eccelle nella gestione di annunci Facebook ad alto rendimento per le startup tecnologiche. Non è probabile che questo servizio possa aiutare un servizio di lavanderia locale. Ti consigliamo anche di raggiungere i proprietari di imprese e manager di alto livello che possono permettersi i vostri servizi. Non ha senso passare il tempo a parlare con qualcuno che non può pagare le tasse.

Presta attenzione anche al tuo profilo Linkedin. Assicurati che rifletta le informazioni correnti su di te e sulla tua attività di consulenza. Rimani attivo-condividi contenuti pertinenti, commenta i post di altre persone, ecc. Si potrebbe anche includere testimonianze e casi di studio di successo per aumentare la vostra credibilità. Twitter è un’altra grande piattaforma di social media per ottenere clienti di consulenza. Molti proprietari di piccole imprese sono su Twitter. Una volta che sei in grado di crescere un grande seguito, iniziano a notarti e diventano curiosi di sapere cosa offri.

Mai rifuggire dal chiedere rinvii

Fino a questo punto, ogni processo discusso ha coinvolto sensibilizzazione online e strumenti digitali. Ma non possiamo enfatizzare eccessivamente l’importanza di un buon passaparola vecchio stile. È fondamentalmente marketing gratuito, e si arriva a dettare termini come la portata del progetto e dei prezzi. Dopotutto, è stata la prospettiva che ti è venuta.

Se hai già una formazione di ex clienti che hanno avuto un’esperienza positiva lavorando con te, contatta loro e chiedi referral. Il più delle volte, sono disposti a fare riferimento ai tuoi servizi alle persone all’interno della loro rete, ma potrebbero non sempre pensare di farlo volontariamente—nessun danno nel chiedere. Nel peggiore dei casi, diranno che non possono, e si lascia alle cose.

Non sai come chiedere? Ecco alcuni suggerimenti che potresti provare:

• Hai qualche contatto che potrebbe beneficiare dei miei servizi di consulenza?
• Mi riempie di grande gioia vedere che sei soddisfatto delle soluzioni a cui abbiamo lavorato per il tuo progetto. Vorrei sinceramente apprezzare se mi si fa riferimento a chiunque nella vostra rete che potrebbe essere interessato.
• È stato un piacere lavorare con voi su questo progetto. Sono sempre alla ricerca di nuovi affari. Conosci qualcuno che potrebbe essere adatto per i miei servizi professionali?

Se non ti danno una risposta immediata, assicurati di seguirli. Non dare per scontato che solo perché non hanno risposto significa che non stanno andando ad aiutare. I proprietari di imprese sono occupati, ed è probabile che hanno a che fare con cose altrettanto importanti al momento. Invia un follow-up dopo alcuni giorni e attendi la loro risposta.

Crea connessioni strette

AKA, non trascurare la rete. Quando si crea, coltivare e sfruttare le relazioni, si sta aprendo la porta a innumerevoli opportunità nel prossimo futuro per l’acquisizione di nuovi clienti.

Detto questo, è essenziale essere intelligenti con il tuo approccio al networking. Le persone non vogliono sentirsi come se ti connettessi solo con loro solo perché stai cercando di ottenere clienti per la tua attività di consulenza. Ad esempio, invece di chiedere a qualcuno nella tua rete se conosce qualcuno che ha bisogno dei tuoi servizi, potresti invece chiedere se hanno incontrato persone interessanti ultimamente. Quindi procedere per scoprire su di loro e vedere se sono una buona misura per i vostri servizi. Questo rimuove l’imbarazzo che è spesso associato a chiedere contatti da persone che conosci a malapena.

Un’altra cosa da tenere a mente quando si tratta di networking è che la qualità supera la quantità. Concentrati sul creare relazioni significative con pochi eletti piuttosto che cercare di scambiare biglietti da visita con tutti.

La tua rete è il posto migliore per chiedere referral. Immagina se solo 10 persone nella tua rete ti hanno dato un rinvio, hai già una base di clienti considerevole. E non hai pagato un solo centesimo per acquistarli.

Mettiti là fuori

In rete, stai incontrando persone all’interno del tuo settore: colleghi consulenti, allenatori di piccole imprese, stakeholder, ecc. Ma perché fermarsi qui? Potresti anche dare facetime ai potenziali clienti e convertirli da lì.

Gli eventi locali nella tua comunità sono un ottimo punto di partenza. L’obiettivo qui è quello di diventare il go-to risorsa per tutto ciò che riguarda la vostra area di competenza. I meetup con potenziali clienti hanno il più alto tasso di conversione. Niente batte il potere dell’interazione faccia a faccia quando si chiude un accordo.

Naturalmente, questo non significa che si dovrebbe partecipare a questi eventi o programmi principalmente per promuovere la vostra pratica di consulenza. Si vuole concentrarsi di più sulla costruzione di relazioni di qualità — prendendo un genuino interesse in quello che fanno e di essere onesti con loro. Quando mostri un interesse autentico, sono obbligati a voler essere interessati a chi sei e a cosa hai da offrire.

Puoi anche ospitare i tuoi eventi meetup. Sfortunatamente, molte aree in tutto il mondo stanno ancora praticando il distacco sociale e le comunicazioni no-touch. In questo caso, è possibile usufruire di strumenti digitali per mantenere la comunicazione il più personale possibile attraverso webinar, workshop e podcast. Tutti questi possono aumentare la tua immagine e stabilire la tua credibilità come consulente in buona fede.

Bonus Tip-Utilizzare annunci di lavoro online

Se si sta appena iniziando e la necessità di entrare in contatto con i clienti che sono pronti a mettersi al lavoro, annunci di lavoro online può essere una grande opzione. Il compromesso è che non avrai tanta flessibilità come faresti se firmassi il tuo cliente. Per la maggior parte solopreneurs e professionisti freelance, annunci di lavoro online offrono un modo rapido per colpire il terreno in esecuzione e iniziare a fare soldi.

La linea di fondo

Ottenere clienti di consulenza nel 2021 è tutto di posizionare la vostra pratica come la scelta più ovvia. Strategie di marketing e promozione di oggi sono tutti di avere potenziali clienti si trovano, non il contrario. Quando le persone ti vedono come la scelta più ovvia, vengono naturalmente da te. Vedono il valore di ciò che fai e sono sinceramente interessati ai tuoi servizi. Per arrivare a questa fase, hai bisogno degli strumenti giusti e dei partner professionali. Questo è quello che offriamo qui a B12.

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