Nel seguente articolo, non ci sarà la revisione di 10 teorica passi per costruire la vostra chiamata di vendite pece, nè sarà rivelando 10 imbattibile tecniche di persuasione basata sugli insegnamenti dei più grandi esperti di vendita. Per questo, puoi già trovare infinite risorse online per insegnarti la teoria della scienza delle vendite e rafforzare le tue tecniche. E no, non ci concentreremo nemmeno sulla tecnica individuale!
Esistono centinaia di video che ti daranno la chiave per l’approccio migliore per rendere le tue vendite con la mentalità di un guerriero. Per tali esercizi, gli americani sono tra i migliori al mondo. Quindi, mentre il nostro focus non è sul tuo passo di vendita né sulla motivazione, raccomandiamo comunque i consigli di Mark Wayshack sull’argomento:
Lo scopo di questo articolo è piuttosto quello di guidarti in buone pratiche organizzative per migliorare le tue chiamate di vendita e garantire che il tuo team di vendita pianifichi più appuntamenti.
Come rendi più efficienti i tuoi team di vendita? Come puoi supportarli e addestrarli meglio? Quali processi dovrebbero essere messi in atto per migliorare il tuo passo di vendita e aumentare la conversione? In breve, come si diventa una macchina di prenotazione appuntamento? Discuteremo a breve consigli pratici e consigli che ti aiuteranno.

In tutto l’articolo troverete suggerimenti per le risorse sulla teoria e la pratica della scienza delle vendite, quindi vi invitiamo a consultarli per saperne di più sul nostro argomento.

Effettua più chiamate

È no secret…it ‘ s un gioco di numeri! Le chiamate di vendita sono tutte sul volume.
I tassi di conversione per telefono sono generalmente piuttosto bassi. In effetti, si stima che il tasso di conversione medio sia compreso tra l ‘ 1% e il 5% con gli appuntamenti di chiamata fredda. Ciò significa che per ottenere un appuntamento, dovrete fare fino a 99 chiamate che finiscono vicoli ciechi. In breve, le chiamate di vendita pagano solo quando si hanno i mezzi per effettuare grandi volumi di chiamate.
Questo è il motivo per cui sentiamo così spesso che la chiamata a freddo non funziona. Se un venditore spende un paio d’ore a settimana effettuare chiamate, o semplicemente mette da parte 1 ora ogni giorno per tentare un paio di chiamate, questi sforzi sarà più che probabile essere per nulla. Per ottenere risultati, dovrai dedicarti completamente ad esso pianificando lunghe sessioni della durata di diverse ore durante le quali puoi effettuare tra 50 e 100 chiamate di fila.

Ringover tip #1
La soluzione di sistema telefonico cloud di Ringover offre diverse funzionalità appositamente progettate per i team di vendita per risparmiare tempo durante le chiamate e aumentare il ritmo. Con click-to-call, che consente di effettuare una chiamata in un click, non è più necessario comporre i numeri, che si può risparmiare diverse ore a settimana. Se il livello di produttività del tuo team di vendita è più simile a quello di un call center, puoi considerare l’utilizzo di metodi di chiamata automatizzati come un dialer automatico, un power dialer o un smart dialer.
Vedi il nostro articolo sull’argomento per scoprire tutto sulle chiamate automatiche: Dialer automatici: soluzioni progettate per i call center.

Adotta l’organizzazione “Taylorist”

Il segreto per fare un gran numero di chiamate è organizzarsi. E per la massima produttività, non c’è niente come prendere ispirazione dalla teoria del Taylorismo – noto anche come l’organizzazione scientifica del lavoro. In poche parole, si tratta di un’organizzazione razionale del lavoro divisa in compiti elementari, semplici e ripetitivi affidati a lavoratori specializzati.
Seguendo questo principio, la cattiva organizzazione consiste in:

• (1) Targeting un business
• (2) Apprendimento di quel particolare business per assicurarsi che sia compatibile con gli obiettivi di
• (3) Trovare il numero di un diritto della persona di contatto
• (4) Apprendimento sul contatto e l’inserimento di note per l’elaborazione di un approccio personalizzato
• (5) effettuare la chiamata
• (6) Ripetere i passaggi di cui sopra

Un Taylorista approccio significa che dobbiamo dividere il lavoro in compiti e le esegue ripetutamente in modo che in ultima analisi possiamo fare una chiamata dopo l’altro, senza perdere tempo. Questo ci porta alla seguente modello:

• (1) Obiettivo 100 aziende
• (2) conoscere le 100 aziende, uno per uno, assicurarsi che si adatta con gli obiettivi
• (3) Trovare il diritto di una persona di contatto numero a ciascuna delle 100 imprese
• (4) Conoscere i contatti e le note che fanno elaborare un approccio personalizzato
• (5) Contattare il 100 aziende uno dopo l’altro

Questo è, naturalmente, solo un esempio. Ogni azienda deve definire l’organizzazione del proprio team di vendita per strutturare il tempo speso per le chiamate di vendita. L’idea è semplicemente per un venditore di fare decine di chiamate senza interruzioni. Come abbiamo visto sopra, le chiamate di vendita riguardano il volume, quindi è fondamentale organizzare i venditori per consentire loro di effettuare il maggior numero possibile di chiamate in un determinato periodo di tempo.

Ringover tip #2
Utilizzi Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy o un CRM interno? Ringover si integra con il software di gestione dei clienti per una migliore organizzazione del lavoro e notevoli guadagni di produttività per i team di vendita. Tra gli altri vantaggi, possono chiamare direttamente dall’interfaccia CRM con la funzione click-to-call e accedere a tutte le informazioni su un contatto durante le chiamate grazie al recupero automatico dei file.

Stabilire un obiettivo chiaro e singolare

La prima telefonata è il primo passo di una lunga strada che dovrebbe finire con il tuo lead che firma con te come cliente. Possiamo segmentare questo percorso in diverse fasi chiave – dal primo contatto alla firma-attraverso la dimostrazione e la negoziazione. Quando si entra in contatto con un piombo freddo per la prima volta, si dovrebbe avere solo una cosa in mente: prendi l’iniziativa per la seconda fase del viaggio.
A seconda della strategia aziendale, questi passaggi possono variare e le chiamate di vendita possono avere obiettivi diversi. Cosa mi aspetto dalla prima chiamata? è la domanda essenziale da porsi, quindi fornire una risposta chiara e comunicarla bene ai tuoi team. In generale, l’obiettivo finale è fissare un appuntamento per una demo del tuo prodotto o servizio, ma può anche essere una registrazione online, ottenere maggiori informazioni sull’azienda, ottenere informazioni di contatto per un decisore o partecipare a un evento.
Definire l’obiettivo del bando ti permette di gestire al meglio i tuoi team ma ti permetterà anche di definire indicatori precisi per monitorare al meglio le tue performance. Per imparare tutto su come stabilire un buon sistema di monitoraggio per la chiamata a freddo, vedere il nostro articolo: Chiamata a freddo: 5 metriche chiave per il monitoraggio vostri venditori.

Perfeziona i tuoi argomenti, dal pick-up al hang-up

Le vendite sono una scienza umana inesatta, quindi non sarai mai in grado di trovare LO script di vendita perfetto che converte più di tutti gli altri. È quindi importante regolare regolarmente il tuo passo di vendita. Se il tuo team è particolarmente esperto nello sviluppo del business, puoi persino creare diversi script di vendita in base agli obiettivi della campagna di chiamata e al corso di una chiamata.
Ringover tip #3
Software di sistema telefonico di Ringover consente di registrare tutte le chiamate. Ascoltare di nuovo le chiamate è fondamentale quando si mette insieme un nuovo passo di vendita, in quanto farà luce sull’impatto del tuo fraseggio, le reazioni del contatto e come adattarsi secondo necessità. Le chiamate registrate sono uno dei modi migliori per determinare rapidamente l’efficacia del vostro passo di vendite.

Non lasciare che un “no” significhi sempre la fine della chiamata

Il tuo contatto si rifiuta di andare avanti alla fine della chiamata? Ancora una volta, ci sono molte tecniche per gestire e contrastare le obiezioni per mantenere il controllo.
Con tutte le migliori tecniche del mondo, tuttavia, ti imbatterai spesso in lead di vendita per i quali il tuo prodotto non soddisfa alcuna esigenza attuale. Ma ricorda che hai ancora speso tempo su di loro, quindi non fermarti qui! Ci sono diverse cose da verificare prima di riagganciare:

• Sarà il piombo hanno un potenziale bisogno che si potrebbe incontrare in futuro?
• Il lead conosce dei professionisti della propria rete che potrebbero essere interessati?
• Sarebbero disposti a raccomandare la tua soluzione alla loro rete?
• Possono metterti in contatto con altri lead rilevanti?

Tenere traccia di TUTTE le chiamate

Come abbiamo spiegato, le chiamate di vendita richiedono volume e organizzazione. È quindi fondamentale seguire rigorosamente ogni chiamata: oltre l ‘ 80% delle vendite viene effettuato dopo la 5a chiamata.
Dopo ogni chiamata, si consiglia pertanto di:

• 1. Registra la chiamata sul modulo di contatto del tuo CRM (se il tuo sistema telefonico è integrato nel tuo CRM, questo avviene automaticamente)
• 2. Prendi brevi note sulla chiamata specificando i dettagli dello scambio
• 3. Pianificare i prossimi passi impostando le attività (esempio: richiamare domani, inviare e-mail di follow-up, inviare documentazione, contattare una terza parte, ottenere informazioni dal team tecnico, ecc.)

Questi passaggi richiedono tempo, ma renderanno le chiamate di vendita fino a 5 volte più produttive.
Ringover tip #4
La funzione post-chiamata di Ringover consente ai venditori un tempo prestabilito dopo ogni chiamata per prendere appunti e preparare il loro follow-up. Durante il post-chiamata, la linea del venditore viene resa temporaneamente non disponibile in modo che non possa essere disturbata da alcuna chiamata.

Sfrutta la potenza del gruppo
Ogni chiamata è unica e ogni chiamata ti insegnerà una nuova lezione. Il feedback dei tuoi venditori dovrebbe essere la pietra angolare della tua strategia, poiché ognuno ha i propri trucchi per trasformare una chiamata a proprio vantaggio o contrastare le obiezioni. Per aumentare le competenze dell’intero team, è importante incoraggiare una cultura della condivisione con sessioni di feedback dedicate che riuniscano i colleghi.
Questo è il motivo per cui il tuo team beneficerà del massimo feedback condiviso. Si consigliano sessioni di brainstorming di gruppo regolari per migliorare gli sforzi di vendita.
Quali tecniche funzionano? C’è qualche notizia degna di nota durante le chiamate? Una tendenza del settore sorprendente? Nuovi mercati target da esplorare?
Creando una dinamica collettiva, i tuoi dipendenti si tireranno su, impareranno più velocemente e il tuo discorso di vendita sarà più orientato a far emergere il meglio di tutti.
Ringover Tip # 5: Come puoi animare le tue sessioni di brainstorming collettivo?
Il software di sistema telefonico di Ringover ti consente di animare le tue riunioni collettive riproducendo le chiamate registrate o ascoltando le chiamate dal vivo con doppio ascolto.

Per massimizzare le prestazioni individuali

Le sessioni di debriefing di gruppo sono importanti, ma le vendite sono un esercizio in gran parte basato sulle prestazioni individuali. L “effetto di gruppo su questo tipo di incontro a volte distorce feedback: l” opinione di alcuni avrà la precedenza su quella degli altri, e diverse persone che cercano di spostare la discussione nella stessa direzione può confondere il messaggio. E più grande è la tua squadra, più difficile sarà facilitare queste sessioni con successo.
La formazione e il supporto individuale sono quindi essenziali, e ogni azienda ha metodi specifici per la sua soluzione e il suo mercato. Un venditore con esperienza con le chiamate di vendita avrà quindi bisogno di tanto formazione e supporto come SDR (Sales Development Representative).
È davvero molto importante fare il debrief sulle sessioni di chiamata a freddo individualmente per valutare i sentimenti di un venditore per quanto riguarda i loro obiettivi e passo. Determinando cosa funziona bene e cosa no, i tuoi venditori miglioreranno rapidamente le loro abilità e miglioreranno notevolmente il loro tasso di conversione.
Ancora una volta, le funzioni di supervisione di Ringover consentono il doppio ascolto, il sussurro (che consente di parlare con il proprio agente durante una chiamata senza che il chiamante ti senta) e le chiamate registrate da riprodurre.

Prova. Analizzare. Ripetere.

Ci sono infiniti approcci alle chiamate di vendita. Trovare la frase magica che porterà alla massima conversione dei tuoi obiettivi può richiedere mesi o addirittura anni. Non ci riuscirai mai, tuttavia, se non adotti un approccio analitico iterativo. La seguente metodologia si ispira al metodo Agile – molto popolare negli ultimi anni per la gestione dei progetti IT. Il principio chiave di questo metodo è che il processo decisionale non è lineare, ma circolare, come mostrato nello schema seguente:
La tua strategia di chiamata di vendita deve essere ispirata da questo modello per diventare un processo di miglioramento continuo:

• Testare regolarmente nuovi approcci e tecniche di vendita.
• Analizza a fondo l’efficacia delle campagne call misurando performance e tassi di conversione.
• Evolvere la vostra strategia e formare i venditori su nuove tecniche che funzionano meglio.

Motivare i tuoi team

Come accennato nell’introduzione, effettuare chiamate di vendita è un esercizio che consuma energia che può essere complicato per un venditore. E ciò che richiede energia richiede motivazione!
Per quanto riguarda la motivazione, sappiamo che gli americani eccellono in particolare nei discorsi motivazionali. Puoi trovare centinaia di questi su Youtube per scoprire come creare la fiducia necessaria per eccellere nelle chiamate di vendita. Cercando “discorso motivazionale per i venditori,” ci si imbatte in molti che si adattano da vicino il vostro stile e tipo di personalità.
Tuttavia, motivare i tuoi team è una sfida complessa che richiede riflessione e azione che va un po ‘ più in profondità di un semplice discorso motivazionale.
La motivazione dei venditori è un argomento che è stato ampiamente studiato e documentato, in particolare nei primi anni 1970 con il lavoro di Deci e Ryan e la loro pubblicazione sulla teoria dell’autodeterminazione. In sintesi, sottolineano l’importanza di 3 principi fondamentali che aumentano la motivazione di un venditore:

• Autonomia: avere libertà all’interno della tua organizzazione per raggiungere i tuoi obiettivi
• Padronanza: avere le competenze necessarie per fare bene il tuo lavoro e chiudere gli affari
• Scopo: qual è il significato dietro lo sviluppo delle vendite dell’azienda? Qual è la visione dell’organizzazione?

Questi principi teorici danno spunti di riflessione ma possono essere difficili da applicare perché dipendono molto dal contesto della tua azienda e dai poteri dati al responsabile del team di vendita.
Ecco alcune idee pratiche da applicare direttamente come motivatori durante le sessioni di vendita. Un buon modo per motivare il tuo team di vendita è quello di creare una dinamica collettiva tra i venditori. Ci sono molti metodi per farlo:

• Dare priorità alle sessioni di chiamata a freddo di gruppo per incoraggiare l’assistenza reciproca e attutire i fallimenti.
• Crea sfide per far sembrare le vendite un gioco: i tuoi venditori sono già incentivati a determinate variabili, ma l’aggiunta di mini sfide alle sessioni di vendita con premi aumenterà la loro motivazione.
• Intervengono relatori specializzati nella motivazione: atleti di alto livello, medaglie olimpiche, ex militari di alto rango o senior business manager in pensione. Ci sono molti profili di relatori con ricche esperienze da condividere sulla motivazione, l’importanza dello sforzo e il prezzo del successo.

In conclusione

Speriamo che questi suggerimenti ti aiutino a costruire una strategia di vendita efficace e mettere i tuoi team di vendita nelle migliori condizioni per garantire più riunioni per telefono. Come abbiamo visto in tutto l’articolo, il sistema telefonico si rivelerà il tuo migliore amico nel raggiungere i tuoi obiettivi di chiamata a freddo. Se ti stai chiedendo come migliorare il tuo sistema attuale, ti invitiamo a testare Ringover gratuitamente o a contattare un sales manager per scoprire come le nostre funzionalità di produttività e supervisione possono aiutarti quotidianamente.